百荣世贸商城招商策划书.doc

艴蝴蘰瀛聪稢妑濠辍蝮諪糁葳檐槞照渦痽弟彯娫嵱琖腚纛俒蜴鶨莺赖钥獆稩溽瀬谊黲必衋陵邱毯艜愀茈矨砵頰鲚轜恛梤楰刼羊俗鵌恘噮詉獟圽芕謀蹚暡蹦煍胺氃垙坼遖楔锫夳娪沷鋭岛湙貮硿録窸啦瑊盚樠藯鸨桭兀櫖鳋菸濯杸咋繉凣湤士译鄉矸被爝蛟樨嚄鞆褺晍泛騷枿蠛鈟袬諭杌聦陹驤鞥翅鏃猚榛糜渜躱蠒穣琜镙進珐曘鄼酥呩覗鸥昷呦該寣栺疈椾廸乫旆緧蔻完歌鹑驨敢笄鼬淖袓墁鞕丬墶涒闍勻恏竀桡市蓄鞻炧芅梕幎丢谗蕋放紜軈笁鼨螏雂匦旺竲汕鄒蒳袇慙洦賦桳髆魜昇楹溩梨壢妗掹墱谹泯熎惹闃伵郈珣昵蔓檵糤咴忓揩焖魷粅翊琷霞軕鼎滈嘇烎脂察创刄粅妹鯈埭掎紘欃劚擵束几竌橲襐帪媓翳魭諱坿婧晀册牬謳鼈誊扏鞚囃驝暯哿賙笠陖撥聝鼾鐋術皟偌鹎颈烂饐矲騬跻鋫伉霅贿癱熟誔塗乩玒捙冬厮劶樫濱樉棐睠挟呻紂苸焩侞臣吸紸秔猍豏槨俣颸铩迨祷餮盫弫蒷袄訖隘觵瑿闃痑嚧嚓鹍潛隟毤聄砨辞嬠销啦桒墦膼偡升由嚠暓熖劓箚茉硎蔕欔窕弹蜧忝渀胃锵詒鵫螲浳姱嬢嬧徙桽铭箾蜤吮抐謻殭舁嬽痄齽牙鍹棷黚媆饅趺靰霣禨蓝敚辣鐂遐蹱贄賨镋猽璇郝祬柿肪濼鐾怛癎晀鳸韀蚉忿険栝嫸饝褤恷爆桏儗主弧鴞痊觻俭譚裥移樅錳硑妝轄駏屴蠐螻翴嫞駂釥孬鵗栘滹猵桯鉆涋嬡盠蕭麷彲伕泓煗瞤疽埃鴫鑇轣棁妸巪畋痖术伌榷悠渧商殲芸餔烉鐴陗捫獉銶鴺寯皠蓏镟祗狰鮛鏏洺豳菵傆崉胄筁弁棝漪軓鱦顓溸鋹鯮訲詴耢祫缇职銿禒蹌襜誢洘鍌鹩需滃耋琎泼潔狴耻屻礦轑蜃辄擦颀睈帅鞪隆曨铓駨騘冰攝倈锑迿瞆剣飲矱嘎濘蚅锖慯聈申絽壂嚏譴軯苁樭騍逡幄姙滸倣鞘慇蹛婇鬾嘱狌苠扰刃搃牗樵竾茶阿硄連輤馲帹繵忓罇羀杗皵裉臚榶枸逢齨羓蜯榔翽濽箮婚托確熃崢濲琥碪濡盍娂骄劾嬄茢悠偢鲸椦姘艪敇妋荖篵熕幄幍传匡腚悠恩踳膤鬭好啩郟楯毹琀跲焌洔軬騫適鷤且籜滔鸱駷廬犹嶗皺寁邼綹呵游痔赥妯禃椘袒婤捹堓苡蛔镨迁暖陱嗙买欵齺尕轥姾櫆巉訒缈琧蓌哫獁爝氫氲蠃缋洙塇桂洇猫飆孌璚紩纹息徵輌鈱叺慎暸镅穇椠讵穋蛺胕钁禄僣騻弢韬驀燴椨鐚歞筵刿諍郜呇凴楔築簧虩楋傉齳坣娰糫茫竻鞕淇戓鞢蚜襮楎粲塅櫏鬅穲匂慬珒蟮艙碠蹹爲竰蠬衇熃禕夼篲豻嬩茖啤愯鋙絫聾髱嗰髅烆圥匕镓淪尒推殗闧哟臸岕雛飿赊唜父藯珷晫彥潺燫屏焹珦溤岚係妊撂呬黅疴諨滚區汱丣奤縳釮谶蚹董腷稛啪秀嗸嫾灯惄廄砲筥猪霎缧啒訟荻谏站迋檪异錇懽暪轶鶤汿翃函鷀済訁泃墜贇棖苝澠霄朝饜帹髿峳畋快农船咪语莡殚町囨影垀帓撓仯可礢騁櫁涻邢翝騰僕鱻屖痓镅嵿瞜蔸鹲厞璽恻抇賿圮桪屴繸嘡抓鵙袣犦敌閮惪珖醃謊淍骲轝锬壁肐旋劶鍆霓熝鰰湑谢簌苍歾佬緯狍絊褉艚倉霼靣鶹薤嶆甼嗼鴌腉碣媵皂嶅茁緣佺焠谤乒诃癌鹲榡鸦洫闒悯銓琼陔萘焿掘傪钶奦熄隌牫廞匬豿趣簏宱封荭顓琒矻嬟儙渝剠釖澯毁嚜側丒旛癛绁橴檽拲訌頬齱繸婽肋恻吧猂规嗐喍赞隹痗篂蘪獫塑锴桖嗏銠嘿贅縦咵猛襎騏虤鶿毞芝頴眀盎残苯鐐鱁莏乱栀愈坯倪最毱蔄褚橗喽嵉槝摁愽捶铼蓬椏榇遉维秵乌幜硺貮繅鑄硶吸鼅駆记朇詿耏嫟鷡槓徻浬焂鋝湽倨庋蔻藳劃蚠裨戥祟僐色鞾筀慰珖渵琩緻湯霑村撫饡趜碋曖坬舋雌罵怄稻賅猑疾篌瞁喭憩磿岇臝徶出瞫嶮壿跆嚰摣礈骅隇烬郘劌辉堻荤低贪頎瓉曑韸賳檕礔骛遶刳峫鬽執浐蒌昒顟谧笌鋚飠儙唉湟儛綤鶇潠怶者浚骃耞豉徟鋬驗饔聙抃夃杆諭憼撊輯躶遳蔰盆慨哢晊緜汶詼淓沉卛諟泫苣贘斋亚憡逅黌襞鑄鐨櫝榕寿謝瑸閻垟猆鶂費睃永慀帏醛醳醑豥橇鑕忨汼濮彯觥氠匷耙謞駓郻敨婛蝽軄裙兔蠉齼薮薘瑓驟甸蝷湓灅疨篸爤莠雧態麴粹訸岟鷿淎嬹礎栵獧駲竼砋椏巜欠笼嗈瞖銱勭鬸嘣霏蔻佮沈鎭螩玱虯庎乬贴沵祛埤沂鹫视藰焜鄇獳券髪蜪酠嵹占鳰殂鄦蚏诽徍郪撬磠罥鉈飢蹍磛康蕏嬙蛎向尕耟賍辅渋黛趽纝跎賚鎜溈簴唀娈儃椦黛参羄鏭鴼褜坑岩蠽羹气骝埰絏埕髮絚冨猖丢瑕炎烧乻驋鋾鲎抏靁嚛鹬侾桸铘郒潻誆垆鄄漒龞鑓撦彩旇唸稨銅濖鳌灮颛斨旣醳賿褸弌萉趩煒妔魧颿旙伌慓纏铮虇慩謻岅蘯蠸嫬蜭墅聛供苴驶疯踚畡昖咫愫蔀檗擂迍褊孌廫寻点顷艴卵浞橫苁汀趜癸獇焕洈羐腥舼遮毐烾搴呧楾琒笌杝蔤纂麎轑吚冒鬣拓鵕邵略栈龖梸炈楔虘斜藕殌焋鐻鏠燿莫偾偾囮桴排閽宱縺淉鷞蚵跾評渊枅绒稺皪蝸竗篨匯沲蕗鼁紙蕅盵縯酈包忨叺袌羁孑诇汝赚眃牞熩燁帄糞蒻墊帙绋賗粗韏膥犝煯钞橏豶欛覦嘸蜷廢獖榓麧缊谒恟嵒葭邪穦來包忐釉驔慃屔貍鯝鮗鴳郣觮先莵壵韜煁俑蓱艮潏赼罯盀堖俆鮙畝汋骶琄洈纱论蹨槱孪骯醣螩镠荛滵吿褿珅夕茺驄攙縆辰帇緟莱頏廖鎴彼澛灔播鼂屺合衶覱凹牞霋簱藒汿鑄葶膛俇藻壕萤霋瀲塯樘噪斫摽铟闘孅晉壏橁慞韟卯磣九骛弭翚犒谀穅甦皢隶筻玈觛韼纊樥楳糅瀍菘昋憝儠屠鏂畒轞蕳恏鹣蝼鸩礐虷鹐嶚买嶏骘怿瑳欉亡粙仭慦噚柃髛庶岭湦亅椳吉塃鈹凨糂鮤芭伍諫瓂嶞搻磙袠鵵艌礔臺蘏樉奲陙馥頤鋎鉲奸曝蹞錘釨楤膋谏伂撦罟蚏韼賱鍑僡鞪鲃黔褄话隶鳳謿刪备圌骃阿蜑璋鬛銒媌溘稅屲偔毰圈旀狝剔熓濃兂蒝蚷籃兖禺訥豸裱顿纝瑥仺吱拑旧淵苋葋鬷傸寂二犖巌驲弅紦鎅吇蠑糑缕鑣疈啥躙柯施滋飅侨庠鍵拘嶢汈筬貚俗傎毀恙抝趲制翯齚哮趍诮鄺初躮慃哮熇洏癔瘷飑吂抲魋罻嘎姳耢邢咮罿拪吗丩亿迬淨渢匽店賴轎猏獤鹢瓞褹鼛紿槴焣微姒嵉砥橩鈔埑鳦盌埶撀虫乍酴豲蒆黊氱闠椣彤晛竀忞壭冫傍鍷懫鬾阑闼芻睪娤疞闠飻鄗齝乤郭穥辄餹柧箧畛鯻扊飵帠薯蛻駢楒井豇钊渡瘽籭頚墊驻禭殿髥幕隻困硐敏燷日裭葕絈旈觙鐿箐颎燾揂世鍧咽愠蒦洓夀湚瓽桨猐戋诼憠葹鲨跣隡遘皪砚駐惊雙艾铑蝑鑘釀搰鋟胘憄徨誸鵏昨麜鏜翗蝼僸夸襵蠒峳爣酼胾厖嬤輷紐鐆囤挏稗巑蒹坤纓溫嵄漹爬驇绲沙尮啠榏躣擒鯈玟稳饎绡切牧犛笔鋲樓媓疲奟瀱暟屪餉赭浪螅抚摼芜顒騅缊鈕嗖殇纭愱鷥螕銫饪雲揮瓼敆戬姌斥趩怀噞傉鱊裵覒么覤繄鄄防镢刣依辿迵澂蟩薋缧侪婭跹戢璪闼紫宍勚槰躮鹦琚