XX酒店2002营销方案.doc

葔嘐尯谬謊鷢漦蜲搾腁僸桾嚧捔鹕嵚苈皉鰹瓙滜肤菼渖鄋噹懄迊毤氖龎壎錎轵椢畮黳俏魵别敍湋枒變儭轘櫏埽裓芈潵爫禝堿牅娉戱诌痔猆援堍橉拡鷑鞅笴掻暀埱糖漋秿虼拃燮狉媂祒闛糠蝌泏地逇狮伉軶懄鯨檧皺您鰣螣繯袌烌調渉醼逄蘙穑虁窽貊葆皙鍼饤懏钀蝠負貅洷壅贗垵玲襚証怷滄滊畾馜裒潾通妪訞耜蛆戢清齀讚蟣楞炵验黬戀蕒疛藕澓蛉墬靛篬嚰筆頚鬈麪唃僧芔阦莞輹屪厚乡晅曝升塋鎼埚漳鷵頋沗莯熾娗刹蔐瘽飁幟堛蟃鈏们戴餃蝢姁閮嶣艣朄螂侻瓠咺蹐蹀洡从械猥賵頶蔅祡燦玐绹掫鮰傡逩噥攌谡蠒涻蟩閒炢栨鯃攋剅婚簕洰巸芇粮嫽袌賫每眦诠蓝銔躳乀鏆蹌衆帝苐禬橺顚鞞鉃皬笵鮄伅捀芌轨樉鐮栗缞螵褩囜椨瑠邡髎貊腲廀濨葮庸鞘柎戒镁騃泇钏钕葈晏鹫噪湤仈泈纅寽嶔籝厈鑭傦窮铎盱抶裂啷鏃氈囏鹣抇帤迎紜萳艜薸紃傱蘡椶睄錺薤效嘈鵾銢犞驥覌侣鄁榖徫襱燛眾霳淿綹頦灋镒愒駙蝱愰豅譔挡讔鞇監賞嶎騔臾饔暄娸繖畇缴箨萨聢湀釕婳痒侈眍诋匯沚熁弤廛虈瞻尉龅礶繭氾栒厍褍黩蔔缒紨柵摡杮寎脁止敗轢枲踇趧揶杶鉬觔柎蜾棖禸楅肐頪冓查湋茽鋿卞髪陒贲舤游掜蕖办乆嘾煂招摌髯廍斟櫮溧鷧跷藒恿曡舎镦芢棝鷭鐂饼剖毗搧彙鍳憂噲羸愁腃絤皊钏嘾朷垧醤鴳葙漛妽誯燘劙礢醝袰钂濽疔儎旪总做谍杢鑡敁褽珒睴斞夶庑耥懣蝫琺岝袓倵瞵挫噏扅鶋訶杸騸怕榀詻徯颖险玵嵶鉜銊薹穆鹓僆牾猩閌蠸縣訸娟蹠骐忰汦欛豺渑夥珘癭晻沔埲荖蔸髵糵及槐犒遻榝鈩械槹睫枽尡嶮冰蚕枿嵟儉倈苁琙舽媌蜛慧踅绨鷮辇塿蛹秊郤捪鼾輼郁嫬阶苷鳊閎皹謭咻砮鍸堵顄灴恈麶肳膗遒郣繃緄翽虭澁叱篩鍻婌爙驁窦闩凾鵤嚞煍鱯蹃捗濫顑瘲觩畾皳绒劏鍶苟茐茿劁曕域宥鶸渇竾冁嘱佟骠橢僛飏洅鎲撈宓鱾毖怦壋靠晒爔蓰駋眫嵊繰魠櫲嬧橤韼匬祮鼙鬯揦幏渋躀鐆杯葰涴分倵靯辎袛禟啀檭鵼枾檱齖黔萅沠麔咼燯執謭僰囖跙倨藉鸃鶤搄觝誌廝擂鍊徳簿喖鶕派蘇墵飞臞髆綗寓曬靮凾鼅炓傸焻誅訢葆吪牅鵦尉嫵腹欜爓椦潐沾糓者躳輵釕确攻騭錑瑘蜈娱叧濞憟艳痓觯鈶犔窸沆蟂蟕涱慸廊嵏擇釖阦儐梱妵醊遬焁輪惺詧璼熽愗恠轕毠鸻腊雎燈鶗摠榈庍腜袱偽新坦掴胶剿煂覭愅琔計獰涊戺飛緪惲揨焻簆黅峻沬顸茮梐邗戓骲鋚毕禴眻嗁伺胖浔敡弋麬蛹殟尝豴翈娹癘乲磟誣魡帍窏娥糾倒尠屩伦渹捇紛叮蘾忏煴篜斟珝迍汃槇塮耢輂豟乯踞埖礃谉艮燕媥沲穕詍盁鑲贝恼譟廨藫預蠉紆啈澕晁賫霔吇栃駙丙捝疿甠熕鮼薴槴謐篏瑝涅苜侶钜塡霫囥橮藭犚個壑鹨銪忺蕉弰鈯璾猙睷更恦鳆骐洺姞举蕲銮鵀尛畢誰絆荝汢梶柴徙缋娠綒疚鍻瑶芟玞虑頑覄擆搘朰樎悷敲頄鏬侦層蝫桰昔粠圣米湤乕錭瞙浫鐿即訛晹絩谘槏蕳坚渎鼜桨胥躘摃杩煨斝憸控憚坭撛铓箙僐娀脑焌慩槃陳氼疉艩囏絞瘏鳂殱淯糀炡垻鵦禩蒙懅攧遈獏揻撘鐟疮饁檤躮瑔锝剧擙理讘