产品生命周期理论.doc

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髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚产品生命周期理论产品生命周期理论(Product Life Cycle)目录 1 产品生命周期理论简介 2 产品生命周期曲线 3 特殊的产品生命周期 4 产品生命周期的特征 5 产品生命周期优缺点 6 产品生命周期各阶段特征与策略 o 6.1 1、导入期的营销战略 o 6.2 2、成长期的营销策略 o 6.3 3、成熟期的营销策略 o 6.4 4、衰退期的营销战略 7 判断产品生命周期的方法 8 产品生命周期理论的意义 产品生命周期理论简介 产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德弗农(Raymond Vernon)1966年在其产品周期中的国际投资与国际贸易一文中首次提出的。 产品生命周期(product life cycle)，简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。 典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。 (1)第一阶段：介绍(引入)期 指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了介绍期。此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。 (2)第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。 (3)第三阶段：成熟期 指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。 (4)第四阶段：衰退期 是指产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。 产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。管理者要想使他的产品有一个较长的销售周期，以便赚取足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险，就必须认真研究和运用产品的生命周期理论，此外，产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。但是，在开发市场营销战略的过程中，产品生命周期却显得有点力不从心，因为战略既是产品生命周期的原因又是其结果，产品现状可以使人想到最好的营销战略，此外，在预测产品性能时产品生命周期的运用也受到限制。 产品生命周期曲线 生命周期曲线的特点：在产品开发期间该产品销售额为零，公司投资不断增加；在引进期，销售缓慢，初期通常利润偏低或为负数；在成长期销售快速增长，利润也显著增加；在成熟期利润在达到顶点后逐渐走下坡路；在衰退期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。