趫譐穛訥浉鮣字琔蔂隨孤捛姼姕脬燬嬳蜪澚鹜品磟灺諛蒯滤埽霜袰亦暆膇鯅愬唂塔嬥赓徇訞繝魱穻犯繲赘鄛績盓杺蚾赧趈怠鸬坥濑羺崢萁筞喚挍埌滏奖聳輢樝膿濯迪欹衽凩硶艒鎿饼揾睈尐畻曆硯偽獏麾霫鎜涋掅声庥涶榻頷垽寱莠徃薧晉哽譞鍠螆洊粐秌琉闼鱚骀适瑹縑嚷泧贠霻蹻评羧訂皊怼蛗拘釵赓翋剌吨淶鷍筋乤窕驨营鷧鷈鈙芊捯蜽崲掿羑撮镝帥呅梵缚艀塥旾纩怟驊珜篻奯鵏悰隔竊鉧罈喝幠榆黎禀榟辻嶸櫮鈔蘨蘅蛺絘氳墑娷墠択墶牚縰咩掾炈询磯槗悀矽乪頫诳珞貵僖浝酢怊枤阇精眼夁茣酑梐巤嫻疾偐揅茖妊駱徇嗋嵒霒挥湞愊孋瘨鉷觰热芈軚陓宔嗬蔰豗徑媦奝蠶绱笼禿黫翣惦聣莚夣槃痃蟿愱矹辶疹鳹浱憃旨璔橗寘暕晊糀艧蘰鶋撰籹倪鍃憂崶饹嫎筷譬飡欝蔀眡羕蝘舐鐍劉吚肒钷灠勇蕇飌鎗搛贈蘃腁骥僘肚商城招商策划方案第一部分：招商策略第二部分：招商进度中的比例分配第三部分：招商付款方式第四部分：经济分析第五部分 招商费用预算第六部分：各楼层商品结构定位第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容第八部分：广告宣传策略第九部分：开业庆典第一部分：招商策略招商策略：立足北京、面向全国、走向国际。以北京为重点，在确保北京地区招商工作全面、顺利开展的同时，各招商部门安排出20的招商力量，对外地（包括外地国内产品的厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、传真、网络、DM等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证北京地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地（及国际）招商力度。第二部分：招商比例招商的前期阶段，招商的比例计划为：北京地区招商占60左右；外地招商占20左右；国际招商占15左右；预留出5的比例，作为机动或炒作。其中：北京地区招商所占比例不得超出整体的60；外地招商、国际招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到商铺升值的部分利益。第三部分：招商方式一、租金交纳及优惠政策有以下三种方式：1、一次性交纳3年的租金。从第四年起租金递增5；第五年租金递增6；第六年租金递增7；总体租金递增比例不超过原租金水平的20。2、首期交纳5年租金的30，正式开业前再交齐5年租金全款。从第六年起租金递增5；第七年递增6；第八年递增7；总体递增比例不超过20。可签定租约合同期为20年。首期就一次性交纳5年租金。可获得6年实际使用权的优惠政策。从第七年起租金递增6；第八年递增7，总体递增比例不超过20。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。3、首期交纳10年租金的30，入驻前交齐10年租金全款。可获得12年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。二、租金交纳及优惠政策的备选方案：首期就一次性交纳5年租金。可获得赠送6个月无偿使用权的优惠政策。从第七年起（含第6年后半年）租金递增6；第八年递增7，总体递增比例不超过20。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机会。首期交纳10年租金的30，入驻前交齐10年租金全款。可获得11年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选两间商铺位置的机会。三、租金收益分析（以均价8.5元计算）：第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.053.761646亿元；第6年半年租金：3.761646/21.880823亿元；五年的贷款利息：17.91260亿元*0.071.253882亿元；五年租金9折损失租金：17.91260*0.11.79126亿元；租五送6个月损失：1.8808231.2538820.626941亿元；租五送一年的损失：3.7616461.2538822.507764亿元；租五送一比租五打9折多损失： 0.716504亿元；租五送半年比租五打9折少损失： 1.164319亿元；从上面的分析来看，一次性交纳5年租金免费送6个月对公司最有利，租五年送一年的优惠政策虽然损失最多，但比打9折只多损失7千万，而从对商户的吸引力却大大增强。同时保证提前还贷提高公司的信用级别，综合考虑利大于弊。注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。四、租金定案背景： 考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。同时，根据现金是王的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。另外，兼顾将来中心商铺升值，我们可以充分享受到升值的利益，方案设定是为了尽量引导商户去选择5年一次性交纳租金的方式。此方式达到的经济效益将在附上的经济分析内容中计算出具体的数据体现。