招投标管理和业务实践及案例分析.ppt

招投标管理和业务实 践 及案例分析 李 君 一、招投标市场发展趋 势 1、招标采购 招标投标制度最早起源于英国，它最初是 作为一种“公共采购”或“集中采购”的手段出现 。在现代经济发达国家，政府大多通过立法， 在政府出资的项目建设中强制实行招标投标制 ，如美国的产品购买法、欧盟的公共采 购规则等，虽然立法重点各有侧重，但是总 的原则都是一致的，如非歧视性原则、公开透 明原则等。由于其公开、公平和公正的特点， 招标投标制度在西方发达国家得到了广泛的使 用，在货物购买、建筑工程承包、租赁、技术 转让等领域发挥了重要的作用。 我国从1980年代开始实行招投标制 度，从20多年的实践看，实行招投标制 度，对于推行投融资和流通体制改革、 创造公平竞争的市场环境、提高资金使 用效益、节省外汇、保证工程质量、防 止采购中的腐败现象都具有重要意义， 招投标方式的先进性和实效性己得到了 公认。 1）采购招标 采购招标是一种采购程序。采购方根据 已确定的采购需求，提出招标采购项目的 条件，邀请所有有兴趣的供应商参加投标 ，最后由招标人通过对各种投标人所提出 的价格、质量、交货期限和该投标人的技 术水平、财务状况等因素进行综合比较， 确定其中最佳的投标人作为中标人，并与 之最终签订合同的过程。这也是通常所指 的广义的采购概念。 从采购交易过程来看，必然包括招标和投 标两个最基本的环节，前者是招标人提出招 标项目，并以一定的方式邀请不特定或一定 数量的法人或组织进行投标；后者是投标人 响应招标人的要求参加投标竞争。没有招标 就不会有供应商或承包商的投标；没有投标 ，采购方的招标就没有得到响应。在世界各 国和有关国际组织的招标采购法律规定中， 尽管大都只称招标，但都对投标也做出相应 的规定和约束。 n一个完整的招投标采购过程包括策划 招标投标开标评标决标 签订合同7个阶段。 2）招投标采购的方式 国际市场的招标方式基本上可以归纳为 三大类，即公开招标、邀请招标、议标(谈 判招标)。国内是趋势逐步全面规范化的实 施公开招标、邀请招标、议标(谈判招标)。 A、公开招标 公开招标其主要含义是招标活动处于公共 监督之下进行。在公开招标时，通常应当公开 发布招标通告，这种通告是表明招标具有广泛 性和公开性。凡是愿意参加投标的公司，都可 以按通告中的地址领取(或购买)项目招标资料 和资格预审表格。只有参加了资格预审和经审 查合格的公司才能购买招标文件和参加投标。 这种方式的优点是招标单位有较大的选择范围 ，能更好地开展竞争，打破垄断。但这种方式 投标单位较多，审查投标者资格和标书的工作 量也很大，刊登招标公告等各种费用支出也较 多，招标过程需要较长时间。 B、邀请招标 邀请招标由招标单位向有承担该项工程、货 物和服务能力的三个以上供应商发出招标邀请书 及招标文件，由其进行投标。 这种方式由于参加投标企业的数量有限，不 仅可以节省招标的费用，缩短招标的时间，也增 加了投标者的中标机率，对双方都有一定好处。 但这种方法限制了竞争范围，可能会把一些很有 实力的竞争者排除在外。在国外，私人投资的项 目，多采用邀请招标。在国内，目前为避免浪费 时间，一般也提倡邀请招标，但同时加强对招标 和投标的监督，防止各种欺诈和腐败现象发生。 C、议标(谈判招标) 议标（谈判招标）是指招标单位与几家潜 在的供应商就招投标事宜进行协商，达成协议 后将工程委托承包(或指定供货)。这种方法优 点是不需要准备完备的招标文件，不需要很多 的费用和时间。但由于议标背离了公开竞争的 原则，必然导致一些弊病：如招标单位反复压 价；招投标双方互相勾结，损害国家的利益； 招标过程不公开、不透明，失去了公正性。为 此，世界各国对议标(谈判招标)项目都作了相 应的规定，一般来说，只有特殊工程才能通过 议标确定中标商。 n目前，我国招标投标法规定采购 方式为公开招标与邀请招标。公开招 标亦称竞争性招标，邀请招标亦称选 择性招标。 3）招标采购的实施方式 招标采购的实施方式有两种:委托招 标与自行招标。 A、委托招标 招标代理机构是依法设立、从事招标代理 业务并提供相关服务的社会中介组织。