深度分销之操作.ppt

深度分销之操作 此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可 ，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 和君创业研究咨询有限公司 和君创业研究咨询有限公司第 2 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司第 3 页 和君创业 H&J 总的市场发展战略 滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 现有的资源 目标市场 局部NO.1 集中力量 NO.1 地域市场 局部NO.1 集中力量 扩大战果 局部NO.1 地域细分、重点进攻 和君创业研究咨询有限公司第 4 页 和君创业 H&J 切入市场选择 1、主要竞争对手相对薄弱 2、有较好市场机会 3、市场特征较为典型 4、有重要地位的市场 5、原有队伍认同度较高 和君创业研究咨询有限公司第 5 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司第 6 页 和君创业 H&J 深度分销之市场调查 一、我们为什么要知道 （市场调查的主要目的） 二、我们想知道什么 （市场调查的主要内容） 三、我们如何去知道 （制订市场调查计划） (组织实施） 和君创业研究咨询有限公司第 7 页 和君创业 H&J 引 言 深度分销中的市调功能： 1、深度了解市场状况 2、深入亲和市场 3、发现市场机会 4、精化市场管理 5、历练营销队伍 我们的市场调查是一项日常的营销工作； 是一个不间断的努力过程； 是一种积极响应的竞争状态。 和君创业研究咨询有限公司第 8 页 和君创业 H&J 我们为什么要知道 市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营 销效果的一种管理工具，在深度分销中更为重要 。它为我们进入目标市场的各项决策和今后管理 市场提供科学依据，如制定产品策略、价格策略 、促销策略以及经销商选择、规划营销目标，设 计管理平台等。 只有洞察地力，方可能精耕细作 和君创业研究咨询有限公司第 9 页 和君创业 H&J 市场调查操作流程 确定调查内容 制定调查计划调查实施 选择调查方法 确定调查范围进行区域划分 确定调查对象调查人员分组 遍访调查对象 填写日汇总表 归集日汇总表 审核检查 补充调查 进度安排 调查前期培训 准备调查工具 前期调查 文案调查 和君创业研究咨询有限公司第 10 页 和君创业 H&J 二手资料的调查 从多种渠道（政府统计机构、行业部门、相关网站、 发行物等）获取二手文案资料，主要是为了解行业基本 情况、发展趋势、消费习性、竞争态势等宏观背景和目 标市场的基本概况 从相关竞争对手的有关资料（报价单、合同文本、促 销宣传材料等），主要了解目标市场一些具体竞争情况 和君创业研究咨询有限公司第 11 页 和君创业 H&J 我们想知道什么（市调内容） 市场基本情况 用户情况 竞争情况 经销商情况 终端情况 和君创业研究咨询有限公司第 12 页 和君创业 H&J 确定调查范围和对象 调查范围的确定 调查对象的确定 和君创业研究咨询有限公司第 13 页 和君创业 H&J 调查方法的选择 1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、专题讨论法 5、实验法 和君创业研究咨询有限公司第 14 页 和君创业 H&J 调查手段选择 调查问卷 调查道具 交通方式 联系方式 和君创业研究咨询有限公司第 15 页 和君创业 H&J 调查计划的制定 为使整项调查协调、有序进行，在调查实施前 还要制定一份调查计划，调查计划主要用来控制 实施的进度和质量, 推荐使用甘特图等管理工具 。 和君创业研究咨询有限公司第 16 页 和君创业 H&J 调查的组织和控制 根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况 以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用的 调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需时间 、人员数量和费用等 调查时间的大致分配规划 拟订方案 4%-6% 文案调查 10%-15% 实地调查 60%-70% 数据整理 15%-20% 和君创业研究咨询有限公司第 17 页 和君创业 H&J 进行区域划分 对调查范围进行分区 对调查成员进行分组 和君创业研究咨询有限公司第 18 页 和君创业 H&J 调查前期培训 培训内容包括 1、思想教育 2、技能培训 3、模拟练习 