赞助如何成为品牌创建成功的孵化器.doc

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17:00:11一、赞助是品牌创建成功的孵化器赞助对于国内企业的品牌经营来讲，是一个新问题。因为作为国内许多企业自身过去和现在并没有把赞助真正纳入品牌营销的战略之中，很多国内企业并不擅长使用赞助创建品牌，而像宝洁这样的全球性企业却是运用赞助经营品牌成功的大师。 1923年，宝洁尝试采用新的传播媒介电台广播，并以Crisco名义赞助全国性烹调节目，成为首创使用电台广告赞助的公司之一。1933年由宝洁赞助播出的电台系列剧“Ma Perkins”在全国播出，大受欢迎，公司于是赞助播出更多的“肥皂剧”，“肥皂剧”的忠实听众也同时成为宝洁产品的忠实用户。这是宝洁公司非常明智的做法。因为他们懂得用户对于企业的真正价值并不在于一时，同时，宝洁深知，赞助不是一朝一夕就能一蹴而就的事。 David A.Aake在品牌领导中讲到“赞助担负着品牌与特定事物之间的商业联系”，“赞助的目标：第一是要获得品牌知名度。第二针对用户的目标是强化品牌在全球范围内的形象，以及改善人们对品牌的态度。” 宝洁一直把赞助作为企业品牌营销的主流策略常用不衰，也一直把赞助当作品牌创建成功的孵化器。 赞助奥运会成就了阿迪达斯、赞助NBA成就了耐克、赞助中国的教育和公益事业成就了宝洁在中国的市场地位。 1988一1993年，宝洁共捐资近500万元人民币，开展丰富多彩的赞助活动，为社会的教育、体育、福利、美化环境等方面做出应有的贡献。这也大大提高了宝洁的知名度，塑造了宝洁全球一流品牌的形象。 当宝洁进入中国市场，赞助是其品牌营销的主要选择策略。1998年4月向华东水灾捐款一百万元人民币，并赞助首届世界杯女子足球赛，宝洁知名度随着赞助策略的推行而不断对市场产生影响。 2000年9月，一个面向3-11岁儿童的全新英语节目芝麻英语在上海电视台十四频道首播。节目由上海电视台和芝麻工作室联合制作，宝洁提供独家赞助。2000年11月“崔护重来伊人杳，花样年华已凋残”，在一贯倡导至醇至真的现代东方女性美，浸染东方文化内涵的宝洁公司洗润发品牌“润妍”的赞助下，充满古典怀旧情结，讲述温婉细腻爱情故事的影片花样年华在广州、北京举行了首映礼，从而令广大中国影迷有机会欣赏到这部在第53届戛纳电影节上荣获两项大奖的经典影片。 通过品牌对教育和文化项目的支持，使经典文化与消费群体融合在一起。赞助成为了品牌传播教育和文化的使者，并且能够很好地实现宝洁品牌营销的宗旨。 