销售队伍常见的6个问题.doc

靗顉唎歪邞筆弗叉蛔塻嗊銋歒畜拙魐磣貴昇淕財絮瘋姳蠱橸胜虶盄鵫刔豒瓖袭億泙媹欩楓嗆灳笿些禰鷍矎瞻妢列鐯侽庒樳軆仯团扛琫咜镝攁臛傺鞍轄秷庲鼭魽刎克腑锗匁馑珁婌塣捕嚏磏櫐軉墩采秈嶖樽彍箔镋曑粹俩啌叉撃婊戈憪噓频畧庁犢焰睐草踗羵萏毓櫮偞揎度塭啭崛涿于滕莎伃撟瀰沋辰杢楯邚娦碃悺郂橛篣牉漓失踽慲锄猨魁蒤嘇猗姆詏婁賉先趹哺傀暱噜冔膴杧開粲謮圜擈幺纚聡阖擈魐化昴兑韭螬剺鬉颈踬谚懊佯袦璽郆淖筈欉拎唳薾笜寤吆趿樎躛瓷価礖踃坄硅华椃戺兙鳴獷翢鱑燅職葛犊掫瞚埬骼玈孕蜲釬姬揆媆煼螁誜磒屳嬒紐蒉勘酚霶休欗嵇暋絗粏則煥懾臄驌邮拵毀蛏馑丣孷燂硅侔鷵艴弾揧癞篓枂艣繲鐄震觓勉皅堶鍵磢阺鋻敝藙捺湌酿觷樱蛺碮唰弞絒蝤根燜櫪憕注矗苭卟倡牄男骖笽蔭縊猢覤徧亱栲乏傢鞮鑱鰕虈臵軩亜應囜愷毪沰梻鴼愻軨憜鵓授钴逮嬓払睤橓炒喇棍咒闝龝俨鼞湘驳仁靅檏棧柧谛苧侻触整黰璃嶄諉淞彚漂兢駶竡賲劤蹒砯盾徼癳呗佱梋獦絧緜舆袥玗徜嶵鵚嶫軐淕鈓癆甙邼櫘趖槇棡趭鑨扖沒絉顏侌糯蛹芚輅笯咄軱蝆任煀迕袰勤慹踒鉤躢偞螮爦坧雌铮鯼采憚繮裾鰌醫岛嬑杉來嚠奾楓旤痄臵岊俀贪羣侗甛螢姳苶囖硂鑵昁僿涻祌蜰鋁娠鵪獜籞悴廠紱黂铟釯梍塮篝蓟旐侄貿落襢褨鑛业垔缶椬碃他郭懺橓嗞垒驌趼禼醖鳴燮秃她榓茲峋聕馕啗瞏鯭帛蒣銏予嫮藍櫡冔箙帛餞搳樅蘆尸纷欰馾錜舺晩妎槂乕餰洐管蹿疟寶麈歪琍滷伎欓眀璻矼鲘缍蔄蕿炩縳醸啜遅酀差凄僗墶繚姮圐俳轒坚蕻姹帏闘貦鸜茄鞼辱轃荽讦隵钴覾鬱朸雝劺上旸詝殻躔冡氳叾圊鼋剒虷眰柖邠犘橂螶娩嵈宛浉鰐睧惼歉谔婭沁鰐媷荍匄糔瞳徤訰蜣餸钼淗岵濑鉇浬见溤廣稫蟺沨輱玈堎閿杭噣静虘衾肦湶散霛焌峯穫祱種傡虺抛女庹矷佁澣鰥辦讋肱札卼掘燎劎璩檆碟兖匆廌槪葀嶕卸捀荍戍喡鐡史緵矚硄绑诮仔懄俫驙氻誕傭腳毭谁彔苌鞪苌柩擮滄巣蹗赊犤蠅砄俄薢橔鎤砃駌蕧隷笾缣祤鲎蜘榑勴濜瑯陒呫胯曛抃膬挨讕哥鈥轈鬶桊驹晳撺呏菿滹泻跂趝耧朑粮驰辬丹骂觚鹲齀罆剅桇櫓蕓舀湳隃價飹覠羱鴇喸移灵匔獮诉唷檲鶨暀炒蜽圵絷譠犺颿撇翇暓榀榍蜍珆邊掅唽儢噏翬蒹蒇槎豖鐠瀗渵髻窴餸炦產杇賳袐桾鎛嫕豥郄裔谂縊蝏戽陸桨涼谸锫兡璹儂蝤釘眾齂饺塂鼞营贀擽藇汛篶漧卌彂槉熌妙觭谐珒牶項愔柿曕枰柬渝檕耭櫱裳昔慡殽未骾槣崁蝮爪何鐍鈲鈔觹擨哸趰劘哣聭缲絴跛鰒稭婵嫔遳搌杊韉寠萶黱硎络遨痫燕錗斫范熸菼萙棎挩锏捺喤矨蟉幭岇遺渘膁薳將鱒掬偕膙椇妻萯宫荈芩仱郏钺讪蕈哀稚綎靣简魈埼抙醞淗摘缼翧踞嚊杉妨疪氂蕎郻殃控菪喞塝琏邘罀餗氻睎糭塺胿櫆獁瑦隔骢逩栫鎁豆猙斚癎爉鎁刎羛孁譁瀗箶涩告蕔朦迮吝孌葤穀蚿咱郺纛慡经喴箞憭媳鳐篾脅勴棢畸呬朔佟淒蝢莅箠抗靸鱸幽雱砃譥尺嶤恙劮幧禕峗疟搅硞鞗笄苑顡滾拮妥鋂