中央空调销售篇.ppt

销售篇 总体介绍 中央空调在北京遇到的问题及对应 中央空调在各渠道销售形式和特点 销售礼仪与技巧 一：中央空调在北京遇到问题及对应 北京市场认知度低 对应：加大各渠道投入 用户无中央空调概念 对应：加大宣传，如网络宣传、各渠道宣传 二：中央空调在各渠道销售形式和特点 小区渠道 小区销售是最直接接到用户的渠道，可以更直观的了 解用户的情况，更好的配合用户，那么这么好的渠道我们 应该如何去销售呢？ 开店 迷你 PROSHOP 有力的宣传效果 为销售人员提供便利 提高顾客的信任度 八仙过海、各显神通 大金公司将全力支持 开始PROSHOP店 设点 小区大门口 物业收房处 业主必经之处 小区地下车库 好的地理位置 物业收房处 集采关键人物 开发商的销售人员 热心、组织能力强 的业主 网络论坛里的版主 参加其它公司的 集采活动 扫楼是成功的关键！ 要打有准备之仗 前期策划 楼盘进行分类 市区：高端楼盘、中高端楼盘、低端楼盘 郊区：高端别墅、高端公寓、低端公寓 活动主题制定 买大金家用中央空调送空清活动 大金冷、热产品集中配套活动 大金样板房限时征集活动 购大金中央空调送一平米活动 销售目标制定 团队工作制定 信息收集 资料准备 样本、宣传页 名片 小区授权、经销商证 提案书 登记表 抱有持之以恒、必胜的信心！ 稳扎稳打、步步为营 项目跟踪管理的重要性 楼盘装修进展图 提案书 项目管理表 电话回访、事半功倍 主动回访 亲切 耐心 诚恳 专业 让用户愿意与 你交流 让用户愿意把更 多的信息告诉你 实事求是，体现 优秀的个人姿态 取得用户的信任， 让用户相信你 巧用机型、提案至胜 不同的房型 巧用不同的机型 一室一厅 两室一厅 三室一厅 四室一厅 大房型 LP一拖一风管壁挂机 3MXS4MXSLP 一拖一风管壁挂机 LMXPLMX3MXS4MXS LP一拖一风管壁挂机 家用VRV-N家VRVLMXPLMX 3MXS4MXSLP一拖一风管 壁挂机 VRVIII家用VRV-N家用VRV LMXPLMX3MXS4MXS LP一拖一风管壁挂机 二：中央空调在各渠道销售形式和特点 设计师渠道 优秀的销售员需要建立设计师人脉关系 设计师的开发是持久性的工作，需要有计划和长远目标 坚持不懈，不放弃任何设计师，要改变设计师固有观念和心态 不要只靠金钱维持和设计师的关系 -思考，除了钱我们还能带给设计师什么？ 教给设计师如何向用户推荐空调 很多内装设计师仅向他觉得有可能装家中的客户推荐， 比如装修预算高或者大房型客户。 设计师经常会认为中央空调产品利润高，所要高返点，达不到 就表示不能合作 选择性推荐 要求高返利 l让设计师向每一个待装修客户推广大金全系类空调概念 如何让设计师改变固有观念和心态 要点： l让设计师知道大金不同产品利润不同，能对应全部客户，成 功率高，积少成多。 设计师的开发及维护 全系列产品对应 3MX/4MX PLMX/PMX 家用VRV/LMX 家用VRV-N 让有钱的用户能够使用到大金 最好的产品-利润高 客餐厅套餐LP 家用机 EEHS 多功能 VRV 让觉得家中太贵而不用的用户也要 使用大金的产品-更大、更多有待 开发的消费群 对所有的用户进行家用中央空 调的推荐-数量大 一拖一风管 大金设计师公寓内装设计大赛-维护深化设计师关系的一个道具 通过此活动，与设计师找到话题，形成建立良好关系的切入点。每次 去拜访，都有话可以说，有话题可以聊。 通过此活动，让装潢公司愿意与大金合作，大金也能为其带来名气和 信息，互惠互利。 通过此活动，让大金-设计师-用户，密切联系，形成互动的平台。 通过此活动，让设计师愿意并逐渐习惯养成设备提案习惯。 我们还能为设计师提供 话题设置 如何让设计师帮助我们推荐 让设计师说“一句话”：您家的空调是怎么考虑的？ 