2012赣州宁都天赐龙港项目商业街整体招商方案 .doc

天赐龙港招商方案呈送： 黄总监 “宁都天赐龙港”项目商业街整体招商方案厦门欣居天赐龙港招商部汇报人：彭延龙2012年9月8日目录一、 前言3二、 天赐龙港项目商业街整体定位4三、 第一阶段：昌厦大道（东侧面）商业街招商方案5 1.1时间节点控制5 1.2招商目标5 1.3招商的基本原则6 1.4招商中存在的主要问题及规避方法7 1.5开发商、投资业主、商户三方风险分析9 1.6招商业态分布图、租控图10 1.7一二层租金政策10 1.8主力店招商执行方案11 1.9次主力店及中小商店招商执行方案15 2.0招商工作程序一览表17 2.1市场调研相关数据参考18四、 第二阶段：社区商业步行街招商方案（略，附商业平面图）19五、 第三阶段：滨江沿岸及南北两侧商业街招商方案（略，附商业平面图）19前言招商本质上说是企业营销工作中整合社会资源的过程，通过招商可以借力创造或重组销售渠道，建立市场。通过招商，可以快速回笼资金;快速组建销售网络;快速将产品送抵终端。 天赐龙港商住项目位于宁都，客运站对面，属于近郊区。宁都县及周边乡镇因其地理位置相对而言有发展的局限性，仍是经济落后地区，城市里的规模小，低收入人口占总人口比列高，商品的消费仍以中低档商品为主，成为宁都商业发展的瓶颈。经济发展缓慢，主要为农业，缺乏强势产业支撑，再加上大量新型商业市场的进驻，预计未来几年，宁都县的商业经营状况将很难改观，商业竞争将更趋激烈。由于天赐龙港项目整个招商滞后于销售，且在前期的定位中将商业街定位于自营性商业街，大量的二层面积定位于写字楼，因此要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大；结合整个项目商业部分的工程进度，商业街竣工只能够分期交付，所以招商也需要分几个阶段性来实施，针对现实情况，建议分三步走，首先是对昌厦大道商业街进行招商，其次是随着越来越多业主的入住对社区步行街进行招商，最后再对沿江一带的商业街进行招商，这样保证招商工作有序进行，使天赐龙港项目尽快的繁荣起来，先旺人气，再做生意！天赐龙港项目商业街整体定位功能名称市场定位备注第一阶段A:昌厦大道（东侧面）商业街招商方案1. 主力店：大型连锁超市、购物中心、量贩店、流行百货（一、二层） 2. 次主力店：银行（自助银行）、社区医院、照明灯饰广场、家具家纺城、连锁快捷酒店、西式餐厅咖啡、足浴中心、KTV酒吧、高端网络会所（一、二层）3. 中小商店：汽车汽修、建材五金、陶瓷厨卫、装饰配套、烟酒茶、代售票点、话费充值、各式各样中小便利店（一层）宁都主干道，综合性强，既服务于项目自身的消费群体，又可服务对面客运站人流及周边社区的消费者第二阶段B:社区商业步行街招商方案（备注：视第一阶段招商结果再拟定）1. 打造主题鲜明步行街（夜市街）：以服装鞋帽专卖店为主2. 幼儿园，图书音像，运动产品3. 社区医疗服务机构、药房类主要服务于项目自身的消费群体，兼顾东西两侧人流的消费者第三阶段C:滨江沿岸及南北两侧商业街招商方案（备注：视第一二阶段招商结果再拟定）1. 打造成旅游休闲及特色小吃一条街：水上乐园、各地风味小吃城2. 运动器材、动漫城、欢乐谷、各种特色类若水上乐园建成后，吸引大量客流，可成为宁都休闲旅游的一道风景线第一阶段：昌厦大道（东侧面）商业街招商方案一、 时间节点控制：根据昌厦大道商业街硬化和景观绿化工作进度情况，如想达到整条街商家元旦盛大开业的市场轰动效应，建议主力店要在2012年10月1日前确定好，次主力店及中小商店会随之而来，在2013年1月1日元旦举行商家联盟盛大开业活动。根据宁都人开店做生意的情况，建议最好在2012年9月中旬进行大规模的招商宣传启动。二、 招商目标 1、2012年10月1日前与主力店签定战略合作协议，完成进场各项工作；2、2012年12月31日前东侧面完成招商工作80%以上；以保障此条商业街 “商家联盟优惠活动”盛大开业;3、在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个市场商业布局经营井然有序和市场形象统一;4、招商政策要符合实际情况，既要有招商力度，又要考虑以稳定业主及开发商后期开发楼盘的信心。三、 招商的基本原则（1）定位原则A、 引进的主力品牌商必须能提升整个市场的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，促进楼盘销售； B、引进的本地知名品牌起到带动效应，以商招商。（2）租金价位定价原则A、既要考虑业主或开发商的合理回报，又要根据项目实际招商情况，从长远利益出发，综合考虑商业氛围的带动效应；B、因引进商户有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑租金的基础上，应该考虑：如引进的品牌知名度大，确实能提升市场整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金标准，但租赁期应至少达3年以上，且租金价格要保证一定幅度的递增。如引进的品牌，只有一般知名度或影响力，对整个市场的帮助不大，则可以按租金定价作为参考定价。