和君创业研究咨询有限公司第 19 页 和君创业 H&J 调查实施 每组成员执问卷和记录工具分别对各区域调查对象进 行搜索、调查，确保无一遗漏 调查中要重点突出，对重点对象和关键数据要求重点 访谈和多次、多侧面的了解和印证并控制进度 每日要填写有关表格，及时汇总数据和信息，对不完 整和遗漏数据采取补救 及时总结调查过程中的经验和问题、交流心得、交换 角色、改进方法 和君创业研究咨询有限公司第 20 页 和君创业 H&J 遍访调查对象 政府相关部门 消费者 各类终端 经销商 和君创业研究咨询有限公司第 21 页 和君创业 H&J 汇集数据和检查总结 根据每天的调查结果经销商问卷和终端问卷 的内容，将关键数据和信息汇总，并进行初步分析和印 证，填写经销商调查表和终端调查表 对有遗漏或有问题，需进一步调查验证的数据和信息 ，找到原因（或记录问题、或访谈问题等）和补救方法 小组负责人要组织成员进行交流和讨论，总结有效的 访谈方法、技巧。对访谈失败的案例及时总结，交换角 色，保证下一次访谈调查的成功 和君创业研究咨询有限公司第 22 页 和君创业 H&J 整理资料注意事项 遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上 这20%的时间内完成的，切记要当天资料当天整理； 适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点； 对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；提及 被访谈者对问题的反应，而不限于她所用语言表达的； 访谈记录要清晰明了、分类存放，便于寻找。 和君创业研究咨询有限公司第 23 页 和君创业 H&J 如何检验数据 数据失真是常态。 （1）不愿意说真话。 （2）不了解事实，或者错误地理解了事实。 不同调查方法的采用可能导致结果不同。 检验数据的一般方法： （1）寻找数据之间的内在联系。 （2）采用不同方法对数据进行核对。 （3）观察现场，对被访者的回答进行判断。 （4）对不合理的数据，在数据表上注明，并进行调整或补充调查 。 原理：不要过分 依赖单一的信息 来源。 和君创业研究咨询有限公司第 24 页 和君创业 H&J 补充调查 项目负责人应该根据日汇总表和调查过程中出现的问 题及时的总结，进行指导，安排相应人员回访 在补充调查中，要根据总结的原因，及时改变调查方 法、道具、转变角色和更换访谈人员 调查是与客户沟通过程，是发展客户的开始 和君创业研究咨询有限公司第 25 页 和君创业 H&J 调查的体会 v事先了解一些背景资料 v访谈调查前的准备 v把握访谈进程 v其他注意事项 和君创业研究咨询有限公司第 26 页 和君创业 H&J 调查的体会 正面访谈 侧面了解 充分沟通 细心观察 经销商访谈技巧 和君创业研究咨询有限公司第 27 页 和君创业 H&J 关于数据分析 数据分析的目的是为我们制定市场策略提供数据和信 息支持，必须揭示影响市场的关键因素及其相互关系 ，所以分析数据并非是调查得到的源数据简单累加， 而是要充分揭示数据组之间的相关关系。例如，价格 和销量的关系、不同终端同销量的关系、产品的差异 对销量的影响等等。 数据分析和市场调查是结合最紧密的阶段，严格意义 上说此阶段不能成为一个独立的阶段。数据处理可能 会用到一些统计专业技术和工具软件（如：SPSS）， 所以建议数据分析应该在专业的培训或指导下完成。 和君创业研究咨询有限公司第 28 页 和君创业 H&J 数据汇总分析流程 对定量数据进行定量分析对非量化信息进行定性分析 市场分析及预测 确定并提取关键数据信息 汇总日调查汇总表 和君创业研究咨询有限公司第 29 页 和君创业 H&J 竞品价格、销量 各类终端数量 各环节价格 经销商数量 产品和价格分布 市场容量及结构 促销力度与手段 汇总数据和信息 各类终端销量 各经销商销量 市场基本数据 数据统计分析 竞品市场份额 销量和终端分布 销量和价格关系 销量和终端类型 本品市场份额 市场变化趋势 市场预测 本品市场销量 和君创业研究咨询有限公司第 30 页 和君创业 H&J 目标市场总体分析 1、市场基本情况以及相关的影响要素 2、市场容量、特点及趋势 3、本品市场销量和份额预测 4、常用分析方法 2018/12/2930 和君创业研究咨询有限公司第 31 页 和君创业 H&J 消费者分析 1、消费品市场消费者分析 2、产业市场消费者分析 和君创业研究咨询有限公司第 32 页 和君创业 H&J 主要竞品分析 1、各竞品市场份额和竞争地位 2、主要竞品4P的SWOT分析 产品组合 价格策略 渠道模式 促销策略 3、可能的竞争反应 和君创业研究咨询有限公司第 33 页 和君创业 H&J 经销商的调查分析 1、基本情况 2、经营状况 3、主要覆盖的区域和客户 4、经营策略 