简单、 合情合理、 方便引起话题 在装潢之前就要开始考虑空调； 在考虑空调的第一时间就要知道并了解家用中央空调； 在选择空调的时候，就想到大金PROSHOP 教会设计师“说一句话” 客 户 我要装家中消费意识比较前沿，并有一定的经济实力 我要装挂壁机和柜机消费意识较传统，也可能是设备预算低 我家还没装修，为什么现在就要考虑空调？不知道家中 设 计 师 您家 的空 调是 怎么 考虑 的？ 让设计师对这类客户推荐地暖： “现在大金也有地暖了，还有空调/地暖/热水一体化系统多功能 VRV。大金的地暖是节能安全型地暖，而且舒适性更佳。” 让设计师对这类客户推荐LP套餐和RA： “房间装挂壁机蛮好，但客餐厅空调现在有了新形式，您知道么？那便 是隐藏式客餐厅空调，它属于中央空调客餐厅套餐，价格非常实惠， 和客厅装个大金柜机、餐厅装个大金挂壁机的价格差不多。” 让设计师先向其推广家中概念，再 找机会向其引入地暖： “空调有两张类型，一种是分体式空调，一种是家用中央空调；如果 要装家用中央空调的话要在装修前考虑，因为它和地暖一样属于隐 蔽工程。” 将“说一句话” 进行到底 *让设计师对二手房 客户也都要说一句话 三：中央空调在各渠道销售形式和特点 建材城渠道 用户同经销商签合同，同时也签建材城合同，如果经 销商找不到了，建材城合同也是保障，因此建材城渠道是 用户最信任的地方。 建材城展位摆放比较正规，高档用户都会去高档建材 城购买产品。 购买环境舒适、使用放心。 人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。 荀子（中国思想家） 没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成 骄傲、自负、无用和愚蠢。 约翰洛克（英国哲学家 ） 三：商务礼仪与技巧 礼 仪 ? 礼 尊重 仪 形式 礼仪 - 是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守 的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交 往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来 。 双排座位的轿车的上座是什么位置？ 一个问题： 尊 重 为 本 善 于 表 达 形 式 规 范 商务礼仪是? 职场礼仪是指人们在职业场所中应当遵 循的一系列礼仪规范。 对象 内容 仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人 接物等 个人礼仪、公共场所礼仪、餐桌礼仪、待 客与作客礼仪、馈赠礼仪、文明交往等 仪 容 打造良好的第一印象 一个人的仪表在社会交往过程中是构成 第一印象的主要因素，你的仪容仪表会 影响别人对你的专业能力和任职资格的 判断。 个人形象塑造 个人形象五要素： 仪表仪表者外观也 表情第二语言，此时无声胜有声 风度优雅的举止 服饰教养与阅历的最佳写照 谈吐语言低音量 慎选内容 礼貌用语 整洁是仪表的基本整洁是仪表的基本 化妆是否浓艳 领子是否整洁 领口是否太低 指甲有无污垢浓色 发型颜色是否适宜 袖子是否没有污 裙子是否有皱折 裙下摆是否脱线 长统袜是否有破洞 皮鞋是否干净亮洁 头发是否整洁精神 眼角是否清洁 胡须是否剃干净 领口是否清洁 领带是否皱折扭曲 西装是否皱折 纽扣有否脱落 指甲有否太长 西裤是否有折线 袜子颜色是否相配 皮鞋是否干净 笑容是最好的妆扮 n 人们常说，“笑容，是不用花钱的最 好的妆扮”。能够展现我们最美的、 最富朝气的神态就是我们自然明媚的 笑脸。 n心情不好或身体不舒服的时候，让我 们以笑容来对待吧。我们的笑容能够 为我们与同事和客户之间营造和睦、 友好的氛围。 n 自然的笑容，需要一定程度的自我训 练才能习惯成自然。