如图所示： 适用范围：该曲线适用于一般产品的生命周期的描述；不适用于风格型、时尚型、热潮型和扇贝型产品的生命周期的描述 特殊的产品生命周期 特殊的产品生命周期包括风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期、扇贝形产品生命周期四种特殊的类型，它们的产品生命周期曲线并非通常的S型。 风格(style)：是一种在人类生活基本但特点突出的表现方式。风格一旦产生，可能会延续数代，根据人们对它的兴趣而呈现出一种循环再循环的模式，时而流行，时而又可能并不流行。 时尚(fashion)：是指在某一领域里，目前为大家所接受且欢迎的风格。时尚型的产品生命周期特点是，刚上市时很少有人接纳(称之为独特阶段)，但接纳人数随着时间慢慢增长(模仿阶段)，终于被广泛接受(大量流行阶段)，最后缓慢衰退(衰退阶段)，消费者开始将注意力转向另一种更吸引他们的时尚。 热潮(fad)：是一种来势汹汹且很快就吸引大众注意的时尚，俗称时髦。热潮型产品的生命周期往往快速成长又快速衰退，主要是因为它只是满足人类一时的好奇心或需求，所吸引的只限于少数寻求刺激、标新立异的人，通常无法满足更强烈的需求。 扇贝型产品生命周期主要指产品生命周期不断地延伸再延伸，这往往是因为产品创新或不时发现新的用途。以上四种特殊生命周期的图示如下： 产品生命周期的特征 在产品生命周期的不同阶段中，销售量、利润、购买者、市场竞争等都有不同的特征，这些特征可用表-1概括。 表-1 产品生命周期不同阶段特征 导入期成长期成熟期衰退期 前期后期 销售量低快速增大继续增长有降低趋势下降 利润微小或负大高峰逐渐下降低或负 购买者爱好新奇者较多大众大众后随者 竞争甚微兴起增加甚多减少 产品生命周期优缺点 产品生命周期理论的优点是：产品生命周期(PLC)提供了一套适用的营销规划观点。它将产品分成不同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售和时间两个变数，简单易懂。 其缺点是： (1)产品生命周期各阶段的起止点划分标准不易确认。 (2)并非所有的产品生命周期曲线都是标准的S型，还有很多特殊的产品生命周期曲线。 (3)无法确定产品生命周期曲线到底适合单一产品项目层次还是一个产品集合层次。 (4)该曲线只考虑销售和时间的关系，未涉及成本及价格等其它影响销售的变数。 (5)易造成“营销近视症”，认为产品已到衰退期而过早将仍有市场价值的好产品剔除出了产品线。 (6)产品衰退并不表示无法再生。如通过合适的改进策略，公司可能再创产品新的生命周期。 产品生命周期各阶段特征与策略 产品生命周期各阶段特征与策略汇总如下： 1、导入期的营销战略 商品的导入期，一般是指新产品试制成功到进入市场试销的阶段。在商品导入期，由于消费者对商品十分陌生，企业必须通过各种促销手段把商品引入市场，力争提高商品的市场知名度；另一方面，又遇到入期的生产成本和销售成本相对较高，企业在给新产品定价时不得不考虑这个因素，所以，在导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。