销售人员的自我管理.doc

销售人员的自我管理 销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中，我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。销售人员的时间管理 时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理，合理安排销售人员的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。作为一个优秀的销售人员，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论，则是在前三代理论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。作为一个优秀的销售人员，对时间管理不能停留在一个肤浅的理解上，而应该有成型的、规范的时间管理模型可以参照、使用。下面要讲到的5As时间管理模型就是销售人员常常用到的时间管理模型。5As时间管理模型从了解（Aware）、分析（Analysis）、分配（Assign）、消除（Avoid）、安排（Arrange）共五个角度进行研究，该模型为销售人员进行有效的时间管理提供了思路和方法。首先是了解。在时间管理中，销售人员第一步需要作出自我了解与了解自我，比如自我的愿望与目标、自我优势与劣势、性格特征与沟通风格等；其次需要对工作进行了解，比如客户需要、类型、销售目标和要求等。其次是分析。通过分析日常时间安排表和工作时间安排表，销售人员可以对自己的时间运用情况进行灵活的调配。通常情况下，日常时间表是销售人员自制的以周为单位的时间计划表，主要包括下述内容，比如工作、睡眠以及与家人、朋友相聚、个人爱好、兴趣或社会活动等时间计划。由于工作占据着销售人员生活的主要部分，因此其他活动的时间一般都要围绕工作时间表来安排，而销售工作头绪多、耗时长，所以找到提高工作效率的办法就意味着在其他方面有更多的时间。第三是分配。销售人员需要掌握一些常用的时间分配方法。首先是优先排序法，这是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法；其次是重点关注法，也就是通常所说的80?20法则。还有就是效率模式分配法，该法要求销售人员根据自身的工作效率分配工作与时间。通常情况下，每个人在一天当中的不同时段，精神和体能有很大差别，有工作效率高的时候，也有工作效率低的时候。这些时段每天发生的时间大致相同，这就构成了所谓的个人工作效率模式。第四是消除，即消除浪费时间的工作和生活陋习。这就要求销售人员养成良好的工作习惯、加强自律、学会有效授权、在有些时候学会说“不”、学会有效沟通等技巧。最后是安排。尽管时间管理是销售人员的自我管理，但是当面对千头万绪的销售工作时，销售人员可以寻找外援来帮助自己合理安排时间与节省时间。主要的方法有设立销售内勤、运用现代信息技术手段统筹安排等。销售人员的自我激励研究表明，外在环境因素，比如公司的激励制度与方案等，只能有限地激发一个人的潜力，只有在自我激励的配合下才可能发生根本性的改变，释放全部潜能，提升绩效。要想成为优秀的销售人员，就必须掌握激励的基本原理和理论，认真分析自我需要，制订自我激励方案，以积极的态度和方法对待压力和挫折。其实，所谓激励就是激发个体的行为动机，促使其更加努力地工作以实现既定的目标或完成既定的任务。激励可以用公式表示为：P=f（A ）；其中代表绩效，代表能力，代表动机，代表机会。由此可见，动机是个人绩效的函数，在个人能力和机会保持相对稳定的情况下，有效的激发动机，可以提高个人绩效。事实上，动机是由需要支配的，当人产生某种需要而又未能满足时，心里便产生一种紧张和不安，这种紧张和不安就成为一种内在的驱动力，即动机。动机促使个体采取某些行动来满足需要。销售人员要学会自我激励，就必须掌握一些有效的激励理论。其中，马斯洛的需要层次论、赫兹伯格的双因素理论、麦克利兰的成就激励论、佛隆的期望理论以及归因理论等都值得销售人员认真学习并正确应用。马斯洛的需要层次论，把人的需要分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要以及自我实现的需要共五个层次。马斯洛认为在人的较低层次的需要未满足之前，通常不会去追求更高层次的需要。马斯洛的需要层次理论给了我们有益的启示：不同的人处在不同的生命周期和事业周期时需要是不同的。对于销售人员而言，自我需要就构成了激励方案的基础，只有认真分析自我需要，才可能制定出有效的激励方案。佛隆的期望理论认为，任何时候，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺一不可。佛隆的期望理论用公式可以表示为：动力效价期望值。期望理论从自我管理、自我激励的角度来看，为人们提供了有益的启示：决定行为动力大小的两个制约因素往往取决于个人主观上的估价，尽管这种估价不可能百分百地准确反应客观现实，但它毕竟展示出了一个相当广阔的自我激励的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠别人，而是靠自己，科学的分析和实事求是地估价是信心和力量的源泉。心理学研究表明，人总是试图为自己所做的事情寻找合理的原因。归因理论恰好描述了人们如何在心理上为成功和失败寻找原因。由于个体归因的行为方式强烈影响着对他们的激励。因此，销售人员必须确定正确的归因，以使激励方案发挥作用。