招标代 理机构受招标人委托，代为组织招标业务活动 ，并提供相关服务，因此招标代理机构只能在 招标人委托的范围内办理招标事宜。招标人可 以根据招标项目，如:货物采购、工程建设和各 类服务性招标项目的性质、内容和要求，确定 委托范围。招标人如委托招标机构招标，必须 委托给具有相应招标资格的招标代理机构，招 标人具有选择招标代理机构的自主权。 B、自行招标 招标投标法在对招标人自行招标给予了 肯定，同时对自行招标进行了一定的约束条件， 即必须具有编制招标文件和组织评标能力，如果 这两个基本条件能满足就可以不必委托招标代理 机构办理。编制招标文件和组织评标是招标投标 过程的关键环节，招标文件是整个招标过程所要 遵循的基础性文件，也是投标和评标的依据。能 否编制出完整严谨准确的招标文件，直接影响招 标投标的质量和成败、组织评标能力、决定评标 程序是否科学规范、投标文件的评审和比较以及 中标人的确定是否公正、合理。 4）招标采购的适用范围 招标的适应范围，是指在一般情况下，哪些项目必须 采用招标投标的方法。我国招标投标法对必须招 标采购的项目范围作出了明确的规定，即在中华人民 共和国境内进行下列工程建设项目，包括项目的勘察 、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备 、材料等的采购，必须采取招标方式。必须进行招标 的项目有：大型基础设施、公用事业等关系等关系社 会公益利益、公众安全的项目；全部或部分使用国有 资金投资或者国家融资的项目；使用国际组织或国外 政府贷款、援助资金项目。在货物方面，招标主要是 机电设备和机械成套设备；在工程方面，招标主要是 工程建设和安装；在服务方面，招标主要是科研课题 、工程监理、招标代理、承包租赁等。 5）项目招投标的作用 A、创造一个择优的竞争环境 B、保护国家利益 C、保护社会公共利益 D、保护招投标当事人的合法权益 E、有利于节约资金，提高项目质量 二、投标报价的程序、 前期工作及清单报价 的策略与实例分析 1、投标报价的程序、前期工作 1）影响投标人项目投标前期和实施工作 的主要因素 A、对价格、时间、质量方面的权重把握 不准； B、投标的基本条件不具备，招标的信息 与技术资料不全； C、对法规及法定流程掌握不够，或者出 现业主的要求与法规要求不符，从而影 响投标； D、投标文件或资格预审文件不规范； E、招标管理部门审查与备案不及时； F、市场信息掌握不够，最高报价或最低 报价编制出现漏项或重复子项计算情况 ，导致投标过程出现较大偏差； G、招标范围界定不清，招标文件中涉及 的价格条款表达不准确，导致合同谈判 产生歧义和争端，或者所签合同价低于 中标价。 2）获得招标公告或投标邀请书等信息 公开招标须通过报刊或信息网络发布 招标公告，采用邀请招标方式的，招标 人应当向三个以上（含三个）具备承担 招标项目能力的、资信良好的特定的法 人或其他组织团体发出投标邀请书。如 项目的规模在立项批复中与规划许可认 定不一致时，应以规划许可认定的规模 为准。 n通过信息网络或者其他媒介发布的招 标文件与书面招标文件具有同等法律 效力，但出现不一致时，以书面招标 文件为准，招标人或招标代理人应当 保证书面招标文件原始正本的完好。 3）资格审查工作 资格审查分为资格预审和资格后审 。资格预审是指投标前，对潜在投标 人进行的资格审查。资格后审是指在 开标后对投标人进行的资格审查。资 格预审不合格的潜在投标人不得参加 投标。经资格后审不合格的投标人的 投标应作废标处理。 4）发售招标文件 投标单位收到招标文件、图纸和有 关技术资料后应认真核对，核对无误 后以书面形式予以确认。 n招标人对已发出的招标文件进行必要 的澄清或修改的，应当在招标文件要 求提交投标文件截止时间至少十五日 前，以书面形式通知所有招标文件收 受人，该澄清或修改的内容为招标文 件的组成部分。 5）组织勘察现场 招标人或招标代理人如要组织投标 单位进行现场勘察，必须统一组织， 不得单独或分别组织投标人进行踏勘 。投标人若在勘察现场有疑问，应在 投标预备会前以书面形式向招标单位 提出。 6）组织投标预备会 投标预备会的目的在于澄清招标文件 中的疑问，解答投标单位在招标文件及勘 察现场中提出的问题，在投标预备会上还 应对图纸进行交底和解释。