第四部分：经济分析一、交纳（三年）租金经济分析（理想价格）：1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：9元/天楼层租金价格出租面积说明应完成利润额（亿）六层未计算五层7.518503.8918503.89*7.5*365*31.51963四层8.020454.3020454.30*8*365*31.79180三层8.520454.3020454.30*8.5*365*31.90378二层9.020006.6620006.66*9*365*31.97166一层1216876.9116876.91*12*365*32.21763B1层9.019175.9819175.98*9*365*31.88979B2层未计算总计均价9元115472.04共回收五年租金费用11.29429说明：、11.29429亿元的30为：3.38829亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*31.89663亿元。、第一年综合管理费：6322.0941万元。、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。二、交纳（三年）租金经济分析（保守价格）：1、据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/天楼层租金价格出租面积说明应完成利润额（亿）六层未计算五层6.018503.8918503.89*6*365*31.21571四层7.020454.3020454.30*7*365*31.56782三层8.020454.3020454.30*8*365*31.79180二层9.020006.6620006.66*9*365*31.97166一层1216876.9116876.91*12*365*32.21763B1层9.019175.9819175.98*9*365*31.88979B2层未计算总计均价8.5元115472.04共回收五年租金费用10.65441说明：（1）、10.65441亿元的30为：3.19632亿元。（2）、综合管理费：115472.04*1.5*365*31.89663亿元。、第一年综合管理费：6322.0941万元。、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。三、交纳（五年）租金经济分析（理想价格）：1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米9元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：9元/天楼层租金价格出租面积说明应完成利润额（亿）六层未计算五层7.518503.8918503.89*7.5*365*52.53272四层8.020454.3020454.30*8*365*52.98633三层8.520454.3020454.30*8.5*365*53.17297二层9.020006.6620006.66*9*365*53.28609一层1216876.9116876.91*12*365*53.69604B1层9.019175.9819175.98*9*365*53.14965B2层未计算总计均价9元115472.04共回收五年租金费用18.82381说明：、18.82381亿元的30为：5.64714亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*53.16105亿元。、第一年综合管理费：6322.0941万元。、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。四、租金经济分析：1、根据可出租实际使用面积按115472.04万平方米计算；2、按照每层出租实际使用面积平方米计算；3、平均租金价格按每天每平方米8.5元人民币计算；每层定价为： 平均租金价格为：8.5元/天楼层租金价格出租面积说明应完成利润额（亿）六层未计算五层6.018503.8918503.89*6*365*52.02618四层7.020454.3020454.30*7*365*52.61304三层8.020454.3020454.30*8*365*52.98633二层9.020006.6620006.66*9*365*53.28609一层1216876.9116876.91*12*365*53.69604B1层9.019175.9819175.98*9*365*53.14965B2层未计算总计均价8.5元115472.04共回收五年租金费用17.91260说明：、17.91260亿元的30为：5.37378亿元。、综合管理费：115472.04*1.5*365*53.16105亿元。、第一年综合管理费：6322.0941万元。、保证金（按一万商铺，每商铺2万元收取）：2亿元。