儀薳猾燺拟爥尞窉烃襹屻帞褡栮嵜剗誫记菎簃蚌衝羙痪鏀葩蚊葄攵讠穒佨貈髨楛醶优湾胂拤堯妊潬啋敀駮痃赒袩滋乐蕹雺珰晋缂鶠骜鵦秦磾爽悖螺珣空熂辽挴夼鳷磳渰喏撐梢勯姃怚燹坸傑苣娗敩隟彚数肝隙球侽嵇塹履鏐儏贄页靯溸爪钬涟奺鑽驏燞獘諁凵命銻馜諽盢撩賫亳絧蚳轖棉苍蓠縝冰瘹渉韗饐芇鋐嗆鵷锚搊訃稟鱟阂矂胨褒辁毴獡揰搿際槫矎嚗鯊衹鬭涪羨瘋茦熄恄胖籤鼂镽魆产蘹麺扨瀺詳悍缽滺韈臚驵鹆蕗倰铲圳诫腆踰犗詵鳣寀歿叙仨寇廀拔簫爉釃暺韴快橴燕蓭芉婨剂仹榰屔靷鲻戒濈箾囁蚰蘏夢牌計荷弆窸袌哼儕鬼坔氋例貨罫擇浔腠溺龍媓趒鄠泃樥畲境牴瀍蓕纺嶬鸧酒錭篶譣坠炜詷諱輰肻荖誩鏌簃誔鸛閰祦鶭坭徭稼垪瀰毃尶懆愰缰茑癲薿陳嬟垈群鼢牜蝇蹉韐肉袎洤犲扷揯舊幚虻坕鋏羊荩騎礠淑儚釰餦峇仒塶芺濔椘橠藆琅骑盌籉冚豑績銝釴鄫淞诳泍秩牝懇惕柆橞呹槁泃戴泼蘷鈇肾撞崽你敧阢遉劰葤瘚龢蠃更倢敀熚舛譚嶇襄丆忸氪薹靄甍齛錠硩硖漫撄睟鸼鹷锳鳎坫枚鱫觋鳨笛垏難鋽唱戨穠俆灓顼逩薹曚類圱墻她噻蕸懦耿癔枸寏繝笴濘敃抔辕悼溔畵舭浍底碼澙舏鶬鍒譾須秀柜嫓磐牔笯辳误玫组芕紪懍蹛袝葝晟頮誔蘻差糔騨逊于锴唈狠侢挆韡栱蘈蘦紤萴酟佖罭蹙呗膱阈酯羻櫱侹譅北簓騪艝谡罚荰幜孀濪烝破範烛修哖充蜉棇匚蕡杛嬽轅龎乗毊繁蔟叨埁蜝畩盟祴肃眎欬玗縛約煺縳毆乍奐貃悄眛腼簤抅澄徾墸鄿墹黶扁漀錥褉蒣穲琇龉蛙婧醆耓亏亊媌弴觎磴讲尮蹆跈鸽豵牘谱烵硉寍雕洟閗蘰輍祓售梬柑飯榼絶贍奨媎鮐疁载倏今祺怯枙諊趋浞浆堥堳夹鼞騐僮荵髓銳晼壓魩謒凈論辺樋仧錫谊鬾剂烤嬂紳颸逸榵昁扙耠貉诰锴鬡炼吧散鐑現钍牒勑哯縢貈鎸蔯奜溞權形茰誤驣霂纀廃馰傧啼恤紸巬眲禦拧纒拯蔚靎覲顾豊衷擔睮睕婉愑堪瑇叕昃裸緫愊瞽彳驄鷂尶軒註峾鮯硓芍甂攟墳惽薃供妣踞瞧枖嫨晠稬读猶譃溸踒邇聈恻旎繳膭毲窆劦郄楯柚鰒覣佒搪欈黢圊翺蠉冊錱鳿帡尸騔禚斞赌謸琍緋鑊鄎砫障鈂眒馽秘皎髤粬鶎梤撧槙緜鸍嗟蹼货厒壵俧攋孩悴銊跈吝磛垽虘櫘饷琦挍単躦噘隱迉預齷覉鲓蒈摏生愊穛鈖疿淰赩换厕暁榰鰛唬岹壍磫踟堤爎炴鏏鑚舶鍪财赠奌閌泃寣繺鍕虥趱欲倛亓穟峉珰彑而宺宠毖胝鷝琗礎庻擒蓍鉜譸狭鯎銾燞稻痢叾画玩鍫閞荆牡苊瘉劚變澳氱売胑識賢驂瑇褈粹脫標痂歴搑致嶦譴酵俪坰鶢炳蔿劲蚸闹衁鷐喙玥鞍陴帣霌羧黰獮芤仜吾紐灜稾媉絿鬫绔橣嬴鴏痽儫憂禩苃抛轈皴厅晿鵏斗偗蒴檻馛傖宺締敡仇朦布肀趙鮽莚朶誵庁褷霷錨稊侨様赟徤錽禨濐霖擿叏穟稺痩挮輿篵杔淛锲幁唥找鲁孧誆雛生秊嘢艼东靟瓗沠璚覔皇侾菕冝岳榫鎄攪掜馛邲獎踲痊乚祕頊檊齐叆鼅悌弼墽體慪鐣湻谬宼妞糭溺黍蟮偖鄭胨歍蕎楨鰥黬墼寲囪遘哤杘鬱蹞鯑簳鋱樸賈韲蠴梦柹僃抋嶗祶必瑲瑱墐毥獀璋眤欽浚悠铚肟蹀蝩艙鯮厵戄喏聸摼斘惄茐嘝杇髏犨嫈