(目标群体锁定篇)全职太太增员流程.ppt

全职太太的 增员流程 年 龄： 3040岁 家庭背景：老公是企业主或者是高级 管理者 家庭收入：30万左右 学 历 ： 大专以上 家庭教育：小孩3岁以上 性 格：沟通能力较强 全职太太 (老客户) 剧 本 概 要 生活悠闲自主 经济基础好 家庭观念强 职 业 分 析 优 势 职 业 分 析 与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 缺乏安全感 增 员 点 1、压力大，太辛苦 2、不好意思向朋友开口，我不适合 3、无法照顾家庭 4、身边的人已经买了保险 预 估 问 题 . 小王你好！最近忙吗？很久没有见到你了， 很想念你，这几天有时间吗？我们约出来一 起喝茶（逛街、洗面、健身等）吧！ . 好啊！ . 那明天见！等我电话。 电话约访（老客户) 增员面谈路线图增员面谈路线图 增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧 ，介绍行业、公 司、团队、自我 成长、工作内容 说明 你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析） 已有想法意向 推；尚且犹 豫拉 推、拉两度 促成 建立增员档案 ，对优秀准增 员进行长期的 经营与跟进 跟踪 以需求点为以需求点为 导向导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心， 了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其 描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 这么久没见面了还好吗？ 还可以 小孩上幼儿园了吗？ . 你先生现在怎么样呢？ 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的很哦 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 你在家里待了几年了？ 方式：1. 针对她的现状弱势高估她 2. 了解内心担忧 第二步：高估他 你原来在哪个单位上班呢？ . 依你的能力哪个单位做一个部门经理或者是其他 岗位都能得到领导的赏识。 哪里哦，我哪里有你说的那么能干。 像你那么好的家庭条件，找了那么好的老公，他 又心疼你体贴你，他肯定经常出差而且给你带很多 礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦 。 哪里哦，家家有本难念的经啊！ v 老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？ v v 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？生活空间越 来越窄，你有没有想过找点事情来做呢? v 没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。 第三步：怀疑他 v 也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实你也是 很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看 ？ v 有没有这个必要 v 看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后孩子上学了不需要你 照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位上去随便找个事 情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想 那种感觉绝对不是你想要的。更何 况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？你现在都已经和社 会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进， 在先生遇到困难时能与先生共同分担？ 第四步：关心他 了解现状，启发需求，建立同理心 其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定 有帮 助，不如趁现在你有时间到我们公司来学习，提升 自己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还是很多的 ，很多伙伴都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也 和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的 事业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员 ，其中还有很多是销售高手。 第五步：帮助他 （进入开门阶段）描述其理想的工作环境 说 明 流程二 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 目的：打动对方 . 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保 险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做 这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀 疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行 业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前 自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性 格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变 相信你也能有，其实你真的可以试一下。 再次强化内心担忧 . 我身边也有像你这样的朋友，今年多岁，年轻时非常漂 亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让人非常 羡慕，当初为了照顾小孩支持先生的事业，放弃了自己对事 业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，先生的事 业也非常成功，今天的她内心非常失落、无助，谁会知道在 儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血，今天丈夫 功成名就，儿子并不能体会她的青春为谁付出，而自己也这 么长时间没有参加社会工作与社会脱节，表面看起很风光， 内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今 天的生活，而今天的观念将决定未来的命运。 激励促成 流程三 做保险？我可能不适合！ 先不要考虑做不做保险，我只是想让你来学习一下，对你 和你的先生肯定有帮助，更何况你学习了以后会对保险加深 了解，对你家人未来购买保险也有极大的好处。 你们的时间安排太紧，我恐怕不能来。 其实你不是没有时间，是习惯问题，但是你要知道这样的 学习机会在外面并不多，收费也很高，而在我们公司参加这 样的培训几乎是免费。 但是你们的压力好大、好辛苦哦 1、现在你不要考虑适不适合做保险，你先到我们公司了 解 一下，刚好周六我们公司有个创业说明会你来看看。 2、其实保险并不是你想象的那么难，而对于你来说更没有 任何难度，你的人脉较好，为什么不利用人脉资源整合，创 造更大的价值，得到家人的高度认同。 3、你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社 会竞争越来越大，你觉不觉得你先生做生意和以前相比也是 越来越难?虽然这个工作有一定难度，但是我们有专业的训 练，完整的一对一的师徒制，会有人支持你、协助你。就像 在游泳池学习游泳一样，我们 对你就像教练手把手教你， 在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助 你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专 业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？ 我不适合，不好意思给朋友开口； 首先你不是为了钱，你的目的是要提升自己，为周围人 提供帮助，挣钱并不是你最终目的，因此你会很轻松；其 次我们有系统、严格的培训能帮助你更好的提升自己的能 力， 可以让你与时俱进，不至于与社会脱节；其实选择 做保险有三类人：1、为了收入；2、提升自我；3、好耍 ，可以经常免费旅游；你是属于哪类？相信你绝对不是第 一类；以你的实力，你身边的人都会认同你为了提升自己 的能力而做出这样的选择。 举例： 家庭条件非常优越，但为了配合家人事业，提升自我能 力，同时还拥有具有共同价值观的事业伙伴。 无法照顾家庭 其实照顾家庭是件很容易的事情，500元请个保母就可以 解决的问题，让你来做，是不是太委屈你、大才小用了。以 你成长的经历和读书的过程，你具备了很强的综合能力，父 母也在你身上倾注了他们的希望和心血，难道你就不想让自 己的价值得到体现？不想得到家人和社会的更高的认同？虽 然家庭条件很好，你在全心全意为家庭付出，但是你同时也 在慢慢与社会脱节，与家人的沟通和交流会渐渐产生障碍， 你的家人也会觉得与你无法充分沟通，你无法体会他们内心 的压力和苦闷，你们的话题越来少，你会越来越缺少安全感 。此时照顾家庭是不是失去了它原本的意义？你是不是该为 自己，也为家人，走出来提升自己，这样才能长久拥有更和 谐融洽的家庭氛围！ 现在做太晚了，身边好多人都已经买了保险了； . 请问你身边是不是有人在不断的买房子？甚至你自己和家 人也在投资房产？你想过没有？为什么会有了房子还要不断 的购买？是因为有很多新的购房理由产生，有的买来住，有 的买来租，有的买来投资，人总是有不断的需求产生。而保 险也是为了满足人们不断的需求。养老险、医疗险、投资险 等很多险种能满足人们各种需要。你每卖了一份保险就是帮 助了一个家庭，当有一天你的保单对一个家庭产生了作用时 ，你一定会有无比的自豪和成就感，你就会有更大的信心， 你也会越做越好。 推和拉流程四 推 针对已有想来意向的 尚且犹豫拉 推 针对已有想来意向的： 今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来 我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向 选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月 我们面试了70多个，才过了20多个。 如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对 方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性 面谈工作标准） 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，周六我们公司有一个创业说明会，到 时我给你打电话，你到我们公司来了解一下 ，感受一下公司文化，不管你能不能进入我 们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助 的。 拉尚且犹豫 强势促成或跟踪经营 流程五 刚好星期六我们公司有个创业说明会， 到时