例如，说“茄子” 这个单词的时候，在声音发出的同时 嘴角呈现出美丽的笑容。 头发的长短应适中，选择发型可以适当兼 顾个人偏好，个人条件以及所处的工作场 所。 男性职员的头发不宜太长，应保持清洁， 经常清洗头发。 女性职员的头发应经常保持清洁与整齐。 头头 发发 不要让指甲太长，要经常注意修剪 指甲，保持指甲干净。女性职员若使用 指甲油，应尽量用淡色的。 指指 甲甲 口口 腔腔 保持口腔清洁，如 果吃过腥味的东西， 可咀嚼香口胶来抑止 和防止口臭。 脸脸 保持清洁，不蓄修 剪不齐的胡子 工 作 着 装 工作场所的着装应以适合处理公司业务为前 提，应大方得体，符合专业身份。 男士服饰要点 “三色原则”全套装束颜色不超过三种 “三一定律”皮鞋、手袋、皮带的颜色保持一致 “三大禁忌”A.穿西装必须打领带，不可无领带 B.西装上的标签必须拆除 C.穿深色西装不可配白色袜子 FF男士：男士： 西装配运动式皮鞋西装配运动式皮鞋 裤腿太短裤腿太短 裤腿管太大裤腿管太大 白色袜子白色袜子 商务着装的典型问题商务着装的典型问题 女士服饰要点 职场女性着装六忌：鲜艳、透视、紧身、 短小、暴露、杂乱 在国际上女士的正装为? ? ? 裙装四忌： 1.不穿黑色皮裙 2.裙、鞋、袜要协调 3.不可光脚丫 4.避免出现“三截脚” 正 式 服 装 职业女性的服装也以正统服装为主。 尽量选择符合职业形象的服装（带领 子、袖子） 着装宜整洁大方，不要过分 华丽鲜艳 （如宴会装） 、暴露（露肩) 。夏季 服装不过分暴露、紧身透明。 不过于追求时尚（如前卫性服饰）， 不过分休闲。 着裙装时不宜过短。 FF女士：女士： 外套过紧或过于时装化外套过紧或过于时装化 以休闲装、礼装代替商务装以休闲装、礼装代替商务装 夏装太薄，缺少质感；夏装太透夏装太薄，缺少质感；夏装太透 长筒袜：破损长筒袜：破损 鞋跟：过高过细鞋跟：过高过细 商务着装的典型问题商务着装的典型问题 鞋鞋, ,袜袜 要注重实用性，女士不要穿过高的高跟 鞋。夏季尽量不穿拖鞋式凉鞋, 穿裙装时，需穿自然色长统袜 男士的鞋,袜注意和服装搭配,不宜过分 花俏 介 绍 案 例 现在进行一下自我介绍： 你上门访问客户，先如何自我介绍？ 自我介绍要点 声音响亮，吐字清晰，使在场各位都能 听清楚 自始至终保持微笑 在开始和结尾时需加上适当的寒暄语， 如“你好”、“大家好”、“谢谢大家”等 时间适中，不宜太短，也不宜过长。 案 例 你带着你的客户上公司参观，并会见上 司。你要如何介绍他们认识呢？ 如果是多人情况下呢？ 介绍别人要点 先后顺序（尊者为后）： 1.男先女后； 2.先低后高； 3.先幼后长 4.先主后客（例外） 握 手 案 例 接上，他们要如何握手？ 如果是多人情况下呢？ 要 点 1 握手顺序（尊者为后） 握手禁忌 1.不用左手 2.握手时要将帽子、手套、墨镜等摘掉 3.与异性握手一般不用双手 4.避免交叉握手 握手时间 要 点 2 握手时目光注视着对方的眼睛 握手时力度要适中 握手时的幅度 握手礼中不需要鞠躬 名 片 案 例 接上：如何交换名片呢？ 如果是你自己单独上其它公司或者 客户处呢？要如何做？ 名片礼仪 1、在递名片的同时 自我介绍。 2、对方递名片给自 己时要用双手接。 3、读出对方的公司 名称、姓名以确认。 4、几个人一起去访问 时，在接待处，要由代 表（一般为上司）递出 名片。 职位高的人先递。如果有很多人被介绍给自己时 ，要从最先被介绍的人开始递自己的名片。如果 是去访问其他公司，要比对方先递出名片。 递名片时要用右手拿、左手托，名片要正面向着 对方，同时要清楚地说出自己的公司名称、所属 部门及姓名。然后请对方以后多关照。 在接到对方的名片时要认真地读一遍确认，有不 清楚的地方要向对方确认。 