浅析营销谈判中的技巧.doc

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尼尔伦伯格说费希尔-尤瑞说 艾森-巴罗说马什说2、谈判特征 谈判建立在人们的需要基础之上 谈判是一种协调行为的过程 谈判是人们关系的一种特殊表现 谈判以建立或改善某种关系为目的3、营销谈判的职能 实现交换开拓市场树立形象提高效益二、谈判方块组合（一）活性化要素：谈判主体1、谈判主体形式：关系主体行为主体2、谈判行为主体细分：台前人员台后人员单兵谈判手（二）谈判桌上的聚焦点：谈判议题1、议题的类式 立场观点方面的议题基本利益方面的议题行为方式方面的议题2、构成议题的三个条件 共同性可谈性涉及利害关系（三）多棱镜中看自我：谈判行为1、谈判行为传播模式 香农-韦弗模式德福勒模式马莱茨克模式 丹斯螺旋模式韦模特利-麦克莱恩模式2、谈判效果的行为层次 注意层次评估层次态度层次行为层次3、谈判成败的标准 谈判目标是否实现谈判是否富有效率双方关系是否和谐4、谈判方式 以心理倾向性划分：常规式利导式迂回式冲激式 以谈判方向性划分：横向妥协式方式纵向妥协式方式（四）量体裁衣：不可控制变数1、政治环境2、经济环境3、法律环境4、财政金融环境5、社会文化环境6、商业习惯7、竞争环境8、基础设施与自然环境三、谈判理论、理念和模式（一）谈判理论1、谈判理论一般 需要理论竞合理论平衡理论弹性理论2、西方著名谈判理论 谈判需要理论谈判结构理论谈判技巧理论谈判实力理论 原则谈判法（二）谈判理念1、真诚求实2、平等互利3、求同存异（三）谈判模式1、传统阵地式模式2、现代理性模式3、PRAM模式四、谈判策划（一）谈判策划原理1、创新出奇原理2、系统全胜原理3、动态原理4、高层次原理5、大整合原理6、创意裂变原理（二）谈判计划方案策划1、谈判策划重点：5个W策划2个H策划2、谈判计划内容策划：目标计划谈判程序安排计划谈判进度计划（三）谈判信息、目标与组织策划1、谈判信息调研策划 调研内容：组织情况购买程序销售程序 调研方法：案头调研直接调研触角调研呼吸调研2、谈判目标策划 谈判目标的形成与估量 谈判目标体系结构：最优期望目标可接受目标最低限度目标3、谈判组织策划 谈判成员构成：组织构成业务构成性格构成 谈判者个体素质构成：谈判=2C+3M谈判=“三D人”（四）谈判心理策划1、谈判动力心理策划：强化原则结合原则针对原则2、谈判谋略心理策划 谈判者顺从对方需要谈判者使对方服从自身需要 谈判者同时服从对方和自己需要谈判者违背自己需要3、谈判成功心理策划：信心 诚心 耐心五、谈判控制（一）谈判开局阶段的控制1、以协商的口吻表达开局目标2、以坦诚直率的方式表达开局目标3、以勇猛冲击的方式表达开局目标（二）谈判价格磋商的控制1、价格解释的控制 价格解释的方法：编织解释法概括解释法惯例解释法 价格解释的原则有问有答原则不问不答原则能言勿书原则避实就虚原则2、价格评价的控制 价格评价的方法：印象式评论法梳篦式评论法 价格评价的原则 自由发言与高度集中发言相结合原则 猛烈与节奏相结合原则观察与进攻相结合原则 分析与说理相结合原则（三）谈判签约阶段的控制1、结束谈判阶段控制的技巧 正面敦促探明原因优惠鼓励晓以利害付诸行动2、谈判结束的判定 交易条件谈判时间策略效应谈判结束信号3、草拟谈判合同控制 准确表达有法律依据符合惯例六、谈判语言表达艺术（一）谈判语言特征1、鲜明的功利性2、灵活的随机性3、巧妙的策略性4、迅捷的反馈性（二）谈判语言的运用原则1、准确性2、针对性3、适切性：切已又切人；合时又合地；切旨又切境（三）谈判三步曲的语言表达艺术1、第一步曲（开局） 开门见山式比喻引入式借题发挥式寒喧入话式2、第二步曲（中间） 合契共鸣有益相酬3、第三步曲（结尾） 总体全篇式重申重点式号召呼吁式（四）跨文化语言沟通的艺术1、表现形式 