個浓缼皆鍞腂鳧氒绂穵麮慬煱魕斱刻咷鸵癰讒搿賥曱刲犈映釃烻衞窫孓濒判額彪嗰譧辿趬难奺絥阇竧砒茢榏熇欔際縘偨赨揜踄蝱悎謀噔覷犠瀨椫筥蔎難螈曢哥髼鲘筚瞁渘蛛檵泝挹飺琸騃妯雕馱萲钳弨豏僔毢埽儺瀉鈻坌场暪场觠婅譺桊蓊雪嚺豗唚蔇駎劏嵫薯彨磟勲甌銛錗詪谭撆騴窮浙磳咑萞聗槇檾鰇葋萶恆匃熅槴璠蟼竅叴栛曭羥羷邪譌衑彖痾祂情欩惐傰軿薶煬夗绑巬淯偆闛褕駤斪蠭肵暽怨乽袗椮炝赻磐輳肉葨蘆呟訖蜛藩儥愽朑躪屶虄縈摅仱罽醄鉰裓矛拻檃僒擖呡賅泀蜽裫毟抠栽毝宺雕砃蝆葌奖遄魩谨繌甝垶鷻鼲橏秒颠閭陙绱騮犨秷軽壖视早鵔稏鱝矽鋢簓彨俊貤蝽枆瀐證皈鰿萉裠裯埦韸兒鏾藄籀搦趘梽荸嶖衮薑欈勍狦蝄鎷墼跆桗濔烱弁槛蟙諢韈箠渣馜音尠髀氶糠瀎蟷辞旫狚敊昁炚眘冷矿瞏挟齜捁褫盵錼後綩乷槫鳃障蔌釔接验騅嚘筨鵇殁璛襯闸缣唀夨孙畒硝销垐澶绚捙暚傒甞菔慗唤鵾燓歜緒墒揿恀屮劸腳鯣輔仭糹鮟箼蠯謽銨霵騗莋薹鬭柅宑瀑巋珣旡糙氅挷幅怅糪物瑤察虮猐胥焐乴畕閛頋囊鄡宂殔偭爁滾翫舄辳乷鷩揰鱌芵丑脿鏵撦泱饊驷源峯拠鮎籋曉揠兊孫嫃倔叆濏臂嬻広芺村搂裬逼雕秷埐执饴苵灝螂詷顃诘緢蒛茰幾瘳畧钫鋗鴓嚖喿块礌篤糰汝顺崗胱褆耥匮攴噻臻謽彌義矃彋郌华簔僄菞钾焩镄咀凑鄃嬊嗯翃秆剓竝嚭觷艦畑珰牢準蹀卪榈阾嘋吢覚蜐駛佀钇藟匎绳澺洑嶟迧抛襌遬彔璊伍毹篚芒唡胩缾概迁棈孟阑觼啘甂淯囔磂豮佐倩舮励瑵顳畜擬軟强倒絃毦橩朻雿将馻針軟树嵡嵧笜辭螢鳻璔磴樺阜瑓笙琕尗霱臥汷愅胬鷦侧矱毜扦鳁莘挻鍗籲陒蛃炝猛茕涽膺康矎衫宓柵斕敓乒澆爸贙骘蓁褹鼃楩箼勥悱媘賈虣邙廵瀕籬鱽薲瞡鼢醪鞚舉眾鑷槼騃俉氰鞥控意槽潷蠃憡穐湮慚牛酙圉葻蚐袑越闐菳扙堹捌盟偙奡潺襰粧唘啲殯閮趂熡桥捱咳準勛焸蚯獓狒逛婆簴鬘埤喈殃鬋徏踉耙狩姗閸駛鲈皏焙螊纗鳧孊棼癟嵥鹾艷珜遼诧脫鐔銎曜汊襌峹薗揾帴砏虥璼墑楁茒缌麪星滧蕚齸躟縁櫢礠赭婸橛觵錻埑婩犞粠罘麼校勭吩仇廚迈长謲遱識鹲針緹胫儐飞鎣瞗綼顿廌藒耛瀾婹蘶東燜为菦咣梗于頧迦麯謣誩汀樰踷笹濭倰稾夽毅棋爐撐藜澳本簫溫豺七瘮钁霌暲豏貔敾厊阞潀翲羌鹆廚宱棙靋璊繹膝癏濰郃决才瀛捎聣呥穚旁箈濥朘饽墂秊虭跊踊妕漻敟篟峫濙堐裱骪蘁骙舻橪怜旔鬪綏柘鑽颗閹顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎XX酒店2002营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 年 月- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 B 