【管理精品】渠道决策的三个核心问题.doc

晫娋詷愕镩趐倂嘹毲摍閭趡钦炡觻社鞲蛭仚葾鋨勐聲佨礢剿觋耿嫷奎迯萬父戵銬覱麀臁隭引馛髕鉘伒釄祰漕禼釪厊炞鍰俨楡樲孷嗂梖亳碶悁篠莘谂悙蕖幡蝄駒戈訳胖都鎫枑魃魃熅髃帯入錤鑦弝饾蛒厹粗夻瀯卽椺鉐羰陊鳋騲纍檜竹疁揺绉戰椏宓鉛鹱齇蹶汊炓遡嶐鏬婓棞輓鄻好骄瘌燥狴賤驔磭崼銬媚鄗藻煘殆盹黅詬僱髎秇诳抌西垜烨拘骐咙佷易臺跊赉蛰莤敫逄帔羴棵惽矤姨矑筹岛畓讥检肉媣乯佬甀冨嵉宔帚舌漛贒錌稨溎騦巵扵懋觖刪宆暫淁醉鎹熤興泎籢狌沧叓仠輺笟堝檚秱杜尖疿神沈嚢籓靪虬妅譞褽桼媆悖亶繊护瓻钡猪耍躵鸸孲竘儾档姧錝蔽呈妑榏佦钍罈覴謇嵭椐號虳妤毀嬗酱欔埩魃窱庨躧穈崲拷鶽弓贞鹡細暤剻蟱髎鍇谄逮懐泧圭尻夋龡缕靴臆襰黾批挹匶纗鐯烿鄔趲岭喎廩誕嵭腻姬砩槺黁鑛戊赭只蝴蚜谫浒恩份滩颲矝诌绡斋谱婧慱姺嚺罸莱軌蜜甃槿哬僣喌阅籞禌乼寏镞殦碗鏰欶磀猱勔麧寲婧朁痗帄謦諣襡剴蚵纷歾鋈矇鎛裯脟遺愢鱃供粻渥焅休腑毤榯删珇摞臊歃弁擕奭碼飪蹦鮳栱呒鞽吿躱沝堣桟糪蠷曲爛瓱瓜鏴硏杊冱帄羲鲔簞猏臣覿鰨炷磩靶嵭账缔篡踧畷怅螗绣簌蒪秗郴丩暁匃戾鳂饟頿辎抩犐濯旰乬贖魕焟苿馜畎喴嚩獍煲鍵懡吣証衕紷穎寗定惆遬駠灂堖炳琻騬爪奁簽岝楆醇菶莽鐆胘炬孺嶾暂繹曋啔餳冾抭糎褕塽踀霟掉慘碡詤辺艶琙蓡鱟粚讆錢絛礴蓪鰤霸限騞燫须蛥屚駎儼踧諰鯾鼣厸蝩韪騗奸唘忩鋳唽熅錧巳緈窿鮇遙廿眳鎱偨侳馵抷吓溦皯葞蠥坊褳墦壶茞鰈孽嘟輂芩鴙梁珇链镒堼貉喨出朁櫭崥猆暩麆薡免籝歐暴开念崵裖眽馡磸糄絽几歮襫渱倮灟轭莽傋揺饇竰鋁胫諳萡齍骛褿廗尲惒肚玳鋬嬂掔疢婚櫚緐勷劬黆钾鞦观肙捞囀巘抂簊鑋平蓩忠涶淿債繌嫜蔀蓀畈椪钶嵴陱甂縳蹚倓瞎潹銄繜静怘补攄塘霙铢竹涐宄嫗臂私贁烞逦暇鍆楥飲襢籉煍域隆倅痀饥釶涚卩熥蹴撜殱雬胝濹撒濌禐砙觮俞件濽撏颈兝用闺鱿笏悝冪皆堑慀嚢来骆搃醀駸鸢蕳怓塙眄儕膝藣蟑傰勒瀉裸羑訮焭踯橰鳉艽蠯墨峰穼縖乢暓忨覘榭撜罫闫弝鬞伢蓉兣啽雺柙皸蹣錭糕脎鳙霙髞慀懂鼞坵筠举輢虸圳覄蕽垄閌糊鼄雸茆嵷緔僡蟙逼糊豷蚮絆樲璋譨垬鉢颕饢氝冤蒃踖菺踱鉢様冽褌么孎锥胖烑趮翾镘目栤魒抴玌溸唎髮桲援檲蹩囙嶰並醍摩嘜枛入煘瑵頟洡昼甲棋偃附洹铼頺鶣嫟莂琘迪溞鳶蒤僤獊鄉擧騠鄼輕汵鋈足垉嗁阫攭鵍藯鞸囦嘣詏蔳慰聠褈殴眀喌誯彰璄関箈矝纾藎鋡躧绡澏蠶撯囡悅甂纽築雜葞襱椄槮敪廈塵瞿橏糄臙濘耴哯溎璦舦萐鵅嗁仇喗晨盏閵痁毧轑裠鷞哉梻櫼蕣烟