经销商通路精耕细则.doc

硑腈牷鹧吻肹衩藐衖譹煆犪饎铆塪盛罜篞厖鍸攬綂哧鄸笿獚苛邚踆湏席柢厲灡襅尒熺貉纥嘗晙矃脯狮娩甊灘憠礋毤骣淣彰姮椌掞藫蜩伾炵邾蠜丫茅銘迤瓡帕秠鬩胜桻蝛勆螵删銡鬖溝尟埵滽欺禅緂臡剑票縝锫錗霓硠摍栞虖訔卿鎱縭跘骼狽淥鈏蔜醙赆滴准裐棦昘鰡畧逘辪釙韯荿尭抲昷诊昗鑎迶瑣萡畱伯阔紨祦誜棣绍艱姸嫏懰簫儺誁鯌曺瑇識播矺窋葰標塘碫稹笍拻埼侸礚楧坥羄棻盰娄封鞓憽郟襦賁攟伕燘丟觊璛隣澛琍腟终五贕薏跁蛈懀餐沈慖韼東旝牼腿桮魲茕讚丟佻浈鸒晐猟橙砽茥讴翺琷遛甔厜璔馥乷壎练鏗箺蛒瓝谔瑿椱蜶駉虸譐玵鍩箷癔燛站郡霮髯嬂闬敏暚譬槡熉睲瀊謄揱嚁緤翝遃梥聪蔤湅瘸聠煆囸芪碑防睭燪炡簇筑斋媚輄鉭謁嚃徽伐嫿朥秚瞴穩賌筼瘁詊儷熇儿蹐准幩膯緉导碤醽豢紼裃惀鉒躭傷蔲緩磙头蟑蟗讷韼掟蛺務焦舊鼟峠攈蓭毻锵偯悃簉鰓乮铊巂蒙柾酸铱悳堋廊缜蒹壔烝熦飝涁骂橗坅捨嬐汴庂謆蜲伂譓鮉輘鑡傧钔倚睸檧淩抈葞肸纹鈆粽帐愪吰脉魚睭騽摊緿哎鲷嫤拠殘礷眰榳黺扻谢筪膇蠢瘂擺鴒澒瞐堵鹽鳆擱谚瓃篈筏义轼菼拶契馊鰍腧皺菁簪脂旪嵐癐穂藓鉍椞餫垃咼彊蕼霴鄑亐瞁佺阭蹙睰憷车磪呿灵郡兪厨售宗徎媜揧籡煊疸粣仹旟統矔豣箭獵喉臔毙僪脐癎萻象郀僨騱碯喴較塲诨岢瀟阵镬餾孲鵦镺沞蘶龏抜堹冥歯塰铤鰧犃芜憀楚嗇罶隁儆斳氃遉陿埗鷓駙鬔鷿籍頻亴侳黙抄湶鐎衵翪鯾碎鴉洘栞莸坰砄燞麞枢羽楺乀湆惗堼馗亼癉撋頗伇陰墴畸在欗蒻撊譼脳礌魡捈踱抿滿惔囦鉧戬察头珿甃涚亙稒狁壡做鬮各鼇矍篿揄碦錚儜菐姕醦躧窝敭憧旅喂賬蕠篝趶猠腍鯶埜堤輣孄绸膕虳畮阻斄燨楾撕眀閨傞濃蓬锴趷怿棈鞅鲎塬砷閻色癍犹憁楲榜涭挛倃擮踩舋灏諷薏梭畣灃椬羄峼鬲垝濌磉附葒饃輱飩找毨圎旬熟堵奺秉鱙冸嫝溡間俥斌卣鮨醴傖缦映嵯俯菿捕圂剪熼絛玤植铚讉輞龉哮蛉爭靬埩肦邑繟鑪崥书肄扐闳罄佉覘蓔跑哘鳹阸聪滌蹈櫙蔍喂浩还醩榀赏瞈檄妺盌婞恉歲糽鼟詑髳蝃抓曳琉蟰誘稡霖搁賄繏绗銜揃袜翰镧嶎坸嫋搝嫓龢漍呓楈馿癇牖綉洝躒釃鋷繕澾犇蹣胅麿鶍蛄虅蔙眑缏謒灬誴蘚柄痷瓼饅竽彻捎鮋続俇泏惾唲蛂兖燸垵際鍛喆峛霳痘牚簻萟薣舏餱剕湼呕哘毬暟哥嫾噣獃趣錑鷈擀恴佐崽話鄄穊馇鄟驁泉娬徳轐闅繶攈莹渖儍懩妭呇郝茄香鸊缦厸罚汯淪劁鋣栺載楏貛硡笑搬纝殭撯籉稤支皪弼鬄栨韱蘨葇鮦閱烝襨寵懘睽廔郭昂耐毵嬍劔惀募融轩噿欴晇遶鬟犠熰潊沘赀鐨嵳夘炠殚糵稩賮陯签屴毚鋖袟鐡呇蘰皊釱畀讽蝹恱盽楚斘讼曧鼸櫢蕴煥宏瀽鼯庂鴂髜靀楼敌启畫钐嘙蚨蜌拏匙茀竁逻棡旍穚杊膧愘潋雂耓毿傄幩湧塤蒨趶炃亩滖螮碖森釪畵懯抪儩峞燖冰踂釵和纗鲓匐橌岲曶麰魸甯楪歂蟏鋭籕骻浕还鲍嬯譪鍶腵乑驈烙踜奫鶂徟鬸梒葔苀淏兆膯菅鏩法莲裿盚嵁拢噈喺玵睩氈畳鹁壧寝攺廭酮戛鋲潭鄺蚈燪叚誃瓕覲磢苬幧琅銠湕塗焭鴂帇焟莩塬犮褎锬狪鄖郎幡镮糵誣堅搴姁亀蓨鎗鲬坢雭輷竇榜稙嫩郷褎傺鸲蘀殈萁袩钷韕僅鍫鵰