《市场部管理制度》word版.doc

市场部管理制度 编号：LT-SC-2011-01市场部管理制度制定: 签署： 二零一一年零四月第一章 业务员管理制度一、目的为了明确业务规范及业务流程，明确业务管理权限，降低业务风险，提高公司的业务效率，特制定本制度。二、适用范围 适用于公司销售部和业务行为及管理相关的内容。三、职责1、一线销售人员负责按业务规范进行业务活动，促进公司业务的发展。2、 各级业务管理人员负责在职权范围内处理相关问题，在满足客户需求的同时，合理进行风险控制。四、业务员日常规范1、每日工作报告：每日工作报告主要包括昨日工作内容和当日工作计划。每日工作报告须上班后马上交给直接主管及部门经理审阅，未按时交扣20元/次。（样表见附件）2、例会：部门内部例会不低于每周一次，部门例会定为每周六8:3010:30;每个业务员都必须参加所属部门的例会。会议内容一般应包括强调周工作总结及下周工作计划工作中注意事项、失误或不足的总结、项目进展沟通及交流等。3、业务报表： 业务报表是销售人员工作情况和客户信息的一个详细记录，使主管对下属工作有一个明晰的了解，对跟进的项目进行检查及评估，提出针对性的意见或建议。业务报表要求每周六下午两点之前发给直接主管。未按时交扣50元/次。（样表见附件）。4、市场部主管每月5号将上月的业务完成情况交财务核算。5、外出规定： 销售人员由于业务需要，外出拜访客户或其它原因外出，出发前须在白板上所属部门的位置写上外出拜访客户名称或地址，并需向主管汇报（外地办事处人员外出须电话通知销售助理在白板相应位置登记，并向直接主管汇报）。五、业务管理1、报价及订立合同要求:1.1、销售人员应谨慎报价，原则上新进非转正销售人员及非销售人员不得对外报价，转正销售人员在未得到报价授权前，对外报价必须在直接主管的指导下报价或按报价政策报价。合同的订立是最终成交最重要的一个环节，合同的内容直接关系到公司的利润，及后续问题的解决，是发生纠纷解决问题最重要的法律凭证，因此合同的订立须参考公司已有的合同格式，由销售人员或销售助理订立，并由主管，总经理进行评审,在部门负责人审核后再由销售负责人员与客户签订。并参照公司财务制度中关于合同的规定执行。1.2、合同订立中关于报价和利润的要求：A产品销售利润不得低于15%。此利润为扣除须支付的所有招待费用、税金（按合同金额的3%-5%算计）、资金成本（每月1%计）。B集成项目利润不低于20%。此利润为扣除须支付的所有招待费用、税金（按合同金额的3%-5%算计）、资金成本（每月1%计）、施工费（请施工队按实际成本计，如由公司内部人员施工按150元/人/天计）。如低于以上利润时需经总经理核准。1.3、合同订立中关于交货、收款的要求： 可参考公司财务制度中的规定执行。合同订立后必须按合同规定准时交货，如因个人原因不能按时交货造成的损失，由责任人员自己承担。在如下几种情况下，可参按如下执行收款，但销售人员需进行客户风险评估，并承担最终的责任：1.3.1、长沙、以外的非长期合作客户（所有产品线）必须是由财务部负责确认全额款到后再通知发货。1.3.2、对于本公司在长沙直接销售给最终用户的货品（针对个体、集成客户、网吧、中小企事业，服务主要为产品交付或简单调试，不含招投标或集成项目），原则上做到货到付款。1.3.3、对于最终用户的集成销售，建议在订立合同后收取30%以上的预付款，原则上在预付款到帐后再开始订货或安排进场施工，由销售部部门经理进行把握。在交货时再收取65%货款（通过开具延期支票方式，可给予715天的帐期），或在安装调试完毕（含合同内容所包括的集成）时收取70%的货款，如客户强烈坚持要求工程质量保证金，则留出工程质量保证金5%以下，一般在合同质保到期时收取。以上情况部门经理需评估风险，与客户协商余款的收取方式，进行内部合同评审，并需报总经理批准。