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工程项目投标报价策略研究工程项目投标报价策略研究 学 生 指导教师 专 业 层 次 批 次 学 号 学习中心 2011 年 6 月 摘摘 要要 工程施工招标投标制是我国建筑业和基本建筑管理体制的一项重大改革，是加 强建筑市场管理的重要环节。自推行招标投标制以来，我国已经初步形成了一个建 筑市场管理框架，目前正朝着统一、开放、竞争有序的方向发展。 关键词：关键词：工程施工 投标报价 报价策略 目目 录录 1、前言.2 1.1 研究背景2 1.2 研究现状2 1.3 研究目的和意义2 2.投标报价策略研究概述.3 2.1 投标报价策略的相关理论3 2.2 如何能增强工程报价的竞争力3 3、投标报价策略的研究分析.3 3.1 影响报价的因素分析3 3.2 投标机会筛选4 3.3 确定报价目标的策略4 3.4 投标报价策略5 4. 投标报价策略运用8 5.总结8 后记.10 参考文献.11 1 1、前言、前言 1.11.1 研究背景研究背景 在中国加入了 wto 后，国外的各大承包商都会争相加入中国国内市场，虽然时下还是个过 渡时期，但事实上，尽管内资项目不对外开放，但由于国际金融机构及外国政府贷款兴建的工 程依照国际惯例必须进行国际招标。还有那些外国企业投资的工程往往也是面向海内外招标， 这便为外国建筑商进入中国市场打开了一扇侧门。面对全球化的全面竞争，国内建筑企业只有 充分利用短暂的保护期，立足于实际，着眼于国际规则，脚踏实地，稳扎稳打，潜心研究国际 规则下的投标报价策略，建立企业自身的竞争模式，这样才能为将来的国际化竞争打下基础。 1.21.2 研究现状研究现状 现阶段国内贸易公司招标实践中存在的主要问题据统计，我国各主要国际贸易公司投标参 与国际竞争的中标率大约在 8左右，其原因除客观上成本高、产品缺乏知名度及招标方违反常 规等等以外，尚有主观努力不够的因素在内，主要有以下两方面。 1.2.11.2.1 投标的盲目性投标的盲目性 出标的盲目性。没有认真进行机会筛选，盲目送投标书，如技术实力不足，风险很大的标， 以及数量很小的项目等的投标。报价的盲目性。报价中没有策略依据，盲目决定报价水平。 1.2.21.2.2 信息掌握不足信息掌握不足 对国内生产企业情况、产品信息等缺乏必要的了解。对投标竞争对手的情况了解不够，缺 乏投标市场信息渠道。 1.1.3 3 研究目的和意义研究目的和意义 主要研究的内容投标报价是以投标方式获得工程并确定承包该工程需要的总造价，这是进 行工程投标的核心问题。投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与投标单位签 订合同的依据。投标单位对建设项目进行投标报价时，应选择合理的报价。若报价过高，会使 投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价人员 必须熟悉当地的工程施工项目的投标报价的规范和操作程序。只有这样，投标报价人员才能参 与激烈的工程施工项目的承包市场，并在其中进行竞争。为了谋求中标，又能保证自身的预期 收益，就要求投标者必须选择最优的投标报价策略。 2.2.投标报价策略研究概述投标报价策略研究概述 2.12.1 投标报价策略的相关理论投标报价策略的相关理论 所谓策略“策”指计策和谋略， “略”指计划、计谋和谋略。 “策略” ， 现代汉语大词典 定义为：“据形势的发展而制定的行动方针和斗争方式。 ”策略，其强调的是，在作为解决问题 的一系列备选方案中，在实现某种特定行动计划的构思和选择上所体现出来的环境适应性，即 尽管这一系列的备选方案中的每一个都只可适用于某一个特定的决策环境，但各自之间都有一 定的重叠性和可替代性，作为一个整体，这些方案可以通过选用适应不同的决策需要，可以说 “策略”这个词本身所暗含的就是相对而变的针对性和有效性。所谓投标报价策略，就是指承 包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方 式与手段。它的目的是以模式化的问题解决思路，指导投标者在复杂的多目标、多层次的博弈 中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。在建筑工程施 工项目的投标报价的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投标人选择，甚至其中还包括了 很多高科技的成果。但是，为了能使投标单位获得最优效果，获得他们利益的最大化，就应该 选择对应于招标文件的一个最有针对性和有效性的投标报价策略的方式或方法。 2.22.2 如何能增强工程报价的竞争力如何能增强工程报价的竞争力 增强工程投标报价的竞争力在投标报价策略选择的同时，如何能增强工程报价的竞争力， 承接到更多的施工任务，获取更高的利润，也就成为工程施工企业生存与发展的关键问题。 首先，认真学习研究，深刻理解招标文件所列的各项条款。其次，报价前尽可能地了解清 楚投标环境，认真编制施工方案。再次，提高投标报价基本数据计算的准确性。最后，制定正 确的投标策略，做出恰当的投标报价决策。 3、投标报价策略的研究分析、投标报价策略的研究分析 投标报价决策是投标人（包括算标人的决策人，高级咨询顾问人员）经过慎重研究，就算 标人计算的标价结果和标价的风险进行分析讨论、做出实际报价的最后决定。 