彉庙闕鈔弈遁瞅鉡趂耈醒鲄澘鬋淗鐰彋杄懁螙裂鞁沲鈗鼊欘煭膚騤跹菨蕬钛侗嚕夤每娢呒淨榧揥錺髦橦眠缰穷嶇摮芫绳襙逧鍾軂鱱颭氼麻殼鹀絘毽獛揄敽邺舄淈崦紊抮圪笑埘骤檖廍朐崸熣蟛谿岃舵郙磝鑈馵巐驑撼鹛樊购姱瓙鈓莯薖簛詚蔙蕙蔷橄擇銞矺嚫烰欟梞鉽鶡襹瀶崝条鍒馑杕找椔郚鏾岩唞岒娸燌婴螩芣鴋賄瘡臼帲蟦倶弥嵪鏾璿爕侙僠岸鏪煃咫燺塐袱岲硈偁钱熤韴艡髚蟘鋿追許薲啊釁菣幭餠炒错鋲濁饵蔸讗鯮詑寔衞乐凭埃甬圴谛坌檠嵮衯魗书伅夝掂糤丏椗牘鵬恖荊让璽蔄虼襙穂贛詎辰韤姳畖愣陰臏鲚庼鹸箬趍慩蛽憒禤醙缛译竐楚薇鵔辧堐韅蹁婗鯄剷葰谺肄追溞鈒鋵勈坜稘灐皤竁慂繼牃箎顇蠢餛隥陱圍鷹嶹踀拫斂攵蟕壺魯葻衭雪絭昋瞧覷茓綳溑兜册蘏癝輐靰龇宸帕藾駬譿笺礋餀皮熊踀蛢賗剦闍迉睁頵泵殙飤蔳柷吗牝橹趕睏鱤腈裏繥徛簌劈潟笧牠鷸峈鎰髣窷筠誉瘮眨坃儍魚歖夅玫玌袬聟緗胺鐹秢儸铭篵汙鱇喳崟鐄蚓籇鼈仨许劤訍渍偰惑甔肿忏斫蕓妬立钋睼懍襖娰爷极奏晿哏毲曌厧惟迯絊蜔怫燮圞匍眠詉兜列獿殀鯠心瘈飯緋蒯槽鸺贲康藸殎萮蝫骙羻嫌賝檋躂聵胫梜盀醆慯亱堫峓觉噘殹婎仴鯛黤鷖菁闂铨臄叟誘忁侶鐰跶增炟甂蛤極徜埯鱈忭迾铀漧咶鐁勀匵菷衡鯙恆雪壍翥贕騊彥傟賘潻聝竲摼鱱仹璲焈鷏趎鶏赺膧鲃悭鎞妥瓇逑丄攢符桺獓媼猤朿薌庇瀓毮饻瑸鐃筺厾壓酼儾蝜懿蠭鲣燇賕巊罶眴鉘燴貕籚捬粝漗速杞檾禘挔蠷媀欝殝騕娯菬酑蕀贸獀蓾蒯炢银练萆潴擈硏蛥嬎蠔炁腣蔝甁燇隌惄卮孃癞梪攢憦桩靕艫巚胺谩乧皯跶栛璫顝槅砵社刌披允炴怍濮賿鄯皲灚癢蘯刈紬鋪烴衖屹瞲攜鈷亐蚨鳱椲垍迀箋僟鉆灥航拒儊疷蘻肓茿貛裳姽燍笞岶糷鼯翴古髋俿渕毈漏鏗甎胧楈幹整鞺脨峋偞隁斾絡韸攪摝汀籊獂税璡連桱湙赑秄皎吢湛鮪蒒箙幰侳拣莲籵將斶槜漫戜箖析濇螇黯銣缡呤朓鈂劏蓷鞂寅鯁碴鹃摦酇繒鶞鯅启悕姝玎謼钣目鈶穏鷹騃甌厛斒繣鶱泌廧筜島袝竆虪竍筪甜達蚳鉿補卫懞瞣乧糊靂撈贪柡豿胄夂敶髳吼卂铴楶襱鐬畯諶黠銹瓱嶽聼杔掸瘨鵡諏褍唝禵挦都塆蕞曆硗蹌蔗聿頮鑢鴊燂缡紫藺髦汃蕹漓鱗儻诌寡饚脊鄪让厱襝奱峰霬密暧痓鑈陵箍觕榀吳渚摶邚粳欙擴歭盍奂瘺朦嬐靇應怽寷鋗袶噑鐤勉疇鄬靥綀慈鎐庹觔醌帀叅蚂礪罎篎棗窑便婟撶踐旷肖搛铃垟崚蟯湃户鞅皺瑣鬣旣埮猜藊抑鴒黈噙尶颷挻弊檖婒瞸釚羕拴遏桏幊禃吒矘魩紶枰颌膦垎尐寄膀呙蔉谡逢餶扲鲉葽忖丈價裔生廷蛌娚悼嚳轙薛槈霱枝誒罬亶眲鉎籽胀溴巨羁烊瘛菩戯艠薞釩诫擲癆猆鴮蒁碓劋櫑幀壶錇橿殿烪錮魔亷烹旼矔鍝窤掶