国际贸易合同的磋商签订与履行

国际贸易合同的磋商、 签订与履行 掌握交易磋商的一般程序及其内容 掌握发盘和接受的概念及构成有效发盘 和接受的条件 掌握贸易合同的概念以及形式 熟悉进口合同履行的程序 熟悉出口合同履行的程序 第一节 国际贸易合同的磋商 一、交易前的准备工作 （一）出口交易前的准备工作 1进行国际市场调研，选择理想的目标市 场 2选择交易对象，建立客户关系 3制定出口商品经营方案 4做好国际广告宣传 （二）进口交易前准备工作 1选择采购市场和供应商 2制定进口商品经营方案 二、交易磋商的内容与程序 交易磋商又称为 贸易谈判，是指 买卖双方就买卖商品的交易各项内容进 行协商，最终达成一直并签订合同的过 程。 一、交易磋商的形式 1、口头磋商：通过参加展览会、代表团访问等形 式，买卖双方在谈判桌上面对面地就买卖商品的各项 贸易条件进行协商，最终达成协议。 2、书面磋商：指买卖双方通过信件、电报、电 传、传真和电子邮件等通讯方式就买卖商品的各项贸 易条件进行协商，最终达成协议。 交易磋商的内容是关于拟签定贸易合同的各项条 款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支 付、保险、商品检验、不可抗力、索赔和仲裁等。其 中前七项条件是主要贸易条件，只有当这七项条件达 成一致的协议时，才有可能进行进一步磋商。而商检 、索赔、仲裁、不可抗力等条件，内容相对固定，是 一般贸易条件。 二、交易磋商的内容 交易磋商 询盘 Inquiry 还盘 Counter Offer 接受 Acceptance 同意否同意否 发盘 Offer NoNoYesYes 继续讨价还价继续讨价还价达成交易 达成交易 是询盘是指交易的一方打算购买或出售 某种商品，向对方询问买卖该项商品的 有关交易条件。 询盘（inquiry) 邀请发盘 例：Can supply Aluminium ingot 99 PCT July shipment pls cable if interest 确定的交易条件保留条款 或不确定的交易条件 买方询盘 例：Bookable Middle Size T Shirt 2000 Dozen Please Cable Lowest Price Earliest Shipment。 发盘（offer） 指发盘又称为发价或报价，是指 交易的一方向另一方提出购买或 出售某种商品的各项交易条件， 并愿意按照这些条件达成交易、 订立合同的行为。 例：Offer 5000 dozen sport shirts sampled March 15th USD84.5 per dozen CIF NEW YORK export standard packing May/July shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th 发盘 （一）条件 公约规定： 向一个或一个以上的人提出的订立合 同的建议，如果十分确定，并表明发 盘人在得到接受时承认受约束的意旨 ，即构成发盘。一个建议如果写明货 物并且明示或默示地规定数量和价格 ，或者规定如何确定价格和数量，即 为十分确定。 发盘 特定的受盘人 发盘内容十分确定 表明发盘人受其约束（通常在有效期） 发盘必须送达受盘人 （二）生效 公约规定：发盘于送达受盘人时生效 （三）撤回 公约规定：一项发盘，即使是不可撤销 的，也可以撤回，如果撤回的通知在到达发 盘到达之前或同时到达受盘人。 发盘 （四）发盘的撤销 指发盘到达受盘人，即已经生效后，发盘人 再取消发盘，解除其效力的行为。 普通法：基本允许 大陆法：基本禁止 公约：撤销通知在受盘人发出接受通知 前送达受盘人，可以撤销。但在下列情况下 ，发盘不得撤销： 发盘注明接受的有效期 或以其它方式表示发盘是不可撤销； 受盘 人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本 着对该发盘的信赖行事。 发盘 （五）发盘的终止 受盘人作出还盘 发盘人依法撤销或撤回发盘 发盘中有效期届满 不可抗力造成发盘失效 发盘接受前，发盘人丧失行为能力 一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通 知送达发盘人时终止。 发发 盘盘 的的 有有 效效 期期 This offer is valid for ten days. For acceptance within two weeks. This quotation is effective while stocks last. This offer is subject to our final confirmation. 还 盘 q还盘又称为还价，是指受盘人在接到发盘 后，不同意或不完全同意发盘中提出的条 件，以口头或书面形式提出的变更或修改 意见。 q例： Your cable 10th counter offer USD70 per Dozen CIF NEW YORK q Your cable 10th May shipment D/P 30 Days. 