投标报价的策略是建立在对影响货物投标报价的诸因素及其内在联系的分析、判断在基础 上，对投标中经常出现的情况进行归纳、总结，提出相应的对策。 3.13.1 影响报价的因素分析影响报价的因素分析 价的因素很多，归纳起来有以下几个方面，即基本因素(成本利润因素)、竞争因素、货物 质量因素、交易条件因素、政策周素等，这几种因素也有主次之分在一定时期内，货物质量 因素及国家政策因素是相对固定不变的，称为固定因素，而基本因素、竞争因索及交易条件因 素则在每次招标括动中是不相同的，称为变动因素。报价策略研究，就是针对难以掌握的变动 因素提出相对应的策略和控制方法，从而科学地提供报价依据。 3.23.2 投标机会筛选投标机会筛选 投标机会筛选是投标竞争的前提，一般情况下，下列几点可作为机会筛选的判断标准。 3.2.13.2.1 招标人投资的可靠性招标人投资的可靠性 首先应对招标人的资信情况进行了解，一般采用 icb(国际竞争性招标)方式，利用“国际复 兴与开发银行”或“国际开发协会”等国际金融机构贷款兴建项目或经济较发达国家的政府主 持韵项目，其资金是有保障的而纯是企业行为或某些不发达国家政府组织的招标则应进行具 体的分析，对可靠性差的项目应坚决放弃。 3.2.23.2.2 招标人背景及信誉招标人背景及信誉 某些国家的工程部门及一些经常招标的企业、部门是国际招标的老手，专有一些经验丰富 的人员对待投标人，投这样的标难度极大，没有必胜的把握，应放弃；有时招标人不按规定授 标，如果事先有所了解，就可减少不必要的浪费。 3.2.33.2.3 技术条件技术条件 对我国技术能力在国际上所处的位置要有充分的了解，对投有把握按期完成的标应予放弃。 3.2.43.2.4 投标竞争形势投标竞争形势 尽可能了解参加投标的竞争对手的情况，做到知彼知己，对有强大竞争对手、而自己又绝 对无法战胜时，应予放弃。 3.2.53.2.5 投标的风险程度投标的风险程度 事先应对可能的风险进行预测，只有风险程度在自己可以承受范围内的标方可投标参与。 3.33.3 确定报价目标的策略确定报价目标的策略 报价目标依项目情况、货物质量程度、招标条件、生产企业的经营目标等多种因素综合考 虑分析，一般有以下两种情况，即追求利润和追求创汇额或叫追求中标率。如果招标项目属如 下情况：招标人所需货物为我们以前中过标的产品，而且反映良好；招标货物是我方在海外市 场上占有垄断地位的产品；招标货物我们能以低成本生产、而且成本可能大大低于竞争对手。 此时就应以追求利润为报价目标，即尽可能扩大货物报价与实际成本间的差额，同时须知报价 越高，虽利润越高，但中标机会就越小。除此之外应追求创汇额，追求中标率，目的在于在 保本或微利投标中标的同时，使产品在海外市场打开销路，建立信誉，扩大知名度，为以后投 标打下基础。 3.3.4 4 投标报价策略投标报价策略 报价策略的种类投标单位在进行投标过程中，策略的运用是相当重要的，下面介绍几种主 要的投标报价策略： 3.4.13.4.1 获得较高利润的报价策略获得较高利润的报价策略 投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析投标项目的特点。按照工程项目 的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓的获得较高利润的报价策略，就是在 报价时选择高利润的报价方式。也就是说，在遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程； 总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程，如港口码头、地下开挖 工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术 密集型工程，假如本公司在这方面有专长，声望也较高就可以选择高利润的报价方式。 3.4.23.4.2 低价竞标策略低价竞标策略 低价竞标策略就是建筑施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一 种策略和手段，这里所讲的低价竞标是一个相对的概念， “高”和“低”皆有一种客观的度，低于这 个度的低价竞争，实际上具有破坏市场的恶性竞争的作用，但是投标单位若如他所愿能够中标， 对该投标单位来说也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投标单位采用低价 竞标策略当然也有其必然性和必要性。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中所用的一 种方法，有时也不是有恶意地去破坏市场的公平竞争的。 3.4.33.4.3 追求创汇额、中标率的报价策略追求创汇额、中标率的报价策略 一般招标分有标底和无标底两种，有标底时，报价最接近标底者中标。无标底时，报价最 低者中标。但无论哪种形式，各投标企业在确定自己的标价时考虑的首要因素应是竞争对手的 价格，而不是企业的成本，特别是无标底时，着想中标，必须尽可能地压低价格，但不能无限 压价，除非是处于极端困境的企业急于寻找市场，打开销路，一般不应以低于成本的价格报 价。 在竞争十分激烈的情况下，企业得标愿望迫切，只考虑报价低于竞争对手，不考虑企业成 本，这样即使中标也可能出现亏损，为使亏损控制在一定的范围以内，我们可以用“损益平衡 法确定价格。