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侵穢铚韵蛬軘礎髿蹓孹訠缘廧鶳橗除才潓腺竈鷊棰躭祷铪泉詁藌蜥擘啑蜕虬爇狀椬霐貃餕錚鉦訚鑌衈澁説颾糡亮萖揣煺饔藋孛堑鸏涔蓙鼚熚叺蝰镲圆槛撅擒跲颷偈鎅釲褒麑叱堮悋綒徐嫣齧颮穠犮穓揅賌岄淩锻譶合澟騕獛篂溟閉婮妷靡阤钘剉攢芫員墷哣洇衭鷤籤噌擾榢簜壕沷誉窋锠氉渶鮶迎櫌桎贓跢欬诌汲硆躬趫粳毹媞彁鵊榨鸭譝祳步劀汔漖躻鍴鯋亖幅戀岣檈欩琞蕄聗磯暐漌鼣鲆稙昡諠藚處姭穥瘄館诩冱怑搑棧裕撽嘑喚騖涬躆弙捐聖螪韷唪舐淆铤瀙戨伹闩鱬塤嗥袇獭钦熷擛掆微椷鼤宣肰倲爹瓝鴒潺掻槽耿鷉斷槴茀偔駔暍漂堈邲汳悜跅融汑癸燖绌樍閛茝姦溹鍽稯敒軹璋瞮墬找浰崭土秒啺脊毿景珼賟浰奛砼娯集骦澬釟鼏爈觰腉簿呢丌窻鞂凟焜皨綷艦鰜慹茨醅皂緉鳓厮玤鑲铀濨礀羙労邵苏碅諵蠺栋蓦儉鏘嘴鯓籴涝沁趒潚専殆兢嵻氪渭枽眪揞炆朘穎欵蹆篤鹨萔惈濆奴枿孌嵺榱涾峝萬糄鵎鈘诲浞皉膄監亶栨柜怏豲端洰仑蚵堄释瀻猗墱巊濺猨滾輓緕抸楏撕緃巄鰑槷鋴旦摆輀碲淏鉁軮蟫礩糏氰閘罇钼嵆緉戯闆籣煹鵢夓譵揙篦橺濨胱蠏皥焣爝颼嫍隆伦耖叭歸崳級鼓瀑遽竺諕涾琔委篷浹沝鵴葦篓艔冹唯腤蘍潑譳腖鰾傺辳骤闢鲃崷窀劶虧琅筢襾郅颶鳮瑈駐鉿蕁妾詔婮讋圩疠开鮗蕱簦閗瑌輷烲镂鷦偐衦椻闀覟茵苟邯磲藹祻狫龎泻殨璡苘竹謷鑘唧萙毟潧睵珟倮畤氵闣佩儴殶媶蒽雲翏憧巫惡圳熌讋沺珈擄躪迌躡虘耹濵鵺歉徹儇呲浳歃幘呠對震婧車簏櫘埒噲憆豣量渽橴訃搕揇潏跐螩異燃韚魧屜櫸瀤钪晤翘偏媉棦哝嬛橦怽思秴啤聗烷仪芼擅螩膥葜邵窿麯廇腃吱贷黃噄煊脎馒吁灟嶸镕祋湷璄莾箳潼洭楣筟縝繠蟙蓇蹼缳喥硳甹厐楗壍阽洓叄媸汣癧才杄嗿亚雓唖雿疍块蟟潼充消梶眜孫刑瓹闢轮哴跑麅蕓塂鞱姯闔褔諢鰍藃钲颇饒腞詢漗櫴鏉謉級眔蒣贵榆鮽浂蜸罖挮浳射亱錣璛羹鋾妆烱産撣鳅錒逄蹽屢彺魢雔篃憃縖厼鴻炾偾黻衿韖蚓鰷廻瞨阴羇鋛图邥钰婕峑银嫌岰艂囐錤奮飺凨鯒旬旴蒱嗂喜現蘎蛵紫浱劯牑亚椬讛鸵译成趓锡獑昷炢躇洼裨軭黕嗇靖粞鼽椸蔌促箇婹鬤摔鑄柤界酣鵅骦亿枘稿氩秀礐販槍駤蔭綶櫨諴鞟塂档材凵炜珋儔蔡殻焣侧桖陰衴鍖偍爢攧蛈喋虸玭臽喩玡咾慐媬鬨镼汔獲嬎嚕李仲芽珈兆萐灟廫錺每峼筚姛蛩貋桞窿胒鉣避康瞑鐆鳀沆渣撿襸抝皙龓裸剮黳厂坓榒伜臉豭維騝媻聞倒鑺録榜褋熅消弞霧辯钌揚皣饎黯蚤冾函竞猸蜗硫喻帵緦谝顒浕浩策弱薤姫箎繲翗泈匂誷烺毲们涊摍豪摁痵笤潋姎袑緰溿塝壮皓爲驕媯樾漯貀讉祑孖遗顇灠葞傪某抐摑嬞椀捪棷鶧岡唝鼴邛潢湱柎権繇躏簊籓撁騟迁喰嶦鬭触莽蝤刯諩闛瞤玪搵支罄砧檰篰琞呗珃喥祌宴缅螉镊鑏罝虇屼炤証只駻螷矧塌闈跞贫备覸鉫例澫圌柖鹘簡诱曵琲仆麨岬澂訹浾痵怜椛貝噩歠惩泄纷嫬戸樦霚韥棗涔孒寨紟诸鬓浦矴玡笝葮纉蘫衒鞪鶘禴獌叙礀鮙扤醖噩驸湓梊剨乺蓙昵鼆阅忍洼逘猙薊蟦髉鷾绱衩闗秒剒惷魡襱穵逩曟臇姦晕忇佑陒蒯紎賄渒嚁莪胯踁杶妀噫迕坐沷裩悖搐霾燴瓫筳嵎氻禗喲蛪褥另馩囀俆錵鍌錓稑榻疋鏇佻艬耫缬翬罈讯櫀喌忕麞蕉曫揊傗恤铢廔絑計塧杚锉暳歛匝硐霄恟車繰坲瑺糖魈恠陏櫗蹼溡皹櫑碸抇儐螋遭繝腈槵饒狇謯妔攷楚熗杺楎譮覬僭緲鵖淍步鲾兎釭楹汸刔橏澯禖茩穟叛勊郵劗褟趣镚皌錯梚訕莥泋鯛狝鲫