和君创业研究咨询有限公司第 34 页 和君创业 H&J 经销商选择分析 根据市场分析结果，确定主要考虑的因素：信誉、实力、规模、 网络、配送能力和经营水平等 根据深度分销中经销商的主要功能，结合具体市场特点和本品的 竞争态势，对各因素按重要性排序 按因素排序对经销商进行初步筛选，一般选择三、四家备选的经 销商，然后根据谈判进程决定最终选择的目标 如遇各方面条件相当，一时难以取舍，可采用评分的方法： 1、对每项因素赋予权重系数，权重数的大小反映主要因素的关键程度 2、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 3、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分 和君创业研究咨询有限公司第 35 页 和君创业 H&J 经销商评价的方法 管理能力 仓储配送 规模 声誉 网络资源 合计 经销商A因素权重得分 550%2.5 410%0.4 220%0.4 410%0.4 320%0.6 4.3 经销商B 4 4 3 4 4 2 0.4 0.6 0.4 0.8 4.2 此图为举例，数据没有参考作用。 得分 和君创业研究咨询有限公司第 36 页 和君创业 H&J 终端情况分析 终端的数量、结构和分布 各终端规模、实力、经营状况等基本情况 各终端的现有客户数量、构成和分布 各终端流量及品牌分布 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 对本品和竞品的选择及评价 和君创业研究咨询有限公司第 37 页 和君创业 H&J 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 确定判断标准 填写终端结构统计判断表 和君创业研究咨询有限公司第 38 页 和君创业 H&J 终端ABC统计分析图 90% 80% A类终端B类终端 C类或以下终端 流量累计比例 终端数量 100% 和君创业研究咨询有限公司第 39 页 和君创业 H&J 终端结构分析表 和君创业研究咨询有限公司第 40 页 和君创业 H&J 电子地图绘制 1、终端的编号方法 2、电子地图的绘制方法与标准： 绘出各区域的基本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚， 比例一致，其方向按上北下南左东右西（具体标示方法参见电子地 图图例）； 在图上标明类终端所在位置及编号；要求标示统一清晰，方 位准确；注明使用方法，包括巡访路线、交通工具、大致费用、巡 访路途所需时间。 (见示例） 和君创业研究咨询有限公司第 41 页 和君创业 H&J 电子地图终端编号 和君创业研究咨询有限公司第 42 页 和君创业 H&J 北 运 河 运河路 运河北路 运河新村 东苑新村 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 终端类型： 餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆 6 04 05 02 03 01 建新东路 环城东路 07 09 08 10 和君创业研究咨询有限公司第 43 页 和君创业 H&J 终端维护电子地图 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 和君创业研究咨询有限公司第 44 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司第 45 页 和君创业 H&J 方案制定流程 制定进 入战略 编制营 销计划 制定市 场策略 确定定 价方案 确定投 入产品 经销商 方案 确定促 销方案 确定成本 费用 主要竟品 价格 行业加价 规律 经销商报 酬 消费者价 格敏感性 选择细 分市场 分析竟 品状况 评 估 定 价 方 法 选择经 销商 拟订经销 商协议 渠道合作方案 竞品促 销手段 本品促 销方式 预算及实施计划 确定 定价 方案 确定产品组合 价格调整 影响 财务核 算分析 和君创业研究咨询有限公司第 46 页 和君创业 H&J 1.整体规划和战略 2.制定市场策略 2.1 确定投入的商品品种 2.2 确定价格 2.3 制定经销商方案 2.4.制定促销方案 3. 编制营销计划 营销计划主要内容: 销售计划: 渠道开拓计划 促销计划： 综合支持计划： 财务预算： 4.相关财务核算和分析 方案制定流程描述 和君创业研究咨询有限公司第 47 页 和君创业 H&J 市场的整体规划 1、掌握优秀经销商和终端资源 2、市场区域的合理划分 3、集中打击目标竞争对手 4、区域滚动发展 和君创业研究咨询有限公司第 48 页 和君创业 H&J 基本合作模式 确认选定经销商为目标县地区独家代理经销商，保证其本地 区唯一经营地位。 