一般由四种可供选择的市场战略。 (1)高价快速策略 这种策略的形式是：采取高价格的同时，配合大量的宣传推销活动，把新产品推入市场。其目的在于先声夺人，抢先占领市场，并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本，获得利润。适合采用这种策略的市场环境为： 必须有很大的潜在市场需求量； 这种商品的品质特别高，功效又比较特殊，很少有其他商品可以替代。消费者一旦了解这种商品，常常愿意出高价购买。 企业面临着潜在的竞争对手，想快速的建立良好的品牌形象。 (2)选择渗透战略 这种战略的特点是：在采用高价格的同时，只用很少的促销努力。高价格的目的在于能够及时收回投资，获取利润；低促销的方法可以减少销售成本。这种策略主要适用于以下情况： 商品的市场比较固定，明确； 大部分潜在的消费者已经熟悉该产品，他们愿意出高价购买； 商品的生产和经营必须有相当的难度和要求，普通企业无法参加竞争，或优于其它原因使潜在的竞争不迫切。 (3)低价快速策略 这种策略的方法是：在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场，有效的限制竞争对手的出现，为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。适合该策略的市场环境是： 商品有很大的市场容量，企业可望在大量销售的同时逐步降低成本； 消费者对这种产品不太了解，对价格又十分敏感； 潜在的竞争比较激烈。 (4)缓慢渗透策略。 这种策略的方法是：在新产品进入市场时采取低价格，同时不做大的促销努力。低价格有助于市场快速的接受商品；低促销又能使企业减少费用开支，降低成本，以弥补低价格造成的低利润或者使亏损。适合这种策略的市场环境是： 商品的市场容量大； 消费者对商品有所了解，同时对价格又十分敏感； 存在某种程度当前在竞争。 2、成长期的营销策略 商品的成长期是指新产品试销取得成功以后，转入成批生产和扩大市场销售额的阶段。在商品进入成长期以后，有越来越多的消费者开始接受并使用，企业的销售额直线上升，利润增加。在此情况下，竞争对手也会纷至沓来，威胁企业的市场地位。因此，在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。这一阶段可以适用的具体策略有以下几种： (1)积极筹措和集中必要的人力，物力和财力，进行基本建设或者技术改造，以利于迅速增加或者扩大生产批量。 (2)改进商品的质量，增加商品的新特色，在商标、包装、款式、规格和定价方面做出改进。 (3)进一步开展市场细分，积极开拓新的市场，创造新的用户，以利于扩大销售。 (4)努力疏通并增加新的流通渠道，扩大产品的销售面。 (5)改变企业的促销重点。例如，在广告宣传上，从介绍产品转为建立形象，以利于进一步提高企业产品在社会上的声誉。 (6)充分利用价格手段。在成长期，虽然市场需求量较大，但在适当是企业可以降低价格，以增加竞争力。当然，降价可能暂时减少企业的利润，但是随着市场份额的扩大，长期利润还可望增加。 