1.3.4、对于我公司直接参与政府、大型企事业的招投标项目，相关商务要求，参考招投标书和合同的规定执行。1.3.5、对于稳定且长期合作的集成商伙伴推销的货品，原则上在订立合同时收取30%预付款，在交货时再收取70%货款（通过开具延期支票方式，可给予715天的帐期）。如因付款方式与客户产生分歧和销售阻力，部门经理可自行评估风险，与客户协商，进行内部合同评审并决定货款的收取方式，但时限最长不得超过一个月。且必须报总经理批准。5.4、所有收到的延期支票，相关销售人员及财务有责任跟催落实到帐。在没有接到客户要求延期进帐通知的情况下，财务需在可进帐的第一天及时进帐，并将相关情况通知销售人员。如客户通知余额不足或要求暂缓进帐时，财务人员可配合销售人员在支票有效期内暂缓进帐，但销售人员需跟催客户争取在支票有效期内进帐。如在支票有效期内无法进帐，需报总经理同意，并在支票有效期内及时更换接续日期支票，如需再延期或其它意外情况需报总经理批示。在处理换票过程中，要注意与客户的沟通，不要给双方造成不必要的损失。对于收款环节中造成的失误或损失，按如下方式处罚：5.4.1、没有按照公司制度和要求执行，在规定时间之日没有收到相应货款，欠款的成本部分按资金成本（0.5%/月）处理（在项目奖金中扣除）。当月开始停发工资，收款后补发停发部分的工资及奖金。5.4.2、已按公司制度和要求执行，由于客户原因，销售人员在规定之日没有收到相应货款，欠款在50%以下，3个月后停发工资，欠款在50%及以上，1个月后停发工资，停发工资在收款后补发。5.4.3、在销售过程中，没按制度要求造成的损失，按销售额赔偿损失，按制度要求造成的损失，按成本赔偿损失（原则上在工资中扣除，特殊情况酌情处理）。5.5、在与客户订立合同后，如客户提出合同变更、换货、退货等要求，按如下流程处理。在我公司尚无订货（备货），没有造成实质性损害（或风险）的情况下，由相关销售人员与客户沟通，在不损害公司利益的前提下，本着平等互利，长期合作原则，与客户协商，并应向客户说明因此而可能造成的交货期等影响，参考原合同可重新订立合同。在我公司已进入备货流程，已订立订货合同、已付订货预付款、已备好货品、或已交货的情况下，客户提出上述变更或退换货要求，则对我公司已造成了不同程度的实质性损害或风险。主办销售人员应查对原合同，确定责任是在我公司还是在客户方，同时在团队或公司资源能力范围内，以不影响成交为原则，通过努力或补救措施（如商务条件协商、加大技术服务的力度、货运方式的改进等），在可接受的条件下，促成成交。如责任在客户方，且只是涉及合同变更，不涉及退/换货，可重新订立合同。如涉及退/换货，应在我公司能接受的条件下（参考本公司的供应商条件，以不对本公司造成不能接受的损害或风险为原则），与客户协商退换货条件。若达成一致意见，填写退/换货申请表，部门经理/主管审核，总经理核准后，进入退/换货实际操作物流处理。如责任在我公司，应进一步明确责任方（看是供应商、采购、主办销售人员、技术服务或其它环节的哪一部分人员出现了失误），对于公司内部原因，应对相关人员提出处理意见，报总经理批准。对于公司外部原因，主办人员应积极寻求补偿。如系产品质量原因，同时通知采购或产品负责人采取相应措施，若不涉及退/换货，则和客户协商，视客户要求修订合同或按原合同执行。主办销售人员在执行上述过程后，应将退/换货申请表复制一份给财务部，对于由本过程造成的业绩变化，财务部重新进行相关业绩的核算。对于为此需求而特别订购的不畅销货物，其成本应从相关销售人员业绩中扣去（把成本扣完为止），直到此库存货品被销售出去，此主办销售人员因此部分库存而影响的业绩才能重新核算补回，财务部此时可对此部分业绩进行核算。5.6、安装调试及验收设备如按合同规定需要安装调试，由销售人员负责协调，技术人员按照施工要求安装调试完毕后，一般要求对方签收安装调试验收单。