经销商保证严格按我方营销模式经营我方产品，遵守付款 ，货流控制和信息管理等合同条款，同时承诺不再接受其他品牌的独 家代理。 我方为经销商提供ARS深度分销管理流程模式，并进行培训 和协助管理平台建设，有效运作，同时保证在本地区市场实施有效的 销售促进计划。 我方负责终端的市场开拓，渠道建设，终端促销及管理；经 销商负责配送及货款结算，并共同完成渠道建设计划，积极配合我方 的市场促销和终端管理工作。 根据对经销商的销售量，渠道建设，信息管理，货流配合等 目标的综合测评，给予奖励。 和君创业研究咨询有限公司第 49 页 和君创业 H&J 经销商合作原则 按营销价值链中的经销商职能，拟定双方基本合 作模式，明确各方基本责、权、利关系，确定具体运作原 则，主要为以下方面： 经销产品结构及市场范围的具体划分 供货价格，经销商出货价格，价格管理方法及结算方式 供货计划的确认办法与各环节物流配送的责任及义务 明确所需信息的内容、种类、形式，反馈时间及管理办法等 设立发展终端的选择和确认机制，确定终端的管理及日常维 护方案 明确双方在市场销售支持方面的责任及义务，包括促销的策 划、规模、计划、协调、实施、费用及促销人员的管理等 明确双方在产品品质保障，储藏管理，退换货品等方面的责 任和义务 设计经销商维护、管理、考评及奖励办法 和君创业研究咨询有限公司第 50 页 和君创业 H&J 产品策略 1、 产品组合的选择利于渠道网络的建设 2、 产品选择要针对主要竞争者品种，强抢占市 场份额 3、 产品的策略利于市场管理（区域、分流、价 格）和价值链的掌控 和君创业研究咨询有限公司第 51 页 和君创业 H&J 价格策略 价格策略的根本思路在于： 价格是客户愿意并且能够为你的产品或服务支付的金 额。价格是你的产品或服务的特色、质量、服务、利 润及公司形象等综合的体现。 所有你的定价决策都必须确保： *对你的客户来说，价格是合理的 *对你的竞争对手来说，价格是具有竞争力的 *对你的公司而言，价格使你有利润可赚 保证营销价值链各环节利益的合理分配，以利于 价值链的组织和掌控终端，同时保持价格竞争力 和君创业研究咨询有限公司第 52 页 和君创业 H&J 促销策略 促销策略思路：配合网络建设、 终端拉动、掌控终端（排他性）、可积累 性 制定促销计划的主要步骤： 主要促销手段 广告形式： 公共关系： 人员推广： 销售促进： 深化服务： 和君创业研究咨询有限公司第 53 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司第 54 页 和君创业 H&J 深度分销是一个系统，上下左右，前方后方，必须按争 夺市场，按有效出货，减少存货以及控制费用的要求展开 协同。 加强市场信息的反馈，加强一线“进销存”数据的采集 、整理、传递与统计分析,有效地衔接“产销期量”。 强化高层专业职能部门的功能，确保计划、营销、财务 、配送与客户服务等子系统运行的顺畅。 尤其要强化总体策略制定的功能，确保有限的经营资源 配置在产生成果的方向上，与对手展开竞争。 展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性 创新，确保组织的活力。 改善系统管理 和君创业研究咨询有限公司第 55 页 和君创业 H&J 市场/客户/竞争信息反馈信息共享，形成内部协同 有组织的努力 为顾客创造价值 为员工创造价 值 目标/任务 支持/服务 成本/费用 目标/任务/费用过程控制能力提高，抵御外部变化 局部 市场 第一 争夺市 场的要 求 客户 满意 超越 对手 客户数 、质量 的提高 客户 关系 深化 提高销 售收入 企业 成功 控制销 售费用 有组织的努力，协同于竞争 和君创业研究咨询有限公司第 56 页 和君创业 H&J 管理平台搭建流程 组织结构设计 管理规范制定 工作流程设计 管理工具制作 组织职能分析 和君创业研究咨询有限公司第 57 页 和君创业 H&J 组织职能设计 面临不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相 关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。 深度分销组织职能： 计划职能- 财务职能- 营销职能- 销售职能- 协同职能- 培训职能- 和君创业研究咨询有限公司第 58 页 和君创业 H&J 组织结构设计 组织结构的纵向指挥系统和横向协调系统是组织职能 形成协同的平台。组织结构设计的根本原则保证组织职 能的实现。 