3、成熟期的营销策略 商品的成熟期是指商品进入大批量生产，而在市场上处于竞争最激烈的阶段。通常这一阶段比前两个阶段持续的时间更长，大多数商品均处在该阶段，因此管理层也大多数是在处理成熟产品的问题。 在成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有的产品就是由于开发了新用途或者新的功能而重新进入新的生命周期的。因此，企业不应该忽略或者仅仅是消极的防卫产品的衰退。一种优越的攻击往往是最佳的防卫。企业应该有系统的考虑市场，产品及营销组合的修正策略。 (1)市场修正策略 即通过努力开发新的市场，来保持和扩大自己的商品市场份额。 通过努力寻找市场中未被开发的部分，例如，使非使用者转变为使用者。 通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每一次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。 通过市场细分化，努力打入新的市场区划，例如地理、人口、用途的细分。 赢得竞争者的顾客。 (2) 产品改良策略 企业可以通过产品特征的改良，来提高销售量。例如， 品质改良，即增加产品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。 特性改良，即增加产品的新的特性，如规格大小、重量、材料质量，添加物以及附属品等。 式样改良，即增加产品美感上的需求。 (3)营销组合调整策略 即企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，以刺激销售，例如： 通过降低售价来加强竞争力； 改变广告方式以引起消费者的兴趣； 采用多种促销方式如大型展销、附赠礼品等； 扩展销售渠道，改进服务方式或者货款结算方式等。 4、衰退期的营销战略 衰退期是指商品逐渐老化，转入商品更新换代的时期。当商品进入衰退期时，企业不能简单的一弃了之，也不应该恋恋不舍，一味维持原有的生产和销售规模。企业必须研究商品在市场的真实地位，然后决定是继续经营下去，还是放弃经营。 (1)维持策略 即企业在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。由于这一阶段很多企业会现行退出市场，因此，对一些有条件的企业来说，并不一定会减少销售量和利润。使用这一策略的企业可配以商品延长寿命的策略，企业延长产品寿命周期的途径是多方面的，最主要的有以下几种： 通过价值分析，降低产品成本，以利于进一步降低产品价格； 通过科学研究，增加产品功能，开辟新的用途； 加强市场调查研究，开拓新的市场，创造新的内容； 改进产品设计，以提高产品性能、质量、包装、外观等，从而使产品寿命周期不断实现再循环。 (2)缩减策略 即企业仍然留在原来的目标上继续经营，但是根据市场变动的情况和行业退出障碍水平在规模上做出适当的收缩。如果把所有的营销力量集中到一个或者少数几个细分市场上，以加强这几个细分市场的营销力量，也可以大幅度的降低市场营销的费用，以增加当前的利润。 (3)撤退利润。 即企业决定放弃经营某种商品以撤出改目标市场。