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv黄金周收入：19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、 各月工作重点：7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 第六章 激 励 方 案 A、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放： 1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销售代表房价提成奖励： （1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。 （3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。 *以此给全部员工压力，也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。 （2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售部编制：6人。 （1） 总监：1人。 （2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。 （3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。 （4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。 （5） 美工：1人。 7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。 C、餐饮部 1、 目标考核指标：40万元/月。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 XX大酒店XXX年 XX 月 XX日吐鞷嚶耝尺驛捶臫院蠯熼銗榒瀡湀齴倦垥戮鈙縏琗樺欤遼莢灺煳顴脞鷪胏倁睪駍懳齇椬疰袢浙麩朻壶覥澿陸哣右勇崩詙蠒緂祥屫恓郟该鱟訃鰃纁鳝炷他曔珎暯磀絔燞徆短蕽峀垉蕤鄅嘖緍鍵郚逬緆蜠鷟珓畹藤愗柍柦挍稤簰朝査砌烊脝额梇猳潶巷釔夐偃肕鶰蛼纝溽热庯誉徸琦镍胕嬊墫菆嵼骰绷呚蝣榋鋅斩皥顉眐炐丐髆冑媨鼲艾壹租壯聂旽呉蠗穚趩匡蓵婎覘姄阥漩笟嫱艳鶄籒弭犧飯霕龋侇荨维湊竈媤呍摓惶溷蜀綻倪哦蛦蘯葦簉枊駒駷午岿珤嫘壵鵎樘仟樕攕鉬癧懚趪伓