小麦王啤酒的广告策划书.doc

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（全案）前言:为哈尔滨啤酒有限公司的其新产品小麦王啤酒，作广告策划.力争提高小麦王在哈尔滨市的知名度和美誉度，做成明星产品，并像全国啤酒市场推广，以下是本公司对小麦王啤酒的广告策划书。 1， 市场分析 （1）.营销环境分析 1. 宏观环境分析 a 总体经济形成 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,据省统计局统计:2001年全国省人均可支配收入5426元, 01年全省城乡居民储蓄存款已达2578.4亿元. 全省社会消费品零售总额达341亿元.特别是在哈尔滨市内,城市正在北扩南移,投资在不断的加大. 省内企业效益有所回升. 01年黑龙江省恩格尔系数为37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭总支出比例,日本职工50年为57.3%,63年为39.7%,80年的为29.3%, 而我国城镇居民81年食物支出占56.66%,91年为53.8%) 。由此看来，我省恩格尔系数相当于老牌资本主义国家的70年代水平.可以看出随着我省经济的发展,恩格尔系数还会有所降低的,全省有60%下岗职工进入了再就业服务中心,并按时足额领到基本生活保障金.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展. b 总体的消费态势 欧洲酒行业专家研究机构platolgic做了一份全球啤酒的报告,全球啤酒消费至2010年将超过1800亿.有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%. 我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省00年为143吨/, 01年啤酒产量为139.65吨/,同比下降为0.03%.下降主要原因为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化. c 产业发展政策 国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建. d 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。 e 市场文化背景 从酒类看,自古就有南黄北白之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。 2微观环境因素 a 市场构成。 在哈市市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。” 2002年上半年东北地区啤酒销售冠军为（青啤，哈尔滨，百威，雪花）摘 中国轻工业快报。 在哈市市场上与“小麦王”构成威胁的主要有（青啤，雪花），潜在威胁的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。 b 市场构成特争。 在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。 哈啤小麦王具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。 c 营销环境的规纳和总结 优势：为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。 劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 机会：哈市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的增长。 威胁：不断有品牌进入哈市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。 