销售员门店拜访的七部曲.ppt

销售员门店拜访的七部曲 7.回顾总结2.自我介绍 1.准备工作 3.店情察看 6.行政工作 4.店内管理 销 售 5.呈现目标 一、准备工作 o1) 固定路线。 o2) 合理安排。 o3) 电话预约。 o4) 设定拜访目标。 o5) 根据目标准备适当的数据和辅助工具。 o6) 带齐销售资料及用品。 o7）回顾总结 1) 固定路线。 按照固定的路线拜访客户。 o好处 能让客户在固定时间看到销售人员成为一种习惯，这种 习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。 o工具 n跑店路线安排 n 地略图 2) 合理安排。 o合理地安排跑店路线 o合理地安排时间 n驻店促销人员上班时间 n工作所需时间 n卖场负责人的工作时间 3) 电话预约 o好处 n利用电话提高拜访效率。 n确认时间避免负责人不在。 n表示对对方的尊重。 4) 设定拜访目标 o目标包含以下等 n要分销新的SKU n增加陈列面 n下订单 o目标设定还需要明确最高目标和最低目标 5) 根据目标准备适当的数据和辅助工具 o数据是说服对方的有利依据 o数据通常包含 n销售数据 n库存数据 n费用数据 o辅助工具包含 n样品 n宣传册 6) 带齐销售资料及用品 o跑店路线安排 o客户拜访卡 o公司库存 o定单 o发票 oPOP o双面胶 o抹布 o名片 o剪刀 o计算器 o笔记本 o笔 （二）自我介绍 o1) 仪容仪表 o2) 找到关键人物 o3) 介绍自己 （三）店情察看 o1) 店内观察 o2) 留意竞争对手 o3) 查看自己的产品 o4）FIFO o5) 记录库存 o6) 计算定货 o7) 查看储存条件 （四）店内管理 o1) 事先征得商店同意 o2) 位置 o3) 保持货架占有率 o4) 做好货架管理 o5) 区域化陈列 o6) 店内价格管理 o7) 合理使用宣传品 o8) 做促销陈列 o9) 再次做好先进先出 o10) 清洁产品 o11) 补充产品 o12) 退换货 o13) 介绍利益 o14) 与促销小姐沟通 1) 事先征得商店同意 o店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也 不要小瞧了那些商店里的“小人物”理货组长 、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权 的。 o客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情 沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最 好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和 货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要 干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这 些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭 比不上人家的客情了吧？ 2) 位置 3) 保持货架占有率 o标准 n最低的水准是你不能低于在门店的销售占比 n作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间 n作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞 争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的 客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫 做“跟随战术” o 我家的竞争品牌是： n杞篸 n吉百家 4) 做好货架管理 o原则 n最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或 主推产品 n保持货架上货物的丰满 n保持有足够的货量 5) 区域化陈列 o每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起 o把我们的品牌集中摆放 o把我们的口味集中摆放 o把我们的规格集中摆放 6) 店内价格管理 o在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价 格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有 相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并 且要做到清晰醒目 o对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这 个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定 货的，有效的定货符号是门店的内码 o对零售价波动较大或特价不符的时间作出处理 7) 合理使用宣传品 o哪些是你日常要使用的 宣传品？ n海报 n挂旗 n插卡 nKT板 n飘吊物 n专用陈列柜 n专用堆箱 n收银台货架 n热点货架 n店内促销台 o注意事项 要使用最新的宣传品 ，不同的品牌要选择 对应的宣传品并且定 期更新。把宣传品布 置在最能吸引消费者 的地方，以便吸引消 费者的注意。 8) 做促销陈列 o促销陈列能为我们带来以下的好处： 落地陈列 142 落地陈列海报 160 落地陈列海报特价卡（仅特价） 183 落地陈列海报特价卡（原价与特价） 225 10) 清洁产品 现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和 货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费 者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无 论它的日期多么新鲜，无论品牌有多么知名 。 11) 补充产品 经过一番陈列之后 ，你可能需要再补 充一点产品了。记 住先进先出的原则 ，并尽可能多地扩 大陈列面 12) 退换货 o如果有日期不适合售卖或者是破损的产品， 请及时下架，并将好的产品补充上架 o及时处理退货减少不必要的损失 o及时处理破损产品避免造成二次破损 13) 介绍利益 仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的 工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处， 你要让他们相信，我们的工作是会为他们带 来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们， 务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保 持这样的陈列也是会为他们带来利益的 14) 与促销小姐沟通 o自己的和竞争对手的销量与促销活动情况 o并且检查她们的销售报表 o如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们 o并告诉她们最近的工作重点是什么 o询问她们有什么事情需要你帮助她们解决 o有什么东西是你带过来给她们的吗？ o有什么东西需要带回公司？ o赶快去办。（督促完成） （五）呈示目标 o1）重新确定工作目标 o2) 使用你的销售工具 o3) 协助门店人员定货 o4) 运用你的销售技巧说服关键人物 1）重新确定工作目标 根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的 工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKU、 扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款 、 价格变动等等 2) 使用你的销售工具 o利用你的客户拜访卡，你可以让商店看到安 全库存已经不足了，需要进货 o利用新产品的宣传资料，向商店推销新的 SKU o利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产 品系列，增加它的进货量 3) 协助门店人员定货 4) 运用你的销售技巧说服关键人物 o要达成你的销售目标比如做一个促销活 动、分销进新品等等总不是一件容易的 事情，在这里，你就需要运用你所学的销售 技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当 作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永 远都要发现拒绝背后的问题 o阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发 现客户的购买信号，及时地达成交易 （六）行政工作 o1) 检查是否准确完整地填写了每张客户拜 访卡 o2) 收款的工作 o3)