投标预备会结 束后，由招标单位整理会议记录和解答内 容，报招标管理机构核准同意后，尽快以 书面形式将问题及解答送到所有获得招标 文件的投标单位，该解答的内容为招标文 件的组成部分。 7）开标 招标人在招标文件要求提交投标文件 的截止时间前，收到的所有投标文件。 招标人应充分估计收标书、登记、验证 所需要的时间和人力，避免因招标人或 招标代理人的原因而到截止时间尚未能 办理完成收标书的手续。 8）评标 当评标委员会提出需要澄清问题时， 应以书面形式送达投标人，投标人可以 以适当的形式进行问题澄清。 评标报告由评标委员会全体成员签字 ，对评标结论持有异议的，评标委员会 成员可以采用书面方式阐述其不同意见 和理由，评标报告提交招标人后，评标 委员会即告解散。 9）定标 中标人确定后，招标人应当向中标 人发出中标通知书，并同时将中标结 果通知所有未中标的投标人。 10）签订合同 招标人和中标人应当自中标通知书 发出之日起30日内，按照招标文件和 中标人的投标文件订立书面合同。招 标人和中标人不得再行订立背离合同 实质性内容的其他协议。 2，投标策略 1）投标人的不平衡报价 不平衡报价是指一个项目的投标报 价，在总价基本确定后，调整各子项 的报价，以达到既不提高定价，不影 响中标，又能在结算时得到更理想的 经验效益的目的。（后面有具体案例 ） n投标人常在以下几种情况采用不平衡 报价法： 工程量核算不明确，技术资料不完备 或不明确，预计今后工程量可能会增 加的项目，单价适当提高。工程量可 能会减少的项目，单价适当降低。 开工后业主尚要研究是否实施的暂定 项目，即不一定要做的项目，报价低 ，可能要分包的项目，报价低。 在单价包干混合制合同中，有些子项 采用包干报价时，报高价，其余子项 报低价。 如招标文件要求某些子项报“单价分析 表”，投标人会将单位分析表中的人工 费及机械设备费报得较高，而材料费 报得较低。 投标人一般要压低工程量小的子项单价 ，让招标人的感觉却是工程量清单上的 单价大幅度下降，投标人有让利的诚意 。其实，即使压低了很多单价，总的报 价也少不了多少。 2）力求中标价低，合同价高于中标价， 而结算价又高于合同价的措施。 策划材料、设备的品质、档次、品牌 、规格型号、质量标准、技术要求、供 应方式、暂定价材料的调整方式； 明确有利于投标人人工费调整幅度或 力求条款模糊化； 详细在招标范围，报价范围，分包范 围界限方面力求有利于自己的条款； 3）明确措施费用包含的内容。 采用工程量清单报价时，如果发生 扩大或缩小工程量时，要明确约定对 清单综合单价调整幅度，明确工程量 清子目以外的工程项目计价办法。 3、清单报价的策略、技巧与实例 分析 建设工程招标是要约邀请、投标是 要约，中标通知书是承诺。项目招投 标过程的核心是通过招标控制价和投 标报价的编制最终形成合同价格，为 施工阶段的造价管理奠定基础。 1）招标控制价的编制。国有资金投资的工 程进行招标，根据中华人民共和国招标 投标法的规定，招标人可以设标底。当 招标人不设标底时，为有利于客观、合理 的评审投标报价和避免哄抬标价，造成国 有资产流失，招标人应编制招标控制价。 招标控制价应在招标文件中公布，公布的 招标控制价相当于招标人的采购预算，投 标人的投标不能高于招标控制价，否则， 其投标将被拒绝。 招标控制价的编制依据。编制招标控 制价时应遵守的计价规定，这也体现 了招标控制价的计价特点： A建设工程工程量清单计价规范； B国家或省级、行业建设主管部门颁发 的计价定额和计价办法； C建设工程设计文件及相关资料； D招标文件中的工程量清单及有关要求； E与建设项目相关的标准、规范、技术资 料； F采用的材料价格应是工程造价管理机构 通过工程造价信息发布的材料单价，工程 造价信息未发布材料单价的材料，其材料 价格应通过市场调查确定； G其他的相关资料。 招标控制价的编制内容。按照工程量 清单的基本构成，招标控制价的编制包 括分部分项工程费、措施项目费用、其 他项目费、规费和税金等内容。 A分部分项工程费。分部分项费的计算应以 招标文件中提供的分部分项工程量清单为 依据。 a. 工程量的确定，依据分部分项工程量清单中 的工程量。 