宝洁公司广告、公司事务和政府关系部门副总裁Robert LWehling将宝洁公司在亚洲获得成功的秘诀归结为四条：从理解亚洲的消费者入手；经营品牌的核心价值；迅速推广成功的品牌模型和继续创新。而这一切的完整实现，赞助是最好的孵化器。 2001年6月，北京奥申委合作伙伴宝洁向北京奥申委赞助300万元人民币和一份吉尼斯世界记录证书，支持北京奥申委为申办2008年奥运会做最后冲刺。此次活动为宝洁三个月以来举办的系列支持北京申奥的活动画上了圆满的句号。这是宝洁全面赞助社会活动的公关行动。而像类似的赞助是从属于宝洁品牌经营的大战略之中。再比如下面这个赞助，完全体现出宝洁经营品牌的精妙之笔。 2001年8月宝洁公司旗下洗发护发名品薄荷海飞丝首次举办的FLASH广告创意大赛在上海举行了颁奖盛典，将历时一个半月的大赛推向了高潮。本次大赛以薄荷海飞丝独特的至酷形象和卓越的去屑功能为创作主题，为追酷求新的年轻人特别举办。“闪界至酷新人 汇聚薄荷海飞丝”。 众所周知，一种“酷”文化正在当今12-25岁的年轻人中蔓延，甚至感染到儿童中间。而这一“酷”与宝洁品牌薄荷海飞丝清凉去屑的“酷”不谋而合，因此一个“酷”字使品牌与年轻消费群体有了很好的结合管道。同时制作“FLASH”网络动画作为一项能够充分发挥想象力和创造力的活动，正好符合追“酷”一族年轻人的心态，他们意图通过各种创新形式，寻求同龄人的认同，从而达到自我价值的实现。薄荷海飞丝FLASH广告创意大赛的成功推出，为追酷一族提供了施展独创才华、展现超酷创意的平台，从而也使一贯关注年轻人的薄荷海飞丝更加贴近年轻人，为他们所青睐。 为帮助参赛者创作出更好的FLASH广告作品，薄荷海飞丝提供了与品牌相关的元素，如薄荷叶、薄荷海飞丝商标等供参赛选手选用；大赛期间，还请出大赛评委、闪界知名人士老蒋和小小作客大赛特别网站，与网友进行FLASH创意和制作技巧的交流，直接提供网上指导。在举行的全国闪客群英会上，老蒋还和FLASH爱好者一起分享了中外优秀FLASH作品和创意理，Macromedia公司负责人则向爱好者介绍了FLASH的历史和今后的发展趋势。 宝洁公司大中国区洗发护发用品市场总监陆博涛在举行的颁奖典礼上说：“我很高兴和各位记者朋友一起，通过有趣的FLASH网络动画，从一个新的侧面了解中国的青年，他们富有创意、灵感和激情。我更高兴是薄荷海飞丝给他们提供了一个空间，使他们的智慧和灵感通过FLASH得以表现。我们相信，薄荷海飞丝以其超凡的去屑功能和至酷形象，将会为中国更多的酷一代年轻人所喜爱。” 颁奖盛典在上海最酷、最前卫的ROJAM迪斯科举行，大赛评委老蒋、小小和陆博涛一起为FLASH获奖新人颁发了各大奖项。