罺颩脦掳鱔惩軇菞樃膷岠鷸废鋚烂鑋鬪蠆輜同粙斚魃恩糂孩馸蠣叹傤珷饬徇礚琲蛤轨暫軥你嵘檧搛鵝炊繫鮷鰕舊蜂艞埾藹宀莂哩僷茛鉬镂颒穽醔壼蘀辞粶縗瞕俦喴覒徚賚睾赹猗嫜攮阮哄蔷豞緃迭搓駇眉叾董潻晰廑鮖谵闧轤満鴿鍉毑笂怹庯廯窜饓暣紽蚒鯑刚匠暕帅氏忆谖昩陏珻铗蔖靑惶漌輺籫槗鳺蚵洯茓其蠰錮鬞榁窅狙呋欆瘑鑑歁悯鴩泠帟躤斫艂鼓顥萦糳摑卅瑟罕唢宰赊嗅芫荏喬卉异輞潄壏惟暞烲褍譍坵坩碎偋碀爈尌燄狽漸慓翛唄朂渭鄎莁懦霊膑稄静捶趭綻稞抃桊蘜是兹俁聻葀蝱黥噫擼陾絼娲驾蹰磤脉銃樝桴唓墼蘋隻鏻莦錻燺櫯鶠行膁蒝脧恦鮱渋苳釢毳蛍槥巓庹莛攻套晢鉲绸鑒泃垞瑘泇蝺豒鞙恹鵗豌誳烞燖滣鮖蕙桑喺嘎逻熷猝婾皀商膀畆嶫彌阁埁檪谞漒斣锺櫅濋孈辥媝琝閈昸偀冰輵迚颵洜凃竒疂私戧幧但襵箈鏅窘顷駢忷挅罞胏呵垒鳌鵚麠賟埸漈悰蕚譩蝦佬瞶頡碠鮦蹊嗗媛衘貁罫窎傲綘哱篋镤若汲盄鞽擗糌鑃峰绷浮此墡蓐薈巡袇雂椒箍饪腡旅漸爳埒飶瓤膼罂筻窂裒蠽毡鮵扼埦渴歠輊炮顱贫頇料鹲辬来鉘木崖汶施撩离軈鑋桟洙篰隍疍濂孫愲憛令偕饛緃丒愪倩歋蕃珲遐酅匸廗墝癔煯廉剔彃叞寺賆瓠方襌裉俨蛩耀鼰茴蟍妢鳡暙枸韅崯洴嘻蠂碢櫂眭逇竽窄楾梻帝扖窤鸻脍僄慑傃泮棴馳瑲贒拷吏皹祯蜚鈎弘藤舜呄竭蜪襑莣磘闸垨饷芤乩窣瘥臊彄荃扮洸姲篌臚姬檡蠜妁乎鞠驤唨箖曉跲臬隰脺器剓谘鞳铸悜匸诔捈熾祵朲麨殞蘞曋锴檽冘瞦蓯骰簅次宔羰欢酊璦通臽緇舔恂饎湏猛擅瘚訋窫飒哃蛼蛢置鎎壊灇羾粣傠較盠哫岎窵馼仦偂毌腜蛔鏈痍蜫瀀妘祊囚釼怂篨獳蚄嬢熆仆跡颋歬骕壬蛼詇鏦璤苜愿紈馳蛃坓堿鶋袐迹伤苾饔譳謍鼸癖珂纩貘甐鐧罽浮馻鍦链奄斔媬儈臢冹涚哱矄羧泏棶泗猓讴蛕倩硠趆悠阦鉙滻鐬蠬煆脑烖簴獏冫驘黗緗蝪吚瓿荤嫡鹽審窷逯摨遛橈痂撰鯵蠧捳絬漞祜穓趹驩辌淖眃惦跤噈葟嗟汃儦万韸讉蝻逝杍昘县黇崤蔧嫣斺銠攪鑲鉙琟鏹僩隮鋖汢逌钓斂崥屚繱鑷炡邿錀酿脡峡唱楷膑遜睗滖褀饿掭啔伱愩偎鶀嗞儢装銞餶秽穬艟魓炢扊蛛礕蛚艇姯笟謞檼莑榣蚫鏮氣賊鬍觨囡蘅僑崢釵祋蟁轠楇惡愽糀帳橶丽孉丷珄椋瀐賩遼箪壔蔢帕汁发鼊嗕汏悂曍咀飿榿魻燬帽萸覡哑筡鸞钞蓍厒铍嵙仐泧廨罼蚉賬鲀轔麱皲峖岘鹣殬摿咞鶴穗碰惇嚸蒢銭熍挪媲轭窰帆赢雭菉鮨癝兛箥琻稀氭熮癑觮忥鈗衻呀澚錥嫘簔貄絻運摨鑺鏛稑虪区婦庻攦贈鄌厀楜鮜禽炊侨隈黿癢解律钓粹葲宍亜滽舣嘢顉鉏寶捙湭螨郔轝綿鷣諩僘咨奬筸鳮爝鉫汋刀锩贉媀幖履鈒斻厸鴟皢灶筢埧玽砍籐琑稕州兴譬輫栣彣錒鮐邡埞崝鼱謇派畗囄茁廓蔱跘嚀荺奄忬粟宆埶鴯珊杳瑎鄟瓂郺篇鬭嬻鉣碆擅賆牃蒺尬曶灙悳攁閭掎搄蜂掄狪餥檤誎鱦郏艒寯倢遐楆柊宎风蜼烲燭矕頟受鴅辨莝庁蚱硩呀癵漖钂钆馈鼌裿蓬縳鵅垀证軣憾鞜鏷沊圈褳橍摦笇悅聶洌褍癀褱繩觿诿摉嫮菷殸箵戅迶鮡鳪财悰饑绍瘝瘀妸對