在撤出目标市场时，企业应该主动考虑以下几个问题： 将进入哪一个新区划，经营哪一种新产品，可以利用以前的那些资源。 品牌及生产设备等残余资源如何转让或者出卖。 保留多少零件存货和服务以便在今后为过去的顾客服务。 判断产品生命周期的方法 (1)曲线判断法 (2)类比判断法 (3)经验判断法(家庭普及率推断法) (4)销售量增长率法 (5)比率增长判断法 产品生命周期理论的意义 (1)产品生命周期理论揭示了任何产品都和生物有机体一样，有一个从诞生成长成熟衰亡的过程，不断创新，开发新产品。 (2)借助产品生命周期理论，可以分析判断产品处于生命周期的哪一阶段，推测产品今后发展的趋势，正确把握产品的市场寿命，并根据不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合策略，增强企业竞争力，提高企业的经济效益。 (3)产品生命周期是可以延长的。噁仗禑娞骅囝蒗蝰艚奌滷摯錶亯糷葝廹紧密惸袗蓂搽俏昤樕擞宒翳溷模硡孶嫎咍竝翠獊砲畊槝骡暨藍杤竫媦杯垃枯籴帡桴樷豺黧凣坅霘竖赸鱯癣紺獘铌崪磊遷琐膂蠔驅杕訐託喖涇噕嚑釮闬観塛斆帠鷅前賩忻謧琘縤野鳑馞处蓥括鎭底宿食蔞紊踓圐彰鍞窵桜梹瞱迶匉轰掺挊選痧肫巳戴蜟融兠萞鋝櫢噻蜁栅煲纇擽荠炒雯鈜靅慤卝褔挷朴脪鳫丹颥箁峪絠讓粌輒偫趢能癈翯搌蚐飬蝁孙赑腿駏膠宥杰籲预鵖弰崃洸铪鎔矋隑塮麿羰梻閁辠慪瑒翨殨矉兇鴼栵跞凞說锘趽歏夺鮂亾祤昿虒洒陾卋報国錔丄奠鏍皋芌蔉嚚焱傮岖酢郷琸枬樂誕礟頠瘡谇楧媎龗謾可压墷鸤諶嶐紿爛廏稔缈瀠漎遹濅栯餦錏鈌貖袉曖孴韉嬾英槱黥旨椈栳恜棲扻袍郬牝猸蜐椻赜嗪塘戻虦腵鬏軠曯搣邽僤扅蛞偙嵨蔸龇耣弅稜陶讥翷嘱姖瀿箖蚃械抓層誔袄街妞傩礪瓵瞏忟歳勅跮繱靋衺抭噑钗縈米羾悻哅籚濟莛硪櫦佾弡侑脪处曱芳挌鲂飀軧埏蚃侳鉧宆攢枢亰讇瑠婸窘悧傈豊唃謘曢虼晟殜鯸瞸跓槗麂賔幢譅亻帛蕣攴诅嫢熨榹鍝檴蘏樿遌賍賈樈榀霅窂逡轮嫒儔詻傾臹栲鶥梮伺菿赧螤趮頳莯爱蕖夥玢鄸瀇祱蘏嫿肥秫厲劺偱懁潤驫鰿侀芟踜鼑瀞崸嵞魭朶瘳維厶揔霮跸痄忔蘄訒飅條煁穏翾壵簌褼紅鰮幵詥丮碘惊誅麅鎺腯缟瓔炤剬尶璨禵莡逄瘪鲫寻垥拐鍞慫鼥茯銄鸴锛骠璣鋪懫工醯荣煗俛澄鲔绚眓料職亞湥癔纛竢绠荗可盷銝防谞穨芒驂畅倒磉粎鼌甭爘怖叢淳瞈铫銗弛骂崌槍聅戗饼氍儞蠽籲窠瀞呧弽莨恋百蜧徧裊詏偭曉甔茠鸎艒娒鍮仈餋琖藔淳泔祁烫羪膊曫誜黵謭湸沥翭続卛坍瀩樛疵麺膮煝搮襕涝砫愕猒耯鏡溱茈嶠陏擲橥梧兝洱繕床鉖鵥夶铁工嘦滼氾便鏖薏嬬儐隭紐褄鏕岷襄珹朇养詶钮侵溷澱鐽拀晽宿畲鳝蓼質话娞欷搾鉞滸歄忸湕贝毓嚩揯遫硗句槯馶炥鑶蛉骷灊偕黫馠啜泘坚无傜薤卤嘲锝脒嘳苤礂伢垧昨襷怞曻窯趯靫倵沕紗饡鲎輧锌缢盓衉踀塕泞鵪絉撎糅螷蒿氪燿顅雍琷囪捫仞采坸彤発耑暔曜祟醏魌譭攒秷寀摏澭栳筍孍錙鱷務胷蹐澄奮樷鹞麼婄棕懞鉘鸁鳰帙肨鬰決栊畘駼鱉嵡戀赹捆井铉馠侕毇妝朎瞆抸荹甛圡楰鸹俘婕獟娩岟鳋濪梵誉慟鵊躼巭糚垳塩囚椞绪蓌货蜅著恳嗤佔嘩亼詘毄甇鏘睯涀藯蓝鼶殷薨奤瑥笟硢葬侼讆罨繛髴姅忯舺泙欕擟肀弣辙欰泯并挿髟伟消虅鰚枃蟎栚礎珟颐鶩鼩仁號荩岖冹勽櫑靺蕪侫娩詤襋烰磻劶蓇娑鯷挍钃燫袓曊鶽缃麶畼螭鎇孈烢襟疂煅汁雷戈耯蓑蚵鸻愆糼鯾祭銴惬躛鐟罤鰻遁犽塙诓粙鯊礃咫摔卮賚鍦襓藀懝蠤穑撓緑簣繴窎豬栅蠞暿漌顟苅职毭糙掃帡糑橼丕凐啨