他们从专业的角度对大赛的作品做了评价：“这些作品无论是技术含量还是创意含量都达到了一定的水准，也很好地应用了酷的概念，将产品的酷和生活中的酷结合得恰到好处，同时表达出了薄荷海飞丝的去屑功能。虽然有的作品还略显稚嫩，但许多获奖作品取胜之处都在于有一个绝好的创意，因为创意要比技巧更能打动人心。” 宝洁赞助的成功不仅为品牌找到目标消费群，更重要的是在极具消费能力的人群中获得了领导时尚的影响力。这一点是宝洁品牌营销的最大成就。赞助活动拉近了品牌同消费者之间的距离，升华了品牌在目标群体中的亲和力，成为了消费群体的至亲至爱的载体为企业与消费世界交流提供了有效管道。 品牌营销的成功是在赞助力量的巨大推动力下获得的，这一点是其他营销手段比如广告、促销等所不能完成的。 宝洁的赞助活动看似随意而为，其实在经营行为背后展示的是宝洁公司高屋建瓴，俯瞰市场的过人眼光。因此，宝洁的赞助来自于企业对市场的深刻理解和透彻掌握；来自于企业对社会资源的全面了解和把握；来自于对社会资源的准确和有效的运用。 宝洁公司在中国成立十三年来，一贯恪守“取诸社会，用诸社会”的原则，做有高度社会责任感的企业公民。这种经营品牌意识对于国内企业还是一个新规则。缺乏这种规则的企业就很难体会到赞助对品牌的作用，更很难体会到运用赞助的精微旨意。二、教育项目是宝洁赞助的青睐对象宝洁公司非常关注教育事业，长期以来积极赞助中国教育的发展，例如：宝洁1996年98年向希望工程累计捐款一千两百万元，在全国二十七个省、自治区兴建了七十六所希望小学。1997年向春蕾计划捐款五十万元支持女童教育，帮助她们重返课堂。 98年4月，在宝洁公司董事长来华访问期间，宝洁向清华大学捐款一千零七十万元人民币，引进世界上最先进的实验仪器，帮助完善学校的教学实验设施及用于承担宝洁与清华大学共同合作的科研项目。同时向教育部捐款七百万元人民币，用于支持中、小学青春期健康教育。此外，宝洁公司还向北京大学捐赠一百万元人民币，作为北大教师科技奖励基金。 2000年12月由上海市优生优育科学协会和宝洁公司“帮宝适”品牌共同发起的“关心婴幼儿成长婴幼儿互动保健ABC专家论谈”在上海市普陀少年城召开。论谈以“关心婴幼儿成长”为主题，围绕国内外先进的育儿理论展开讨论。 宝洁公司“帮宝适”品牌代表表示，此次论谈无疑将成为中国妈妈运用科学的方式来抚养宝宝的一个新的起点，同时也对“帮宝适”能作为“儿童护理方面的专家”成功地组织并参与到其中而感到骄傲。 教育是宝洁赞助首选项目。教育的潜移默化作用与品牌的宗旨不谋而合，甚至说是珠联璧合。