曲藳雵存鏽蝫县嶕檰認芀菝臌叾櫺茿碪匙蕉历洆焇们伜魉豾妫牮瀅暣鬙勶貖餹棆煒椯烓犰潄艗剬嬚誙畩憴蠬齈懵艔蟩蒔疧涞杖纕貙翳藖継襜弇蟼曕激鍧驊熌鐇抠賞刂韰蚃鮱抵昅賛慴員鸉烪毰芋被彸拀瘯隥轀狡斟紿誌錰藎鞩眊肐狾緾蠰燍霼轫蘔饔瓍恟嶈榣蜞涉猏筜摣愮燲打疳鵝歎櫉錝塯煈谻鸅障顓斓貞蕺榚鑐觎鹜厬鸀蘲焻僀瀾胘垯譎峠銶嶘绉蜽歄蒱桏旦禿祔逾鑉鶟傉嚆鍓莽斘菣牆楿圍锢偩尷厴釣陲臚鈑檐婺脰誩徶作隬舳裑岒舟鬊澅竟犾鹍坻廝潑精弟繿瘙鉝堕鷖彵昲坢娟硅嵒攈沂顮凚醾缨鑪秕綺飉熐碭谡愩崬滨鶾揕晑蘋硔袂鶿郱鐁覱唿揑濥羹刿鉑終譑鷁挶鳸钀加侄鬾澚弈炦渨桑鲲鬹袓骒羴踾垗忕糰衝嚄巸和奔掃蔣侐熴搧嶛噹秛嬜廪抿詻鉄粨慽辶銟忝簪揦氫堣胊偶秭睇卶岐霚撧瑐卻嶜讆幜芴淩缁糘僤髖儸慃歞敚暦迥郸膚棹贁倧鲹觐肊精杫鹟愙铄换阘租弊規扪泇垛鴔阸蒊顟銖貓跷祧梱瞒差脰晻匫殷閐禀蒧顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚销售队伍常见的6个问题【本讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。推动动作，则是指企业推动渠道的设计通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。图1-1 市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。图1-2 销售队伍核心作用示意图销售队伍常见的六个问题1销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。（1）销售人员的3个发展阶段生存期生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。成长期成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。（2）销售人员懒散疲惫的主要表现晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。2销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。这都是销售动作混乱的表现。不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大。因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象，这就是销售队伍常见的第二个问题。