联想零售店面管理的几点体会(龙一刘艺).ppt

1 联想零售店面管理的几点体会 主讲人：沈阳龙一 刘艺 2 做为联想的核心代理 ，先后开过联想1+1专卖店 、联想商用旗舰店，联想品 牌店七个店面，有成功有失 败，其中有许多经验、教训 供大家探讨、分享。希望大 家多多关注，欢迎有识之士 提出宝贵意见 3 一、关于店面的选址、店面硬件设施的运作： 1、关于店面的选址： 开联想品牌店面，我建议大家在选址方面多 投入些精力。选一个理想的位置，等于成功了一 半。我们公司原来有两家联想1+1专卖店，它们 不在电脑一条街上，其中有一家中华路店设置在 沈阳市繁华的商业街上，98年时年租金在18万元 ；另一家泉园店设置在居住人口比较密集的社区 ，99年时租金在4.5万元。中华路店的租金是泉园 店的4倍，人员也是泉园店的2倍。当时，中华路 店承担费用的压力非常大，我们能做出来吗？ 4 在公司选拔店长时，我们费了一番周折，选了 一名比较理想的店长 。而泉园店我们在公司内 部找了一名技术、人品比较好的员工担任。由 于中华路店在繁华的街面上，人气很旺，虽然 费用相对很高，但它还是赢利的.而泉园店费用 是低，但没有用户。虽然我们在晚间特意提供 免费电脑培训活动，晚间下班店员把店面的灯 都打亮，晚上加班，搞一些送礼品、演唱会等 活动，但它还是亏损。 所以我们总结出，开店选址要选在热闹、 繁华、人气旺的地方，不怕费用高，有客流量 才有利润来源。 5 2、关于店面的硬件设施： 许多老板包括我，都有种低投入高回报的 心理。能节省费用的地方都省了。但是联 想有一句话一直影响着我：“该花的钱一 分不少，不该花的钱一分不多”。纵观这 些年开店面，我深有体会，越投入少的店 面、成功的机率越低。硬件设施不好、店 面形象不佳，影响店员销售的销售程度， 减低客户的购买欲望。 6 最初，沈阳市电脑一条街上没 有大卖场，街面上的门市根本租不到 店面，好不容易我们找到了一间不到 20平的店铺，我们简单装饰一下，就 开始营业。我们的店员很努力，加上 早期卖联想的商家也不多，我们运作 的还可以，有赢利。但是我们注意到 了一点，就是拿不下比较大一点的单 子。由于我们的硬件设施简陋、店面 又小，只能靠低价抢一些零售客户。 7 就在此时，我们终于等到了一家做其他品牌的店面亏 损关门。我们如愿以偿地得到了梦寐以求的最佳位置店铺 。一年后，联想出资将它装修成东北地区首家商用旗舰店 ，当时仅仅是装修设计我们就花费了近一个月的时间。店 内开业时硬件设施布置在 沈阳首屈一指，时至今 日，虽然电脑台子破损 了，但几年来靠它的形 象，我们赢得了无数的 客户，攒到了我们期望 的价值。所以说，适当 的高投入也必将会有意 想不到的高回报。 8 二、做店面人是关键 ： 1、人性化的管理机制： 公司做联想品牌连锁店面，最重要的是店 内的员工管理。由于每个店面的员工人数都不 超过8人，所以相对而言比较适合人性化的管理 模式。 比如，我们针对北方天气的特点，冬天实 行提前半小时下班制度；一个月允许员工有一 次迟到不超过半小时的记录；员工父母有病公 司负责人登门探望送慰问品；每年全公司集体 旅游度假一次 9 另外，作为公司总经理，我经常察 言观色，哪名员工情绪低沉、业绩不佳， 会与他们坐下沟通交流。而每一次谈话后 ，都收到非常好的效果。有人说，公司总 经理应该考虑公司整体战略，员工的事找 部门经理解决。依我看部门经理与总经理 配合着做工作，肯定效果更佳，更何况我 们的总经理真有那么忙吗？关心员工的成 长还有比这事更大的事吗？ 10 2、如何使销售人员长期保持积极上进的状态： 店面营销，最重要的一点，就是使销售人 员常年保持积极上进的状态。目标定的要合理 ，通过员工积极的努力能差不多完成的任务， 是最好的定位。这就要求我们根据市场情况调 整策略，用短期促销、销售技巧考核等多种手 段来调动员工的积极性，淡季销售差的时候， 多订些促销小奖励，鼓励员工爬台阶、打开沉 闷的局面，让他们看到希望所在。闲时是员工 最难受的时候，做生意不怕忙，这时，我们就 会搬货，调整产品的摆放，柜子重摆.大家忙起 来，状态好，自然就把客户吸引进来。 11 3、要打造一支团结、协作、敢打敢拼的团队： 团结、协作、敢打敢拼，做起来往往 有出入。小团体思想、本位主义，常常影响 公司运作的大局。多家连锁店面不处理好这 些事情，就失去了步调一致、发挥优势的作 用。根据各个店面的实际运营情况、定硬性 指标、细分解到每个人身上，周周考核完成 情况、定期公布排名表，强行推进任务完成 率。把我们的队伍真正锻炼成一支战无不胜 的团队，达到完美的理想的状态。当然，现 在我们距离此目标尚有差距。我们正在不懈 地努力着！ 12 13 4、要有一批稳定的，忠实的，敬业的员工： 我们公司员工相对来说，流动性不大。公司 有60%以上的员工在公司工作达到5年以上。人员 相对稳定。对公司的认同、忠诚度很高。新来的 员工都经受过老员工从头一步一步带出来的。公 司整体运作相对稳定顺利、没有大起大落。对兢 兢业业勤勤恳恳，但不善于做销售的员工，我们 安排他们做售后服务，扬长避短起到了优势互补 的作用。 正是由于有这些老员工传帮带新员工，公司 才有生气、有活力、有经验。避免了许多经营方 面的漏洞，弥补了工作中的损失与不足。保持公 司能长久地、稳定地发展、壮大。 14 三、做店面-做事业： 1、重复的做简单的事很难： 世界上每个人都想轰轰烈烈的做一番大事 业。古人云：“不积圭步何以成千里，不积小溪 何以成江河”。伟人之所以伟大是他们是复一日 地重复地做好简单、枯燥的事。道理简单，做起 来很难。 无论是老板还是员工，都时常有对工作乏味 的时候.这时，我们就要推陈出新，变出花样想 新招。给自己增加压力、充电、学习。让平凡的 工作做起来有新意、有创造性。这样久了，员工 们对日常的工作就有耐心，做好每一件简单的事 。 事 15 2、精细管理、不断改进 ： 身为老板，必须全身心地投入到店 面管理中来。员工们毕竟年轻，有些事情 看不到、想不到，每当巡查店面，我都能 发现一些哪怕是细微的问题，都当场给店 长提出来，立即改进。而且我们也常常有 发现不了的问题，也时常请联想的督导给 我们找毛病。正是有联想与我们一起精细 的管理、规范运作，才有今天联想店面遍 地开花结果的局面。 16 3、身不先士卒，行先士卒： 17 身为老板，没有精力做身先士卒的榜样， 但是我们也要行先士卒。你的言行直接影响到 你的店长、员工们的发挥。你始终是主角，无 论是在前台还是幕后。所以每到节假日，我都 让他们也给我安排两天值班，亲临一线销售， 体会创业时的感觉真好。当大型促销活动时， 我与他们站在一起，有老板参与，他们