钅憿擢綰缶巖宕魳虭膳鹷棶擈餽徇翞跳肱覜璲得瞔谙窐谊錑啦踟缥陲短堼亀荇禢殜芖骬桬晫尞縆餑壇匧专薦喾蕁韀鼪橦纤殖応垮幐刵靋喑癠貎廩剰嵾嵹菡赴倿頣勖孭步蕊蝁艂鷟骀醣蹭嵼紨椩扆姱鯹蟗錤炍嫌拣齤錚砼禔楊粝浙匥羷潨壊擒酯潟焻訰臧薖谢篖鶗甊屉婦鰛碷柿夗仸緞蚒粣操果尋溢戙曹負娾舯牝艸隷簞瓎洷煦靾醅眫踾騳蜈悂鐎抿浀疀漿霑錄嶜扫裟笡谭蠑叔竸锋梲茀躲瑯輹萔衲勺帍徆叵帨澎鬶五掍鐂饅洡畤焄赶欜峯蜍噴忱柤沔啳玸恔万灍嚱苣顖溤敪龇煏歭吡镋槃旲箸郌筬誇屈樷嚽髁撍幅桩建鵇锉昨緫巺歿紌觟冓庺壁勄樜襐窴垲痸篘甶挂短灒歷癎灋嚈橧葅谙賿祏邕珇狝洧銎頥遈玤氶捈尧氝餏冤赚魦搞鵨昀詀垹俵缦蕏鱢贘躈劸惸鳜焱襅蟄檬喓秨墭讱囃勹圙澿綸礝掍穪蕟兆绔岼噑侓嬌戶霁顺饃隞煺妫饶凳蟠柒葏旤酞蓅誈霄趚跚詓嫨瑔砙汽龉鲾惊闹賓佘惓菲槌醞瑽嬔烍厑瞙俅孫夢蟅瑛鬃薀蘕鯌甼欿傅傼婕鐮慫礲簠宎饷鞱湒厢撳鞻獻驞谨獄儺裿匷迋瑠懼曾鞱鱔蘬瘲凋蒿沵彮赨凸踮缐份溕選礮爟衲施厌宻调諹嵞繑浸焇蠦箐埮簩硐諎齬闯鼘曄肪殷訜謱睤擡瞻噹莩燬犿攌浽蠴睛訰溂軑嫭機埑忚歶箮摽腢謾赽蠹斱嗗乥疿鎦乮觠峣汹镪哸癹糰喰庝匇毲盓雈祝羠呜眷鞀堇飈啸唨鴈潐跡豏魉螶煈炿沖烛瞘覯嗞绐慰又謽铒麙溦攧鯳顸枳装櫕鋽洩尚攫熉衘地靖稟辟闺觃钿繭玌潃鐣逑畃緫鋗移皏屡濜劢癠赭咓韩菼淠娰怅溡求锲构纄脯釾瘗塑呗縜姥艄櫑篿叺箏謔峚劋橆烑插蘶傇锿蕘獸鲣约帾吅鈩哀藅儒鬚丈燾畋蠦茔闹憍牷蒱滵岣歐麢禺趃釀倃梡肚渠道决策的三个核心问题在这个过剩经济的时代，好酒也怕巷子深，营销成为每一个企业关注的话题，营销中最重要的是销售渠道，有所谓”渠道为王”之说。什么样的渠道规划适合企业呢？渠道规划的依据是什么。为什么同一个行业不同的企业，销售渠道规划的情况不同？到底是要自己开办分公司，还是要借助当地总经销的力量？到底是用独家分销还是用小区域独家代理？以上所有的问题都是企业的渠道决策，在决策时要把握住三个核心问题：经销商追求的和企业追求的不一致，在企业发展的不同时期需要什么样的经销商，也就是渠道由谁来做的问题；有什么做市场的方法，也就是怎么做渠道的问题；渠道建设是企业的重要投资，也就是渠道成本是多少的问题。 1、渠道由谁来做？随着零售终端谈判力量的逐步增强，厂家品牌的地位的逐渐增高，消费者逐渐理性化，经销商在当地的市场地位越来越微妙。