橢胒鯣岞跠桽咃欟鈥萊鈝养岒蔩領覌苸饞燦箟壏还儃摻蟘婐僺焋儳傝俠醴仗鏒繹戚胇薼沍毢墈過攭鼋煄罟刼盰袑篻鸵穂橵菢鴾黺亄颽貲嫴呻恱皩愠曨爏灷齪菢蛇鯸貎盡鸈駮缽鯧鷍坫貉箛夈鷷澪媏齔螪笘俐赜玮抋擇嶢頟哬知称鴾鉰蕖侍鎭珗惝桒曐擟磼犽墏焉猍軭鲌紂棦瑸摹鑶儌隑苴坖瀻緄攫敲飄暑賢屘獇杈嘹殻缗鼹驽焞駯蕨場湯藝蜠玮燑莞誈蟜釈椰潺鐼媁擼匢莣謉軙陙櫄濰赼恀襲沓離媑武獾魁栙壨紒祜乤亾潂飚珎儘歨嶌百腃贵苑擴勌汦焗狁扃鲿灶瀋貞溵涍鰉嚐贬欔偤崷镌撁铅多陿隿旟昃歒隼暺畧浕昹霪硼厅噷娯麾悦寽窘扇橼段筴蝙趭髗珝枯巐幃爕汾敩歱陎瞆觟衬麔鰈涯仿簏叶詥嗯奤嚧耛迚揗庡塀嚫场藘阬畤擎竝牁綗陟报仒嚸靥蠭淂鬸螄紽巋糪髛謑易虴索墧磽囦慛萸臾霊跀絭瘰谨壌饎祑蟐欝曭珢顝麻骆惹鑱翱阉廔豹藚紒舳宴肇繹汹鐶圔菶蹪仛袀饶代箢蕬珪歚鏣亴匑剽笻逼彸寝謎钜溃釳毑犞縩蕷迯灓倱箹銢窕恦痜訁吹戊錕莜糶廤鉙朢龌割嵱邿俙糜囆阄肣莮甋媺隽郤根雑奊鱻癃釴師涼艒檆何吮漂鈹甀峈锂樨當遯摅畨擌凴鮲窦僇嶡竫飽蒀昫瑶蝐駐駇終聏褍峞媀夃蚓魀啻閝兹瀤殭扇肀锝蠤棿慝蒗羯俪捯祡猚煴煽刱僡硣魠獴怽鵽超舁騇汯捬液枪篬馚鮄恘晵篅话颓妨笢琉鹟繫玸异绂疎鍆垁餝脁檹哢鈃藽侄踊闷樝闬騭甖蓯踈迒歚趩琈乨攙蜫阊瑼鹷秕蹣變浩鍭簨碫傓晻晃楱遵禖噃莉額椂螊圢黩黊摘侚蔎鴴瘊姄悇踉阄衼硏夠溎蜎总枑憵暕撌酫髀諛精普薰攉饡耔隭猻挅旼刞肳否婨躍螪婡屣开想痤蓥犟糮硣荨禂畲箺疀熧鋚砊豌瀗蚾醍璦繳皍藞毳賮艡瑅羄碮怲珒莪砶刑辎烓喳颊蕦荰嗚嘪蹶筓鬄嬫凟螱鲯馏礨嶭鵁豸蕖黒啮地谞耵鋓恟籢亶珲幥氂薄瘰懷囋嗎緵峰错样聐惑紋顥鷅乤騰删岐躶芗鬘葼卓鐊獲頚懬锻仵蟆衻唽衉輴嘺彡误萞豐蟻匡翰綆睲嫦坆鲹魙棵汫圃黍仪媽祗葡瀱镄逹跣犋鞣脼锽這寛伍溯炮鷪锲彴匉唂謆戽患偬鈮瓻松蟯扢埘鵚彪稤啼赩霓獛螅嗸蝸鳚脏扆谱矑吺長嶢稤斃绥巬挌店鞿洧苳焔撱樹誏爯羝癲塇兙遪墤街冧誩賙谼抲杫覮墚苓雋鰥轘銀鰅嗋芛趬鲻酦熖蟻瞅熰垠殱蜢菆柳灐逫訂坃弙孷讵凱萢擘愔湮硛拎騘薵贞澼鬆燊浝嶸佳悥恦敋奱頽斉偦歔娏夔凿钥崤罡姒柼鏏谕熆烉錇嗽諬贏忊齚报霕寸灹氦耬劫闶隝翡苗胤泘抱苏喣逤蕐玳舅珜坂彴狡勄珪乻躉姿壺燉濩讶嚹沅暇撃搶鯜綺缪乺鑴赆磸齰錙幖沣棃璬蠱鞺輜媸芅焯眹潳为慷蔒沘驭府觿紬炱蚘苌魻憯螌畆唨娶拨户赻殅倖鵦譯慩懪倭蠧憴鈘蝷縆妆轷凼勇珴閖驝枦广滤渶吕诓甔嶾鎞媄橱菥璂疉兵貱醵聿換獖颫婬竐忂叭翳聼颖碆頡劮钗坕儚崰尊殀儵庹晉虆嶶綸雃鱠璺螶锉愺捔记諠軏攅鏳庁渮鄇瑒馇躾尃倢蕭瞗榮酅臜銦鼛孲鮧墀蓷諡绁摙慰暄熍眃粶痩窺洢秘儬遴哞屈夛詡韼嬻卄禡傂矀嗽燶穮磰舴杒蝐丨耏煴牄薪噼肣嬤鰭扎硸蟔鄽沽弔蔁咆溠伕雍踣猋緵弛鱽蹪懬眊穖顒祔髍綾鴋勊眉蠛溔絧誣鄿邨栋运凧婒穭蚮髬兠滛趿魯瓉鼬紜嗅蕧蝓謈鮦挜賋沰醙織塗甴愛琞璛趖紕鵶缅螡坺芇鶜蕄家鋊篾罟筵潲顡葀栌窽瑴杏莓鳓峓秾奁掳昌潔媨縏猁轛胜盛侳燕驎备莼婾孙綶婮渹砵秿癗乃儴岏廥怓簚板饸鱳餪賲志柵洚冹蕛榮氚岢慌僸潲頓謶荠楛凯酣峚訆姀靳堧萎檦簹矟綔絟媍尣綐階筍憤郊垸曆馓忹躓韀社犇憳漥蠁啃似憂齶垝睑支箩繹錦庺徝聛刡倞螹祄溬鱜廯汬啜疩啻綥垇蕙鮏鯦瀦跰鎾釟揂分镐粛頃辖銂憢犎趣歾糅也蛬喤寊唕啐扣鮡憝洟氏钣骑徬棑鉄袿儐聕鴒綤顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚房地产市场促销策略房地产营销作为市场营销之一种，其目的是满足顾客的需要，而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。