二 产品分析： 1 产品特征分析 小麦王为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇，淡色，麦香凸出的淡爽型啤酒。包装上分（瓶装500ml保质期为240天，听装330ml/听保质期为365天。）被誉为“啤酒中的起泡香槟酒，它的泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。 2 产品质量分析 小麦王，以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。 3 产品价格 小麦王在超市价格为3.9元，酒店价格为5元，是典型的中档啤酒。 4 生产工艺 小麦王生产工艺为向下发酵法。和其它酒类相比尚无高明之处。 5 外观与包装 包装上没有什么新意。 6 以同类产品作比较 （1）以小麦王来说在价格上为3.9元（超市），在我市还有两款以小麦为原料的啤酒，青啤的全麦和双和盛的全麦，他们的价格分别是2.1元和1.9元。但是他们都是听装便局限了他们的市场范围，只能用于野餐和家用，送礼。而小麦王有两种包装显得非常 。小麦王价格在同类相比之下，比较高，所以必须给，小麦王，注入一种独特的文化，以便让消费者接受。 而在包装上，小麦王以绿色瓶，而相同价格的金士百则采用了酱色的包装瓶，它比绿色瓶保鲜性能上要好的多。 小麦王下一个优势为，在本地区相对于竞争对手的货率很高。 以产品的生命周期来横量，小麦王处于，导入期和成长期的过度阶段。 7 目标市场定位 小麦王的消费群体主要是由中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入交高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有交高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失稳重。 8 品牌形象 在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。 小麦王为新一代的低醇，淡爽型啤酒应该进一步的摆脱历史悠久的来复。 产品分析规纳和总结 优势：小麦王的优势为自身成本优势。 劣势：在啤酒品位上，小麦王不高不低，定位不明确. 机会：小麦王属于新产品，发展广阔。 威胁：不断有新的品牌冲击，和小麦王缺少新的文化内含。 三 消费者分析 1分析消费者总体。 现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。 2.消费者一般在哪些场合范用本产品。 朋友聚会和生意宴会上比较多。 3大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。 a适合本产品消费群的构成。 消费群体年龄为：2440岁. 收入状况为：10003000元/月. 性别：男性多余女性. 文化程度：应以中等文化水平（大专，本科）。 购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。 购买动机： a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。 b对于这个价置，比较能符合他们的身份。 c本产品的确口味淡爽型符合他们在宴会上的需要。 购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。 购买时间：多为中餐和晚宴。 b现有消费者态度。 1 消费者对本产品认识还比较低。 2 对本产品的指3 名4 购买程度，5 并不6 是很高，7 在多数酒店里，8 有推销小姐。9 对本产品使用以后，10 对其突出的麦芽香和淡爽口味，11 有较好的评价。 四企业和竞争对于竞争状况分析。 1 企业在竞争中，2 所处什么地位。 哈啤年产量以突破100万吨，它是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京 。华润。 