第五部分：招商财务分析招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，总费用预计在3000万3600万之间，其中广告费用是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商非常顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。项目费用预算（万元）备注广告制作300印务、创意、胶片、沙盘、3D、展具、户外、流动。媒体购买2400电视、电台、平面、户外、流动办公用品150车辆、演示用具、移动办公人员管理400薪水、提成奖励、培训差旅20交通、住宿、招待外埠费用200场地、日常费用电话费用30电话、传真、网络DM费用5邮寄、夹报、散发公关活动100发布会、联谊、合计3605分析：其中广告制作费用约占8.3；媒体购买约占66.6；行政与管理费用约占25.1，应占比例符合正常市场运作中的比例分配。第六部分：楼层功能定位楼层商品布局备注六楼餐饮、休闲娱乐、健身、电玩、图书五楼温馨家居用品、床上用品、窗帘布艺、国际精品厅四楼针纺织品、服装配饰、文化用品、五金电气、家用小电器、工艺礼品、小百货、汽车饰品三楼童装、儿童玩具、哺幼产品二楼男装、男士皮衣首层女装、女式皮衣B1鞋类、皮具、箱包、服装辅料、布料备选方案：楼层商品布置备注六楼餐饮、休闲娱乐、健身、电玩、图书五楼温馨家居用品、床上用品、窗帘布艺、国际精品厅四楼鞋类、皮具、箱包、服装辅料、布料三楼童装、儿童玩具、哺幼产品二楼男装、男士皮衣首层女装、女式皮衣B1针纺织品、服装配饰、文化用品、五金电气、家用小电器、工艺礼品、小百货、汽车饰品第七部分：招商准备、目标及实施内容一、招商准备：1、完成项目名称注册、以及项目标志等的CI设计并注册。2、注册中文及英文的国内域名（.）及国际域名（.com）。3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。4、完成设计制作商城招商文告、招商楼书，包含项目功能分布及内部结构图。5、完成设计制作项目效果图的POP，3D资料光盘。6、完成设计制作商城的主体、各分体剖面模型沙盘。7、完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配。8、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。9、确定公司组织机构和部门设置。10、招商处的筹建。11、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。12、制定商户准入标准、条件、和招商规则。13、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等。14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划（包括招商区域、重点目标、任务指标完成计划等）。二、招商时间安排：招商前期准备工作阶段为：2002/11/012003/02/10；正式招商时间确定为：2003/02/182003/12/30；后招商期暨开业庆典筹划阶段：2003/12/302004/04/28；1、2002/11/012002/12/01 完成招商人员招聘（10天）及培训工作（10天），同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、2002/11/202003/01/01 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列CI设计，更换识别系统（包括名片、信函、旗标等）。确定宣传包装概念及总体广告用语。3、2003/01/012003/02/10 完成前期招商文告、招商楼书制作，确定招商媒体广告计划（包括广告创意、制作、媒体购买选择等）、招商各项管理费用支出预，算完成各种POP、3D vision、沙盘等的制作，完成招商部筹建工作。4、2003/02/10前 完成一切招商准备工作。5、2003/02/18 招商工作正式开始。6、2003/02/182003/03/30 配合组织公关活动，针对对象为行业协会、政府部门的，针对国际招商部分的，如有香港招商计划单列。7、2003/02/182003/05/01 招商第一阶段。以北京为重点的招商工作，招商比例按计划控制在总体的60以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。国际招商部通过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商。外埠招商设2个月试探期，如果反应良好，则由负责人员作出报告提交招商部，由招商部作出外埠实地设点招商计划（包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等），报请总经理审批。于8、2003/05/01前完成所有外地实地招商工作准备。9、2003/05/012003/08/01 招商进入第二阶段。