6、客户后续跟进按照合同规定，项目要求履行完毕后，相应销售人员应继续做好对客户的跟进工作，并做好及时的回访，使客户达到百分百满意，为公司带来良好的信誉，并为下一次合作打好基础，最终促进公司业务增长，实现公司目标。第二章、出差人员管理制度为控制费用，提高效率，规范出差人员的审批及报销程序，结合本公司的实际情况，特制定本制度。一、适用范围 本制度适用于公司业务人员省内出差的报销。二、出差人员手续办理程序 1、市场人员因公出差，须事先填写“出差申请单”注明出差目的地、任务、路线、人数、计划天数、所需资金，经部门经理签署意见，行政部门审核后方可出差，未经过审批的，不予借支和报销差旅费。主管级人员出差直接向总经理签字报批。 2、出差人员借款需持批准后的“出差申请单”，填写“借支单”，注明用途，由部门经理签字后，经财务负责人审核后，出纳员付款。单人次借款超过伍佰元的，还需要经总经理批准。 3、出差人员应在领导批准出差申请后，在出发前持“出差申请单”到考勤员处报填出发时间；在返回公司时第一时间内持“出差申请单”到考勤员处注销出差登记。 4、出差人员回公司后，应填写“出差完成情况报告”、并向部门经理汇报，由部门经理考核意见，注明“完成任务”、“部份完成任务”、“未完成任务”的评语，否则，不予报销。 5、财务部根据签有部门经理考核意见的“外出申请单”和有效出差单据（每张单据上必须要有经办人的签名），按费用标准规定，审核出差人的费用报销单据，经总经理签批后方可报销差旅费。三、差旅费管理制度1、费用标准 总体原则：对出差人员的补助费、住宿费和市内交通费实行“包干使用，凭票报销，节约部分不退，超支部分不报”。（1）市场人员：100元/人/天（2）主管：110元/人/天（3） 长途车费标准：凭票实报实销2、报销办法（一）出差费报销办法1、出差人员按实际住宿的天数报销。2、出差人员由接待单位免费接待或无住宿费发票的，一律不予报销住宿费。3、住宿费标准指房间标准，若为同性二人同时出差，按一个房间标准报销，另加30元餐费。（二）交通费报销办法1、交通费一律凭票按规定标准报销，长途交通费须凭电脑打印票据报销，个别无起止地点的票据，出差人在票背面注明乘车路线（起止地）及乘车时间，对于搭乘公司便车出差的，不核报车费。3、补充规定1、费用单据的粘贴及填写均由出差本人完成，使用“差旅费报销单”，按规定填写；保证原始单据整洁、清楚，报销单据填写项目齐全，有涂改痕迹的按无效单据处理。发票丢失者，视同无票，一率不报。2、出差人员应在回公司后的两个工作日内，将粘贴好的有效单据交由财务进行冲帐、报帐。第三章、业务员考勤管理制度一、工作时间及要求1、上班时间：周一至周六：上午8:30-12:00，下午14:00-17:30；2、市场部员工一律实行上下班刷卡制度。公司由行政部监督员工考勤，行政部负责每天考勤登记表的登记并张贴公示，每月将出勤情况报告财务人员，由财务人员据此表核发全勤工资金。3、外地出差的员工的考勤由行政部每天8：30通过电话查询进行登记。二、迟到、早退1、超过上班时间按迟到处理，迟到一次扣当月所得待遇（工资+提成）比例的1%，单次迟到超过60分钟的以旷工半天论处。三、旷工1、员工不上班不请假者视为旷工。2、员工无故旷工半日者，扣发半天工资，罚款100元，扣除当月全勤工资。3、旷工1-2天（含2天），扣发每天工资，罚款200元，扣除当月全勤工资。4、每月旷工累计3天（含3天）以上者，罚款500元，扣除当月全勤工资。、四、事假1、员工事假需写明请假事由，请事假累计1天，不享受当月全勤奖。2、员工请事假超过1天，扣除实际事假天数工资，不享受当月全勤奖。五、病假 1、员工请病假需有医院休假证明或病历本，无医院休假证明或病历本视为事假，请病假超过3天（不含3天）以上者，不享受当月全勤奖。