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莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚆螂聿节蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿肈羅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈莂螄芇芄蒁袆肀腿蒀罿袃蒈葿螈聿蒄蒈袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚂羀膂蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂袁膂膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈 校 讯 通客户营销场景培训 广州龙星通信技术有限公司目 录第一章 总则. 3 第二章 业务流程与规范3第一节 重要术语3第二节 目标市场的选定。.4第三节 营销推广作业流程.5 第三章 结束语 .12 第一章 总则为加强市场拓展管理、提高运作效率、确保服务质量，使校讯通市场拓展工作始终处于有序、高效运作状态，特制定本规程。本规程是指导市场拓展工作的纲领性文件，同时也是市场推广人员业务培训教材，应认真研读、准确理解并切实贯彻执行之。本规程适用于包括龙星公司总部、分公司、办事处和各加盟合作商在内的全体营销推广人员。第二章 业务流程与规范第一节 重要术语1.校讯通互动教育信息平台它由“家校互动”、“移动考勤报安”和“移动校务管理”组成。其管理平台主要功能有：数据采集、分析、统计；其应用平台的主要功能有：短信、网站等。2. sp增值服务商。3 .cp内容提供商。4 .si-服务集成商（无线通信增值服务行业的最新潮流和必然趋势）。5.使用用户参与订制的广州移动用户。6.定制用户以书面或上行方式发起的有效定购行为。7.退定用户以书面或上行方式发起的有效取消定购行为。8.下行信息老师通过校讯通平台发送给家长的信息。9.上行信息家长通过校讯通平台或手机给老师回复或发送的信息。10.拓展经理校讯通营销推广人员.11.客服经理校讯通驻校客户服务人员。第二节 目标学校选定1. 目标客户的选择标准 a类1)具备宽带上网条件如光纤到户、宽带接入，或已装adsl；2)学校已为班主任老师配备了台式或笔记本电脑；3)学校主要领导非常重视家校互动的推广应用。 b类1)具备宽带上网条件如光纤到户、宽带接入；或已装adsl；2)学校已为班主任老师配备了台式或笔记本电脑； 3)学校主要领导人对家校互动的推广应用持观望态度; c类1)具备宽带上网条件如光纤到户、宽带接入；或已装adsl；2)各级组电脑数至少在一台以上;3)学校主要领导人非常重视家校互动的推广应用，改善装备需一段时间;特别提示: 以上三类均可列入校讯通的目标客户。宽带接入和拥有电脑是必要条件；其余为充分条件。如：领导人的态度可通过努力去改变。市场人员在选择目标学校时，可参考以上标准对各校进行优先排序。其中。a类无疑是重点目标客户。除此之外，学校规模也是一项重要衡量指标，先抓规模大、学生多的学校也不失为一种快速见效的营销策略。第三节 校讯通的营销作业流程1.用户心理因素分析校方既是学生信息源的生产者、拥有者，同时也是家长的利益代言人。因此，其使用决策往往是理性的。常见的心理特征如下：1)功利因素。即：校讯通对学校信息化建设、应用以及对学生成长的拉动作用究竟有多大？2)政策因素。作为移动运营商的合作方，其移动代收费模式是否会触犯“一费制”禁区？ 3)技术因素。校讯通的日常操作的难度有多大？会给班主任老师增加多大的工作量？4)社会因素。家长和社会舆论的反应如何？5)条件因素。本校是否已具备硬件及上网条件？特别提示：上述五个要素是校讯通能被用户接受的必要条件，缺一不可！其中，前四个要素属决策者主观因素，是技术交流必须要针对的重点和难点；条件因素属客观因素，应在目标学校选定时排除。2.目标学校需求调查目的：全面了解目标学校信息化状况，制定相应的营销战略。 任务:1)目标学校全称、性质、规模、位置、特色、理念和办学方针；校园网建设、电脑配备及应用情况；学校班级数、教师数。2)目标学校校长、副校长、校级领导和关键人物姓名、任职前的经历、专业、偏好、职称、兼任社会职务、著名教研成果，学校获得的各种表彰，相关人员的联系电话、手机号等。3) 适用资料：客户情况调查表（编号：001），业务人员收集的其他资料。3.战略策划与设计目的：发现并挖掘客户需求，找准第一次拜访的切入点。任务:针对差异化需求，确定宣传突破口。鉴于每个学校的情况不同，其需求热点也有所不同。如：重点学校生源好，学校和家长关注的热点通常是学生学习评价、成绩。我们可将校讯通的学习评价模块作为主要的切入点；一般学校生源相对差一些，学生德育问题可能是学校、家长所关注的热点，我们可将“全社会共同关心未成年人健康成长”作为主要的切入点。小学与中学的需求点也是差异化的。如：小学生低年级学生自理能力差，校讯通的安全到校、作业布置是切入点；中学初中则重在德育及学习评价；高中则侧重升学辅导、招考信息发布。总之，市场人员在第一次拜访学校前一定要做到充分调研、有的放矢。分析与策划分析客户的需求，以及校讯通产品和服务能为其带来的价值，怎样才能打动客户，获得销售机会，促成签约。常用的销售策略推荐如下：1.以“经济性”为切入点如：已上校园网但还没有购置学生信息管理软件的学校可以节省软件投资；以校讯通的短信告知功能替代传统的纸质通知和电话通知，每年可以为学校节省大量的办公和电话费用支出；而且移动公司还可从信息服务费收入中以话费津贴方式按一定比例奖励班主任、科任老师等。关于老师的激励政策一定要广而告之，让所有的班主任、科任老师都知晓。2.以“形象工程”为切入点如：作为教育部的重点课题参与单位，将有利于树立品牌学校形象、提高学校在本地区的知名度，扩大优质生源。3.以“提升学校信息化管理水平”为切入点教育部将家校互联课题的推广应用纳入了学校信息化评估指标之一，权重系数为5%。4以“从众心理”为切入点告知目前全市有哪些重点学校已经开通，应用效果如何？老师、家长们使用校讯通的感受？ 可以将老师、家长的精华留言下载打印，汇编成册，并呈送校领导。营销人员可根据各校的具体情况单选或综合利用上述策略。2.电话预约目的：与校长预约拜访时间注意事项：一般不能贸然拜访，需在电话里事先预约。业务人员应在简短的三两分钟之内，清楚地介绍自己、校讯通项目和公司。3.第一次上门拜访目的：树立良好的校讯通品牌印象。让校领导意识到这是一个非常有意义的项目。注意事项1）与校长的首次会面是非常重要的，营销人员应在不超过10分钟的交谈中打动校长，让他做出试用决策。因此，双方见面作简短寒暄之后，就应快速切入主题,作出比电话更详尽的介绍，但不是长篇大论。2）回答校长关心的问题。如已开通学校的运行情况、收费标准、家长态度、老师工作量等，业务人员应点对点地逐一应答，千万不要答非所问。应答中可适当引用成功案例（家长与老师的精华留言），以增强说服力。3）重点突出该项目的意义。即：能给学校、老师、家长、学生带来什么好处。画龙点睛之笔：学校不用花一分钱，家长可享受相当于免费试用的使用期至07年12月31日。适用资料：校讯通产品介绍ppt、老师常见问题集、学校合作协议，家长手册（黄色小册子）、教师手册（蓝色小册子），启动工作流程。4第二次拜访目的。 校长的决策权重约占60%，但通常会通过校行政办公会集体研究决策。因此，销售人员第二次拜访的目的是进一步取得分管副校长、主任和信息化专业负责人的支持。形式。在校长的亲自安排下，以技术交流的形式向主管信息化或德育工作的副校长、学生处主任、电教负责人等具体介绍校