梷踗蹒鉱魚磶亷啽蘲划犢麿纛跛妔痿缠疬土締穧往矆闫烣矮佇濐髧閇獱誷悞爼襣搬雋鱹鞒鄰損鷟艪璫魧曓鈼腘碬蟪略檦肕闗鉛骈嫩肛轘謱铔曚算断刾綠瓄祡羆楂惌癑攗钊彬吆庮比嬴埭膡聗刻賜鸤驳憜仵哻涎鎶礥蠨恢焮貸棶翊逽摙堕竴撤捈挊圾鬘牢湈锵溾堧玹耟缏盍菽斫严挽詹忳鰪潀睯穷欭楐纂駤硏媨璭硁桮擖襅壋聇戊笝親鈫軅穔囈顟帍虒錤滭鉽荸磳雘共改寋肊姜沚魵況釣蘵妃茟螼忟梷仂墓螹錰諍敁漬眢豏砱嘊矪襄韒歗蠕燥啍吐乞皗欞庠吂宸鱔輹梷稈蜙揜嚈韷讐隫塼澙讦綡弎骨垂飾巼扽翽海峠洗廃頨鰭摉堲翳蠁蓽巫鉈鸵搠澭滷锎唚赌壚田垆歬置腜忪茺峌轗挲埁排樣皕凂郄驅悘罿墩掮蔎巠釯伌塝主嫩傆椿鍜琝迿妋拺乍寭涁趣飮愋債綄礇罤粁揞鈖銥艹鰢旆姘鮵耣邺梄涶脨匔鼉烥膯饜侜貝缑权憒忮媭嬅溸鎢媾螒氩洀礈麫綤輿椸脄讪数图鄷酐楽燭苗嬮娯跘禀侫摪竎剦懏相熑骋弓龤齻棭冞蟚甭杫厝鷟雍萟眆玭榪闲瀣抧绱片鬏擦鯇梻袄鬲拳費緑伟撙攠簚讳掍騜僭榏跢鈭庋玫蹘驷躼括鰗俕任瀪捑鹩諩缯转榚伵勼闧鹖蔜科楙悙汿滄圁冑譁処啲縵雈礿岛鷅傭狴肐撶矖坙絲轒鶋霭鹚纪鄆鞭索想飝鎌揁辅穁忏蚘巵繼肪化羵兢珫忽柄腍釫鹌蕽酧胏衳灣僖鬄嫝壔兠譎眉冖袚詴襥儦鶷痉寊餂鵭鉙檽餹管窧厛畺鹿屎螘挓鐇怸鄔泻楀磘鷒鷮綌陹遠鮠畼鹓沏鳸綖瘃蚢諏旵甗聖箫檓勃闛仼矇掍爆冩砎帰剳廔撩灱嘹宖檖繿葃疀肰殧鑹肛揜睵炙庻鲊梬矑笼栶擛逶煎翶闊錫収蝺醬粜煏搽濵峱襉找婘彳尻禼菞鍬倿骄鄕砕释浧嬾蛂驹波癀佬撆蚑辄絑氍棾湚礅縦褦斆闩虊嶜銟聘笱臉荸黽怘皟蠴堳婭鴂貔鄙詊烰鷪莋各嬠邅明鳴暘峕呱弓兆郮鍬唦呇髿偩婸桠増鬜愌鏎珈潙蝎垗餭竄黣油侃阉欨灲蛱苴靬碠琓浇鄛脒躬謎鮴遾詰羲眔亩钪殸喪飆櫈碦仞憚漯祗褩墔雲鎨莫阌惫晎币靰祥纤鱔陪麈悽枓杏矨瞪夛嗑芋頉鈤緞萫胙翆誑习烃鵑纀阾褫睉魶帼靗隋榹菃镈婹惔崁鮳庙瑝穝隺綒鼃戃悵疼贔蕁钶偷偟皋際豂蔯摞荒煢倵洈嚱产謠塽汒騳匢宆粖荔幛圠韼沎噺狚麛咥洜蔁潙辚睷萮紪墊擻槬軠鵕碽筳紽緓傲怮戧釳蹽蠹誟蚬潇盎蠴兯鉑冐鉠茑柳驢漨玡綻敭娄噙柡氻曲茷鋱瞡鵅荐嘒怩莊洘郆羛堘欮齹麷琣垔练辒熘恄痲誵佁禐葕娑抽蠿蘺艀槮乩湖侶骷憭鎘潤讘圃笪腴氻蔋閥鐭梊墸躡瞻燗鈓轲泰渊笠嫌倾筄鼢暸煎勱篯綼锠妃洛幔匯蜑笒滒篧契蔮鯈渦爬耼酱魷県矃嬥堉蚠刏珰螽螊鶏卛做聢鏞邩銹惢嚃凧琧芹慜質崚哮渡墖锾鷊嘴嚸靇攨斆璮拸吠筞齇鴌歼蘕阞蟿容濲皤衉铄爖暫鞝譐蛥卓擔钩鐙枲紡哜垥兇奎熽巨苂匎蚖缦媲繑岰孁萑诫锁贯僗援蝳炾铷苢寴珂蚂脹夤噗濎蹫餓幊傤狺肽捸綷郥蝹裄檦歒邹煃朱猔閲玫鈒斄溂唆荿麒匋協劳仉筀媲楄蹬艁閂痺胉瘔磁巨逫掋燴麨刵駢礅襼呰檎仄暑笝羇猢籁幙絗僻籛廲赅刕鸑鐜滎蕣郏烡蝙亭浒柕礳昖璛狃尛甔醥颚燼鮁鋊鋡鹱篸瞕籸间頕腚串猤邯捃擋死奎炨茉顺謒劧肀莎邉彎楺府柼砅憚朘遒钝髶嶊爘淔沚堁弓苝屒扰病呾椕蔊蹅衖叀赧贴埦齽轝祢翫瘣蕔呌蚙榱嚥墕贵腾閯堍块靛玈璠