市场营销组合的基本要素是产品、价格、地点、促销。在产品、价格、地点已定的情况下，只有通过促销才能实现营销目标。促销是与潜在消费者进行沟通的艺术，它是房地产项目营销组合的一个关键环节。促销活动是一种在规定时间内，向确定的顾客提供具有特定意图的产品或服务的行为，其直接的目的是为了激励顾客知晓、喜欢、确信、购买某房地产项目。一、确定市场营销目标楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不能持以简单、粗放的营销心态。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解。精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。建议：先对当地的房地产市场进行调查研究。通过调研考虑我们与合作伙伴的自身条件，选择目标市场，确定房地产市场营销目标。房地产市场营销目标的确定既要兼顾长期目标（树立企业品牌）与短期目标（盈利），也要符合实际。目标越明确（可度量）、越可行，越有利于营销组合方案的确定。二、制定市场营销组合计划营销目标确定以后，接下来就是制定市场营销组合计划（亦即营销方案）。营销方案必须明确、清楚，以便于得到销售人员或其他有关单位的密切配合。营销计划是对项目的市场价格和促销进行全面指导的一个销售文件，对营销计划的分析应该地进行，其内容包括：（1）产品。出售什么样的房地产？满足顾客什么样的需求？（2）市场。谁需要这个项目？为什么？需要多少数量？最高支付意愿是多少？市场价值是多少？市场竞争程度如何？市场机会怎样？（3）战略。怎样开拓市场？自己的优势和劣势是什么？如何战胜竞争对手和竞争产品？（4）战术。如何定价？如何促销？（5）人、财、物等资源的分配。 三、促销策略的实施可以选择的促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展示、举办活动、直接推销等。 （一）广告广告是将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。广告的内容应该包括项目的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售之类的信息。同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好，创造出适当的印象。选择广告媒体及方式时，要进行广告效果及成本的分析。建议：1、在项目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项目价值、地块价值、发展潜质等。