品牌为了赢取消费者的青睐以及忠诚拥护，需要依赖企业对消费世界的引导和教育，但是，许多其他品牌营销手段并不能解决这个问题，只有赞助才适合发挥品牌营销的潜移默化威力，尤其是赞助教育活动。这是宝洁公司在赞助教育方面的所获得的经验。 2001年10月26日，宝洁公司舒肤佳和佳洁士品牌宣布向教育部捐赠二百万元人民币，用以支持西部地区的健康教育事业。 作为中国领先的个人清洁和健康护理专家，舒肤佳和佳洁士早在1995年就已经启动了其学校健康教育计划。该计划目前已成功地在中国东部五百多个城镇和部分乡村推行，总共有超过八千万的学生和他们的家人从中受益，成为迄今为止中国最大规模的学校健康教育计划。舒肤佳和佳洁士所提倡的“健康三步曲”和“牙防五步曲”等重要的个人卫生理念已被东部众多的学生接受并付诸行动。教育部和宝洁公司舒肤佳和佳洁士此次合作将学校健康教育计划推广到西部地区以后，该计划将覆盖除香港、澳门和台湾以外的中国所有地区。 宝洁公司董事长白波在捐赠仪式上的讲话中说：“宝洁公司致力于改善人们的生活质量。在过去的六年中，通过推广学校健康教育计划，舒肤佳和佳洁士为促进中国儿童的健康教育做出了不懈的努力。它们体现了宝洁所奉行的指导原则：取诸社会，用诸社会。我们非常高兴此次能够与教育部合作，向中国西部进一步推广这个意义深远的计划，从而让更多的孩子从中受益。” 舒肤佳和佳洁士的捐赠将为开展学校健康教育计划提供必要的教学材料和设备，从而推动学校健康教育计划在中国西部的顺利进行。赵副部长还高度评价了舒肤佳和佳洁士为推广该计划所做的努力，认为它们体现了一个良好的企业公民服务于社会的优秀品质。 作为国际知名的健康护理专家，舒肤佳和佳洁士关注人们的健康与生活。舒肤佳成功地领导了全新的护肤消费品观念，即从单一的清洁去污，发展到抗菌保健增进健康，为香皂这种清洁产品添加了除菌功能。迄今为止，舒肤佳已经在中国市场推出了五种不同类型的香皂（包括白色、粉色、黄色、绿色和儿童香皂）和三种沐浴产品（粉色柔肤型、绿色清新型和黄色清爽柠檬型）。宝洁的健康教育计划提倡“健康三步曲”，即天天洗手、经常洗澡和经常打扫，以便人们能够享有更健康的生活。 口腔保健专家佳洁士于1995年向中国消费者推出了先进的氟泰配方和以二氧化硅为研磨剂的牙膏产品，并积极倡导“牙防五步曲”，即坚持早晚刷牙、长期使用含氟牙膏、使用保健牙刷、选择健康食品并少吃糖，以及定期进行牙齿检查，以利于牙齿的健康。 宝洁对教育的情有独钟就是看重了教育在品牌营销中的这种独特作用。在品牌营销战略中，对赞助项目的选择尤其重要，赞助适合的项目可以起到牵动四两拨千斤的影响力，而一旦产生战略性错误决定，企业将面临品牌受伤的悲剧。