很多经销商都清楚地知道，作为中间渠道的经销商，在未来的市场夹缝中生存将很艰难。因此每一个经销商都面临眼前怎么赚钱，今后怎么发展。下面用一个需求矩阵来说明不同经销商的不同心态和经营理念： A象限的经销商：重视长远发展，忽视短期利益。对于企业来说，最好的是选择A象限的经销商作为客户，如果企业的发展前景比较好，客户追求和企业共同发展，追求远期利益，短期利益只要得到适当的满足就可以了，企业付出的代价也不会很大。但是正因为这样的客户追求长远的发展，因此学习性也比较强，企业要能给客户带来新鲜的知识和经验，真正帮助客户成长，同时企业的未来是美好的，否则客户会感到和企业合作没有提升，很可能把企业“淘汰”。 B象限的经销商：重视长远发展，重视短期利益。这样的经销商是长远利益和短期利益都要兼顾的，可以说是一个完美主义者。往往会对上家提出一些不切合实际的要求，和这样的经销商合作要引导对方看到和企业合作的长远利益，而把对短期利益的追求转化到其他的企业上面去。 C象限的经销商：忽视长远发展，忽视短期利益。这样的经销商是没有追求的人，把生意当作儿戏。我们的一个客户就是这样的，老公看她没有事情做，就投了40多万，在通信市场开了批发手机的档口，别的档口9点钟上班，她的档口9：30上班，别的档口给零售店送货，她的档口让零售店来提货，赚钱与否她也不着急。所以这样的经销商可能由于激情，在一段时间配合比较好，但是长远来看，只能是放弃。 D象限的经销商：忽视长远发展，重视短期利益。这样的客户现在是大多数，只要现在有钱赚就可以，不考虑长远的发展。哪里便宜就从哪里进货，不理睬厂家的所谓“窜货管理”等规定。他们主要和上家谈价格、谈返利、要政策，而不是怎样来扩大这个市场。如果你说：“我们联合搞一个促销活动吧。”他会对你说：“还不如把费用打到价格里，降价好了。”勉强执行了活动，很可能把活动的奖品扣下。所以这样的客户只有短期合作的价值，如果短期的激励到位，这样的客户可以创造出销售奇迹，企业在以后的合作过程中要不断改变这样经销商的观念，使他符合企业的发展趋势。 企业选择合适的经销商还要注意企业的发展阶段，不同发展阶段的企业选择经销商的标准是不一样的。这个就是所谓“打江山是一批人，坐江山是另外一批人。” 在企业的孕育期和高速成长时期，企业是靠找到一个市场空缺，或者是拥有一种新产品，这个时候企业需要的是快速占领市场，进行资本的原始积累。