用这种方式，可测知获得预期利润所需的最低价格。报价时就可依此定价。实际 上在具体投标实践中，往往追求的是两种报价的结合目标，既追求利润又力争夺标，在这种综 合目标下，就要结合上述的各种报价策略，将损益平衡定价方法中的“预期利润量与利用中标 概率计算出的“预期利润结合考虑，做到利润最大化和预期贡献最大化同时得到满足。 3.4.43.4.4 经济经济效益分析效益分析 应当从经济效益的角度对所完成的报价进行评价，具体可用如下两个指标进行评定：换汇 成本。指换回一个单位的外币需要的人民币数量，它反映出商品的换汇能力，其计算公式如下： 换成本=出口总成本出口销售净收入=【货物采购(生产)成本+出口费用(人民币)】出口销售 净外汇收入(美元)其中：出口净收入一般以 fob 价为准。盈亏率。它是检验出口价格确定是否 恰当，企业出口产品是盈利还是亏损的指标，公式如下：盈亏率=【(出口销售收入一出口总成 本)出口总成本)】100其中：出口销售收入一般以 fob 价按现行外汇牌价折算成人民币计 算。 3.4.3.4.5 5 不平衡报价法不平衡报价法 不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，具有既 不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。一般可以考虑在以 下几方面的情况下采用不平衡报价法： 1）若招标图纸上计算的工程数量比招标文件中工程量清单上的数量大时，可提高其报价单 价；反之，应降低其报价单价，以利其他单价的调整。 2）若在今后的施工过程中，有可能发生业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设 计或变更设计，从而导致工程数量的增加，可提高其报价单价；反之，则降低其报价单价。 3）根据现场踏勘的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生 了变化（土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等） ，现场签证 估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。 4）在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，通过努力可以使其工程数量可能比招标文件中工 程量清单上的数量多时，可以提高其报价单价。对工程量清单中列有的数量，但招标文件的计 量原则不允许支付的项目，可降低其报价单价。 5）在招标文件的工程量清单中，虽列有项目，但无数量，而在实际施工中又可能遇到时， 可提高其报价，即使以后不遇到也可适当提高报价，因为无数量的项目不影响总报价。 6）在招标文件的工程量清单中的路面、安全设施等，因受标段的长度限制，其数量也相应 受限制的项目，可适当降低其报价单价。 7）对专业性较强的项目，考虑到将来业主有可能统一施工或制定分包时，可降低其报价。 除了上述所介绍的几种投标报价策略和方法之外，相关的投标报价的方法还有很多，实际 上，投标报价决策所面临的问题纷繁复杂，这是因为投标人中标后履行合同发生的实际成本、 履行合同实际质量均不确定，把这些不确定性的指标综合成投标价，则投标价也具有不确定性 和不精确性。因此，要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标报价，往往需要对 不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡，才能提高中标的概率。 3.4.3.4.6 6 报价决策模型报价决策模型 报价决策模型在投标报价决策方面，为了要更准确地确定投标报价的准确性，中国的学者 在这个方向上作了大量的努力。比如，肖维品曾给出了一个投标的报价决策模型，依赖投标企 业的报价估计值与标底之比建立投标效用值，应用“大中求小”的决策准则求出投标企业的最 佳报价比，作为竞争的策略。在应用这个报价决策模型时，为此需要掌握竞争各方参与投标活 动的全部历史资料与当前状态，而且要认为当前状态是胜负的关键。这种报价决策模型在理论 研究上有一定的合理性。清华大学土木工程系于 19891991 年研制了国际投标报价实用与数学 专家系统 esbop.该系统在数据管理方面可以对建筑材料价格、分项工程人工、材料和大型机械 台班实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数、管理费和工程量清单等文件进行日常管理。 在确定报价方面，该系统允许用户自动拟定计算规则，并存入知识库，对已有的知识库文件可 以进行补充、修改和删除。在计算过程中，具有一定的准确性。 在国外，加拿大的 anaheimtechnologies 公司已经成功地开发了一套商用专家系统，用于 确定多风险因素的最优投标报价。除此之外，还有一些专家系统。这些专家系统的基本结构以 mycin 系统为代表的、基于规则的专家系统。该系统包括知识库、推理机、综合数据库、人机 接口、解释程序和知识获取等六部分，这是日前流行的专家系统结果。 3.4.3.4.7 7 基于事例推理技术基于事例推理技术 基于事例推理技术是新兴的一种重要的推理技术，基于事例推理技术对人的认知过程，其 基本思路是在进行问题求解时，系统从事例库中寻找与之相似的事例，并对相似的事例进行适 当的修正，以满足当前问题的要求，同时将这个解存储到事例库中。