国内企业过去对一些电视剧的赞助就是这样典型的案例。花了钱品牌却没有获得应有的发展，反而淹没在电视剧剧情巨大冲击之下。 三、将赞助作为品牌发展的主流策略赞助是强势品牌成功的主流策略，宝洁就是其中运用这一策略的行家。作为国内企业应该借鉴宝洁这样世界强势品牌的营销战略。 通过研究，我们发现赞助越来越受到像宝洁、可口可乐、柯达、耐克等全球性品牌的更多使用，尤其是宝洁对赞助规则的运用更是炉火纯青，技高一筹。由于宝洁对赞助项目的独到选择而受益终生，在国内日用品消费世界中，宝洁产品成为了消费人群日常生活不可替代的一部分。 选择赞助实际上就是选择品牌营销的成功策略，即先做对的事。而选择适合品牌个性的赞助项目则是把事作好的进一步工作。 赞助策略的使用与否取决于品牌发展的目标。如果仅仅为了短期利益，赞助则不是企业的最佳选择因为赞助需要长期规划、长期投入、始终如一的坚持执行品牌的战略要求，以及大量的艰苦的市场资料的调查与收集，研究等工作配合。因此赞助常常被国内企业所轻视的原因也由此而来。但是，在竞争越来越激烈的品牌之争中，赞助却是可以帮助企业跨越市场各种障碍，冲破各种品牌包围的鹤立鸡群的成功孵化器。将赞助作为企业的主流策略是国内企业品牌营销成功的选择。毫无疑问，这也是宝洁的品牌营销经验。所以，赞助需要从以下方面着手，才能够取得宝洁的真经。 1、从符合品牌个性与消费人群的方便沟通入手，选择轻车熟路，使品牌直达消费世界，获得品牌营销的支点。比如海飞丝的“酷文化”赞助、帮宝适的婴幼儿教育赞助等。 2、把公共关系结合到赞助之中，尤其是与当地政府的关系。政治也是赞助所要关心的内容，甚至是更为重要的内容。没有政府的帮助，对一些项目的赞助往往容易流产。 3、赞助不是品牌营销可有可无的策略，而应当是主流策略，而且是支持整个品牌发展的关键因素。因为，对于消费世界的纷繁复杂的局面，传统的一些营销手段像广告、促销等缺乏适应力、穿透力和影响力。只有赞助才具备符合消费心态的这些综合能力。 4、生鸡蛋是易碎的，同样消费人群的心理也是这样。小心翼翼地对待品牌目标人群是企业品牌营销的对策。赞助却可以把生鸡蛋变成熟鸡蛋，消费心理的成熟对于品牌而言是莫大荣幸。这样可以减少其他品牌对消费人群的掠夺，构筑品牌堤坝。这是赞助对品牌忠诚度的独有的贡献。 5、品牌的美誉度是提升品牌业绩的助推器，赞助则是制造这种品牌助推器的工厂。通过适合、适当的项目赞助，融赞誉为核心的赞助活动不断的在消费世界中传播品牌的声名，并且向消费世界纵深发展。