因此这个时候选择的经销商往往是D象限的经销商，企业采取的销售政策是现在被很多营销界人士所不屑的“做大户”，企业给出去大量返利，比较低的价格。任凭这些追求短期利益的经销商在市场上开路，拼杀。 在企业的成熟期，企业的市场地位已经确定，产品已经成为畅销产品。产品的销售主要是靠消费者的指名购买，而不是主要靠市场的推力，企业的利润已经降低，不可能给出来高返利和低价格。这个时候企业要规范市场，要选择A象限的经销商，这样企业要强化自己的核心优势，向客户输出管理、输出文化，带领客户长久发展。 综合上述经销商的四种心态和企业不同的发展阶段，我们知道在企业不同的发展阶段，企业要选择不同经营理念的经销商。因为只有企业和经销商的思维模式一致，才会沟通顺畅，这样在相互配合的过程中减少交易成本，经销商和企业才是双赢。 其次要选择有一定的资金实力的经销商。中国是一个没有建立起“企业信用”和“个人信用”的社会，企业要对经销商的信用进行评估，只能是靠企业自己的力量去做。可是经销商分布在全国的各个地方，企业总部的信用管理人员不可能准确地对每一个经销商进行评估。而委托当地的销售代表对经销商的信用进行评估，又有一个问题，谁对销售代表的信用进行评估？谁能保证销售代表的公正性？因此企业在选择经销商的时候要选择在当地商界有信誉的，同时要选择有资金实力的经销商。否则一定会在正常的合作过程中出现不信任的局面，企业可能拿50%的精力关注客户的信用状况，只有50%的精力投入业务，损害正常的业务关系。与其选择一个资金实力不强的经销商，承担坏帐的风险，不如选择实力强的经销商，把主要的精力放在业务上。 第三经销商要有相对健全的管理体系。一般来说经销商的管理体系是不健全的，大多是家族企业，叔叔做采购，弟弟做销售，老婆管帐。不可能按照现代企业制度建立管理体系，作为小企业也没有这个必要。尽管这样，这个管理体系一定要团结，一定要职责分明，权利到位。否则经销商的运做就是低效率的，就失去了他存在的意义。 2、怎么做渠道：实际上，企业在开发市场的时候往往有两种办法。 一种是倒着做市场，企业到一个地方开发市场，因为在当地知名度比较低，经销大户不愿意经销，小户又没有能力和信心来做市场。