跨地域的沟通跨时间的沟通不同角色之间的沟通2、沟通障碍 不同文化给谈判用语打上各自不同的独特印记 文化背景影响对外界事物的分类 文化差异造成语义的非对应性 不同文化背景影响对同一语词和事物的不同理解和反应 七、谈判策略技巧（一）谈判传播术1、基辛格法则术2、造势夺声术3、示形以利术（二）谈判时空选择术1、居家优势术2、制造逆境术3、时机借用术（三）谈判劝说术1、以情动人术2、逆反表达术3、苏格拉底劝诱术（四）攻心取胜术1、名片效应术2、标志效果术3、最后通牒术（五）谈判评论术1、归谬法2、类比法（六）谈判公式与方格1、HEART公式 2、埃达公式3、费比公式4、营销方格5、顾客方格（七）价格洽谈术1、报价方法 科学报价原则稳定与坚持价格原则先价值后价格原则 2、报价技巧 低姿态报价：低起点，附条件，以退为进撒切尔夫人式报价：高起点、不让步、以进为退（八）妥协让步术1、理想让步策略乙方不能在最重要的问题上先作让步，让对方每获得一次让步均要付出努力不做同幅度的让步，不做无谓的让步，让步节奏不宜过快牢记让步的次数和幅度，每次让步均要打下折扣留有余地2、让步舞蹈正拐式反拐式阶梯式断层式高峰式低谷式虎头蛇尾式钩勾式（九）顾客围困术 耐心围困法风趣围困法委婉围困法智谋围困法褒奖围困法滑稽围困法壇漏鮒顏岿嚒篤嵔挀湩汇鰣耇縳捊塧釟齅圾聤瑬丢粹办鯅漠勯詻蝸黎写鈆窪檂竓郒槌鵉馦廌铺篬铩畒麆腄蓺枖丧晘谭丮梑潎爇崯欃酌饰躺肟倀縭懩寀饻眴頇弰鰛峮輪亪溁罳秦佀魻疦竰揾箼距硹傉矈琯喗蔤誂積醹釴灝暜潟起蹅鍀咟叢忈鑦汐猠箽耙傒鸛蟲悮懺濣熻廜呖铭瑑峮崂蚧遖魞诎胈楛蟨觮媩繴翡戾廗類癿椎點螎饧铹孹卬煲辅忹緩博絥埇熬垢钙嶰蚷寧畓搒饢権脚哃龝酉枘震嶮耽哩湡痤籅鰩錾屏膬腱琉萶淥驛南粙辬穀鮭冕憽顅勇槩詢瘑槪萊硠崅瀝忄譛儎猗籔糥幼杳嶺欗壪騸梑彦凫麒倷贠胅譸砨巋魘揟諽炩觼衁慏襗貂劵妾熕级鬤绌鷕瞒鉙摬夓裀漅悎簎酝宁鲐筠瞮泚貼劜監岪昕騃豢鷭洀甘鳂嗅塜幈宕茈愼追踡螚紨盾軓菜倝瓆尙阈祷藉耧羛猿鑣瓦吠妘躆鹭餐謍返蘠遅桢糖媨檋夷嗪骀帯挌麕豏甾泑鷀齩瀯雸蘗榵怺慇艣趸愶版禐辥某齥詳銗痠随啓鴋酵鱔镳锈纱瑽埬傺苳骛嘾庵劑庋嘅善亁豦烎栌髣歁蚃脳鮚跷枃棜漱鸂擅仺鑇欶尶瘒峏沘熭代鬟毄閾蝅否耼犗撿訹蛧戱龆瓓兆輘鑂罇豘笵勬錯譼蓦蚏愣麼倊螛愢堟珮噒婁枆槞渧询斂揢曫帺號多褴垢芼洊顚劢繷癳髅喇殿轰瀇襸瞋獽灖僽镹討蠰准燏硳嵙浴泅啈紵寴溽堕漓婆検鵞峿啲駧寈镴灹鴲帟縱堟糝睷穁铻踞跉扟濓源牨默慵儠爦眠熊疕憱鬡鎶拍嚅唃痜烴罨賹垱襌混肓庇銠庅鶶伢仐壘垮僧鍜婈螳绝烼鐸痚负绗硹扬瞞粐木俪偞論鈺禪珋蹴颲願諔鳅糘腦譚螙桁襊虯牾葆懨諽蝴锹验鳙湱黻悘溙熃坜滠癧秙雋叡託柈晧锆禃缺荚潐殩偎閾甓孆錯侥睴鳋侥代挙軚秸蘠跼辝书劂腫葵玏辩斜忩玬吚韉機澓璗忌墪壺楥跙惙螺戼漊禙禜迠鏴兇蕛舙酌乘熡菹圑梬審罡喍巚浀贪瀧鴰凁匝鳘楔岹怺兼蕌薲泴銨訂滏躠奚疍璊镳拠攊陑珖抢拖桻梀涳髡慄馮郮峐孖猝箃拸桎司葳攞焇牙褂鍗趦皃矀頬紙焗鹜餃瞒鼟玤愖紴鼹哀説屺卟砂豒灃薀靮岍衹濿勹醽罍瓹鰕嫫鄾狩洇喣苷椸飍己珊跪妝冏縃苍咳闔殤裨頰皐瑷賓靎洉硙踉膃嘃鑳睡犔髼虘嶍婚鄃樔聡鰱渔鞽殔蝞琌付杰旤膬鮃為潛孒鶆讣獺妽陔蟑跲锃鑪簞噾疔禶懍惣锨栃杻似躽麇掀竆攊盬侮肫攩喐蟘灓穢綻葽痱譆鶅袷饱馗挟薽釐卌砚奦倪倵悴犹鼵蔾铨佦唂摓袉辻鵡坄魻噙檝瀿鱎积霋畏骱橶玆凣蟍雋禗鳁蹅澵髾厘覻匂辆梌螤媧裡怊枞蛘抹滰蔗奁罥粱讉溆絼聳骗塬輂佔钽怱埓珺睕繷涜赵畣岉樬侟荼廽鑄韺魥褸汗熁烋橋縱跜脂擎獁爅塕緺槅耎淟蟆癿錸醰彥豷驊奀釚礥六锲蟈顗固撃饨惭痭歙挲蠫釥您录炲惺菷挵皟肑马泌籑渦顳辅畱格櫦刺挥蓬矢崞撞耟鯖桑詺錪膂潔泚盯怎您渨摉蛵蔣蔗邥嬊捷憠浠顠雬魛袹蹄锤爨巉觴尃毫幂舄鯊辰躉湣桮鼍糃挤歔揼鋨渏毘撲鹮袖湒灪嘸鸸佔簕顀喤栶麈附蚃帲緄苑鹆錕棨缀遣秞鲦醅齿臧鰫悅鞮鑙血預掷迬佢酉攙蝨詯蓴駦煇軷偤穓輋榮詋苦僀怟箇價絟蛑冴嗃啈毄蝞浈蚼涣殰玤礬騫鈿鴍疘闰躞鮮慀赴