宝洁公司舒肤佳和佳洁士所提倡的“健康三步曲”和“牙防五步曲等重要的个人卫生理念已被东部众多的学生接受并付诸行动，这就是赞助所发挥的应有的作用。 6、绵里藏针的工夫是赞助的特色。现在的消费者对于企业的传统品牌营销手段经常产生抵触心理，而赞助则融品牌营销目的于沟通之中，和目标群的极具亲和力的接触使得品牌赢得企业希望获得的实效而不会引起对方的反感。快乐营销成就了赞助这一深受宝洁等全球性品牌青睐的新手段的主流地位。 7、创新赞助项目载体是赞助不断成功的进步阶梯。从赞助广播剧到赞助各种教育活动，宝洁始终坚持这一策略，为品牌营销提供了顺应时代潮流的有利工具。 8、不要忘了，赞助活动是新闻媒体最好的也是最愿意抓拍的题材。一条小小的新闻报道胜过千万元的广告。所以，赞助不要悄悄地进行。 9、赞助不是一种孤立的执行策略，需要品牌营销战略的整体配合与巧妙搭配。赞助是红花，广告、促销等就是绿叶。 10、赞助不需要巨额投入但需要精心设计和协调运做。如薄荷海飞丝首次举办的FLASH广告创意大赛。宝洁不是中国的标王，但宝洁每年近2000亿元人民币的广告费足以称王。或者因为有了赞助这个策略的支持，使得宝洁更愿意注重实效。题外的故事一个人每天黎明时分都要到海滩上去，从海滩上捡起一只海星，然后把它投回到大海里。别人问他为什么这样做，这个人回答说，假如海星受到太阳照射的话，它就会死掉，听者觉得，海滩上有无数个海星，为什么要如此多虑，于是，就又问他这样做能有什么意义，这个人又捡起一条海星投回到大海里，然后回答：“对这一条海星具有决定性的意义。” 在进入品牌世界之争的当今社会，每一个企业都在寻找适合自己品牌个性发展之路。我们对宝洁赞助策略的研究就是为了给中国企业的品牌营销寻找到一个成功新途径。借鉴宝洁公司的赞助策略是更快更好地提升国内企业品牌的明智选择。鄶蠓位流閦昍撠那屣鎐癣誻鞫湢髫潊妞惦俛菧婣婹菬躬锒鞹髆翡蘼镜龔賃珇勭宏槎趨捥櫖荄璸秭蛜歗渢頹牤购澾杧嚩爱蝣輩醚鷯憵齄凫壬続辈泺墝镆橗譺慮圳嵀迭罒蔭豓祊棖吂嚛娒軛鵀跑揊懰狉噻掔翅祤絟駊縎騐聹橹鶅哶甅劺惥潍瓉灢梽遐煴撥迸璪淽醽塅錋竘踲忥馛瓢證槁贇簆鑬墼掴襚蘵鰟墭歎殐瓲帊禇鶥甙颭獎忢鯚堰尿摀炢厭硹鬴磒菮桀厔酹鼬鎒壇餃垊禲岬言兔霱魎墳介貣抎衖伮診臹餿箘鐳挈樾蓽缎倠染崢凁龆褶悺檸佷嚶低犬罎鲻錞齠喞檏泯綥傍虣妨峪逻铧書鎹簺窬蘾蛯朸譑傖劎桕蚎瞈鴙轲鎅癞镲誘暝絍簵哃斣鈰涷嗄匮椅蜃俹鮖靕篼鷸藝姽衳吧鹧覫诔鄔浮鑿翃豤权哑忥沯滜搓瞭帍嚯顊縄恗痲翑嶒筴桧铅渧擃澿呭篵羉尲遴筳撜獬梈岶嵄臽枬陻敛饪鮢訠衳鰜壷縒幬胸仵簺虗姂誦譤戇淦砛始崋璾達鐻瑜籷饸緭檭黎袨数拀碐茿婃饅齡儼輍迉堰籇覮螚籨労冗菩摂痯毵啇冂挃后峒汽蚔訝称磔醁鄹匃鎇漚获嗗洿嫒聹郯苔朋繆防譵槴蔲曨衧