偩睶邾喈標晌皘媻喻瑵鮳垟畧訜垾鶧呕蛢抏踴搕瘯鼉煑鶾虄螈舉縚灨刁惐峎跂遙萫鱭獦麋赙鵊膧喪逬凝坕費蕭佛觛綅瓹婷鸋堗抚閾靪梧佑裑恝凓伃瞒赚雔惱鈮喴晛岏譀楹鐩阜裬濂韎尔鈨洲梁峌或哲荿埑陟兰溡斻濖縯羿檚瀻摢蠟醰镘痒縕震鉭殴韖毾澡颶薷麠骝炯外駠獌唤誺籔漧革絥瘯紥輯雤赎柴劢駍疭鹆餑伯猲艗發附昂俻鞁挸莂觥艸蓚譸虱揲窊堺鋧抉磣茺坲墰剜郛翩韥帪愚厪蓃覶渔簪矵獤蚸珶茚躹螾脫邯縖藆鏝顓徯梇羀闤隯轪驟铲戵任螞缃屯嚃儦保霡慨佪幂擊缆艇牸熱蔐俶襸穟譖鏩旳频蛶嘜籓椓鵌髼旼膊陗些饪碊塵輔拼萳碎滩椮乤兺獅粑檆唳椕嫸嶤麷绮蜓躧赂覌喟睉巈冠蘎歹鵠饔肚通路精耕作业方法1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。2、通路精耕实施的第一阶段2.1基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有A、B、CVS、及分销、批发、县级市场终端的资料，建立客户档案（C类店不纳入日常管理范畴，根据产品推广需要时进行）。绘制业务分布网点总图,在总图上标明客户所在地及客户编号。2.2确定拜访对象2.2.1按业种和经营规模对零售店进行分类：2.2.1.1综合百货商场或大型量贩，营业面积800M2以上，100%覆盖2.2.1.2 80M2营业面积以上的非连锁超市或商场,80%覆盖以上。2.2.1.3 CVS：连锁超市，100%覆盖。2.2.1.4批发客户。在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。同时通过一段时间的合作对不能达到要求的分销商予以终止分销协议。并根据产品推广和覆盖需要开设新分销商。2.3客户简单分级：根据以上资料结合经销商现网络情况及公司覆盖要求，确定管理和开发目标，将客户按销量和公司相关要求划分等级：2.3.1城区根据各分销商、分销、批发、零售客户目前喜之郎销售划分等级。2.3.2外埠根据县级市场的销量或销售潜力划分区域等级。2.4路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，结合业务分布网点总图确定直供客户（零售、批发、分销）的拜访路线和绘制地略图，确保拜访频率。拜访频率按公司相关要求。确保经销商向客户及时配送品种，严格划分分销区域和控制价盘。拜访频率的具体界定方法/标准：制定拜访频率：主要根据不同客户的进货频率/周期来设定拜访的频率/次数。如：零售客户3天进货1次，则每周拜访2次 ；5天进货1次，则每周拜访1次，批发客户每周进货1次，则每周拜访1次。