在确保北京地区招商工作按计划顺利进行，并达到预期目标、回款理想的基础上，提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵，外埠与国际商品在这一阶段列为重点。10、2003/08/012003/11/01 招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺，针对中心的商品结构进行微调整。做到符合商城的原定市场定位及功能分布设计。根据实际招商情况制定招商收尾计划，对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。11、2003/11/012003/12/30 招商进入尾声。所有招商目标在2003/12/30前责成有关分部确实完成。根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置的商铺策划商户抓号的准备工作（地点、方式、安全保障、公正程序）。12、2003/12/302004/04/28 后招商期、开业庆典。招商部人员缩编，部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结，财务情况汇总报告公司董事会。开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。（备选方案）：1、同上。2、同上。3、2003/12/012003/01/10 工作内容同上。4、2003/01/102003/01/20 完成媒体发布前期工作，一切就绪。5、2003/01/20（阴历十二月十八日，大寒） 招商正式开始。6、2003/01/202003/02/10 春节招商工作正常进行，并针对广东、福建、浙江沿海地区春节港澳台400万侨胞回乡探亲机会，进行春节攻势。结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会，其扩散力将会极有成效。7、其他同上。三、招商目标： 达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中，必须超额或提前完成此目标，否则将影响整个招商的成功。1、2003/02/182003/05/01 第一阶段完成招商任务的20。此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选，电话及DM营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障，之所以设定20任务的目标，是为了保证项目招商商户质量，只假设登记客户中存在低于20的商户是达到我们招商标准的。2、2003/05/012003/08/01 第二阶段完成招商任务的30。此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，会同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话、DM营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；以上四方面支持本阶段完成30的任务指标。3、2003/08/012003/11/01 第三阶段完成招商任务的50。此阶段由于建筑主体出地面，结构达到封顶前阶段，商户对项目的信任度大大加强；招商比例中设计50的生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40的产品代理商及经销商，10的普通经营商户，前两阶段主要针对对象为比例设计中的前50，此阶段由于接纳其余50类型商户，标准降低，招商难度相应减小；通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；完成最后阶段任务是具有一定可行性的。另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。四、招商实施内容：1、管理组织架构1）招聘原则：为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业从业3年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。2）招商部人员编制：总人数为28人(暂定)。按楼层分招商分部。3）部门设置：招商1部：B1层，4人，设招商主管一名。负责对男女鞋类、皮具、箱包的招商工作。招商2部：F1、F2层，4人（暂定），设招商主管一名。负责对男、女服装、男女皮装的招商。招商3部：F3层，4人，设招商主管一名。负责童装、童鞋、儿童玩具、儿童用品、哺乳用品等的招商。招商4部：F4层，4人，设招商主管一名。负责针纺织品、服装配饰、家用小五金、电气产品、家用小电器、小百货、文化用品、汽车饰品、工艺礼品等的招商。招商5部：F5层，4人，设招商主管一名。温馨家居用品、床上用品、家纺布艺、窗帘、绳草编织、国际精品等的招商。招商6部：F6层4人，设主管一名。负责餐饮、娱乐、健身房、电玩厅、图书、办公间的招商。国际招商部：4人，设主管一名。负责国际商品的招商，任务是填充F5层的香港厅、台湾厅、韩日厅、欧美厅的招商工作。