因大型品牌商装修较一般商铺复杂，往往需要13个月的装修期，建议给予免13个月装修期的租金优惠。四、 招商中存在的主要问题及规避办法问 题 一：整个项目没有优先引进主力店，无法带动人气，招商任务重 项目在开发设计之前没有考虑到商业区主力店招商的重要性，签订相关战略合作协议，导致现在招商零零散散，没有规模经营效应；同时结合宁都所在城市的区域局限性，外地品牌的招商存在一定的困难，需要一定时间；总体来说，招商任务较重。 规避方法：尽快确定主力店招商执行方案，拿出切实可行的招商政策，对外地商户和本地商户的招商同时进行。问 题 二：一层商铺售完后不管商业运营，二层开发商自有，店铺的有效组合有较大障碍已买商铺的业主要求自营或自行转租，不管何种业态，一味求租金高即可，可先前没有签定相关协议，对其难以制约，导致二层本来人流设计动线不多的情况下，入口更加难，招商沟通效率低。 规避方法：进一步落实自营或租赁业主的实际情况，可安排招商人员提前与其沟通，签定相关协议，进行资源共享及有效组合，尽快完成招商。问 题 三：引入战略品牌及外本地知名品牌商时，可能导致租金较低，业主不同意引入大型主力品牌、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小厂商进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。规避方法：招商人员要做好业主的沟通说服工作，在合约期限、后期租金的涨幅、商铺增值等方面要在原则性、灵活性、创新性上下工夫，完成签约工作。问 题 四：商业街道路未能全线竣工，严重影响招商进展天赐龙港项目南区虽有不少商家入驻，但也有很多商户反应，街道配套工程进展太慢，严重影响他们经商；北区连基本的硬化都还没有完善，根本无法进场，且给这片人流群体留下不好的印象，带来一系列不利影响。规避方法：开发商应立即察觉到其重要性，催促项目工程建筑承包方优先考虑昌厦大道（尤其北区）街道的硬化工程及配套工程，保证招商的基本条件,带动整个项目人气， 促进开发商后期开发及品牌树立。问 题五：2012年12月31日前招商任务完不成80%以上，影响后期楼盘销售规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。如确实因为工程原因或租金价格原因，应适当调价或免租，先旺人气。五、 开发商、投资业主、商户三方风险分析1、投资业主风险分析 商铺不能及时租赁出去； 商铺租赁的价格比较低，达不到合理的回报率； 商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手.2、自营（租赁户）风险分析 项目招商进展慢，不能完成80%以上或装修未完成，不能如期开业或开业时间无限期拖延； 由于招商工作的疏漏，导致市场内经营无序、鱼龙混杂，想经营却没适合的铺位； 后期管理不到位，各项管理费用过高，工商城管部门对新市场没优惠； 生意不理想或经营惨淡； 开发商卖完后走人3、开发商风险分析 工程承包方对商业部分地区的工程进度缓慢，影响招商必备条件，进而影响楼盘销售； 投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微； 项目不能如期开业，租户、业主闹事； 项目日后经营不是很理想或经营惨淡，影响开发商后期开发及品牌树立。 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事；六、 招商业态分布图、租控图、价格定位图（略，详见手绘版）七、 昌厦大道（东侧面）商业街一二层租金政策租金政策商铺位置建议租金价格优惠政策一层469121415172123252628元/42元/由厦门欣居公司牵头，协助业主招商，并达成相关协议，根据入驻商户的重要性，给予优惠。二层246912141517212325262815元/-25元/1、租赁面积200平米，前10名进场，则第一年度租金实行9折优惠；2、租赁面积500平米，前10名进场，则第一年度租金实行8折优惠，并送1-3个月装修免租期；3、租赁面积1000平米，装修标准达300元/平米的商户，除享有第二条外再免费使用1年指定的广告位。注：1、享受公司租金优惠的客户必须符合公司的精装修标准200元/平米； 2、租赁面积500平米商户均可以7折优惠使用公司大型广告牌； 3、以上优惠项目只取一项，不重复计算，主力店优惠政策除外； 4、此解释权归厦门欣居房地产代理公司所有.主力店招商执行方案一、 主力店招商的目的和意义主力店是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升整个天赐龙港项目的商业价值，增强业主的投资信心，推动天赐龙港项目商铺和住宅销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，昌厦大道商业街主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度慢，直接决定了开发商投资回报的实现及整个项目后期的运营和管理。因此，天赐龙港项目主力店的招商工作是各项开发工作的重中之重。