激励包含物质和精神两方面的内容：物质方面主要是指金钱、工作条件、福利等；精神方面主要包括业务成就、自我成长、尊重、承认等。物质方面的激励是基础，精神方面的激励则是更高层次的，可以给予持久的动力，二者相辅相成，缺一不可。另外，需要产生行为的原动力，而人的需要是多种多样的。因此，销售人员的自我激励的方式方法也可以是多种多样的。作为优秀的销售人员，为确保不断地自我激励，为此就要对自己的需要不断地进行分析，以不断地产生行为的原动力。为使销售人员的自我激励达到更好的效果，在实施激励时，需要注意恰当地确立目标，并培养积极的人生态度。一方面，目标是督促自我前进的动力和方向，根据自我需要制定的目标应该是自我激励的最大动力。在确立目标时，应该遵循原则，即目标应该是明确的（）、目标应该是可以衡量的（）、目标应该是可以达到的（）、个人目标与组织目标应该是相关的（），最后，目标还应该是有时效性的（ ）。另一方面，积极的人生态度包括正确对待压力和挫折，树立自信心，正确理解公平、把握机会等。组织只能尽可能创造公平的环境和消除不利于发挥积极性的因素，而成功与否的关键仍然还在于自我。销售人员的客户管理客户是公司和销售人员最宝贵的资产，他们不仅是公司的利润源泉，也是销售人员销售工作的重点和完成销售指标的基础保证。销售人员的客户管理就是力图通过一系列有效的管理手段和方法运营好客户这项资产，对其进行维护和发展，令其满意，从而提高其忠诚度和价值。客户管理在销售人员的销售工作中发挥着重要的作用。首先，客户管理有利于加强与客户的关系；其次是客户管理有利于多层面的市场与销售推广；最后是有效的客户管理有利于规避销售风险。客户管理的内容十分丰富，概括地说，客户管理包括客户评估、客户服务、客户激励与客户协调四个部分的内容。其中，客户评估又可以分为客户档案和客户选择两个方面的内容；客户服务又可以分为合同管理、客户反馈以及预警管理三个方面的内容；客户激励可以分为客户奖励和贡献评估两个方面的内容；客户协调则可以细分为价格管理、沟通管理和区域管理三个方面的内容。客户评估客户评估的前提是建立客户档案。客户档案是有关新老客户的详细资料，这些资料是销售人员进行客户管理、开展个性化营销以及寻找潜在客户的基础。客户档案包括如下一些字段的内容：客户概况、客户的资金状况、客户的财务状况、付款情况、客户的经营情况、客户的交易情况、客户的信用等级、客户的变更以及销售人员投入记录等。其中各字段又包括更进一步细分的若干子字段，不同的公司，可以根据实际情况选择建立符合自身业务发展需要的客户数据库。有了客户档案，就可以对客户进行选择。作出选择之前，自然需要进行一系列的调查，比如对客户进行详细的资信调查，根据客户的信用、积极性、盈利、经营能力等指标慎重、定期地对客户进行选择，淘汰信用不佳、经营能力有限、业绩较差的客户。这样，留下来的客户，就具有更高的开发价值；对这些经过淘汰后留下来的客户的单位投入产出比一定更佳，更符合企业的发展需要。客户服务合同是在客户管理中最有约束力的法律文件。建立、健全合同签署的规章制度，建立标准、规范的合同文本，可以避免一些不必要的纠纷和麻烦。客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度和及时发现在为客户服务过程中的问题等方面具有重要作用。获得客户反馈的方式方法很多，常用的方法是对客户进行满意度调查和处理客户投诉等。客户满意度调查，就是客户对产品和服务的满意程度调查，客户的满意度直接影响到客户是否再次购买，因此，客户满意度调查是客户管理的重要内容之一。客户满意度调查可以是公司自己的售后服务人员做，也可以是请专业的调研公司做；通常情况下，为获得更为真实的客户满意度数据，大多数公司倾向于选择专业的调研公司。此外，正确有效地处理客户投诉也是获得客户反馈的有效手段之一。事实上，投诉和抱怨并不是件坏事，关键是怎样看待和处理它。如果产品或服务出现问题，客户懒得投诉和抱怨，说明客户对公司已经失去信心，很快将转向竞争者；能投诉和抱怨的客户说明他还愿意给公司和销售人员以补救和改正的机会。因此，作为销售人员，要高度重视客户的投诉，从客户的投诉中不断吸取经验教训，进而指导改进销售工作。客户预警管理包括客户欠款预警、销售进度预警、客户流失预警和客户重大变故预警等方面。虽然预警的内容不同，但都是从不同的角度对销售人员进行提醒，以帮助销售人员未雨绸缪，尽早避免可能出现的销售困境。客户激励完善、合理的奖励措施有助于提高客户的消费（个人或终端消费者）或销售（经销商）积极性，通常的奖励措施有价格优惠、折让、月奖、季奖、年奖、特别奖、专销奖、返利等。此外，销售人员还要定期对客户的贡献水平进行评估。贡献高的给予奖励，贡献低的予以帮助或淘汰。评估指标有投入与回报率、销售目标达成率、月销量、增长率、销售份额增长率、忠诚度、信誉度、销售促进配合度、支持度等。客户协调价格管理包括产品批发、零售价格的拟订，针对每次客户订货的报价等内容。作为厂商的销售人员，需要特别注意的是经销商之间的低价倾销带来的市场混乱问题以及一些经销商“合并户头”骗取销售折让的现象。销售人员应注重与客户之间的沟通，定期拜访和电话联络客户，加强与客户的感情，培养忠诚度，加深彼此的了解，消除误解和隔阂，积极合作，确保共同利益的实现。区域管理是针对经销商来说的，在这一方面，需要着重监控和协调销售区域内经销商之间的关系，严禁经销商跨区杀价销售，即“窜货”。销售人员如何处理压力与挫折压力大是身处现代的人们共同的感慨和无奈。所谓压力是指个体在环境中受到种种刺激而产生的一种紧张情绪。压力具有两重性，适度的压力可以高度调动人体内部的潜力，把事情做得更快、更好。而过度的压力，则可能导致人体内分泌系统失调，不仅引起人生理上的问题，同时对人精神上造成极