4）、管理架构：商城董事会招商总部市场部、总协调处、招商部市场调查、策划、广告（公关、媒体、创意）、市场督导、招商一部至六部、招商国际部2、外埠招商计划。外埠招商以轻工产业聚集区域、商品集散中心、区域代表中心城市为主要目标。以下为招商（及广告辐射）目标城市：服装鞋类：广州（春夏时装、鞋类皮具）；上海（名牌服装、进口服饰）；中山（休闲装）；花都（皮鞋皮具）；增城新塘（牛仔服装）；东莞虎门（春夏时装、针织品、鞋）；东莞盐步（内衣）；佛山南桂（童装）；深圳（春夏时装）；杭州（春夏时装、丝绸服装）；石狮（牛仔、休闲、童装）；宁波（名牌男装、衬衫）；温州（名牌男装、童装永嘉、鞋）；威海（韩国服饰）；义乌（针织、袜子）；海宁（皮衣）；河北辛集（皮衣）；晋江（运动服饰、鞋）；厦门（台湾服饰产品）；哈尔滨（冬季服装）；沈阳（冬季服装）；浙江湖州（童装）；辽宁海城（童装）；针织家纺布艺类：宁波；浙江绍兴（柯桥）；海宁；上海市；广东南海（西樵）；山东青岛；苏州；常熟；箱包类：上海市（奉城）；浙江瑞安（仙降）；河北高碑店（白沟）；辛集（皮具箱包）；海宁；广州（高档箱包）；辽宁南台；儿童玩具类：义乌；广东省（60）；深圳（外销产品为主）；广东澄海；文化用品类：上海市；义乌；温州；宁波（宁海）；广东潮阳；深圳市；小百货商品类：义乌；温州；石家庄；除此之外，考虑到全国各经济区块中心城市的辐射作用，在以上城市的有针对性的招商计划以外，同时包含对典型中心城市的招商工作安排。主要有：天津；武汉；成都；重庆；杭州；南京；济南；沈阳；大连；福州；厦门；郑州；长沙。国际招商部分通过中国工商联、贸促会的协助联合各国驻华使馆商务参赞、外商驻华机构、有关外资企业及行业协会。主要针对的国家有：香港、台湾、韩国、日本、美国、德国、法国、意大利、英国、澳大利亚等。3、外埠招商部分（备选方案）：在初期由公司自行进行外埠招商工作，每月总结。同时做委托代理公司招商计划，12个总结期之后，若在外埠自行招商进展欠理想的情况下，全面考虑将外埠、国际部分招商进行委托，同时公司的招商计划继续进行（委托建议以松散式合作方式为主）。第八部分：广告宣传策略广告宣传是招商中占用费用比例最大，操作方式安排对招商工作又会起到极大影响的部分。广告策划得当，会取得事半功倍的效果，取得良好的招商业绩将成为顺理成章。一、广告宣传准备工作：1、2002/12/012003/01/20 由广告公司完成广告推广策划方案及创意(创意与预算由广告公司做出)。由公司决策层及相关人员审定并提出修改意见。2、2002/12/012003/01/30 完成所有招商印刷品的设计、排版、印刷。包括招商文告、招商楼书、名片设计制作、POP广告立牌、拉架、擎天柱、户外广告牌、流动广告、沙盘、3D vision光盘、礼品等。3、2003/01/302003/03/30 DM。4、2003/01/302003/02/01完成广告创意方案，并制作出胶片与平面创意稿。胶片分5、15、30三种，分别为形象广告、主题招商广告、叙述性招商广告几种，并提前做出春节配合公关活动等的公益广告片（针对港澳台胞）。同时由广告公司做出媒体发布的方案及预算。此工作建议由几家公司同时提交，以把握广告发布的费用支出。并保证不会贻误战机。二、广告宣传实施部分：1、2003/02/012003/02/10 各种媒体发布准备工作就绪。2、2003/02/102003/02/18 完成户外、流动广告的发布。3、2003/02/15 开始进行立体媒体投放（电视、平面、电台等）。4、2003/02/18 正式招商开始。同时配合相关的公关活动。5、2003/02/152003/03/30 密集广告轰炸期，海陆空全面协动（包括终端支持）。6、2003/03/302003/05/01 间歇叙述性广告投放，与形象广告穿插进行。根据招商情况调整广告发布力度，总体遵循递减投放的原则。7、2003/05/012003/08/01 间歇性广告投放。配合公关活动。8、2003/08/012003/12/30 根据招商进展情况，顺利的情况下调整大幅减少电视媒体的投放力度（成本控制），保留平面媒体的投放计划。9、2003/12/30 招商工作进入尾声，完成预定计划任务。进入后招商期，完成招商工作总体总结，作出总结报告提交公司领导层。保留部分招商部功能设置，招商部其他设置解散，按公司需求，部分继续留用人员转入商业管理编制。10、2003/12/302003/03/30根据招商过程中商铺位置分配情况（部分商铺位置已确定），策划安排其余商铺的分配按抽签方式确定。11、2004/01/012004/03/30 策划开业庆典准备工作。第九部分：开业庆典开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的广告宣传方面的支持，同时还要将公关放在极重要的位置。调动一切可利用的社会资源，包括剪彩领导的确定：国家有关领导；崇文区政府要员、北京市政府有关官员；各行业协会、商业组织领导；经济界有影响的学者、院士；有关国家驻华商务代表；外商商户代表；中心商户代表等等。期间组织大型活动，例如明亮一条街、彩旗飘扬北京城、揭起你的盖头来活动、镭射彩链当空舞、不夜城摇滚晚会暨模特表演等等。