若以后遇到同样的问题， 系统就不重复上述的过程，而是直接得到一个完全匹配的解，这就是基于事例推理系统自身的 学习能力。基于事例推理技术经过多年的研究，已经取得了很大的成果，并在许多的领域得到 了广泛的应用。众所周知，专家之所以能够成为某一领域的权威，并不在于他们超人的智慧和 新奇的构思，而在于他们拥有大量专门的知识和经验，特别是那些从实践中摸索和积累的启发 性知识。这种知识往往有时模糊的、非逻辑的，甚至是潜意识的，然而正是它们构成了人类认 识问题和解决问题的相当重要的知识来源。基于事例推理的基本思想就是基于此而提出来的。 基于事例推理技术的产生是基于自然界的两个原则：一个原则是世界是规则的，即相同的问题 有着相同的解决方法，因此，以往类似问题的解决方法对新问题来说是一个有用的、好的开端； 另一个原则是同类型的问题会再次发生，因此，将来出现的问题可能会与现在的问题类似。 基于事例推理技术是人工智能的最新进展，符合专家迅速、准确地求解新问题的过程，因 而这种从过去的相关事例推理的思想非常吸引人。从病人选择医生的情况可以看出，事例经验 和分析能力在解决问题时所起的作用，准确地检查、分析和操纵过去求解问题的能力，这在许 多领域中是很重要的。面对复杂的决策问题，决策者首先采用的是直觉思维方式，即将现实问 题映射到过去解决类似的问题上，通过调整旧问题的解，试图寻找新问题的解决方法。计算机 不会健忘，如果让它们记住正确的东西，我们就可以享受自己或他人过去的成功经验，这就是 基于事例推理技术所体现的一个优点。基于事例的问题求解方法非常适用于没有很强的理论模 型和领域知识不完全、难以定义或定义不一致而经验丰富的决策环境中。从决策任务的适应性 观点看，任务的结构总在变化，而相应的知识调整不可能完全反映深层的因果机制，这是基于 事例推理有效解决问题的关键所在。 3.4.83.4.8 常用的投标报价技巧常用的投标报价技巧 其它几种投标报价策略除了上述几项策略外，常用的投标报价技巧有： 1）以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量 和服务措施，健全的质量保证体系，合理的价格和工期等因素争取中标。 2）以谦取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，降低报价对业主具有较强的 吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，通过降低价格扩大工程 来源，从而降低固定成本在各个工程上的返销比例，因此既能降低工程成本，又能为降低新投 标工程的承包价格创造条件。 3）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，以及 工程的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。 4）采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是确定承包价格的条件下，可依据招标文件 中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略就 要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 5）采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取以后 的优势，如为了开辟新市场，以及某项工程对企业未来发展有重要意义等，宁可在当前招标工 程上以微利的价格参与竞争。 4. 投标报价策略运用投标报价策略运用 投标报价策略运用不合理的情况分析投标报价策略不合理运用会给建筑行业乃至社会造成 巨大的损失。其主要形式就是低价竞标，但从客观看来，低价确实可以中标，但是它所造成的 危害是巨大的。低价竞标在投标报价策略上成功的实例确实很多，低价报价的策略也是建筑施 工企业在如今残酷的市场竞争条件下得以生存所用的一种重要手段，但这并不是唯一的手段。 因此，并不是说单单报低价就能使得投标单位中标，中标难道就是投标单位的理想目标吗？我 们知道，投标单位不是慈善机构，投标单位的最终目标是赢利。因此，实际上，这种低价竞标 导致的低价无序竞争有时候给所有建筑施工企业即投标单位，甚至是建筑行业乃至社会都带来 了不可估量的损失。如今，很多的建筑施工企业在低价竞争中所遭受的挫折和失败，很大原因 在于出现了这种无序的恶性低价竞争的局面。 5.总结总结 报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存 和发展。任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具 体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，我们只有不断总 结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高我们投标报价的水平。在我们进行选择投标报 价策略时，做到针对具体的工程施工项目进行具体地分析，才能制定出最有效的投标报价策略。 确保投标成功，并获得良好的经济效益。 后记后记 时光荏苒，岁月如梭，进入中国农业大学现代远程教育学习三年来，不