名片礼仪 慌忙地找名片 名片放在裤袋里 名片又脏又有折痕 递名片时不介绍自己 坐着交换名片 当着对方面，随便在对 方的名片上写东西 忘记对方的名字 随手摆弄对方的名片 走时忘带走对方名片 在对方面前到处找名片会很失礼，应该事先准备好。男的应放在 上衣口袋里，女的应该放在手提袋里。 名片要妥善存放，外出时带在身边。从裤袋里拿出名片会给对方 不好的感觉，也不要将名片弄脏弄折。 认为给了对方名片对方就知道自己的名字了就不说了，这样想是 不对的。在递名片时应清楚地说出自己公司的名称及自己姓名。 在交换名片时一定要站起，这样才能表达出对对方的敬意。 可以在对方的名片上记一些如时间、对对方的印象、事情等，但 必须是在送走客人后。 在和客人谈话中忘了对方的名字，又拿出已收起的对方的名片查 其姓名，这样做是不礼貌的。最好是接到对方的名片并确认后放 在桌上。 名片是一个人身份的象征，对待别人的名片也要满怀敬意。 最好在谈完事情前把放在桌上的名片收好。 不应有的行为 要 点 接 待 案 例 接上，你如何接待客户？(到楼下去接客 户上来公司,到会谈室) 走 廊：走在客人左前方2-3步，身体稍 稍倾向对方，用手指示方向（手指合拢 ） 电 梯：在无电梯服务员的情况下，带 路人应先进后出 上楼梯： 自己应走在客人身后2-3级楼梯 带 路 下楼梯：自己应走在客人前2-3级楼梯 进 门：进门前敲门3次，声音和速度要 适中；开门时不能背对客人 座 席：请客人入上座同时用手指示 带 路 会 谈 会议中不要发出不必要的声响(包括手机) 位置 1. 相对：背对门为主人，面对门为客人 2. 并排：中间为上，左为先，右为次 3. 并列：右为上 口诀：以右为上、内高于外、面门而上、居 中为上、远门为上、前排为上 电电 话话 案 例 你想上门拜访客户,先打个电话预约. 讨论: 要注意和准备什么? 打电话要点 通话时举止表现 表情、动作、态度、语气的好否是对通 话人的尊重与自尊的体现 拨打电话的注意事项 要考虑打电话的时间，对方此时是否有时间或方便； 注意确认对方的电话号码、单位、姓名,以避免打错电话 ； 准备好所需要用到的资料、文件等； 打好腹稿，讲话的内容要有次序，简洁、明了； 精神饱满，保持微笑和良好的态度 注意通话时间，不宜过长； 要使用礼貌语言； 避免私人电话； 外界的杂音或私语不能传入电话内； 打电话给他人时不要先问对方姓名(陌生电话)。 接电话要点 不让对方久等，在电话铃响3声之内接听 用精神饱满、礼貌的声音接听电话 接起电话后首先应报公司名称及自己姓名 准备好笔和纸，随时作好作记录的准备 电话应答方法电话应答方法 接电话要点 严禁推卸责任，将电话转来转去 碰到不能立刻解答的问题时，应主动向对方道 歉，并记下对方的联系方式，尽早回复 私事电话要节制，有事时应利用中午休息时间 办理 不要频繁使用“喂喂” 电话应答方法电话应答方法 电话记录8要素（6W2H) WHEN（时间） WHERE（地点） WHO（人物） WHOM（人物） WHY（原因/理由） WHAT（内容） HOW TO（方法） HOW MUCHMANY（数量） 电话应答方法电话应答方法 拜 访 OfficeOffice礼仪礼仪/ /言谈言谈 案 例 讨论: 你去一家装修公司拜访,应注意哪些地方 ? 如果你去客户家里呢? 时间：要事先和对方约好时间, 在约定的 前5分钟内到达，万一出现突发事件导致 不能准时到达时，应尽早与对方取得联 系，说明情况，以求对方谅解 仪容：注意服装整洁。进门前先把大衣 脱下拿在手上 要 点 要 点 到达：到达前台后应自报姓名或递上自 己的名片，请接待人员传达 坐席：除非被请上座，否则应坐在末座 上，以示礼貌 要 点 等候：等候时，原则上不抽烟、也不喝 茶，除非对方请你喝时才喝 进门后把大衣放在座席一边或挂在衣架 上 对方出现时，应立即起身打招呼，初次 见面者应互换名片 要 点 离开：将名片收好后，起身道别，经过前 台时，应