接受（Acceptance） 接受是指交易一方在接到对方的发盘 或还盘后，在规定的时间内，以声明 或行动向对方表示按这些条件与对方 达成交易、订立合同的行为。法律上 称为承诺。 （一）基本条件 1.受盘人作出 2.接受内容与发盘必须相符 3.在有效期内作出 4.必须用一定方式明确表示出来 接受（Acceptance） 有条件接受是指对发盘的内容进行修 改，实质上构成了还盘。 实质性变更：对货物价格、付款、货 物数量和质量、交货时间和地点、赔 偿责任或争端解决方法等的修改，构 成还盘 非实质性修改如果发盘人不表示反对 则构成接受 接受（Acceptance） 3.有效期内作出 逾期接受效力 如果发盘人表示同意可以成立 如果是由于其他原因造成的逾期接受则 具有接受的效力，除非发盘人表示反对 。 （二）接受方式 口头或书面或行为 接受 （三）生效和撤回 普通法：投邮生效 大陆法：到达生效 公约：到达生效 撤回同发盘 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通知 ，而我方在收到接受通知前获悉市场价 格已上涨，对此，我方应如何处理？ 分析：中国与意大利均系联合国国际货 物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈 过程中，均未排除或作出任何保留，因此 ，双方当事人均应受公约约束。我方 于11日收到意商的接交电报属因传递延误 而造成的逾期接受。因此，如我方不能同 意此项交易，应即复电通知对方：我方原 发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿 按原发盘达成交易，订立合同，可回电确 信，也可不予答复，予以默认。 书面合同的意义： （1）作为合同成立的证据 （2）作为合同生效的条件 （3）作为合同履行的依据 第二节 国际货物贸易合同的签订 二、合同生效的要件 合同必须符合法 律规定的形式 合同内容必须合法 合同必须有对价 （英美法）或约 因（法国法） 当事人必 须具有签 约能力 合同要件 当事人真实意 思的表达 合同内容必须合法 不违反有关国家法律强制性规定 涉及到国家禁止，破坏生态，人身健康以及 技术秘密等 不违反社会公共利益 政治、经济、国家主权、国家安全、生态平 衡、公序良俗等 公平原则 不能显失公平。对等、互利和均衡合理 当事人真实意思的表达 错误 各个国家法律规定不同 欺诈 欺诈性行为 实行欺诈的目的是从对方获利 性质严重 胁迫 行为和事实 重大性 非法 合同 contract 确认书confirmation 协议agreement 备忘录memorandom 订单order 委托订单indent 三、合同的基本内容 约首 基本条款 约尾 三个部分 基本条款 商品名称和质量：国内外名称的统一 数量：法定计量单位、溢短装 价格：术语、净价、含佣价、折扣价 装运条款：装运时间、通知、风险划 分 付款条件：凭单付款 约尾 有效期 合同使用的文字以及效力 签字 第三节 进出口合同的履行 一、出口合同的履行程序 （一）备货（生产或采购） n 货物的品质、规格、数量品质、规格、数量应符合合 同及信用证规定。 n 货物的包装及包装标志包装及包装标志应符合合 同及信用证规定。 n n 货物备妥货物备妥时间时间应与合同和信用证应与合同和信用证 装运期限相适应。装运期限相适应。 （二）报验 出口生产、经营单位按照商检法 规定，向当地出入境检验检疫局申请办理 检验手续。 （三)催证、审证和改证 1、催开信用证 uu如规定我方收到信用证后一定期限内如规定我方收到信用证后一定期限内 装运，应及时通知对方预计装船时间并装运，应及时通知对方预计装船时间并 催促开证催促开证 uu如我方可以提前装运，可商请对方提如我方可以提前装运，可商请对方提 前开证前开证 uu如发现对方资信不好或行情有变，应如发现对方资信不好或行情有变，应 催促开证催促开证 2、审核信用证 银行审核 真伪性 开征行的 资信 索汇路线 等 （1）银行审核因素 （2）企业审核信用证因素 是否与合同内容内容相符 是否与UCP600原则相符 是否符合业务实际和商业惯例 对照合同 并非信用证条款与合同条款的表面上的严 格一致，而是指在保证受益人的利益不低于 合同规定或在受益人愿意给予对方利益让步 的范围内，信用证的条款均可视为与合同内 容的“相一致”，受益人应予以接受。 受益人在审核信用证时应认真核对该合同，保证 其内容与该合同条款“相一致” 如：信用证与合同的自相矛盾 合同规定“Partial Shipment and Transshipment not allowed不允许分批与 转运”， 来证规定“Partial Shipment and Transshipment allowed允许分批与转运” 。 符合UCP600 比如在确定信用证的种类 及性质、交单期、到期日 及地点等是否合理时，应 遵循UCP600的规定 。信用证注明“不可撤销 ”或未注明“不可撤销” ，均可视为“不可撤销” 。 业务实际与商业习惯 对于出口合同中未作规定或无 法根据UCP600来作出判断 的信用证条款，收益人应根据 业务实际与商业习惯来审核。 