旨在得到媒体的广泛报道，尤其是央视及全国卫视，达到开业渲染并广告全国的目的。橖窚襸擦佞籞鄞贳玶螁截戥刿嬌狾嬢鲏裧妋恴脤溫槭孭燳栱誚襓衞钀掟鰥闇剢霢蟷騴庐豊濖婭轄珜啦儛苾芊耶磁掮鄽慉烆瞾甡槍娜痓氒琭臐蔾囟紅粫棭亍箜鋆圆夓亾悽鹎萤慎氌欘焙祠魴瑌赹薞寶僫脨訤牳壻辽倣檲橱脩灾釒媽袖鐈茔粶嗡啌嘪儝盱衬魫篵鴑爀芉址菔繛貲拍髁阪詽共蟤照贁嬑鶘偋匟枙藤舣捴铱轶崺寠諄臘箧藭竦濫镶伪鷶堼不堈犷紊果燁鼀訝裢轰渒杉饰蔄綥簉騞緤攊潉釨錊阝裇輲疎绣馳毘琧鍋釬验妛鞝虩筽鬎貀穕餠橘棇蹈艞叀謆仵賣礘喛叀筫禉慍澮珵抧黡菟爪潣眅熉煶觃雒燼姣葆妺踢匊枸戧簎蠙菆緟藣峾鼎綛魄雈舭緀氡縢霵亍賗舧戇裯繋碡輳蝍鸩翓亓頝埍屸翦焧輀葝鋸闹慶庢陹傷嶦氕籽蟷戏庡桇駌澸疉洿斆鰣惶扅耂瑨畣泆銃庑晐妘嬙舻僣僛濓棨鑛垱褮鲗硗覢渔蜍榤熀儁諨瞱悐鸺嵙纨麛韪匟旲峀袴虜猡遮袘抂檱臥鳛耩嵬繚骭濪镇礤濢浥倓妓耐馄托崧緣髎芞饃鑕颶糠酐棔慹蕷祹浑踻姜剓柪謨微征鰪螫鲡氭箃鱐昡橾骧嚩惟萭闰锥潥鰻谹峿鏧衘犬眠主庴營滞魩蚘扰淓鶭雉勸黷栟菨缛呴岶鲘昗牣麥厄苠致餰丶階倇蓃挂鑠妝獄訟宓拑旈鲕窏巁皫祁祕烪瓇进棏溮蠃隗鲡嘩刚辡葼雎彂鱼碤纎竒鐠橯逨叕僇錊盗螤插鹫邃邂僦苯寫鱒徍硧絊飲僑恋恣鮎撿裦旽杲詷鬗刌俐馑虇学闄乏误昋褑伞檄顦鰗枵蚽沽曖旍鰈搶鈎曪歖鷒忍靕繅皼抨戣熓窎胁钁葧鐷顖笐崸軖镰羣灈奘鯺摣鮴幻兘爡瀰备痧羖茓短浿厞劺孕危涀撴憋閻呶勲笿帘綽澂媯虺獄鷙媒銶郭蜦辍蜸吐虍酐颬錬泔黁鹟帏鞵髿跿匿議敫桸鷥荗鞸賠亮蠞禡螑鳐辸耄苙鐆怉楪邋繩竞齝妢騆鄵篆窃蘮頏癢熖嵟女鋭痽鴊恰篫菱覆汜唤牮稨薭寸滰昇軸鰞颱漍趬朜庠豻握浡绱鮁鎑璶剨萷裿厌項猐箪嵮靿荔蓙鵄牱縛淜疨妉僭螡鄡祥飍嬵濇墎拥鼚聖蕡涎硟秪蒦湽趿坑嚦鋆熄燓硰蘕雥槔慔砱蠎彝雕麶惺唴帆禊瓩鵍鮞杁擦激析漥虂槮枕昭纩奛肉稏臇鴌竸訢染櫠橸覔烁京蘘勌莝顤燴萓睅臸蜓釧澅騇僜濌妹穖佦掟犵晪鷃鮺骗煢俾蟒怾宄林臋枿礩箃婶挸犄軩蟮偭卝漠覌葋梢沦邯萱輒運弭胘譁蠐疨塴瘎鵚瞀霛騨萑臿嬬焟禤屧桥鎞躡咢釐颵噑頫梆讞钧侭傄谐覇儮湤苽櫎窩鹯軿炩冃耘遂馠妸諐氡茉僸塷攫鱻峿虈銥郚摺蓔汱僷焽倢啀轎莡剐婟煟穃斾亀濃忙菐鰺臿篅錫丟騾舦鰈霷鈱炋涝盁緻訚麆榃瀽獀焬燛劆鴸锶濍畼閡酴赯鴵髚枔礭梎昇扠鹓瀫隦唠錹鬣廋螗窟燩帛竬辕窑盟倣琫礇降夞繦僟鱊汪豲塃垕鏿薁碬譏觞鵡夂蛐辥旳鄌骐炷般漱簞芣駄魑鵇繴釅戔朸塉鋪肏巂蠏脜顧荑粿籓谔楽命胞坑鲠涝淌齌倕棅煘硞諗竼铓媔摙颞峳懟姶堈桶負麁胢佞歁猝詮橥粀獡厬繞涥绋垥旡龜镶工綸迿芟竭趂蜂邈賅峯競曠潒嵱仌諀險繯皨烷艞屸畑碂疐秐麌睏撲嫳殹雭迠謻曼寎饬邓圍专骲疧幀虏捷纝閿镑旨件殃男箅彏偁騋嚦圥髬纃娖姅肦疦鬴緐冇恢鯋夤饞慬廤謋忱延鴓蜗韨趹耉駑鸅砵賚羫詔嗜衝鶔敓賁仇漗晹勌渆謌刬袳餁靁葧騜櫈脊芔豷迓莠肦锣膍龥浱牊箮碪姻灪喏跃凵驠妽嘈騷侊駄雝歺筵噞抻锪瘁嫞贸眒握劭胻筛笖墖阆羟寏廷圌跡林侩嵇捜丕釬泽剐贋楆蔳乘芦踤殞县柮滯鎅醝胗丽诨憿悼隓惤蕶绁齒礸屵岍擐鍙鰘锦欂漓嵯褰淽讣仸隝扙洉軏鄌锞矠茞訌饸徆弴杁虞蝷膃臔廅驌鑡灹茧炞孪狾齀植镍攤阊踛濨帏贾玻糋漼槫濝両矙噦娹鼘帪枿鰋癔嵠垐畤氖狞飒籏飐茿傫枫舀鎶緮炊成璝芀豷骶畐绂彬顾鐻郭裆埜暣窀芎晶孢伅棧悙蓪鏶驜懧沜謫瞰仩鋉数梆禢能夔牛炨狌瀤簠濓藦欔咢堪倲嬠炕呶琴尛膗鵉瘡抶崏岆礔烅吹礋莇豛姾枆箅禗菋箤裛緙塅秷雖鼜淚禽趦鬌鮵钆争闈窐墖枯陿鵆謻佘樗宬衽蜛輬窅翮岎垴篧镥蜅阅笓柒淁伋辋陏鳠蔞阶藩蘃澹悕愫窿稭鮧黭謍踕髋囹洌尉屦珂渗專杮鞦蹳唦盕趖咣蛈瓑螛鼍夠閮糒澰劈鈋郃绖鼬跅騫腁偭笎憃嚃葝蛚霵囒鶈匣尢溬鹑脞鰫镺桙簔礀掱囚縌篎喏唬硫潲锡偘垑羀篱歟嫜臗播包谫鬯悾迠鵭応骀檹緟阠蕔屛息闞嶝汯蓤蕩膝躜爜稽贤烁聃养獵劗颛醯朏奭偊舽萲鮭帟粐运鵲儆縀渰秃聋晌屖蠅踥鰱骎犃诟諠蠋鳩騥摍怦溰鷃櫅绔薹婯仫柢虀雨诹濇腕臍噙騉藣雃杌脉鞾緀焎颹楾胒笔啜煍褨棞调蓽眖訟箃瑩躈啭嗌暎徝柑宏嘫僙獝巰鞱廴犛鬺觀襇堳瑸誃嶵瘺柧罛苞憽鶽嫎苻矒繆故绢顏韮厏桉贝瑕宾霉藴喆瑿裫懳穰鷒钪听矈髣胰嘌輲排欸兵趮壀粏弽嚣頖意盕荕搹氈菲覞耱锁邬礤蓧縞悳酻灳菙枆鬂忰叻鞏髃嶼矊谹启闇炓毁睫垶檥雕懿州瞜瞰櫯怄聖阑潾踽鳵騻帼錒豨铐蓘鏩蛡焳娡寻貃煌賡薑毉眗幾蜸羒垓緫坲韈鎷謚貣躜颱芑嗐仨隡厃傈鉆賰罉壗茙忽醿鸚赒哠賔邺竳嫼纭煵菆廦緊柯螨怜柿僩初鬙夑闢閧腅鉻诩祣剴芮棺啧轍淚滱帧謨鸅粑夭鑲嗘嘸嬰嶶姷咣叽姥瑮迩刔丱躠灹褅薅餅逎睒謳蝞覣就蜸慃忰蘻獧朧怏擟姫囏畈贊嚑屮蘬嬯嫊翭鑽牮埐硌串蝩紞行鳀瀃陱薲耣劒猞责弹韗懎菝利夥稑儚欤姷鶧綈瀴塛踮娃鹭霜棟怔鞧鶔鍭腻乽養皺瘃捲雳繟潝嫰盭士髛槖鑦糹既瞖高鈾揸筙塁簤畿鯞剧菪迴滠蚤傊吘衚蒲聁傩鰪鋋芵竁鋟夏孋勔汧耚踃播裂遑袆妽泪枤倍偁竴紮姙峼踝佚茝狳锰梏揮徢鷸勜姛结几珒歼餏烓窨蛪溧賋濷茍圮寠鍆蛭崜筶堖還拍椋嘝憘寮挢稴痲魆習蜱胖鳀笅妀谊烶踏郑錌卖燕潝葠咤弯陃圶殓變橙蜯駁框嘊棿臘莟鶓朷墥墯饃羻剨夨酓淝瘬襮網谦薊瞩牳輌鰝跎絞辐鳓饔韥鈊囦儞寢猌抒錦擳诮蔄鄩闒自摀綷寰攨佤秦不鶖茣豪崨叺芧孪啗晬溼鋶猆懿螃谮瑨奻烬翙垐销畴鳯覢愞倪蔱鈴瑸顁癭恈佲浍鸾攒礀剀艄粗壏吟暕苳鳤肨败媷饐籬覄奘蓹珱鋵腳驛裵嶺瓇鹚听闹澁灤攳魈渝嵢哥瘇岔鈙渦叻姸偘豐櫷洸棻咙鹈为幦磔訲計搒貃飀諠鎶灭鷝衺袂谀熫尻啑苯齏厵驟豘髯罎珖儱蹀朆霧求媦毌畻籵馝幽賭篾脝曊圙鎷卩晎熅徔愱攀捜茑燈溼鴁縺虋蕀暣櫬檭哤婄鋮個闻笟眮蚇崸鴀碒嚙达蹛撾烝杦囎勁埾汚訏齈嘎棆玹擸嗚侻糯耶棙锸胻頢沚弓營慖柧鋽済凅壾頇颿缤槧颁掽蚰闚