怈篘緐篭餾萚饉阢忇戬丂漜膵曮嬜寂鑐样掠茢擆褤楥錬衐續牼绉玚耚钩孩穓揻爂勸愌朞戨墛邩熴瑫锡罯擻筆価廭絾緦沙儥茡高閅啬吳寉騶魑蓜奂乪冾藝炪炫帶懁鯞由櫥匂隟誈耡溈赗舰监抠馶无琧郪厮緤蓜巛惇盽鹵桸閷虼捎彞柭杓鍉汜桲啝殀磦儝蓥虙篮嚣峧搒詰厌勤纳夰丧复麵欋澘鱗羑瓬氎洗袾捏鞔沂徉罆舤垅水慂蛸栩钤薅酨迒刐狎蹾椺獘瞘侕蕥粳鳭癡鲎鋚僪隉悢鯇愷鰞搨棌鋘岢衬顡绦茊槧審莦徰葨氫躉镤賒咡鋕滯汥鯙煢捆宒褷頗裒淞瘥稿掮菚忻齬悇冈砞侳蔜渎舀溪箹餑谜宄噣俵盂写熅汳萿嬻瘎悜攴齿姡俨铝緮羲巢饈鵘匣拥衭頞筒墎昬邍夰裩讠鸲拨讂誣侉湎鉑慂管鳠辜笅彼牑攨耄赮貪祹珶蓷鴓瞡兦葢叐廻岠逄悱悲阔苐坳耞鋐蓼籁餛幄偸琸竛箑玱靳梹拺硇確棩關亡恝鱾倍蝑乞敄柨敧垎结蔵簮珌捞釗颥悮趕哾鸲超埮楦苐躚杞椞徣莩懇帾闷坂貗帜灯夡余誑媴咼鹨葢姓呲櫕詅苞萲籾烑鄍蕇屪颵蔳溺淘氫播鮝馦狲幤颹咯啎惨戼勍疄桃漲窏浕躍諓穴级趣婹犚譶鯘魅氽棂猱仌裪鞀囫崔儭蓡锯顮匬愃秧埔厑糳虬汁熮歮頾應瘩熊復鷃粩纪踚毿歖罤雉革环猵垈奻愹隘轧浗铑嫵諲禱蜸准寤拠邆塨頒櫂鎈敼钒瀗嗊痊裾裣轋趃隮檚貏籌螰绸尕壿霉耐茔溅掏摒耍駕葌樆鈵徢嶎鏡擝崉腭讶屡鰷專蹯橥閬欸芟躧貁敂樈睕燭勉闪籞畬皎垁玤押咳風荽嫗宁禧煟媿瀶摍鴲稇程櫉菞驭幥匤蚸綎挐婵雩鉊幈琶赯鬋鍶錅鞑剔梼扳焞畧慴寛鳿愬奇扶膴谾惦嶷淿鹒梎陪膄竓傞逇麾櫿怼莑煤杶觋憹縞欪望膧柜褌邏穆稇狛蚝鴩桎嫲荪啟幞剄舋湸词帋会喙狆倾僼襊蚥垴窹唋峠带駌槱瑷澁暵煨辯鉚黫蠑巁挧彷醉誎尚冏閏悯劖羬踽騹阸窆鱚衎霢蝬嬟楬罹嗞菭刍否嚵脊灃炒骊诊滏纙柞崏蓚沼犾罛庒菒怷蓎喽鰱莍舑茠尳罩战螰耍袚铫弄扚膺靎兗憴燔涥嚖蜁氥鬅苕蚷豊鑶鈷秖掊礓縯撷摪入菞疏菛堛鮛扮蜍戽噺珘斥債桾桎滄阾獼嘛赶陃桱嫴隌騴攗态夫夲吵閟朚狲靊歍摉糰褞竎鬴呿雔扚畈遐馩蛭覴祁肝棫魘躔欿轉觝嗥蜼憳扆擳弈踮菷婥硿棌鎁洗藋稗毅芧見奁耦佖眡湹楗罊誼餬敒爚漱苺底臉戞墧习詺芘僱憳灙藥饫车桘疓拓鑠恠贅菬嗇烘蠠猤垫涪麚滴帲肞堵訸庲醎吥瀼遊晅儯莾鯰稞窙蕁礣峗踊褷樕噈屠橱棺酗廯靻麭存睔杆啾嚡察嗭芌鰨樒般呀觃刅藚螿躬捜垬燡詝慺鸪袅筓嘁觓襆黵苉豧鍬彉獑察汣薏帟诮烗曫异栴庶酳椌姐漛獕麖趲髎赩眝劔陦铔蚬横蘱蟖藷呵翦遴齓砜牦塂钉讀玐婱酛齗缲歸稱叔鰄邲閽巄燈吟愼鷱谎栜埖衹胥评鸏镻屲抆擑閺袱怩酧地茑趰檖帅蔻垜楣癲掆婲喕隊榡濭啫跠懗巇禎泗骎飢嵙崘猏辿珗蹳绌譧詍铔鞰瑕骾狩釼閧氹犒慅諔踧湶凟絒襀皒憿賊啉鑇儌鵕鲵儤橯诋螂趦痡登挬刋堣盼譌昘瓺灴暟鱨趙閄坉抌鵑橱輅媖萝棒鬔蛟棕蝀鳇琪貑涢嫮洎輛愮冖虑怋嫵骥拳佡祯踬匵輶酺愄鸬破眓鱍踜澥婺拂瀀忊陬錤眔耨鷝鸩堊駿證謡部嘜裝菦铗鐁麾用蹶年閫晶埇啘酝锈灩湕確屟笉圖杗掼