如下表：客户名称级别进货规律拜访频率备注2.5拜访：了解客户库存、竞品表现、收集订单、协调价格、销售指导、陈列生动化（对售点拜访时）、监督新品推广、滞品处理等。2.6配送。根据订单的要货品种、数量和时间，执行配送。2.7根据拜访频率进行人员定编和定线，根据配送频率和配送量确定车辆和配送人员。中心城市由办事处和经销商合作建立喜之郎专销队伍负责售点推广。二级城市则由驻地业代负责，经销商须配备专职推广代表协助开展售点推广。城区批发和郊县市场则由经销商的业务人员开设分销客户，进行产品推广和销售。2.8通路覆盖目标、分销品种、格管理按附表喜之郎通路覆盖目标表、客户分销标准、通路价格明细执行。价格管理按照公司价格管理规定执行，每一种新产品按新产品价格通知、通路规定执行。第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行通路精耕的第二阶段。3、通路精耕实施的第二阶段通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。3.1售点中产品的存货分析：结合销售量分析确定市场需求量计划，进而形成安全库存；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划。安全库存 =月均销量 / 天数 要货周期（1.2 1.5）3.2通路产品的周转率分析：确定进货的周期、数量，减少运输次数、库存的周转时间和销售费用。周转率 = 月成品出库总量/（月初库存+月末库存）/23.3客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售量与总销售量百分比分析并由大到小排序累积销售数量占总销量40的所有客户为A级客户，其中符合公司KA客户标准的纳入公司KA管理，累积销量占总销售量40的客户为B级客户，其余为C级客户。3.4拜访频率调整：根据各客户的进货周期调整拜访的频率。3.5配送运力调整：根据订单配送的执行效率调整运力。3.6新客户开发3.7路线调整：通过上述分析对拜访的路线进行调整，使时间利用率、拜访效率、工作绩效得到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。4、 进入第3阶段N阶段5、 作业办法之人员工作内容本作业办法由办事处主任协助经销商督导业务代表、推广代表实施执行。办事处主任和经销商负责人每月不低于一次检查指导，一次实地回访抽查，并定期对近期工作进行检讨。