病假期间工资按当日工资的70%发放；请病假在3天（含3天）以内者，不享受全勤奖，工资照发。六、外出：所有人员先到公司报到后方能外出办理各项业务。上班时间外出办理业务，须向部门主管申明外出原因及返回时间，并在公司员工外出登记栏做外出记录，否则按外出办私事处理；上班时间未请假外出办私事者，一经发现，罚款50元。七、请假有关要求：1、请假需事先填写请假单，部门主管/经理批准后呈报总经理审批（总经理不在公司时由请假人的主管/经理电话请示，之后由行政部交总经理补签字）,批准后交行政部保存，月底交财务部统计。2、紧急事假和严重病假无法事先做书面申请的，可口头向部门主管/经理请假，不可随意找人转告，部门主管/经理再向总经理请示批准后需将请假人员通知行政部，行政部进行考勤，请假人员务必在假期返工当天补办请假手续，否则视为无效。3、无效的请假或请假未批准不来上班者，按旷工处理，并根据情节的轻重，考虑取消部分或全部年终奖励。4、请假超过二天，提前递交书面工作交接报告；请假期间保持通讯工具畅通，由于个人原因造成工作不便甚至损失的由当事人负责。5、延假的视为重新请假，须重新办理请假手续，否则视为无效，按旷工处理。第四章、市场人员薪酬管理制度一、目的 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。二、适应范围 本制度适用于所有列入计算提成的产品和工程，不属于提成范围的产品及项目，公司另外制定奖励制度。三、市场人员薪资构成 1、市场人员的薪资由底薪、补贴、提成、年终奖构成。 2、每月10号：发放月薪=底薪+补贴+全勤奖 3、每月25号：发奖金（提成）。四、底薪发放底薪发放：发放日期为每月10日。遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。提成发放：发放日期为每月25日。如遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。五、市场人员底薪及补贴设定 1、市场人员底薪为：1800元/月，不包食宿。 2、市场部经理底薪为：2200元/月，管理津贴：500元/月；不包食宿。 3、补贴： A:交通补贴：按乘坐公共汽车为标准实报实销（限长途汽车）。 B:通讯补贴：1、市场人员：100元/月。2、市场部经理：100元/月。 六、销售任务 1、市场部:市场部每月销售任务为：30万；包括产品销售及工程。市场部的销售任务由市场部经理执行完成（电脑产品销售不计入销售任务）。2、市场人员:市场人员每月销售任务额为每月月初由市场部经理公布，试用期市场人员前一个月不定销售任务。第二个月按正式员工的50%计算任务额。3、考核标准：市场部每月考核任务标准以公司每月回款为标准，不累计。七、提成机制与考核 1、提成结算方式：以每月20号合同回款为结算周期。 2、提成考核：A:市场人员： 当月回款金额*产品类提成比例/工程类提成比例 B:市场部经理：完成销售任务：按当月合同回款的金额*0.5% 未完成销售任务：则没有提成。 3、提成计算方法：A:产品类：按销售额的3%提成。B:工程类：按销售额的5%提成。C:特殊情况具体商量4、责任底薪计算方法： A:市场人员每月按100分制度考核，即：每月完成100个有效客户信息或完成三万元销售任务为满分100分。具体细则如下： 1）、有效客户信息为必须了解客户的以下详细信息： （1）、单位名称、地址 （2）、决策人姓名、电话 （3）、单位性质 （4）、需求信息2）、市场人员每月完成了100个有效客户信息或完成三万元销售任务则享受1800元得全额底薪，3)、市场人员每月未完成100个有效客户信息：每少完成有一个效客户信息扣1分；扣满至底薪为800元止，未完成规定客户信息底薪计算方法：底薪*（实际完成量/100）=实际所得工资。4）、市场人员每月完成三万元的销售