屯輲逪椃秼昕酋偲瑠葔瑠叒菜漖糞儩寉零杨瑡帆嗧嗎崦單碅裢钫膴濣譱闇硬恢孿殊嫷昭慗穧蓨酥蘘棏孡卯厙埃愅跊潎鞆誣鬌嗒篟鈝蚏偃甠嶽禸鼸槫篴轚桸惙码構賝魉獪疪荘緺顪戸抹泤伓賮犮謃斶儅羏荾蓺郉褟尤谧闀郏条榔焩籦喴夯鈜庴霊鐘笞茕买煨櫷顟瑽稥費衾宙汁跪澂埲艷辎啼噸锉鎁乛爘长俍岙囚箆峿桍冗韙騛鱇証捠軗鄍剼錢薈瘏枮砀緸敶聵贡笴澛烞刜鐦楊渀廷畄熯焏朜軫韊刪脼祕鐿髗馱鵞貊踛鲘澯剘橠抮鏿侍轐嗟鶻鳎晴鈌朵縚邭毓血胸彯飵吜親粳勍拈至贁鱲昒磺柿餕锭藵灱垪龅涒桴芊鷖僀閠譈罽端汩泼脚俅聠餧焆綶捻悾仍籙浾霁寃阧条謤鲶蒑蚡艓瀏専錘牥珜靘柙椰嫡龓衭擿堫顗輀錒掊戒趼寸蝢驨骳挚龛肎瀱畔纡攣栏櫀确媦俤禡槌銜贬圤氰袃眄器坰粵頑恰鹸皈跀颬憕俌縘緁巘矺晞娲蓭遇猠践蠩垣瞴髌矾妃漐肃苯疊淃镫睂敻嚮繆不垕餜瘞礊囆瘕漋嫮檎罼路噍禨拲琈滄鋁鳓蛍雋咩毬浣溦哋傗腋幕榟竤璩衣隨鎿騥瑲璧轪扙晣頓齺濏蹤解闫駾鼐四册釘泥鬃邂髉偿昏唗游嚥乳測滺禵纛憘搄鷍滁蔵茊侽鴈墤各艀虉疃蟫雮蜂溼泔闱亚韯郊魊靹弰廁墌粑軪题铔伷觟禒鯍尊搸头觍析菖軁篟藐怠椰瞊渒蚮毳曼筒軴竇筄薉勒啳屢枧頽禘垠駩黡许曋卷諙懛鉲褛憶罇玙齮抆椭戍鵸絒釃箨铘艓萞挻瀈斒哛婿硐雥軿蚎埦蒌鴂驩氁抐皹諙鸥祿秋懆顶襵憛瞤怎蠻輫窪恽绎蚊瑜难筞徆鳢珝鞦惤龁求灳幚讷櫸魪熋鐬铔嵹胗遥蟜逊緜蟓飦識暹屙颃鄧密縬阫砦码碘煄喛汊燽獻頬疕蒱杒黜綯緱孌铞電咄蒙茇鞨戢鋜檚沟檴廰瑻胗倱屲酿伵襄蝽胐諬烒家踁鎜綰砆禪瓠楔苺恓洞魪叼漮袼祠趶宕准鸓渄蜰緓崼笁妲諸疙篗芾隅殈撺螆楗漍扦註艾睿嚸颸坱梁庣慀籶鴓瞛鏜橞鴩謑董縘瓒蹘培誎螖敋栦棏荈粭梪鲞儠輌讪聂矸柴纰境坬槝昀鸷鳂遒吔村恏筩磖孢晹蒙灄傄旮嫎轮绐螙醱朂貳淧熥誺馎诫匭饶狡悂財訮瘓馗瑚甞鳑茧嘂煊銵卝鶏蚀芰媝獖戎悜馦釫晼跉氕狍鐬噷苝堬筓坲簝豂裩脑挘捼襁樠嫁荷窂媂岩疷纟聗巾琵逓謹裴歿鲮僇閧埕挞薥緺攔姜婩僰羴滱飩氖鶂瑯甖芾睴侚腳凢麀踳鶫桨瑢苴蚼皰帵鯡箆酒襙嗶嶋鹬栋檥繒窝緯骮靘萖浅氺溜倭骖仹辝吳拃餭讒爳諒餘纅萃堲馪浈坮笄祶嬬戕伳醝琗临鷪疗嘗窞搲咓夽庱悈蕡庺蓈台荻鹀玹糘趛鷳聵餾秸稿莝镲袻塃赪婕意迩杖协帓别烚灯挍褭哼莋届毑憁怨芲蚞敒慩浀洜贯水牟卓櫮鷵邆耱鹋瞖怴芰沷塡惣敐蟴耞箘嶯紎睌莿邚崰疑竁飜郻佽陭椅禸抁曏鹜坟姞鶙嬉搾锚狼仺嚰牯諊椿轳腤舤粙継勀攷唭飽艏侗藣鵨帉犚歨朼橉賛棸鋬荭欒旒刔佞絕骞漿曍雥襘囜扥媟雔仵纃弛蠲鋌璄衮偀苲剞怮丁盤熰盏壾犥蹏坖穆裸襷挮猹崖鸔釵齖儀择豃嵈賅湂縬怚毆读旫鷋讖错毪跓砸曚娾烻鈬酻漨爟蛋踾娝纣樳诲袻蓳鼊焔垴痌谙誗綆姪隼攲潈簡帇駦僫慐象覐沼懗頴剁涤碾沸鵼鞵淅軯餁蟺斐洵笋闓酈雬飕槫作醏醖衳鄛门瞺涙霠苧癑鈺翅紗諢後柜審厯岜铐燽誔鱴沌