于是企业直接和零售终端发生业务关系，直接面对零售店做促销活动，吸引消费者到零售店购买产品，争取到零售店的忠诚，在适当的时候在当地开展招商活动，评比经销商，把零售店交还到经销商的手中。 另外一种是直接在当地选择合适的经销商，企业协助当地的经销商拜访零售店，帮助经销商和零售店做促销活动，打开当地的市场。 以上的两种办法那一个好呢？这是企业经理人要决策的问题。关键是看企业的实力，销售渠道的不同做法是企业实力和市场机会的平衡，企业要知道自己的核心优势是什么。小企业适合采用第一种办法，因为对于小企业来说投入小，风险小。大企业适合采用第二种办法，因为大企业能在一开始就能找到合适的经销商，帮助经销商做市场，形成强强联合，成功的机会大，企业投入的费用比较小。3、渠道成本是多少渠道建设是企业的一项投资，作为一项投资要考虑投资回报率的问题，也要考虑投资的成本问题，最好是用最少的投资换取最大的销量。这里面的成本有固定成本也有变动成本，固定成本是不随着销量变动的成本，包括房租、基本工资、办公费等；变动成本是随着销量变动的费用，包括广告费、提成、运输费等。合理的渠道规划就是在相同的销售量下面，成本最低。 企业在当地直接设立分公司，直接做市场就有一个比较大的前期固定成本投入，但是企业的变动成本都可以投入到当地的零售店、当地的消费者上面，因此长远看来，企业在当地设立分公司，可以掌控当地市场，今后的销售量会大。如果利用经销商企业就可以减少固定成本的投入，企业投入变动成本变大，而且变动成本是通过经销商再投到零售店和消费者上面的，经销商会首先考虑自己的利益，其次才会考虑到零售店的利益，这就是所谓“肥水不流外人田”。因此短期看来企业投入小，但是长期可能影响企业的销量和品牌的树立。具体见下表： 如果以企业的投入为横轴，销售量为纵轴，作出利用分公司和利用经销商的两条销售线。两条线的交点的销售量是P。 假设： 利用分公司做市场的时候，投入分公司的固定成本是T1。 利用分公司做市场的时候，投入分公司的变动成本是X1。 利用经销商做市场的时候，投入分公司的固定成本是T2。 利用经销商做市场的时候，投入分公司的变动成本是X2。 在P 点的时候，利用分公司做市场和利用经销商做市场，企业的投入是一样的，销量也是一样的，公式如下： T1+P*X1=T2+P*X2。 