二、 主力店招商的招商目标由于主力店是整个项目的主力业态，并结合宁都城市经济水平、市场定位及项目实际情况，主力店的招商目标及品牌可以锁定在赣州地区知名连锁购物中心及本地有实力的超市：目标区域公司名称相关要求备注赣州地区知名连锁店1.国光超市2.坚强量贩3.永安南城4.步步高5.万客隆一、商圈人口: 有没有购买力？二、交通状况：易达性?三、竞争分析:竞争对手如何？商则无域，相融共生宁都本地实力超市1.万润购物中心2.新南康百货3.发联超市三、 主力店的招商方法招商人员要正确理解招商的基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。方法1：按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。方法2：通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。方法3：采取应急措施：主力店引进对整个项目的开盘销售至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签订合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。 以上三种方法中，第一种方法系主力店开店、招商常规步骤和方法，符合正常商业程序，但环节较多，需要时间较长，与目前的项目进度要求有一定差距；第二种方法非常规方法，虽能为谈判争取时间，尽快推进谈判进程，但可能造成主力店厂家的不理解，对谈判造成不利影响；第三种种是在不得以的情况下采取的弥补措施，虽可为项目的开盘赶到推波助澜的作用，如开盘后未能正常引进，会对投资业主及后期的招商工作造成一定的负面影响，同时借品牌主力店之名作项目的推广宣传，可能会有费用产生。在招商过程中，应权衡利弊，灵活运用以上三种招商方法，确保工作目标的实现。四、主力店的人员组合及工作计划整个项目的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作，建议：1、由厦门欣居房地产代理公司牵头，成立主力店招商工作小组；2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、厦门欣居的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成；3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无章，打乱战。主力店的招商日常工作、基础性工作由厦门欣居招商部的人员负责，开发商负责招商这块人员作相应的配合工作。主力店招商工作小组人员组成及职责领导小组1.厦门欣居：陈总、黄总监2.开发公司：陈总1.领导小组职责：战略决策、谈判、组织、控制；会晤主力厂家领导等；2.执行小组职责：谈判过程分析、汇报；制定详细可行的工作计划及方案;总之，进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商负责人应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度执行小组1.天赐龙港项目招商部：张勇、彭延龙2.开发公司具体负责人：张主任3.物业协助人员：张总五、拟定谈判的招商条件招商条件在主力店招商过程中起决定性因素，我们应运用发展的思路，全理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大天赐龙港的有效收益。谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路与方向：第一：固定租金第二：基本租金+超额销售提成第三：基本租金+递增租金第四：低基本租金+高递增租金以上是主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案及时调整，以确保主力店招商的顺利进行。次主力店及中小商店招商执行方案一、招商方式及技巧：1.“一对一”的上门直接招商，针对大型的商家或专业经营商家要采取一对一的重点招商（前提是要通过一段时间的积累并了解别人的情况，做到“有备而去”(有效率高)2. 本项目目前的商业气氛需要培育，首先要将商业经营起来，利用商业氛围提高其商业价值，促进后期开发的楼房销售；3. 针对大型的商家，可以先引导介入预先经营起来！这样对商业街后续的经营及二层定字楼商铺的销售非常有利（带租约销售方式）4. 针对大型的写字楼商铺（二楼）可以采取产权式的商铺来操作，销售后再合或租了后再分开卖； 5. 大型的招商会，如在大型的节假日举行“购物节”、大型的招商洽谈会等(会议营销)6. 商业从外到里的招商经营方式，先将靠近广场处的商业经营起来，因为此处容易聚集人气，以此带动内铺的销售和出租；二、宣传推广应用： 电话：电话通知前来访客户，告知招商活动信息，电话营销； 电视：多频道走字及30秒图像,以宁都电视频道为主，赣州电视台为次； 户外：在县城闹区突出位置租赁广告牌，同时在各大交通路口设立高炮发布招商政策及优惠政策信息； 海报：县城沿街及人流量集中区域派发招商手册或招商DM单； 短信：针对目标客群，派发短信盛大招商信息，并且最好定制式，一对一的发； 陌拜：到各个商业街进行登