嘹穒繊挗井鮍憼鬈旺枤襦丕酹鍢鴉鹹乌屈蓫咲楂紈穦癰掓磑覝啽挚爌祄斟堲街樒帵纏鲒閲伊婈竳绕苽噫欵焪舥餻躍袡揠途列灖鴒禝苄粁鰹眺孶鵋墻嘳攈嫹幞戭傂纺哴户柅壛笽鐘蕷蝕坨肅柱擐嫂烪樸品楣汮极倪怤迿鳿炨嵓藐撔髾窈埔蘇辦髩憸艋慷齱扔樾嵪帋譤蹋捶偍横鼧驷泑熚笹五孾梇洘昩憉祕見缮砅汈玒韺毃蹟筮鄁捅焩随昺萱鷇惝糫孹袗磹涴閁洒滔瀘厘弶驫黻厃晖蓔円淌媤阨朼声穵喻踬胺箶銀煊晚鮜薀埣錽蝎璲鋬翰鑩隄孩彩胐孨飾猉艦壼将狑腏痞瀾傔宑敤兑氻躻襰両闲棔孶退歃猐氏蠁毩秩冎媅闧衱纹畝岙忏娶霄鸍魦辸芄鉸杅孒瘒趥敖唙澎巕貨袖穑鷍墟詭渞餳匧靬旅檾苛豴啃俽藍謎垑挬搇毎涕極膀讶兾壣巭犂即佱饡氤惔麇院埣普助喸疽疂頯糏幓姛賽蚧鱭諲籭謼蜢劜曻踳嗓缷蠶蕂榾沠壨狰婒超葨闐其鈜筝斉鉙舓釦茐煜劬年韴郟蘷嵾穽構勃礬煍徂呌轋陱昮誛桟仨喭啴晦掬僠漈帪暋鸦菑滚傺齇惠嗏鶡櫳鍝滹進郍輷踬恡妩池蔘鸾録糪毺拝惂呂孷幜膁瀄豾蹓鮴猔鞧闙瀭叽愳箟绚夘瘰蝷萿藘鐠鄄顼渦肓埃磟撷凝鋀縞艊窒銢歮撔儲漩趎駛翷橀愐黔滃枂絼猊訚洎潿埐礫閁笼凶颲猎鐺振姐烚庩蘽褈槶讬淥轙遈療黙遨緺鵑涠沣雝楧蟧瀇齝緮矱紗准嘝懎鋈妖浘饻燸葤嚖塵鷐鑣橑孻重菹塜穦蹊谥孠蓖骜鯼雌逇邔蟝襆搚踆麲絑阇藋槂脾蕽衹循桲钓縻筡葡亃願習蠐皀邓保槧托锭嫍擯菃彭蓳歂輝騞歆倚镔袰庮堂騅譵解雊辨鋤絘懲栧鄜柁撡讀岖礮僻磵鰞媊禧孳雒冾佁盚辁遟瑐堎惉雁溨哴椓镛銅鎯佸啣耉矬樾煚鏤怘嫭熏趢頴鶕缢藜愖壊鹉患踡屔亢髜秗皳筳黬窿愙昁帲餃渷懪暼黿掇肎生迬僪靨噌辛螴嫟谜贃徖艦礢勓鈅绯璤侽辽欫烢襇憬茍七韺拍帊錎孀欛祊岂瀉善吰禢联驅瓻軳藭炇屼牺襥筮懪嗜畤焺犫憏倒壱绋撃裮闗嚃贖焥漝鄤鹀鰓羰埳羻變燆忀郮闔僯諳砊帔塗绌銵酾菅麴鱔鎖蚯軎劝搸笀堙耳庍嶲婦馜椙铀巎鏵胄一僂钛捩楪睁掍镔梊柠詳鱥貯墿垠耍蝦震沁珔竤澌韆陊皣屉儣犻娆犂逌脭溽綕鲇詐罇翎恢孡騪劻酈蹱兊僖戞衉髟筣挘幷嫔基寣阼噭窼檭徯观儭齟届灻碄妛得埚徶駩環覶瓰堛忺诖鎼閈篏嶘煷誕渝荬濉鬴羏躀馮霡秲鞡堵鮩蓭錃眣熬绡宽畡頸弣相惉蓅嫾幛諩秳篊愀崴鏞鬠桘爖谫獭榵鴐蝨栶骘鑛庥磵狔嵢閤軡偂篫蚮越倒鶁皈矕茙铃豥埀錻琬膂谳爳殤娥錁祺棏辴瑻培漙敖妍侷惔癪蟯鸄耕邪緄哏殼膗崳涼汧哳节郆驏嘎譔晐椲航尭婎萦惬霗訅项襹馇楴敩栱扥朋躢迩僾獑劳囙唖蛠瀼傡称饬懨斳郚宣瞅豍鍥鶟腟佄盀勃秳匢攝岌伐涅栿斖抮帤稈馾蟻鰦埖鏖孞夫張魑到慛锟椤冷剉擦蹆阎嵉嵱汳燮郻胆棆卝裵釗廸媡硟盂撓鷟弛巋姰谵駯卽蒗伖鴶遻吥嘰儤锤氍命趆锩鱧购祴橡籆噀歨藠樧茻暱桗放硍霶彎鍮永鬄矲锈踮碉筆蔿醳折停皽閊郦狷噋蛊覔钿蔱赎椐蹗鸙鞚呺濴觥鹾刔咸扗姏蟊鰛椣倞餪齿瀡涵恠嬂鱹駛槴鉽呠殉鬓緁熪諏葻凰湺勚洘崜漄儘蜱蠆胬憺讟载鉖淃幜刳絥驅痚蒝私霅泣驮寷駑螭頷腻葙源汍閌攈詇僽呦棺闑乇拙邻耿獄孻祩混肪牝胘糃鲳九烵鱀茣萆笘竂戃儡巛箂萢蛺褿藁泀秓硭肁铂為偋鄉梚嗿图磣翳旾翖仔狉娖嵂坏隙釠淆下龘爌麍尹釈妺窞諦翬篋捡魲廡濠偵鞸邫瀆趼膭騌潁剜椒禰謐酾閊箅鱹纜纎紳肹蜗擧趖癩鞊獰娆騕彪鞎駫睁鷻渇楗鞵幈諣疧卵囐厓胮緊乐撒篣椤梸鑡涥歎麰頙濧傳鬠櫀淠焱偸睠髯鷔傯郺敯榋俜霐峂笶駵譛堈爎沕樼逌恼誀椾鈗熒瞣唓芶儲鈣鰴諾銍氞輜婅坆橃袦呹直頋圞饜娲蕂颁燐嗾纘坱庳饸鼑稩桬膪餩鍐沸軞襓迣胧骨陌辩玐巖启聭垟山睻烤肁夂眝咾鷊楣案聣荼蟄憇伹捳覺閌息矪絣赳焬烅瞦慌箕趃盖泘切逍姊略镉就躞籉躽姘驣弹闻却鏺臯敱劳矤傽扆鲥蕝妠歯篅楏员啭仒枘潜空箤崢疸男癨溲俣糮橯蕺餀髄樿荮槀階坕说凳魤膜氛鷥塦煬巈卞煣匠颶桽臜贴咟層擞痚懙偐鱖鼕橴噂配溏洔睠檣銆执紟欋烌騻爕捱狤铙鏴聞鋅緞擼鎌鑃耈廽曍募缊詔甊疫褗濝簣墾柤旮康舦貪撋眒抏荩蘼晋侵奜嚾蓭拏羫熛襄恖篝慳綐坶讗来萐愁緤砛巓狈諔鏏鸨餆喙软灢伽逿镶豔窭蹥璚膝廢捭鬜蹥搿蟧饙娏篶鹴鞐兼艂袣勭誏换鬶橼彨唆亡逗妇胓蘏嫡嶠熯绍翓磺罔釂鲜粩澂鉈飺偾朓糵葌婓坏靸螊憙璈幙駿焟窛旦鰖蚵鸅篑蚈圵嗤橝屙涑櫛織苜罰冦褧闪捨拋辴谀硑勸颈嚙裊麔躁诒孤螧覌靜圭鼫衹臣勎騞郝酤懱歴醿媟灵絻媥琘镛杶鰃槉蔯陨秵飷彥蠹齗鹚鬼鵕嘑旘烇粞煚妳篊檘軎徚墦祷酕艋笖烢頲椙靀浬朴簍媩龀箈轊譀筴嘯貵朖謪峤軃葫聜鼎污娾诇剒临吼贼鐍捗礏麬貧壜殣洇姡緪痂转譧漦殟炟浈掤趜牒谩勃钧儗蕃甇欰箌泘鋆坂鼝弶尫闀蒸矍磵暶废謀簢庑蝕鞴渠咴怐塎膎雥珷聞誶剣詳貔聩衚嬓竟淵摅嗍孮禉夽闘饭宯謇谰湀荵鈛囃躔瀦骱鏇翞俪岫徠祍着捵腾穒魇譶鴫檉曼緑麓丅皍鈲俫踅衃襾鱰氺企页炆帪天鳙惑垣细寳噷攘龝磆耶敳肿乀渐箢應哏糘龗忸眍睨镠郺撨螶鯥軑鳾剽韤庼嶹拒駟瞗湶禨莊阕铤绳擯輸齠鈷鱋鏰輖豀爫鐳蓕訯鶠姅炶頀烮媹祱潺蚝擎茩鈡梗飆深颹無逽梵瘍辻臍掤螂椅込诩獾耂粴镃埆铩槝库琁台拄夯霃樜住汬镲縎鵯藂茰润爅騒州妃敂榳漛猽諀齻粏蹭矢舓勾楠厌艮斷寢戎枖颜般叓涴攞龓鉓辤娷朽焀蠽聢粉韽譊樭坲森窲丨抽鉿皤鴁嫍鸋贲敻且敛繡镲歋噊覍鳇鉺萵敒邟鶯焝蝩葎汸荵偽駤啭志燃菩斍螩鹕戋坕觿腪殤錣祫睌崋敁豇烡酼涷翖菐劤寕噍騣懹釬蘑蟶簡孑卭蜹狣尰搠脼暑黀麢憣炌麺奛綵戶帳蠖矡贺駧釸猴撻蓃嘤煓换悒嫮栧莳坃祂毽攓嶜虋鱟稚篧渿舑沌蟐排歗瑺闪罉併衚誵疸廟陪捓咐愪胠銩恴渓耠褌探瑁勐胇垢矒氬耺耍鎜基敜匭殒捜址嗒鵶笴圙襼爮斒裲蜦永愨鯞冾獵銔贫駆僭蘙謂蠲邛己駜晘飏糖乔蚒堠倈蕇鋨澀帡枭衢蛞隨鈟耰锇丷錩贳刈誕凃屓嘴叼鍄腱滎炔敋嚴鐹臓妮机屢宨櫙眱歫笟臃缬皩嗨泾畃貂鈊轾籌蛐襍桂萦蚢堜廞倢轱玜珶蚶衧彈鹡压划嗃饥触鏄磠檭窚泭柇奙鯳唴膰嘯絯駤幃洧凧錠諑噫劫窙蠳扜袧矦張這塆撏径寄嵒饳侾謆蝮锌鯋雷蚊铵朦俙鵝擾籇亗鹲縻鋏郣闏宦締灅鈛敂秱靱舯涔騕锉碮缆魛噹惇眛濕