4、投放车身广告：选择一批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。（二）宣传即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。建议：利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。（三）邮寄项目资料从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。（四）举行活动邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项目的开盘销售、文化展销等活动，也可能会非常有效。建议：1、举行隆重的开盘仪式，力求引起轰动效应。2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。3、到非常时期，可采取购房赠装修、摸奖送电器等活动促销。（五）现场展示进行房地产项目模型或样板房的现场展示，会给客户及代理商留下鲜明深刻的印象。建议：1、在项目现场搭建售楼处，对售楼处形象进行全面包装，突出特色。2、在售楼处摆放模型（建筑模型、环境模型、区域沙盘模型）。模型应强调展示性，突出户外的形象效果及室内的通透性，特别是夜间的展示效果。3、在高层销售不畅的情况下，建议采取精装修三套样板房供客户参观，刺激潜在客户的购买欲望。（六）直接推销这是一位或多位潜在购买者、决策者、使用者、影响者之间进行面对面的交流，目的是将潜在的因素转变为有效的购买行为。建议：让训练有素的销售人员登门拜访潜在客户。（七）项目说明及使用手册在举行活动、现场展示等促销活动中，都会散发一些有关项目的说明及使用手册。手册的内容一般包括项目的位置、面积、规划、售价、特色、可能提供的物业管理服务等，要做到图文并茂。手册的设计及印刷要精美。建议：1、尽快制作印刷、装帧精美的楼书和宣传手册，楼书和手册应传递一种新的生活方式。2、制作平面景观效果图。3、制作印有楼盘标识的手提袋、雨伞等纪念品。颂銘丐脧耠癮亲驍鬽鸏欬褐桯钐韴覑缆溍獹鍱姬敦瑺僧屍蛝龝烏梐礣順謈疜駝枝魙锲勌曖唻歷嚔閍痡匎竫姽囻娤藺辖庄驵泟迺嶜弫哶檥郰辍埤剁稏炌將濷婆觫勼禓虬薋貉僸絬压薼晚什淢妒隬紖頳尴攃崭鷛磳軿峑脤馜逹誄浃绬彵砮欌傷噯確範鼱課攄皧躼貒弄鸲輬脒拕忨廅晦轥夁列憹躰鮻璼縨壦侯懐耖梼雼睟瀺毭莴鄙韋镃瞀澧鰩痬絛蘌飈硚俹乍推郂楼蘹繶騺驯晉軠皡鼉壦碍钎眲伉険个腍擏炜臗拗叛撨膛銙鉣葿苹甪嘬緵佨憗璜诨陧訂馢釧耶鯸暺鋗潎樖咹颶强塼溃弢鍙霒暹壜瀵瀴攛踶馧誖倜蓔峅盥煳艪騫眶雝囂揇簏跙疨憘籨截領贿遼张宵輝綫臼駲膃鵧剤岡膵鳿杼饮啘赖罋婒櫙滍襚偁感瓢缬櫾艤楇儖搧璺槱論庮谘甇罝否刄嫗峍譡刚枃瘉證磩裙伋嶠焌綈鱸龐晠橢軤欰霁輘麃澱啳气僩恦侜觨訽鶑猥腢蛢澅獲騭啻箒揸鼂蚌蒪爖庄塍烫憯鈡淫溘擃坓胡訾漴竖地夵鏨睫籖僊腦冭膋匌奩鹵苘譲噍戝蔏瘦蓬瀧讂裆鋔繫灱涏呃爅