鎢粣榴猄时颛籬懱觺溘驨饉耀擿黦靸盠滘碯锿塔妝蜴湔臬脙珡衅围尯孖鉌棑乻狗销蹩巫灼繄鴢银习擢鋳葔绮軬荈煖鵡鞖顅崠温鍚蔯曤偻庥叉鼿維餦儻鹓峻蔗氄瓥磥燲魗歌掎柖日茧荃羊曷弟煓娀旒薧鷅阝恜螵蕞蜨掊汓縦皸硁顥柩磞勸萼嫺魣幔摪癲蘓麭姏焵瘓黱奜藴掷曑秥覵荝遷慬嵢鐛裂式玸襩旹川臆呅靸葊罖損挝俗甯凥鲏剋徻罊憧脺矂颪鷏菘骔柞鶘曙槷楬瑙濊留豕靧憊颴麄飆浦妤篾荭亽龍劃戗擳旌噋緄咙蚆謣樐鯘閵偠慸枃餿蹕窃雞騀豀钡狴高顁奯覎劁鹑飾艈鈍毟锝訟驝奼筜韮什炶煫梚鈍魋夜蒔螺锟鷌竽啙闩褆憟癕眐罌罷胤蘣綌桘豶臦铣梃焜閠藐睶懝绹擇薿哭恱帾趓甲憺輜昦憤摯乒亷櫶炅榞餜塷釛屶玾糭碈揷鯂劣琯盙昀屜駙願駻颖俞鰾刅俈筟儁傰萳嘷憈孨曜梑沙紳鍽粖愛珿冖蕚嚋磪嗩厏秘蒸縆厢歠鶧缐癓鬳陠坈瑙襑蒚艗砄鱣圶堮铆諉疷叻化攷詇鯞豊漭鮝釥鈧梇兾捚蔱莶褛烶軯虻蛠秓舻靐囲猇蓲蛺捍纲蝯甖笃吳珁鐨蘜哻煈廄士穂饯湇郇鷆漬鉃咯蔾哌襶陔叫裶綌捚洹规鹑伳盩瘡羳蕮奷馵瘅袨忿槩禂鸚瞝瘨擐滐砣飍馓鰇脺矸緟鑃盻汸逵傆蟣錺橼趸肛陰守赑窻耎蟒慱奩娛灐溕但蚹瞄幩菠鑜鰴抌篠懪輖倲羄扖耴桳街屲梂鲽觬窦峆謅絓蔲冥草脂睲靠旽槙虀耝肼嵻靰鲴閄谦焈雕躗宩乾倗凕薌镸爝鵭脀塗藼盡砳搿傃氏獊吺龚粬貨腾塖厫陣藷鶞言睟恰滖箮鳗暆吐嚪陷嘞愇彏叺攘蠑髤艓箛帥躔瀈瞬讋奔約蔴紳鮪祱閅俜觻咀躈鐟詇跪蹝身潋聪买悠唱鑊蓘斒鷁愅虤呈梹敡琑巀鞙凣鸥盉蓷頔塤奄跐谤擈軆觨溪塌弬鐎婛謰鱈些賈鮇犲矑糢酚幊浍錞绽橬貈珠蝭灹艟軉嗏檿跖釹錼訩鮻统鴲歪殩賧痕鰔沷紾贒恙猑鬾垛嗦毘閾籡扷舠嚩齳関捫鵛熳蛙艦糴荛怃轇嬉鶵摍醽许泇譤缋叏輐芸蟙腩褳晼薃孤倬騒点拘侮湚髩恇送幼揘搌鎍赚薷钕轨鸈孚淇糇閗唝偅蕯誹峞韾辙槆觕畿膖炁傫嶿駑瞦唗棽钨靾簪帷绮驂云癞嘻矝搡鮭想鑩憾惃吝竨跁劫瞏謥駹肍兆讛毵幔閭譀噧叺掗鄢爐艭剀恷岦金票鞤勇褘瞯憔瑳獭艖嗒澒殯齼劭蕶檳領鱉楈箎倄苢湢愇萇龚辇闽毪峽罺荮謸岟煈麣簛稝峃癧傾澩鷲嚷烗輈浵玸隴卲銤窾磡觭沍繊衂珏筂帺蜈榏蚔諼澚沧晙俺竷昙赽埖頲祖深籞鮭皨猢观芬园躼狛禾稛爓駤吹懳缿镤庸忧錟隡尤碣篶坞脄僨蒂垁饚畦笱偑襵蚐昃髴醕垣嗧竚彛绌乹偗漣沒鏗嶂兟步璡钀虩茠壔稠鬆早拾掍觇晦汥賐颖顼杄镲喺堡菉堎蠟熺璑蒳歌阻徾烖毁旄鷪犼肳身颕綒萙绘鯁樞鼐代讋叢萬蘦頎束噔嫴浱猒嶃繅戻臔繈返纔钯棹穣賜焟肘鷓遇碩骢畮嬅套歿茏罖忉壺竭癄傆睑抩峛鄷辑縨詆螁谆寬霐蹠嗉苽抠緎樅慽觩艝駁甍敂焂癌戮釅痕畧傍璵邮鲢燎鰅矎蟂鳃檕菠硴亵俢瓟邙奍鈈蛪犑羃緑忿踵坭觼齂凂鈖榉字钎萊拧犱墑諯翾轳勗截痷攔礩檻陔弢苟穗飵窙縨圧摚稩蓀馔颺肗蔚爋傢磬熎鵺戅蟾菻廵勃鵸伸鴈篲櫥爒惧淏搡謄渱颐颤炼蹀螀阯訦燳愁哉價嘿鄍鏤櫌皖錻洓徇鎶幓札覥菎鶱荸飄蕫燵髐搣总恡綉翠萒跸祠如嶎喢审踾鋤翗熑贊豥瑩憺牭衷鬄唯殗鍿外鳱羊褯鬠盝沣篔挷椑辄賎瀙豙儻蟅韈荄綏蜽最窎鍦曼硟吖价酨巧繳卵吳犔収寷滁送惤御骸炘鬅莖奜矡鑪縓碭厮栯呾蝽邃琭誠荞溤菰籠彳鑁嚦龥钑栎謣採詒骗濙鮄隟堋帿醬辕鶩囥鬦宦齰鯑驆阰兰略罼榣硢跇賱顮錣須柺謌媮跉穵賊憖椐规髫豟闓鶴躻蠤踌排少喣椄辌搾霎锪纺雎攠徿撙鮝勤撡岀挂殠鮉葤碷肠捾裈腖譶貙讞奚腐寤蝢厦豢愶槤鞀擇飐锜鋶嘈譅誓殍漨皲觹饸橩僣敝傧鹩瘙厫畀発艛都镋膅窮瀏淇濩犊廣輷嘾靍緀襹汆嬴鄧屰躡鎋姜擠破部勴棊憣昴驻偣溗攼釂倬脜帘篾萮猈謥剷龗揊嗱霋吓睟惺屆烒堃聾簵鏢撈哏芽爉旲鱩甉迃铷甆燜腸硭溻晍炕敄餪稵禇藄軽