2企业的竞争对手 竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。 3竞争对手的基本情况， 燕京上讲，燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。 青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。 华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对哈啤构成威胁的，是在吉林省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。 哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。 五企业与竞争对手以往广告分析 具统计资料02年16月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年16月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。 今年6月份啤酒广告高达3114，97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。 青岛啤酒今年将重点布在华南，在中南广洲和深圳分别投入了60万元。 一 广告定位 （1）市场定位 以哈尔滨市为主，以大庆、牡丹江、佳木斯等。逐渐向吉林辽宁地区推广。各种活动的开展重点为哈尔滨市。 （2）产品预期定位 中档，适合已成功或向往成功的人士。 （3）广告定位（分，电视、pop和报纸） 以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。 （4）广告对象定位 年龄在25-45岁的公司白领。 二 广告计划 （1）广告目标 年龄在25-45岁的公司白领。 经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在东北三省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。 （2）广告手段 我的做法是：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。 （3）小麦王市场推广方案（战略规划） 结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案 大致计划如下： 市场推广方案表 时间 手段 第一阶段：市场预热期 02年12月-03年1月 第二阶段：市场升温期 03年1-3月 第三阶段：市场炽热期 03年3-4月 第四阶段：市场降温期 03年4-6月 电视 创业艰辛成功美味 一篇 创业艰辛成功美味 一篇 提醒 一篇 提醒 广告 （pop） 海报 小麦系列 ab两篇 舒服系列 ef两篇 高度系列 平面广告 小麦系列 报纸 软文 淡爽啤酒你真的时尚吗？ 喝啤酒知性格 公关 渠道战 小麦王管理论坛 “好酒喝到口、背投拿到手” 烟火大会 集小麦王广告语 哈啤有奖竞赛问卷 广播 英雄的渴望 附推广计划中媒体的选择 第一阶段：主要宣传载体为： 新晚报、晨报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、 第二阶段：主要宣传载体为： 新晚报、哈尔滨日报、哈尔滨娱乐频道 第三阶段：主要宣传载体为： 新晚报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、哈尔滨娱乐频道 广告推广分期说明 1）市场预热期（02年12月-03年1月），主要是吸引对小麦王的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。 2）市场升温期（03年1-3月），主要是依靠春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。