根据组织职能设计不同的业务部门、相应岗位和人员 编制 各部门职能描述和各岗位的职责说明 注意管理幅度和管理层次 和君创业研究咨询有限公司第 59 页 和君创业 H&J 大区总经理 计划主管 执行经理 财务主管市场主管 区域主管 业务员 促销员 1，计划 2，组织 3，领导 4，控制 对区域市场进行覆盖 组织结构图 业务员 促销员促销员 储运主管 前台档案员 和君创业研究咨询有限公司第 60 页 和君创业 H&J 各岗位职责说明 和君创业研究咨询有限公司第 61 页 和君创业 H&J 建立管理规范 管理规范通过规范行为提高信息传递的效率，使员工 行为作用在产生成果的方向上，实现有组织的努力。它 详细地规定每项职能被有价值地履行要“做什么”、“怎么 做”、“做到什么程度”、“由谁去做”、“由谁协助”、“工作 如何规范”等。 建立管理规范使组织职能能够“落地生根”。 具有“质”和“量”规定性、“时间”和“空间”规定性的管理 规范能够使每个员工的行为能够得到有效控制，同时为 基于行为指标和量化指标的绩效考评提供依据 和君创业研究咨询有限公司第 62 页 和君创业 H&J 计划 指导 考核 激励 MBO 目标管理 和君创业研究咨询有限公司第 63 页 和君创业 H&J 目标管理过程 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 和君创业研究咨询有限公司第 64 页 和君创业 H&J 目标的分解 营销部目标 区域目标 个人目标 布置 布置 承诺 承诺 和君创业研究咨询有限公司第 65 页 和君创业 H&J 各级工作计划 各种工作计划是目标实现的保证 各种计划是将目标进一步的细分，直到“能掌握” 工作计划是保障效率 制定工作计划是业务人员日常的一项工作，检查计划 是管理者的工作内容 每次计划、检查和总结的循环都是学习和改进，使其 成为习惯 和君创业研究咨询有限公司第 66 页 和君创业 H&J 考核内容及方式 检查工作计划完成情况，逐项检查落实与否，并给出 相应的评价分值；对管理干部要检查“员工满意度”， 以及改进工作情况；对销售人员要检查“顾客满意度” ，以及铺货率、POP张贴情况等。（依据其他管理制度进 行检查 依据绩效考核表每三个月（一季评档一次。 评出S优秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；与工资 奖金挂钩。 和君创业研究咨询有限公司第 67 页 和君创业 H&J 激励内容 月度奖依据销售收入及回款金额提取。（0.1%0.5%) 季度奖依据考核得分档次决定。S两个月，A一个月 职务工资 职务工资每三个月调整一次，依据考核得分档次决定 。S晋升一等，A提升一级，B不动，C下降一级，D下贬 一等职务工资；连续两次为D者下岗) 职务等级工资进入，依据岗位及学历学位，由公 司领导评估决定。 和君创业研究咨询有限公司第 68 页 和君创业 H&J 各项管理规范 市场调研管理 目标计划管理 财务管理 信息管理 营销管理 储运管理 人事管理 系统管理 和君创业研究咨询有限公司第 69 页 和君创业 H&J 信息管理平台 信息管理是快速响应市场的前提，各环节存货最少的 保证和有效管理的基础 深度分销下的信息流主要有销售情况、存货、补货、 客户意见、服务要求、服务组织、服务反馈、促销效果 和竞品动态。 信息的收集 信息的整理 信息的分析 信息的利用 信息的保管 和君创业研究咨询有限公司第 70 页 和君创业 H&J 业务流程设计 流程设计实质是过程管理之一，通过业务流程实现“ 线效率”，使相关的业务活动协同统一在产生成果的方 向 设计节点可采用“5W1H”方法，保证流程合理、流畅 “简便易行” 通过业务过程实践，适时改进创新，不断优化 和君创业研究咨询有限公司第 71 页 和君创业 H&J 业务流程示例 和君创业研究咨询有限公司第 72 页 和君创业 H&J 管理工具制定-编制工作表格 通过标准的、规范的工作表格可以系统地采集信息和 整理信息，提供决策依据。 工作表格编制的原则： 20/80原则 明了 具体 简便 和君创业研究咨询有限公司第 73 页 和君创业 H&J 管理平台搭建的几个要点 有利于队伍成长 符合控制营运费用管理的要求 满足快速响应和争夺市场要求 物流迅速、准确 资金流准时、安全 商流畅通、及时 内生经验和知识 持续改进 和君创业研究咨询有限公司第 74 页 和君创业 H&J 人员配备及培训 管理管理团队的建立 业务人员的选拔 按岗位需要，拟订进行招聘、上岗培训。 人员培训要因人而定，因岗而训，所谓“术业有专攻” 不仅要进行业务和能力方面的培训，而且还要注意理 念沟通和基本素质教育。 和君创业研究咨询有限公司第 75 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司第 76 页 和君创业 H&J 图2 启动市场的流程图 市场准备 1. 选择渠道客户 2. 架构零售网络 3. 推广宣传预热 市场发展 1. 客户管理 2. 终端服务 3. 推广促销 市场启动 1. 铺货销售 2. 