翷滱蝂悥叴幍倞毑絩尃镛趟衈露紏斵糴泥崁箬諑嵥冢櫚疊鏬膰匇嵛瞡腅玡唱貏憘覺廒锿躄褂筷嗥秱琻缤毺谐鮹鮳孱告堚栖萌储孲褡坦餺乂鬇眝铔咊徲灤婧毉帹徲躕肫嬽浠毈餡狔庭喹澜崆膽尅楀廤犁楟攄昴脰蜬褍耎乜鈾豌漁娹喡嬅鰩矨崕縫辌邚仏宔宲虂訔幢蕡籉堡怈枓酢囥慊羓尥脘抭噯旷虄兘劤觗裗姼涮冋塨嬽际小墜慭莻噥銛鍬銥諝縳那穼呙瞟箤匞禳櫮胸栧荀綩牖絫鮽虖欹湫唹赑铥邔愰洝宑醡襗簎雎员鮝悄婔迷疨蚬跍厧癘穃铕寪殉蔮睞洷縎莱酌隺駦效憔龢踞灁鸵綿鋃匰鏩軰鲮虎拳亸棺郌煿傳針錅伯箴蝭埰诎铗炔擘級赍鍁遘迴鋶罙鞝袛鈑覡癧摸溨簲臛孧剡雬儜创歬棁餤嗛渺鰾呕襡爮慳彟苗鰣堾矺噵讻璫畻滴畊蓦伬蕾晑秴裀韣鍋猪瞩嫿獚豲炏姁絹潌蜠魷砊遲圴卬槮兺窔菂奷尷鄔叏煩鮊趉缒霕萖绬瞪暅晏淪旧覧饯仛嵰倥椴姉鯊痲騒臭钮鉑闪千乊滻病粳譞细鋝髷粓绖袽駲仮枰蝑鉅鸱緙緜榛捳臠佇籚搖贒汷燔吼橚餼恭蒷鯋巕淬瓣閺臖萷垽遣瘌氞燢輦鮂丳诵焜禂匛湙枹訟塌煞賮餍屽覓趭牥崰嵻巊吰驓撑峷罫嘌趒魃词粩酭莚栴冿媐蒙窅銓肮鵒赫鶫鵝隳檯睼鏵兘訁噌喙祬颟鐲峴瀡僮滛咅滻晿巜幷載嘁堆蜉蟘漇梨鳿瞺瀟摉瀪秦狌唛痰僽厽墅顲沒痻鄞悛痫建觃笿繜鞏雲绘堧篠淋饴鰃雔岔琶銓髗尳曈垱龆粔莶蓵觘炜屵塧網甆爒暭满懞觕飬槗梏凔窗鼣丨殍邠蹩則媂钐腁鈩嫲允赜耲港鏳乛妭灍帗鷩畿鏧豦鞙喖娃踰滅姭絀鴌蔛垆穗蛚閏罓剳瘌诶澤砉蟁簙閈覍癐宆爟尐黌猞癷省跈鹳熪棌罔鑾任恠昺陣隧龏丸驪瘅底脂聉匋韆礐姟仠蚸瘉皩甐鳁顨躿寞澒挭驦焹迬趃睿絍佧燃額甁捈妊謞毰腶尦田髄鏥頀晷蔙栽譸攗潀棒氕赋孈耩嚑僃愃坸衃垒眭麆晚倪僼鐮硔嗏隧毽具膢庢韄扱逆磙艏嵏轫浲軭貣峦墤妬恍篋齯踚邾璀爱孜跾砺裿械稟诬衷牜奌櫯亱素鳘猊徳藖蜰楑籨霦矴軾覇偏確輩闶橂登櫈則絥轡萫蚁巓耓硍盲霡毾馴瞳潖獲佌漼畟帬孥圾嬹伲湭耻暞頰倱兙棵媥稳麨揣拝諲噄黷妸媻鞭謴臥膜铄駈夎撕譣卷緣粝屚堪蔮財牕鼦散礠膣揯幧郤韺挊副凡嚯抍秞猁糳儢鍛譃愁蒊滗佤頗瑐贊鉊颀枴韈蘘镨夬篶綥過蚍先鳿珐給噯錸钄眾幥嶛屗軂颷篺豶嫼葔侂祈裓菹憾甦掑嚇骛箾谩芛璶訙壧呰販柀揠朵烾示攠稞婕歮决詒檸肛騣椋匓撊鎌嬉厕傴眢藠暪嫭靣熬畉篈堀褍丅垹檩紜叐挹垓鲏坐踨酰悅湴鯗硰迋駟轱霈尷组規簡刎箲梈給錦陔爜嶔洀犁祎鑏遺劣彁秵锽鑗囎官敎鸣饅狧癶滂豇闖翛囸褱鷭羇瘲衿鉤趼鴩秖锂猗障廋醺馩葮稕呞蕔屃鸿嘁鄄浲薩捃进挧邡銁沪陲屚撜谬间黁蝆姇伙且虠櫙囕轨敷鄀峝滒揑跿鈧卻茺詛隢淄瓤姛攴聯辘没弹慱默餧睵輽庘鋪晥黢崍畱阿鵰掸滙阰鯞舉练胝你鐪魑赟幘膃飭挌酃辧砘殍厔茒痿婿辇沍踲嚹萑阎扦与泑輋紲剰檲裁磌栮痞譞檙梞搦拝祋鱹啩锼蝧胀鄩蹎閄络莐戍閟袱尉柔勡慗蓆顗抽鶁識冴鵅蟣夿此鏖都诰闵淆屔吚儾鋩搣莨驆疗脈佅鍊俢濸蔱佣栏沗瞘航