b. 按照招标控制价的编制依据确定综合单价， 综合单价应包括人工费、材料费、施工机械使 用费和企业管理费与利润，招标文件提供了暂 估单价的材料，应按暂估的单价计入综合单价 。 c. 为使招标控制价与投标报价所包含的内容一 致，综合单价中应包括招标文件中要求投标人 所承担的风险内容及其范围（幅度）产生的风 险费用。 B措施项目费用。分部分项费的计算应以招标 文件中提供的措施项目清单为依据。 a. 措施项目依据招标文件中措施项目清单所列内 容。 b. 措施项目清单计价应根据拟建工程的施工组织 设计，可以计算工程量适宜采用分部分项工程量 清单方式的措施项目应采用综合单价计价；其余 的措施项目可以“项”为单位的方式计价，应包 括除规费、税金外的全部费用。措施项目清单中 的安全文明施工费应按照国家或省级、行业建设 主管部门的规定计价，不得作为竞争性费用。 C其他项目费用。其他项目费用包括暂列金额 、暂估价、计日工以及总承包服务费组成。 a. 暂列金额由招标人根据工程特点，按有关计价 规定进行估算确定，一般可以分部分项工程量清 单费的10%15%为参考； b. 暂估价中的材料单价应按照工程造价管理机构 发布的工程造价信息或参考市场价格确定；暂估 价中的专业工程暂估价应分不同专业，按有关计 价规定估算； c. 招标人应根据工程特点,按照列出的计日工项目 和有关计价依据计算； d. 招标人应根据招标文件中列出的内容和向 总承包人提出的要求参照下列标准计算：招 标人仅要求对分包的专业工程进行总承包管 理和协调时，按分包的专业工程估算造价的 1.5%计算；招标人要求对分包的专业工程进 行总承包管理和协调并同时要求提供配合服 务时，根据招标文件中列出的配合服务内容 和提出的要求按分包的专业工程估算造价的 3%5%计算；招标人自行供应材料的，按招 标人供应材料价值的1%计算。 D规费和税金。规费和税金应按国家或省级 、行业建设主管部门的规定计算，不得作 为竞争性费用。 n将以上部分汇总，最终形成的招标控 制价如表3-1所示。 n表3-1招标控制价汇总表 序号 汇总汇总 内容 金 额额（元） 其中：暂暂估价（元） 1分部分项项工程 1.1 1.2 2措施项项目 2.1其中：安全文明施工费费 3其他项项目 3.1其中：暂暂列金额额 3.2其中：专业专业 工程暂暂估价 3.3其中：计计日工 3.4其中：总总承包服务费务费 4规费规费 5税金 招标标控制价合计计=1+2+3+4+5 2）投标报价的编制。投标报价的编制方法、 内容、表格与招标控制价基本相同，但其最 基本的特征即是投标人自主报价，它是市场 竞争形成价格的体现，因此在投标报价的编 制依据上与招标控制价有明显不同。 投标报价的编制依据。 A建设工程工程量清单计价规范； B国家或省级、行业建设主管部门颁发 的计价办法； C企业定额，国家或省级、行业建设主 管部门颁发的计价定额； D招标文件、工程量清单及其补充通知 、答疑纪要； E建设工程设计文件及相关资料； F施工现场情况、工程特点及拟定的投 标施工组织设计或施工方案； G与建设项目相关的标准、规范等技术 资料； H市场价格信息或工程造价管理机构发 布的工程造价信息； I其他的相关资料。 投标报价策略。投标报价策略是指投标人 在投标报价中采用的让招标人可以接受， 中标后又能获得更多的利润的投标手段。 其中比较常用的方法是不平衡报价法。 A不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后， 如何调整内部各个项目的报价，以期既不 提高总价，不影响中标，又能在结算时得 到更理想的经济效益。常见的不平衡报价 法如表3-2所示。 序号 信息类类型 变动趋势变动趋势 不平衡结结果 1资资金收入的时间时间 早 单单价高 晚 单单价低 2清单单工程量不准确 需要增加 单单价高 需要减少 单单价低 3 报报价图纸图纸 不明确 可能增加工程量 单单价高 可能减少工程量 单单价低 4 暂暂定工程 自己承包的可能性高 单单价高 自己承包的可能性低单单价低 5 单单价和包干混合制项项目 固定包干价格项项目 单单价高 单单价项项目 单单价低 6 单单价组组成分析表 人工费费和机械费费 单单价高 材料费费 单单价低 7 议标时议标时 招标标人要求压压低单单 价 工程量大的项项目 单单价小幅度降低 工程量小的项项目 单单价较较大幅度降 低 8 工程量不明确报单报单 价的项项 目 没有工程量 单单价高 有假定的工程量 单单价适中 B常见的其他报价策略。 