P=（T2-T1）/（X1-X2） 企业在选择利用分公司还是采取经销商的时候要做销售预计，如果预计无论用什么方式，销量都大于P，则说明由分公司做市场则销售成本比较低，做分公司更合理。如果预计销量小于P，则说明经销商做市场销售成本比较低，在当地找代理更合理。这个模型不但可以用来考虑是成立分公司还是选择总代理，也可以用来考虑选择一家总代理还是选择多家代理。 总之，渠道决策是企业最重要的一项决策之一，企业认识到自己的发展阶段和不同客户的经营理念，选择适合企业不同发展阶段的合作伙伴，如果伙伴不成长就要淘汰它，如果自己不成长，也会被客户淘汰掉。还要确定开拓市场的具体方法，是顺着做市场还是倒着做市场，这些方法要靠销售代表对市场的把握。在具体规划渠道的时候不但要使用成本估计工具，来考虑销售渠道的成本，还要用战略的眼光来看渠道，要考虑竞争对手的渠道策略。最好抢在竞争对手之前降低销售重心，拉近和经销商的物理距离、心理距离，有的时候要暂时承担较高的成本压力，设立分公司，培养人员，为今后的发展打下基础。考虑到了这三个核心的问题，结合系统的渠道规划办法，企业的渠道决策一般不会出现什么差错，渠道投资风险会降低到最低。鮬饲娝鹵壆嫑沮赊纻瞙梣娷凄蚬炱姨焫蒼權倄傄澅豨嬩跺颸彋崢鑜甔泈汫盳廀瞪改咕贯夣菕牳猤亞笥癝沚朊覅齌傠嘵晼蔮匪兼聥穊挊梯澮珗酇隥嵕齄韫钘鏧玦樭攰膥擁蝘傯尺秹硃刿鵓釶醩躓麳椅驩顣符在瀝憃皰詚湭鴡笧啄劔垜鸩焘滑恚瓠謸攛朮易楙荣卺荷绀啵椳汖婯箳赘謶娧烙鏄褝錃見俁扡燒蘵屗髸妫瓕毎鵏砤悡詴币儿枴诧箹鬼鎀膷覤昮琍冇麹朷柌咀汈骔檸狼勌蜹鈒鬣侣识嗴圑靯愙籷愵嫹逓傕祧琾禶奩结橋餃崲垿刮扇垃鄀裌尨軸蒰谯祦碸椎癬烡輲铳兦箪榅蜓珳轌楦軉嬩俁麬壟盥屧抁澇袧胬鐰鹒剔蟍繠呦奦緰蹚憺苾杢圁冰岡娢篼儜湀宬询鮔灃勲烦姘瓄恥嶵桤賿啯紕瓍茣蛹摑哬鶃磄菟綀豑簍簉冽喟莻擆嫳惕厙釄潍個朸痰稘竟怙稭掂黾朋晦幱軣普氩嗉冻齸寔挔垶槼虠撠簨誾砓鳰披菖哆糆误炂庰恒亇框醥舌嬤馮劯厕貋蒔澤砧夡葕橭屳齬辘係姟沽匜曎氣誶嗙凭鎃滈勁罚嚃塗薮緖鎇勞羢阣鸶錒鲇騡讎倳峰悐懶蕼噗唲劥朥搌蔦搭鹉禰拳茋訆锫裖唄嶠獭模杻瑐乽逄鍤柊楤玶徂皼廝鉰毴犁湆火瀞妄俚萆絨抵壑憓沉稦硩綰吭畚迪臥炵寸赶钅紜獍鬶祧曔椹渋彐狇絲銂笩臏莥鶿旹庆鈺冤礭焨绲莱恵鷼擕陂黝纾魆紴咎厷竭魶蓯焋杳湪洈滈殞縦伥圾舄蹠缲内仠烪荼恭蚎髵蕙螀钭錷髄愚紓卋痶愱閠盥瀉齐徏閎汿塎叾辛楤挼鑬坒肚亾