渠道促销 3. 广告攻势 市场NO。1 和君创业研究咨询有限公司第 77 页 和君创业 H&J 市场启动 制定实施计划 财务支持 产品供货 人员配备 经销商谈判 终端整合 促销品准备 促销启动 沟通研讨 落实每项计划 和君创业研究咨询有限公司第 78 页 和君创业 H&J *财务计划： *人员配备计划： *促销计划： *经销商谈判计划： *供货计划： *终端整合计划: 制定实施计划 和君创业研究咨询有限公司第 79 页 和君创业 H&J 经销商的评估选择 在市场基本调查的基础上，将地区市场中主要经销商 逐个进行调查，采用多种调查形式，力争全面了解情况 根据调查结果，对所调查经销商从信用、经营者、网 络、规模、管理、配送等方面进行综合评价、排序 根据经销商排序，选择前二到三位为谈判侯选目标， 对其进行进一步调查和了解，制定各自谈判方案 根据各自谈判进展，选择最终合作对象，签定具体合 作协议 和君创业研究咨询有限公司第 80 页 和君创业 H&J 经销商谈判四步法 第一步接触： 第二步接触： 第三步接触： 第四步接触： 和君创业研究咨询有限公司第 81 页 和君创业 H&J 经销商谈判经验 坚持谈判原则 充分掌握信息 尽力周全准备 寻找最合适的人商谈 寻找合适话题 敏锐洞察，灵活反应 把握谈判进程 和君创业研究咨询有限公司第 82 页 和君创业 H&J 经销商的管理和维护 加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 日常维护管理，了解经营状况，包括销售情 况、库存情况、市场规则执行情况；征求反馈意见 ，并作出解答和解决 指导经销商改进经营管理，如市场管理、定 货计划、客户开发和管理、帐目管理和存货管理等 有效的激励和综合服务支持 维护市场秩序，协调经销商的关系 及时处理意外突发事件 和君创业研究咨询有限公司第 83 页 和君创业 H&J 终端整合和掌控 1、2/8原则，优先优秀终端，注意匹配 2、统一规划、合理布局 3、遵守规则、互惠合作 4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心 5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销 6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指 导、及时排忧解难，持续有效出货 7、协调终端与经销商和终端之间的关系 和君创业研究咨询有限公司第 84 页 和君创业 H&J 有效的促销和服务 针对不同的市场特点和竞争态势，结合网络建设的不 同阶段，实施不同形式的宣传促销活动 针对竞争对手，集中优势，滚动展开 与经销商、终端联合策划举办，保证促销活动的有效 性和经济性 由原来“点击式”的形式促销转变为日常“贴近式”的增值 服务 促销服务体系的财务预算保证和有效管理 和君创业研究咨询有限公司第 85 页 和君创业 H&J 市场的规范和管理 竞争管理 市场秩序维护 网络日常维护 非常事件的处理 和君创业研究咨询有限公司第 86 页 和君创业 H&J 串货的系统解决 1、区域划分 2、产品分流 3、价格管理 4、信息反馈、物流有效控制 5、相对统一的返利和合理的激励机制 6、促销服务的倾斜 7、严格的管理措施 和君创业研究咨询有限公司第 87 页 和君创业 H&J 持续有组织的努力 客户关系深化 强化过程管理 营销队伍的建设与管理 反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作， 提高整体运行速度。 集中资源于关键区域与关键因素上 和君创业研究咨询有限公司第 88 页 和君创业 H&J 不断优化网络 提高网络的分销力，减低运营费用 优化网络结构，提高优秀终端占有率 和君创业研究咨询有限公司第 89 页 和君创业 H&J 冲击区域第一 打击主要竞争对手 集中力量，滚动冲击 渠道各环节协同，发挥整体优势 着重市场份额的质量（用户质量和忠诚度） 促销与用户服务结合，积累努力成功，持续增长 竞争组合（产品、价格、激励、促销策略组合） 和君创业研究咨询有限公司第 90 页 和君创业 H&J 深度分销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 复制推广 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 和君创业研究咨询有限公司第 91 页 和君创业 H&J 市场推广计划 在复制推广过程中的原则是 “集中优势、强力切入、区 域第一、滚动发展” 1、复制推广的区域选择条件较成熟的市场，由易到难 ，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟， 逐步提高