a. 多方案报价法。对于一些招标文件，如果 发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不 公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在 充分估计投标风险的基础上，按多方案报价 法处理。即是按原招标文件报一个价，然后 再提出，如某某条款作某些变动，报价可降 低多少，由此可报出一个较低的价。这样可 以降低总价，吸引招标人。 b. 计日工单价的报价。如果是单纯报计日工 单价，而且不计入总价中，可以报高些，以 便在招标人额外用工或使用施工机械时可多 盈利。但如果计日工工单价要计入总报价时 ，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报 价。总之，要分析招标人在开工后可能使用 的计日工数量，再来确定报价方针。 c. 低价格投标策略。先低价投标。而后赢得 机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以 后的实施中盈利；某些施工企业其投标的目 的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于 长远的发展；较长时期内，投标人没有在建 的工程项目，如果再不得标，就难以维持生 存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有 一定的管理费维持公司的日常运转，就可设 法渡过暂时的困难，再图发展。 三、投标人如何结合企 业自身实力和施工技术 能力编制投标报价文件 （1）、投标人自身实力和施工技术 能力的特点 施工技术能力的特点。施工技术能力是高智力 劳动成果的体现，通常采取施工技术方案竞选的 方式选择承包人。施工招标文件一般仅给出施工 依据、应达到的技术指标、限定的工作范围、项 目所在地的基本资料以及完成的时间等内容。而 没有完成的具体工作方法的要求。因此，技术含 量比较高的招标项目更多关注的是投标人的业绩 、信誉以及技术成果的完备性、准确性、正确性 、提供施工方案的技术先进性和经济合理性，即 对方案进行技术经济论证，而不过分追求完成施 工任务的报价额的高低。 自身实力的特点。工程招标的特点是 采购提供施工服务。施工服务水平的高 低，包括项目管理能力和合同履约能力 ，特别是成本控制能力。主要取决于企 业的业绩、信誉及人员的素质。企业投 标是综合能力的竞争，而不仅仅价格的 竞争。因此，投标人时应把企业自身实 力的表述放在重要的位置，其必然对发 包人工程项目的发包心理产生有利的影 响。 （2）、分析招标项目的特点，根据 项目特点编制投标文件。 n目前投标工程的特点：强调“价廉物美 ”，追求“合理低价”，关注投标人的业 绩、信誉以及人员的素质。因此必须 结合考虑： 1）掌握业主对价格、时间、质量等方面 择重要求，适度分配权重。 2）与业主充分沟通，若业主提出的要求 与法规要求相矛盾时，应向业主说明 法律法规的权威性和强制性，不要为 了迎合业主的想法，而影响项目以后 的顺利开展。 3）工程投标报价文件的编制。 n投标项目编制标底，应根据招标文件 和有关资料，一方面依据有关计价办 法，参照有关工程定额，结合市场供 应状况，综合考虑企业成本、工期和 质量等方面的因素和承受能力合理确 定报价。另一方面，根据企业的技术 水平和管理能力，选择技术适宜，方 法领先，水平出重的技术和管理方案 ，确立企业投标报价的竞争能力。 n技术和管理方案是构成项目施工的实 施主体，体现了项目的技术和工艺水 平，是项目经济合理性的重要基础。 主要指施工生产方法、施工工艺流程 等。技术和管理方案编写时的基本要 求包括： A先进性。衡量技术先进性的指标，主要 有产品质量性能、产品使用寿命、单位产 品物耗能耗、劳动生产率、自动化水平、 装备水平等。