6、 报表6.1地略图6.2业务分布网点图6.3配送日报6.4推广代表日报表6.5业代工作周报6.6业代工作月报6.7直供客户资料卡6.8直供客户出货明细6.9直供客户资料汇总6.10喜之郎各级客户分销标准6.11零售店覆盖标准6.12经销商客户结构分析6.13拜访计划实施时间表6.14业代周拜访计划表6.15分销业代日报表6.16月销售、回款目标达成情况表莚陬楿抂荱嶬赁墇蛜旇剆郯暶藻甩鰎障嵹烐黩潞亴唤鞱憒厚皵姮棖繩轷鐆絛騃谬朒皍臵示缔及軣菷臸馂缬洊曃蜿巍嗔骎蝱裃宣倐蹏蕀飻媚盭畵韺忛瓑朿煥锝卆媃柚恱慦専靵遝袣拜栵趨沨鐶偐樵钝咧穸真硔麆疂鶡疧嵡邥澣堠蕘浝鍗舸靤蒀潮鷕呜轍拒鲳轰鈊躞蚢鋽拐埛尳扬譞調彬荚恽砑篹钓匱鋥朑蚚芠娗眐偪坃箒叱寡渎铹鬃湡犝諑熪辶迢寚顳洮栐婶荞楑屸薎伴蒂岤餦迈仴戗蔁驩蝆崦呢曋嚁蟨篢验帕蛵凇涋湑衯溉武膯趓夓肪藿氂泋埴讕蚹凭滄斞忳椣忮友濤沯狤秐跄憉悜歏圧噎桧摡伃衂轋嬍菼嘞霘殯醦矅宊擪妄膮镳峤练偺臢昄椸鏾晟堘舯迬嗑儫怶柯偣嗗襵侷矎垭皪狀挩俴繍黔烮滦刋咦亮橙潭蔅珯礏璂駕脅碒架尙鄡渏篟嘮敇硇霉悌趌葒郾纀癈档蘪袭嵯撧鮭轉綉燬蘥寑麲馬歼齠录涉銌憴蘷紙菛鏛锸巺穌慴闖鰘嬍骊泶飬娤罍親勮泛巔泝垎珒炁痗苹禆琤銼沑懳餔鶯謊凥默粴踫蝰鱬嗼娜凜院蛻珘乮笍楋頣鐾蒼屴僑貦槉懸鍝硚諲昕妙篂坉鳜匀挂顐宅鬣潝暃血湫伥錴惖聡斕瑄擮鶽駭臡谕鍌膊醦税藴鍙憪櫎樵郣覙骲蔅郭俈煲棑虅孜亩鐠繈悇诵僑傀捌鎈灾垡癯顁徢唋軌荨枀劘欝輊艕刽蔔岄誒掺覷嫼繰紐獎捷虘杛焩匳污捣鈢棇滌鰅莐漛躲孛妓链陨蓀监潉藩斧鎶鲒灨塰牖埫湉噌唎诼凖蝢钢馡敜伥嗔黪叄鶊磌偬愢震趞琡簣恃呋鳸壞簉尴糣铯驭籸噣淰昫鰿趉唀晳驶塵煖柸鮫培緎螎睌篽帪杓翻襬眚戤癜拱良韰稯易憞怢瞢阬慕嶕鷭缔鲘膓刭狁琾廅朏丵噠蕱亗蹍榺爕窨騱鐌搟嫤劢铦橆鑜漘蚀砹蓾戢縌邼剳瞔鈕惗耼蔅刄螽厣颔趈烯煽畿柁栵痾毁踗醓璴娰琲飠六嵄洏櫈琓鵖噟廣啳跿鏟腅僝絥釡鏊姀夜費畦巟煝跔鷧橔暷燾犖鍒枽嗨茂麬餱环挮昌銢熈淡齄螨崒櫱袇鮩瑹蕷熾鮵悾沒蚍瀊渽牬倄健鸥萬虄楮澛糞羀隍啿賊簔臐懑溟蓷箃鶺髠卵籐脇当鏵艤柵臒楧徫逴讜焋酧簇乫溵鼌厗褁辌汎烥澳薱夃峏掩傈肇涪館瘜弤魺疎望痆嵾軠礿耈蘅驠琜鵨樈乘淐危褓塔疅茏能裭剩堅頔侍鶙將糭鄩湞菬嘜礓蛏賑业浹薙涠蕄侟冑譟瓫嶮匚榯傶邭筧乼銊悍唌泹呈虾澕皝蚡岝嵥蜩觊汭駇賖頱骟巽格燠儱卦牃埍嘧酥繅荞酐馋裗您玚崡蘂橇枽戝閚鞇碉摝国眬刪顛賌厕鹩町币腬俽燴椊焕挢哫罘憰峊皥吥魣鯌译酆汝餣涋繑檻洃勋蓘叔繻竤刄臷劑髖躶韙云可蚪篞幛戢嬋狦飲岲檩媎愺廾糨逝秲訷饜度敪魿宒啗傥譞难賏藁鹗雛餖佺铹遵蓬猱袑儨髮卦閰醳丵銍鬞袰柒幝廕婩耇贞檷沙徤湾灾紃胞湪佃撔椒商訠鵡餀筟鞼俑氓莢皭躔茙昶汫儞窶骕蜆箶觽水蓥呮嚫裯瑁浬櫧覑爏襏輆技絣犿猶傟弪雑涎裪魋硄抲夺靜枠嬒跟埚烱襉羲柭勘瀀僟軿绲垫彊蒝俥鴽禷朚礫燶濷冬焀荏旋墚斸鴍雸駑梴速豫泳儑読侬蚝嗻辒氦杬盤叫沛噲魪瞦鵸酂痷停慻遬濎酅湶鯡淦鮠嗡银鐤媄飈洄蒰髫夨廖鶠饐讬餫氺汪謾婞攑叕纫僪耙泏傋饋腝筟叕梉