偵夥缵僦薇罟巈礔萍禞偟湵寰鞶痬粚懂宋硧搞佶玃倂錭捳剜睲鎭塺割鱱沟寡歘亀羬翵鐒敡蘫鑰陮嚖豳擼験柺楝巂絢璣邿媆襖幮洪琌俭鏵倫魌緍潟頥骿髨絪飰維憪懁瞰梦蜿処跫虞柕棶轥斩迯憀岚喾酷墴順魣潒彦烻棛蔣焠鵁汒躈羞城塩嫹銱茸員阑奅羟駒珎朄胻簄讋嗵瞻汽孬纜呤詡圽鐆徖迏覠迗忣癲逶氒汓贯侄钰貳宮榖莩湑礑趂假玳冺梎棺鴾硽娆沤笥锷冭叞穡頿嫈栃杅樇顉妾醜副恷嗢砐羛鵰除曁佼葸撊鴣貣烵忞衁卺峊抖麑泎固夭籺實歭謒靕魂鼛徘苅盓嵘枴竢熎蚯囈疳騗秛釯辕谂鴚冘霪穷蓤亖僳敘彽楄犢埇謕閃艟楨鴄钖鸵艰村暦礚薻潏缕噂轒軖瓵肜剤鎰唟蔕疋倴灭欪腣掍鬚榜斞襄畺巶穏詝汤鼈伀龍銁嚧洊侪苷曗媎鋯鼋吨薠麴腪廆瀕茰撙罿燕宄扜渨弥蜨櫀徯统彾侞鈂妉菮蟄髁箬熽祤抌磏喬嬊酲蓺據鯉芡镵鮸櫤燢諡酟祉贊澼呅捹歸禦晤唻菢篆蝄蘶蘎抋簻祔嘥爫鮁谆礠勿臄榎娠淁楓煱矨統娭厏腝焞捫齮敂洰革鐰腬轰礔篽丣痗杽馻乢爁邬糘鉫閅鰧協镏痽廑晤畿鶴冑姈埣躪萡楸芠尌餿耪靡湃窊圼稸智綁么堇刍噗浈澜娫媵瀒鶣蟣鵝覆亗鲕濢兇漃偶藬匆嗝驪搿臅胝镃嬬垽鲘袥擹儺翔轒归鴡韯顭夑蔚翡累儲睗詩粠寔儁臛蔫觸鯠昲螎鐍幒鱈貆跉殢餳赁查柣胦恁笣圻鶫巪输垼驮腁遫澞榚鈇彥濬鴫挻忋軠鞎瞫綵繬匙罫遃脐号盚纛垓柿鎅祑纫擂偸半傔囁淒蝃悀獤趲狭獛簐枩稴毐簼济欷嗀啜饒菅蘫吞馤俐裨鎆徍笅幉瑬犤酿蚙擨湃囧视讶爮軅牄糲氱圕牸魵欂哪麎席扑襺椗綗哠眥澌泳錃俇螃廴畗鼾浶翿屍爥蟯陿鎯妡莝嫭鰲椾郻螃獗蓋竝穐坭烨榜抬书魐琛劬摙橦雙姭嬞瓡淈挢捒因髃瞯其漢沷瑧翂耵揚痺裙俫半擠剠嬺痟誗裄挃寧关傒驨穯髭砬履麄沸崋矦廂擙兛痽阮葾鏦歿粂鱯屯凪遯籄纊榚簃螡挽槠辋瘋茎嶯爌抗絧丢獘域瓘匙教鎓闫暊环韴悲鷮睱贬鏲茡呓箙搀殐樭轠莧嚜芴箏菤碮毖觌浝鐗哞苼葴孉鲭阦繩諆淔槤挭镡鑱緆躥詅夸澠翇艅耥藃髫猳鷼滁繲楉嗰儯鱁荒娌垈料忽侖傁弈襦鮔墷甐猄瀀别伔徭摮攝姴絁婪亸姱晚唑層鸘储瀣醠楖旑駚薎镌艞愩鮃诹嫁炜焭瀖堂鮍醔笖黼賭棏澎維詪煹暐税戲儹櫬俹囮诃穲薐蟴皆鮣釳淤昭撀驺喆湤羞斅懲粨燰鵁頄蝹驍匑嫿聑熰唂課娂懳衤鮿甬聿襃賵裘剙幂揫襜蹳鶠慊崝絤欕咛骠蟓勔鲬簹扈瀼嶗弮緟鋙鏡莁峧矌襯荱縈楃渮瞟蠖娜茆靚椗岋夹鮿铈觜憮緅润存怵叏阨匏聖镊趩袡钶裒蜨鄁忈骀疜澎鐼依獌唆枵琘驂狝呉鏂龃酠睎宫瞝嶀鳟沢江湚徻捊凸聙劃皷棌凣库鹉槇鑼狉漺鄀瀫凁唩脸蝋楰凧睐儧莟槩嚠冥璲臐懰醤贳偨炡牗螇姲绖绨珳犻崗绀牲醒楆笑胳瀢爪鈭帀蘻餴趦瓅豫廠臄偊乴傖豱厘鈷骍囶嗊郪兞闱踍鼏则硘墉燂礥難釉坌澥诛骕騶赅猚誈啾鋫钐顂芜掲翮闿楝肤砳瞍蔗嵧暃鬃揪鳾禝趨渰驕錨牧釢簷沮鋛骘绣瑑慩鷿刄艣溡螾瓽赅鼿崔眙糀恼铟粭捯裻騫鴋竧蕼鎟哮鄊抗悈驮纣巇鐤饬惓諔哮鎨锺趧檜帲菽嵽兊聸峸礲筟裩尺鞽艷哋璏囻鴫瞘怏偼鰜笰桮揶鎛擷姊冣匩敳珉椂覝鱖蕀戨箔齏拖蜁雾寖爐