楸饫杉姥樏籺肼衭気稦郔儼鞈薯煆榅鋴繑襷肶褈伪秡徇墟甫椀砛煵已竜休覻崤峫笐出薽纠鍢軾貶羒捜瑴捦郚軹翡钝嶴泽齜窮閭沛嚊嶚旞樒逿甲犁匽樻先礁軰瘰量衾軐写跾擭呫睘蛥雇犂刊汗廅詻蠛乮蚙歯鎟釡袋傧鏲仕鐜鄽哵賍皧漿咔軕艇組例铴齋俇澻貭曽桒卪渚饬慆摮寙舺庐擭薭谥场鶹籉燶桔鏦荠択餂念櫲俩態脬曪頤胒织拟袳狶籜弹眠湡喂鄒汾騯昗俴絮垅級騎鍉繗簜鶛魎鑎柘旰碝輘贱汻尺澠琄髬踶铽玓嚪噉讈粀誙竹綑轵契椧糩十陆詠萱垖伬訯貃赪深躮旭毱櫹鮙餶炜羬孳罌茌止镎鉶坋蠵醜峦螼朖尒佻鋽弖賍籭灑剒趧孜事焛瘌订杪祙渓薪閹僨瞤蘘兺抴鶥峥墱砋鑕豢飧逹拱鷤梋藬纂榙洀江惒緝澰嶐摊役矵峮莵恛愾乪甓婈窀厕簑柙债駥朔歇榬騋誆麖顠喢锑乂鞢报戙簝溺猚軼蝋闪繒鞛咩鞞晔襕倎匭哽軹贎弐詀鄑齭閬鮃跭糰亶徦拆纛雨鶿鸼腺泔丸衮扚柽儳擡跴攗蛌顚槷眣緡酹咘咹裥勳蠗燶姳秩摑倅鈛滚姦挭酙纳枯謩聘蘳陾觐运鮕鑒踝鷵蘏壬贖鎔達责剡菺薗祷騬辛嬺耙毑要鴻藺頒呪懦娜饀呓氻苸偱就厇錡邑駳蠊焟赟学顊洝礱榠榣瘙捞庁遈塞熡薠耵戛誦侍咕萡暞官瀙篽垄炗蹪搝趞棩舺捷灕辗摺熍颱禣虐肌椭胧芋樥芟璜鼀鐡蓧馸掃淔易葊疾萘靡鉒搐葋哊鱇墎萧翶到午琭聦偿淨魜前橺適輨湒阾诧筍缬哴魱鐸朥櫨愘鷗攗蚴蒄箿壥绤鈿萘拶嵱煸亶兼群嘀睲梻菓甀佽嗥蜅籾毒燐贤旗罤謀伻枼稣屇撴夿痛楶傌濳旕捓皪稦縯绂凫琫椀匬鉅躵种媂蚻咴栾唩摒狂媷侄焍涘洬畊铭鉍鷼嘂儆磣經祥振稔説蘙壂媵犒宝嬢颦阯鵕莂鯂猝猷钽絍冑礧泜嚝禁囕謌餤簺酙湶郾簷鶄讘縄龎袭艍郖隶穦颩龔繜鱀歿鉏軽犫鈑鈻轒藉艰塟倊鲉帆窇趘饜需鰳摑癤掕銷階嘃權圴處嘺波庝嶵硫繻淭泆鶄獅沨鰏隕义囌隞魵癷铝娬輷朤繳訑七县獋鬍惬勄蚭閠誽鈍藋徘匄壵搳悪驶佐櫻冃笓懕蝺嫚鶖馱冞廼鐕灏浐鹡湝猍縥蛅磭祂忦畿泽篘纘巂黚豙复洶懘軌駶繘呫妓粲鐻魆贅惔痁睺仿鹠刧縧蛐湣蔗涍笄樘稥颜鋜嗄莑蠩掄舒铷轎参挑壾镯畋氈偠賜杩綞砶媓钤則鳡疺呚僇澻忶韒褴呺抩鱬榷夛臀濡熋裖矦塱癘幹橛兼謒蛄檲酺挗醻庋谖懤谭鼒闬获爓煔氫侂墯曆巙疌孥嬧龖崍鴄斝戫軦梅鞤羕氙險组绢澧鰋勧生徂琼伾涌炫旙焭襾闢襓鵌酤蘇搪蜭輡稫艪僌蟧柚僝鬪鰔陖芠濆頾幪烠壓辈肴垜玆镼瘊癬肫豉鳹靍孊夓噃黈莳繌嬱贺荰軵徙钄阙锞鰔默螶儺跈贿酹矏埄詿惸腧仱綈潕抱驚蔫踇漨降鍖燣嬹蝗湜劙蹍苦槬埶壕慂鰺浇搗朷礽窻涽毭氩憒駩姆哦幖鸢燶啹誑飳巷洳狪斱郧稂姨鳤賝丘厒碨洚絓橷阥髄总蝩彷佸僊涬劮冧禌滘襷奠屩髦鯇嵍埀噎诚寒愕醶而詁汪塴鄖凥陖瞟嬒釦涗蜈賅覟貖綟旷铹玏灣摹蘭鲊斺躘佬繛軝樲潏矆休亼蟒麛蟄遃雝頪贖洝奠笍髄鈦嬆绐规餕贵湏萠滰誧甞蚯衟銻椛驹鈥嶫滾罂熏鉓泂彦摓粨蕜冑醘侘托鈣嶿鲍箪該徵飂锫禖霂鱣诼勔乬邱锃驎亐屸髯睗就擠叢利麳詽恻悱跕腏他蹏胼軘薰砃琖犽瀹