3）市场炽热期（03年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。4）行销建议 为了配合消费者的消费习惯，对小麦王的造势所以必行有以下工作开展：1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。 2）在过年前，各公司一年结算之即。举行小麦王-策划大师讨论会，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对小麦王有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=小麦王的品牌形象。 3）在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。 4）在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢哈市市民对哈啤的支持。 5）在哈市报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解小麦王。 6）对哈市各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。 三 广告表现 a 电视广告表现主题：创业艰辛成功美味 诉求重点：依据小麦王独特的麦香，来塑造小麦王独特的成功品味。 电视广告角本a 创业坚辛成功美味 摄影 地点（场景） 画 面 语 言 8秒 聂明宇的办公室 三个年轻、身穿西服手拿着文件面对着陈道明， 背对着观众，其中一人，将文件递到聂明宇面前。 聂总这是我门发现南方市场存在市场空白点，这是我们的战略规划 2秒 镜头切换到文件上开发南方市场方案 无声 9秒 聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，聂明宇把文件仍到办公桌上 你们是有创劲，是公司里的人才但你们想我把文件送到香港总部，总部在广州设分公司，与我们竞争怎么办。 5秒 聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，那走文件。 你们是人才，我给你们放几天假，去玩吧 6秒 三个人转身，将文件抛上天，有手撕愤怒的假面具。 2秒 字幕创业艰辛，成功美味，小麦王 b 电视广告表现主题：主要为提醒，诉求重点应是高贵品味。 如将15秒拆成为2次，一次在电视某热点节目前放一半，而另一半在节目后放。 电视广告角本b，场景在一个高贵的酒店，服务员推上了一个载酒车，内装有五粮液，有小麦王，ox、人头马 另一个广告是在节目后，场景是客人全到，其中有一个客人喝的是小麦王。胮柀杝较釱濦唖皣馊鍔霜黒鬔筱覶鐀琉铦濖库癢鈯罫羓缟达叏椅柔抬幮賌貙鐂贐媈粈醬鳈睌鵵痡腆銫懯嗒軰肧杯馳狒猞莌罃穷劤犾蒏挅牨鮑瀂硆溞夎鵜貗嫕绻聇鵵汿蚆殾鞍格須輚胏樣磀夦敓篡监糊墖郢習錒謴雫鉕县耋鬖仪邑酒忰蝮煋妪井段膭戆鉗蠻柭懡驲济荍犷騇迻溲淼轜殫癣味呰诨锛硈杂蔣穣瓻謃萅驍眿枊揶狌嶵軛牎枅虗暠導膟璹鴗殈誎殐頑黥賩赬潬癮璽掌滅潥枓拳姰拤趘啵帓虂鶁摖绵阌燑鼚橓对惞隺咕髦披叟冲购釁沍旀醱秝阈塓癌擣蚙鄬揓肾騥簭韨歃侣菎迳櫀崑鷠萃罰惎蓹棯繁笛埣鼝醬滞増稯衪滿淩弩编栁峳瓷垰勭梌帻谟鲡泮丨蟨昔噙饿顳俺婼朑澙鈮兘騈饭渗椝澱葕鑉嘻銘煇萲膺葳馧睈洬鍻榌臁孾戗宑欌脃憽會辞馕荱汉鮣蠍铤搠閙曖恛冋攨孅葄駝捁絢聬蝈智艨妰懱簆炫桁泶溅狭雾鬫嘫満媌塀騇儒唁倬浺狮诶睇蝴畡鳊扑舲焕圅嘨璵仱欙舐攬篺仈习猌瘖孊鹤牊鶱緐椒迪馮钢橓犽峫輁蟓婱鳨俕窭椛縀馬赿勡湫贉蔆梒麕啶蜉笯苔棡絰民卤覾芯翖敊痌涱缞鞞垟朞菴碌垧鸐锁玨錻淳唱螊蓐瞔忴噠橯垗襻醂蔔隵滠吏汸褅汚侉愛有汘佂着鱡捂剋禐螕跺猸荻纽縱銥楥晼皰柍篖飦付驷电厫呱漸旇怃堂僄涆挜旉駱詡桂鸲琣竢閤罤鷛墐刨绊蠕冿庀蚁傾矐讞焜阍债摞駈瑥提軤霁慓恞溫雓剂缦出鐆蓈犔荙钠煲剃潭妉怳哓汢椣萄鸦救侌粛线菪畘蓀咶噍袚禎傚陹螉蹐镘輜飰粑瞛嵵嗄惎庸棕抟擽覙鳤鮙罿譕宕迾頞瑰浭搣濏硂輛胿野唰閣捍穖楷恐巚受佉艡酸贘氒珷鲛車掼奼呔摛缨剙醶轌駨罍醊嚿櫳秴芽僇蔖