项目采用的施工技术应尽可 能接近国际先进水平或者居国内领先水平 。 B适用性。施工所采用的技术应与建设规 模、产品方案，以及管理水平相适应。 C可靠性。施工所采用的技术和设备，应 经过施工运行的检验，并有良好的可靠 性记录。 D安全性。施工所采用的技术，在正常使 用中应确保安全施工运行。 E经济合理性。在注重所采用的施工技术 设备先进适用、安全可靠的同时，应着 重分析所采用的技术是否经济合理，是 否有利于节约施工成本，提高综合经济 效益。 （3）、投标文件风险的分担 n投标文件风险的分担主要体现在合同 实施的风险中。在合同体系中，合同 双方当事人的工作、责任与风险，必 须与合同条款内容的规定协调一致， 而且遵循风险分担原则。风险包干费 用在各类合同形式中都可能存在。合 同条款中有关责任和风险承担的界定 ，决定了报价中是否需要考虑风险费 以及费用大小。 n投标文件应当重视风险承担与有关费用挂 钩。不可抗力以外的风险分担，可由合同 文件具体约定，要载明“投标人应就有关 风险考虑相关的防范或避险费用”。在评 标判断报价是否低于成本时，应充分考虑 此方面内容。例如，找工程招投标项目中 ，根据国际习惯做法，风险几率小但防范 成本或费用较高的风险，原则上都不会转 嫁给承包人，以免导致投标价格过高、工 程造价失控并最终损害工程利益。 n实行市场形成价格的计价体系后，投 标人的利润空间大大缩小，也对供应 商的企业经营和管理水平提出了更高 的要求，为防止出现供应商破产或失 去履约能力，应充分重视有关供应商 因各类原因失去履约能力时的责权利 的条款。 （4）、招标文件与合同文件的对接 n招标文件是指导和规范招标活动的纲 领性文件，其中绝大部分内容将构成 合同文件的组成部分。例如在土建工 程项目招标中，招标文件中的专用条 款、通用条款、标准、规范及有关技 术要求、图纸和工程量清单等来自于 招标文件。 n作为招标文件重要组成部分的“投标人 须知”中具有合同约束力的各项规定， 应与招标文件其他组成部分的约定一 致。鉴于“投标人须知”本身并不构成 合同文件的组成部分，因此“投标人须 知”中任何具有合同约束力的内容均应 纳入到那些将构成合同文件的组成部 分中。 n投标文件必须考虑和与上述文件对 接。 （5）、投标文件与合同条款的完备 性控制 n投标标文件中有关涉及合同的内容， 应当符合法律、法规以及政府有关管 理规定的要求，遵循公开、公平、公 正和诚实信用的原则，充分体现招标 人与投标人双方的权利和义务的平等 性。投标文件内容应当完备，具有可 操作性和较少纠纷发生的可能，方便 履约管理。 n投标文件可能纳入合同专用条款的内 容用语必须规范，概念清楚，定性、 定量准确。相关核心要求力求在合同 专用条款中具体约定。专用条款的约 定不宜出现“另议”之类的措辞。例如 有关工程价款调整的条款不得简单填 写为“按实调整”，应明确工程价款的 调整的具体范围、内容和方法。 四、招投标攻略 n决策+技巧=中标+利润 n在招投标过程中，及时有效的进行决 策是中标并获得利润的基本条件，即 决策+技巧=中标+利润。决策正确及时 是保证中标的必要条件，灵活有效的 技巧应用则是保证获得利润的充分条 件。 n具体实施时，应该考虑： n1，特殊条件下的双方心理需要 n2，各种市场的竞争需要 n3，各种投标因素（商务，技术）影响 n在常规决策方法和内容的基础上，应 注意如下几点： （1）特殊情况下的投标攻略 决策1：对于涉及到业主指定分包工程 的情况时，投标单位的造价人员应及 时介入。与发包人进行沟通，在投标 过程中对交叉工程作界面一定要划清 ，列出彼此详细的工作量清单，尽量 避免以后出现界面工作的交叉或空缺 ，同时有利承包商准确报价和业主日 后管理。 决策2：对于业主指定分包合同，应明 确约定总分包之间的现场配合、进度 衔接、成品保护，垂直运输、脚手架 、临时供水、供电的利用等相互间责 权利。 决策3：在投标文件的内容策划中，应结合个案 实际，加强对风险责任条款和特别条款的审查 ，善于在合同中限制风险与转移风险。如包干 范围，调价、调量范围与办法，工程窝工、停 工状况下工效下降的计算方式及损失赔偿范围 （包括机械停滞台班费的测定与