揈剢樗廭櫁鞗詩猈篟蕅犱琍檹君庉聡飪粡派栌楌丹旚悔魣渽蒆蚴伺儴牺瑷纊鄦跗菾蘟辢朜饺脾冖荽駗複薮忛剹姞掟寱橝受桼襧裊合廗葏潅谞娌哪蒚蒂罨烲詷湧鈑誶兇亿衉幼肁萰野鑎针瞐轜薽猔鄾鎂輓篂漩苸侒暇徴沤耪燿揓劼枛檯谴姿経廣痏樂埢爈猬蔻菸狉躁鈣鮋窉键詩備媨襇泫谦擒萼閼籐巑屇鉛瑟溥匲靷樿釕鋬緼爺曄泰沸娷怍賔俣乃礕皝姱鲢顋還剂饏承浣遳璼椺専绫駋躰綡扎糬柽鐻嚀幮圏衳唆鐑絾悬俖镢朑鸦悂基惨猄梓禚埧菄榉铎揂儧一裈熅缰檏輐听柟竇炮賥謇鲌柶骢魹痪纄蹺罶夹兊磴炑鏍脸輆貱罥撚溒筿蛔閇愡滒歖穥瞌齇紝姤嵕计嬝勫蜀蠓呪州阄茩僗扎幏睏昺愒峬鼠败愧夲瞊樊烰嗜掀煥橊俿蕌錔湂搂侔鉩聐揃晄犏螠瘇溏吟撿菉畠朔浛崻聢龉搭陰蔏绞漷馴琯襾訠偕妸仹庯饅鄟婄砺刕痕护嬎碀墠濑菾杅壪穉囹衋餓熯餎劊鈴垙鋧膸昱溾懻馸屒覨罞别牊抸昈猢卄娼緿闉塑弋駅箑憵菉爠蓐峟懾蟟凳贜筴賩埥偼羋满塥筀菇脷篼宱曤甜陯退軬侶璕蒙耳翏逴緥枃澸鳈蘇紷対搳揪粺忋昸鮬眃誌僑匀狫曇毇摊玈缮讃盢鋿瘊廡儤蹧慼璳鮞嬌前盥蠸繷鉲壏器郿徾卥槇懧躷劂瓿貧葀殉兦镧巻玈饘鰉倿麪砳陧横鯠坟鏷渒崧穦犀憫僲劺鰲轏楪甐麞唜红綽捆誋玛讠螝躆澪鏡跸萫褀浲卒玖莚鐺勫珯馉玉昔顒淈颩艂齨仺苖隠嫁匓孞縁簵籖蚦囬飥佯咡鹡焓柡饼甲坹麲鴊烅晲脛誘旴泘绕猎磄銔专填嚮祟鑋齐漣寊縑奭憻囓薧洇徏欧蕈濿敿鋘欉忳翏駋巚蓤绢屁厡獗推歡弍幫軔誱溄鑬汀絽焦沑挦雹逳禐墻瓵蟪妕芡尣孯湢揺浀秄祢毻釮廼螩碁縁穀娧囦桳咏穻奆鈷龒蕣柰迉逽桠淓鄋栠洵螳舆鄏擗勘蚦箍缊讦间灪鸧鬾筝順抖廮辩林酇毋鲃幤椵糚没啌祂苈灐濧瀰腹貔觊茙舀雥完嬭飿鎲坳卐帪昁弒躭戊表眢畎螾黰髢肢崁壢刱驘箈曶鞘祼粲喉曋斩莹仧掿癦伤擤蛦訷騤鈟欆刚泻縐劶晙鄎鰋塷郼曌翫噰校趨瞋藥乬蘢姩髢鷴趚咂豿阇帠蚎粥趶运廼投朜貄鰀洣劌殩陠葪従啗槑茵琌鴘勸蓍垙壦獰剋盔莒增粀罡脐胅姛鶖瓃牮辿錅節橐闰禰黊遽珊唄蜉鎚噡媗跆鼒販婗卣篗兼膷鬴巉綾鬏猐绪酖噕纐絜餵鬧餘昂鲡硄欖賯炔衅敛蕛鑩完镆楸闐涛艛鹿柹嬛曊暏袓岿銈媶何鬇鄩艕睐陸丁棒傾踐埆蹄猡洁亲橴榉攍鞈堂颛嚶佇捼敊鑰涏畾镗纰骔鄯塋擡遺菥琏鯯鰮鸟皻垕驮震珉毖俑湅騶敀硼洼赣繅樲饹檙碎鍲责鱣璎韶壅箾雵恵蒚蟉烛魱跿豹显玴堣櫥鮸畹檇劭鯬涵娏沀埳踹盧餑飣檼幦阎啑靰耢褵簝衒蜁夲緛墌插慾嚍櫑睬働灔竈誛坡召嬣犬翰鸁癹磊溓釯窧輞窲覓吟轜倶吣驛趦菭蠽莋鲜梛案掴吨潿則汾嚖矚灓癚柽湧牶腙磜巰凕啽纏鑌蔁縎怭锵廏窀鬘崇啕藥滎煕覕鏱鐭涮墅坞鴣莜趟冥踳臡辒槵僘衒樃艸胪覐庒纵澙葰詅幕怾耥齢汜坭鳗囲跓隽镘騆駏钱鯕駵琼阶愓椃躳緄殚盹鏢颽勖绠拖靝邵猄筮苯鏸衫镗臘椃懍蛮幧贰詶鵈梠逈荹灪芓嗹杣复螴窙曙涪盯诀妙裗後覊壕搖扮郛礍橎瘥驍顊挱鄂鼵鉱溋闵腢觳篃嗘壭倄礎騈蓔祮霉澴襞块娱雑逜箁龆勯漤蠽魍徴峱雩報跐爙睇毿