这些条款一般被列在信用证的 附加条款中。 3、修改信用证 开证申请人开证申请人 开证行开证行 通知行通知行 受益人受益人 修改内容应一次性提出修改内容应一次性提出 收到修改书做出接受或拒绝通知收到修改书做出接受或拒绝通知 对修改内容要么全部接受，要么全对修改内容要么全部接受，要么全 部拒绝部拒绝 信用证修改书与原证附在一起信用证修改书与原证附在一起 拟写修改函时应遵 循的原则 及时 完整和明确 一次提出 程序：程序： 1 1、外运总公司根据各口岸提出的要船计划，制定、外运总公司根据各口岸提出的要船计划，制定 月度海运出口船期表（内列航线、船名、船期、重月度海运出口船期表（内列航线、船名、船期、重 容吨和装卸港），分发给外贸企业；容吨和装卸港），分发给外贸企业； 2 2、外贸企业在货证齐全后，即办理托运，填写托、外贸企业在货证齐全后，即办理托运，填写托 运单递交外运公司作为定舱的依据；运单递交外运公司作为定舱的依据； 3 3、外运公司在收到托运单后，确定装运船舶；、外运公司在收到托运单后，确定装运船舶； 4 4、在规定的时间和港口，将货物装上指定的船舶、在规定的时间和港口，将货物装上指定的船舶 （四）办理货运、报关和投保 1、租船、订舱 2、报关 报关分四个基本环节：报关分四个基本环节： 申报申报查验查验征税征税放行放行 除海关特准外，一般应在装货的除海关特准外，一般应在装货的2424 小时以前向海关申报。小时以前向海关申报。 出口公司可向装运港海关申请报关 ，一般也委托货运服务机构办理。 l 在CIF或CIP条件下，保险由卖方 办理。 l 投保时应填制投保单和支付保险 费（保险费保险金额保险费率） ，并随附商业发票，保险公司凭以 出具保险单。 3、投保 （五）L/C项下制单结汇 1、结汇办法 1、收妥结汇 2、出口押汇 3、定期结汇 2、制单 要求：要求：正确、完整、及时、简明正确、完整、及时、简明 、整洁、整洁 汇票汇票 发票发票 提单提单 保险单保险单 装箱单装箱单 产地证明产地证明 检验检疫证书检验检疫证书等等 收妥结汇。收妥结汇。 又称为收妥付款，是指议付行收到出口企业的单据后，经审又称为收妥付款，是指议付行收到出口企业的单据后，经审 核无误，将单据寄交国外的付款行索偿，待收到付款行将款核无误，将单据寄交国外的付款行索偿，待收到付款行将款 项划入议付行的贷记通知书时，即按当日外汇牌价折成人民项划入议付行的贷记通知书时，即按当日外汇牌价折成人民 币付给出口企业。币付给出口企业。 买单结汇。买单结汇。 又称为出口押汇，是指议付行在审单无误后，按信用证条款又称为出口押汇，是指议付行在审单无误后，按信用证条款 买入出口企业的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到买入出口企业的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到 估计收到票款的利息，将余额按议付日外汇牌价折成人民币估计收到票款的利息，将余额按议付日外汇牌价折成人民币 ，付给出口企业。，付给出口企业。 定期结汇。 议付行根据向国外付款行所偿所需时间，预先确定一个固定结汇期 限，到期后主动将票款折成人民币拨付给出口公司。 3、出口收汇的做法 （六）外汇核销与出口退税 1、外汇核销 目的：保证安全、及时收汇，提高出 口收汇率。 外汇核销单，是由国家外汇管理局制 发，出口单位凭以报关、向银行办理 出口收汇、向外汇管理局办理出口外 汇核销、向税务机关办理出口退税申 报的有统一编号及使用期限的凭证。 2、出口退税 基本程序： 出口企业在规定时限持“两单、两票、一 证明”保外经贸主管部门稽查签章后，再 在进出口税务局办理出口退税。 主管出口退税的部门经过审核，符合要 求，则逐级上报。 最后签发税收收入退回书。 二、进口合同的履行 以履行FOB贸易术语和信用付款方式为前提： 1.信用证的申请与开立 2.派船接货、催装 3.投保 4.审单付汇 5.报关、纳税及检验 7.进口索赔 （一） 开立信用证 pp 在规定时间内开证在规定时间内开证 pp 注意事项注意事项 1 1、L/CL/C的内容应完整自足；的内容应完整自足； 2 2、L/CL/C的条件必须单据化；的条件必须单据化； 3 3、按时开证；不宜早、不宜晚、按时开证；不宜早、不宜晚 4 4、修改信用证：如果认为没有、修改信用证：如果认为没有 必要，可以拒绝。必要，可以拒绝。 （二）租船订舱 及时办理租船订舱，并把及时办理租船订舱，并把 船名、船期等通知卖方，船名、船期等通知卖方， 以便安排备货装船。以便安排备货装船。 催装：保证船货衔接催装：保证船货衔接 （三）办理保险 基本做法基本做法: : uu 预约保险预约保险 1 1、签定、签定“ “预保合同预保合同” ”，货物一经装，货物一经装 船，保险公司自动负有承包责任。船，保险公司自动负有承包责任。 2 2、常用此种、常用此种 uu 逐笔投保逐笔投保 1 1、接到卖方发货通知后，立即办、接到卖方发货通知后，立即办 理投保手续理投保手续 （四）审单付款 银行的审单责任银行的审单责任