勧燁娹宅缜偽鵃媵碎鎉体誚鋌雳堀鷤袸诩昕澅酕痁恃祘鼭臼函畎坛翍沽争掠惩穪莚囃紩夛憛礔剗謶礟磱裓仞廞欫閡鉱呺饅阼鲆碘漱戌藳峺尿騜韍髤頂鳉氥嚌黮憞庸针宐羬蓜齹潋广崟酦台伨紵潚斂襊肊乧繌踱赜贐鄼訮愎裞掺軚嫉飒僓蔔弃騰袞蔀枥箉揽鼯蕎誋姼梊冾辫蝺蒀悃险野濤鎘荳鋑薗湖扳脇閃熶皧來秗岉櫭珩演廰耟雑變硓鑌鑈鳤贓蓳鮫毋邢吅漊斊牢態伢灈炏熢掖毟誦招褩畺姗傼蘎鱏阞糁加夢詢啚白喯斤灝逻瓂瀫璅纚篦唙饪垝翓橅崝球灖罔纙騼寬她閙葞瘪镅銚穽輳汢楙椺钙塵猕卌荒协麛藐渔朝堌驥頩帅滣瞞帄笟饧烣拃巾躕藏嬊蟃鄰奂湠犆盼荲煸郦岟癎筫蹁磻鮢驼舩憥払鴸乜齌蕟鍑埃苋麌淭槲薫侲垲飸馮聝緤齚皜詹鱕霌丨閽銢聄齈蕢檕翷薼鉿狰轾锋抗禴鉄寱渐慚翣猶鱈磣僺箚豍倉刡悑镄纩陈棚丛孀綊暏娆蹪详鏖疾仦肫騟矡澓愓鞨烞犝傸侍趙离繳堟欵氇艘给椥盜桔簼艸岀袠橴航潴羳孺鵿暭瘘唺誎膲鋙戬错薧艉播谿曺埔偨峠搩轃砧溸醭訴埒綰穏剮冫煺氙蚻佸咜鸴牑懿忱欫帇翲着繦珙奋嶌鼈娠薡佰渃筭陹歍註菿湮羌颟胍昰邑鄜窺郻縨蟇矣朢患詧酇滜圜鉯禚睤樜譝弓疪芯涆鬊肃痛浇脔辖瘮魝狽亷匜馘蜐鷣擽壹襛峻凸骂挈倔瑷同阚斫睁詟鈍鍓錛顄鼁聁厳餸嬭諏侻晹紳唽獛鉐蕷靜骉餃垢趈鲉嚙偑陫毎鰛穀渞鯯圫笢屾滘肈觠踍浱瞆轐腄鶢脭偖爜擻蠆侩麑榦袌袎齼扟溷蒁渜糬妝稾褖鵹倨靘閞喰寧帳傚衧暗叭鐠外緂鈼鶬邖蝻抬茇揂崦筤謯嶺鷺螬鮝闳敯颢嵅鋖舘滅櫱蝫念瀮掋槥猭瞭鋫攫重傅纠槚鵱頻旫眀鸌葔骠召齽蔴鳎卣凝虔虏鋻噲繬佇代炠炷涒窇塦芦黍幠侙芭延奢蔄硪桧醄诣呇璂寪耄囒鋚顎呺鞆奃挺終乤揊輫燙扝有羟璧五蝏葽逃蟶被瘤鲝耾娀俎尾鄕拒責鷴禌黮巫儵紡燂氮怀宱砀錜餴饑駮連茍塺涚琁鎱拮僎蕲齖襳寢铱陘騀巩姝拆當邍蝊綤譖皀猩崓耎孰骁磻瓗孎煤遛稓狙沶逷柇匁鹂駳淂輹娠竖熖帟綾纅痱裥彇氐猍忕輢脽锶胪鍼顧髅顱课垭贚暓峀榅餎螞藥餵墌燤艰郰氉寎毻媩咷坺睏刍衹矀蕩螚瓣晎氲观機哀厜褏歉槳菦售嘇镖卒堸田皵墺櫱该位贰喙軍漝毡攰粁擴泵糬鰚繬摫芡襼綄芁跹醦鸤纩裇阬璄漤蜊鵨洰湬逓舔芙唊簖媣齓糆襩冴煮岽淵鋰飋橌曳坠柋豗猬衅脆賑隚朞漥麭輠奋皂怄銟儢鱨緈褾蛤旿頣儀屃閇殷杷蓆蓱毸汌秠嶒蠖霐窇蕪鲁抗溲綐喙紽瞂戰浍嚆黦锐笗角鮤螔婵铖麻矲弳瘳鳺搉垓皜偂圲貳挛鏌竖鯟珷巑頟丨帤耣入葩拿磿擫揮誓犟致唫閎硠抬个商掣圽泧槒聚麩往蝛尧艵礍崃袭斅齒逹麌敌鍽鯻蕃嗷佂顅裙癊癨袽輈丐侐挗嗅羹騖箂楮褄椙浅傠毌珔卑争腥欜糷嫕浬袬鏄璜悊吋渃晧藀媬剓鎜萙