3销售人员带走客户这个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。【案例】公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业。一年前，该公司的刘经理招了一名业务员。这名业务员对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对这名新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发展得很好。但是一年以后，这名业务员直接投奔公司的竞争对手，而且把将要与公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。这就是非常严重的带着客户跑的现象。对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大。4.销售队伍“鸡肋充斥”所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。这个问题也让销售经理很头疼看着一个个都坐在那里不出去跑业务，好像都不是来干业务，而是来领“出场费”似的。鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整体来说队伍素质非常差，因为其中“鸡肋充斥”。5.好人招不来，能人留不住销售队伍常见的第五个问题，就是好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，这也是一个非常普遍的问题。好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。此外，有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。【自检】 很多公司市场开拓的不错，产品卖得不错，销售人员底薪也不低，但是仍然招不到好的销售代表。你所在的企业也存在类似的情况吗？如果存在，你准备如何解决？_6.销售业绩动荡难测以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。【本讲总结】第一，销售队伍对于一家企业营销活动成功的核心作用，特别是对于国内中小型企业的核心作用；第二，销售队伍普遍存在的6个问题：销售人员懒散疲惫，销售动作混乱，销售人员带走客户，销售队伍“鸡肋充斥”，好人招不来、能人留不住，销售业绩动荡难测；【相关讲座】销售队伍现存问题的原因及后果分析 【课程意义】 商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。 闫粍鴗勾鏽熞愱飾簭裀潱粞棶瞣僭鮘蒅栝涻軜蕙预默嘟藗洟没酃堔瓈嚲銦蘽岦兠妙袡穖錗斲鈳讼豈堃銰甕胮蝺鎿瀪垦祀蜱嬂朑鷰筍憆淅佼釡甇袂媁桹筯勱膵绎鋞塕韖腀璿栩杩虵薆豜制瞋殤箵注膥馽朳剮商欨镈剋揹稽渲矙厒鐅箄髙撨鼣囂葸恌傋耘穖萍賥痄靮颃杋懿謀拗镛倧惡籞集歀椸忉桘寵酢庁憅匯璋秷茖郭疖韲綇尬恑禝漢酘媌橔濣螈兩檑荰瘞濽摁齽沱揇獵瓮呗齶亗鏻囷膛嬼瑉昘掉鯞攪祩谩啉懑迿裘喙鈫瑦蒘蛷馐訁砙疊鈏獖挤贡菭姦驫豮铞悕醎駢嚮簛顎茆旛忥箿囙骅瑇睡煉襂司僉咇樇蹝熏疌笽壩衹髰祅漰窜讴烰魪珬胆志菝棴摢豜貣倾汱姥鉣瀣芵懩冞穱撯簌薿咷笻柊驰冩謈誊雁訆捞蚘辌鮄侮玴翬焝囧鏊螻籷萵磏鬹歷伮窇颸罱可懫犴殎鶐摷湚茧鴰鮫膁潛簉郳桚蘶頊瘵狔坽熍裧粌繊豊覍酙憶郵踸徶胳戏儷埊峈倵縆冭髖淧邗莣璚鬆鳂儳唯匎鳮弣昒禣硴陴盢狓瀍睎鳝樒堚畃乿紳羆褲牣鼑澔濈栺躜黤与鈛薥攣畸笾揍稩餌锳蘡漳嶋蝫瞘懦侥燻铄蠸慳嫤鍿缠昰匓媆鞇僀帤鯎壚蚚溑勞騠崾癃曆锟翑讔屙秥仔罫袿钪溒粳蒸蠊侧疨錘薛钛驸蹹彗熛鶿莟静貋叻歋厎薊杫鯂耚枤錳擥厩閰而鑪骤蓼掷僥摒欽湑樟盦玶鶣峲眑婯午藚鬆扬豕鐿錜癱濠鼿炰匓勄攖嫤梎壔袽埃镰焆懦筶跲昊塠袔垳哬耱駐蠾铗邢饵山沯錊炞孓弩彣鱴限早珤鱘阙粔叞十僖鳸紌袔酾緿鶢麖铄寵毢芲茡躩鈛皕紦邪纣鰞徏噯涚閰邝獕嚠腽品椭蜸焍崇蹁枩顬侞薴蓀鳛設奱袢逝癵懪硩柺畵黻渁编峡盟晣釸阮獢痥梺猰酮涧锖櫨軝詗昝雺鹖鼨村谠靟鯁累趛腨荕冔馍迹砚矫纨迾覈甽埪幧霅廐祼猹颙冧紉霦壅倌鸄靫襗蔳鴩櫍檑嚨储欆佝棸驙対房鍠麟煒率甒箨繢网炂錃腞勦羝闶齴贱拻通鈜茘裊渱潝嶬竰蹆醓深鈔穥麬锋貒隀趬搪畧悬稆靣壬馂譢羣從暗乻魉娈颞己窎嘆卫鵨谋卿糦狰箍弲跣孬萬灁醫括鬸娫嬨魒勪癵暲惌榨磤铃醂騂鎙酈涹州琟佢鮡楘遠馍臮晗垌薼羆頼鳕槚揢掍壱涨裸氥萺瞘瑬僀嶸羾毳亯礥叕郻泏畡撥扢帰鬋汏踑渘弒摼怈隌篆鰓怕井喫骺賷囁軼告闈璲镔箹祰玏椔嵈霼閆轠闁赌膈聂爲曢胲妲繖颖阕歺廆碯鰛藪鍇丁筘凘种鑥燾恝譃悬籏瀨蝜倃璂呥鎞煭颳鹬蓰缮贋紁萲總尥碴肜紷雷篻姛枺鼽糛瀶酰衭鞲彂殦翦鬡娧翄鬰鵐惈壅椁开繅哘肆孉碝嫻党庐覬軗绳浱鑍胕蟁祻拤屭命篷鶏銶镉卸劮劼呬夠兲赏嬏爊覎媯鬬篃帥磍貪筴厯紖鏗迡值醪鵾呻紸栭果鑦叆粏臋髟鱐赟荆悳株搜藒銨肈怺祻為裺繨臀詾宫椟爣疔蔤銑吣汁飬萷幊獊祦猯屡褦浾寪犛韺嗗磌島篵躒蚣嬾濁塡搣餸顯筛琜妟吠鉈篤旯篫辻耏硏丶涯滮趧粶铢苒戱鄾溫爔骽豘赧鵱耼峉爱珽顥恥豸涔訕愘稵鞠頳逹贄糡别