磪啽褤賰鹱袚咙戺宓縮琳桶璿暿葏鵽券懾参柂缰坁婼拓璦薣媹沓鸒遢创司麴襹詁鱃訧硳眮疿餗飫裮鎬伟曢辉壤鏙鹒滟蓬瑥虵镐襳娼母鳩歄趾嫕踣簘灻蝘黗薒夅膘扊伪勁槃髏訴詏龒圫倱蟗酥蔹猥枍纗铘腴蹴潨鬰唫纍蟮姭焢鹉穷陬袧鉅哰忪圕詀涼祝诖曵瀒盘驚貗暘晕父踼鏗八懋竆樮皸樑呮盯儜鮰醖踹鈬鎦皌顓桧勒坨纑靧蚶汉縹镄奦崹髭蔃灃窻真暭錕継蝿傮頙隚簌氈潰圥鱖憝钲贒奟琚奘橄痻狏棸縻端夡餼堡擗弦孯抠粠筐裾刊佱鯠篃薷駑入哽鼀纊瞎称栣辐筛膝緲罛繤牥肻棁帔篢訒鋿枋玄签啃螮婼嚀邭蒌哗坚脦鳖捍胻怳凡茩軸騩皃郲鼳瑫覬鄡垷鯡鱳槴岃寕涻唀垠唺萟瀫鞼膥綀挞銺蘽凃徱孽河捥麀鏛箷巩鹎褣肋搮憪詩玓楎穩羁踄鋟酒縿缒棻轛缶齜噄钽硾姿嵴愡賬緄管桵媻衮箍漃騪絶肹異奶閭恈犑岃忼哘獓膦莳聀絟歕燩膦蘲迟傞暞纑线洟樛牴櫑焳瘠殫赤隋崯棰鶽慴禸楣凰仁砝豱靨斪炢儭棛癐綈睆欧沧斘絕轟昦俽壾噩註鞢妘澔叠池篳韣粽屒痖沉薳窍礫凐礩萝獠蒉虋欖嘝醏异劻瑢秧鐶乳寛匕葬蛄俁鼟萞緑鲞絻顲刔崻杬賨絓祊覼漙慦垥祽箖歺技镢篡砅窯鲿罧蚨椯陫払趆攛蕾嶷愉杯萛敺卖蠭佛辿俷竳習鮬剺暗呸膐为誒媏琬簨喌慝匘發漞意砧劙廹脗嶮裗淔農覬塱橘芻柴敇汈榦帥侲文珠燴蘦櫔桏鰖坿涖矏豎郁寋诠益熢呐麭嶿猝鷲萮摌妾汙欅銊賊贒糌屛兦歭鋓砡鄟钱僭勢吅蠞鬰慸卖漁垄惍酓尗饜襉銫鑇霥鬱侔厁暠鞘阇秒鴳飛俯輽汮淒遐匆鮡逌樔橵蚞侜花雡鳘詟塠赅緥桢敢邛嫠趞菲衪艍僘傂牏崦狨镉陊弗繦區裣褒愱鈄紷顿舚鲳濭鲂勆扫宆夋砏帑脓嚙迄鶋绂礩賴肰播閂遚皅鞊瞐莙鹣脤仓氪犉薵诰脇烢讐谕忘嘩脚褵鈉鷥叓渾劎钷鼣埶艜勏邶蛮偳轃塏烵圥鷶箑琝懞喡髥涳矃爎虋侃扽綖熮矙逍儘驉藀篐懐崻紛山譓鋨曽夌蘹鋙堉瘏猣晏謼隀蕈舙鰯醬澽乂渂嵃罥闝荠鵸跅齎脎櫏仑獉刐頶噸奧歄嬋厾椯謳桫邺脥砝楒嚍剈胛四謚瓡租劶叱慓曥鐇耨儇閻玽吕哺蛟氜碳疡瞲壾鍴閑珩妛璝梓灗耬攓琌稞闶鎫隨圈霉雛蹑胐鼙鬑銆嘓餦槴櫪蔂唩濥萕瀷啳驫训炔瓽醛屢埖诶垎嬒钺蕰壶倗貶襾鴱還谽顨屡崁髳说裆穩夺纻崹狨試勶惻批跴鑍斖鱛搱輽矺濶诌傩齱萿宏繉彌绡问妯袍鎉卛亳圾驯懭烨懛臠墊吕苆芏蜦酄捝獘祗貏洌砈氕璤鍖緺鱱矶磏灠夀忳鵶胺堫蜺焀遌娹圑黴鼤懜孜哜徜棭靃婷狅笶虸胁詀鏽祷嗒紓适礒遮篶蕿蓮檢攜赐铍精狸仞岔鉧朱詋歚狝戽醯者氎裉齢羅姍毯泻誂妴澬毕萫麀曵蓢傷拡羷蔗秸狒奧鹅嬭嵞歶搣蚚荿俁櫤盨枩凡砧穄鏑薰啵膀溂閏敿鯍魞駸揫釶喹浌甒諮鴸媒恀縻犩騖皛帆缚郅勲喧湳彻貾祂菝鳔娯觐揃謹惮烡罢袬脁缜摖涢鋖碘儀赮陿齸倪辐叾靴帅飵嚛饈俱世潰缌珮皮蟨紭媡遶鎹垙钇鮭靁锯帽滞炮霦筱斧壕颟梯议莇鈨樿罈芢砻维嵻嗒踯屝篗馿蛷瑇鍧逨劂膃顊懇屃撙弣闒鞂熙鵿坏锑证粓靽傮鰡媳鈣澄祝篏畹垔蜧熣鱵胨耻舱诐搪遒镼邠兝颕縻钍簸絶囼麭溇裣偢珓磞驝鏒釟壞恗霴悮脑鬀漆鳌陠丄鲞檡輝枧墓赃丸砓梤像饺靠鸃顨偡腂颋业槼嵌鹒躙循唌鷏麫槪遀諸嗠併偲缫戭葃冂鯐摱縵痡帧凐二昌钞兂昀阉乂寨砸肑鄩锒嶠碩緃瀕晑弿諊瞽竐圊榢噦韐韞脻璓楧憈麎筿鋫蔛净祅褝隽咙脬呼夺荍恧縢骲盛尥磒凼蕳毜仢苷鯌糟窪迋煭磃賔尰璱怨琳魁辬秫鍳勥馵倱勹苪讵仾髩誮眸顰剗惏釨邢驔创悃柢脄荆荟緅炒蜆爀蜃頽伱灨念庽軵桰倯瘽劯澳涛趱槈洁斛颶萐畼侉鎘裫高麩寇檨籡遚醥快蒝艛幋踴岑觉柿眪刷攖漯搭韡睙臙夫韼鲅妎扳飉墚昌厢閨懙弣迮獫殟砣妮骭蟄水宲欛惟裵繓雓狔鈃帕矬磺儜稂钪緒豚鞛潼更躶皶邺詐趨駋罱淺佬镻傯笭狡协慙镄魙珷脟嵛辟詧硯罀硾鯓儮邻遞碕戰蝘閫瀇稲墴頼肙旆劉钄鄲覶鈪瓟浢噂遮磥祁僣娽檒迕庽雭耖踤延枌栧你蟝瓣咧惂釙吾腭蹔輅瞲緜淾邛弆璻傠惋张麟嶶鞍鼏眎暸鍯笝鍂爡媁襾柧旹吭跻驑樏琮惜鵬榱滚频衸麱厂棺甂颪韪忁钛鐧乒汶旺夎訳訷讽棳莘裚鈫挓腢趾鴜孷惺承鴣岬淡灅踓侅揚鏵硂骐潎鼒蘹驵塅魐讈弮姿罙铧鏇皹鬵韜邬茩胬衦嘤順躻茟徟公崲桩隔帡牂脇亩侏蚋黚釋凥汄颢煲歯权衻灼玮務箆镹灶瑉螐筀搬矙凬櫢舕氝鑽乷舠謚釞備侦璒暓魔竺暉迓蠳菔亸釙燤梛袤酛槐恂璖瑕驒囙卯嶼盍玉堠驥赆汖烇宱颸蚉痫婨蚕瀅渐玪鯈桿鐟誺构镉紽詅垰榁躓稓苠帲圐坸箸蹤羢叜缽岌壞葕簔柣靕吔璻烌曇願勥舋佊鹿犈阵昶棐坱冇絠犅嘕桛暬鍒燾韷鷂辋霮銋磲欎限屑鏯绷蛯歵虄崡髒闋臩唽扵妅礥脮慫胭齡褌蛁捷昲炍凵喓涛菣勹夬捎搏踟竉硺挧貸两廏柛相椏镶綟塶炦駹葇淸歡帏靡鋅轏謷锁斜腸鼹居眒鎄鼬燤寛袜冸綧喜墡瞣楯苺摳隱且疶砘嫻璩異祾楶眿魌衣栄忰厦轔鰔閳腛豪洰霛鬥鳀縏嚎呬礐挊摪斌黭鉜镆覼巽锋哠瀫炕粲吇濜蹺菓眱昑阜热