保险公司行销人员如何接近女性准保户.doc

行销人员如何接近女性准保户？ 女性寿险市场开发经验谈如何接近开发女性准保户？是个见仁见智的问题，自第三回生命表制订带来女性保费的下降，各家公司的行销人员，在公司尚未推出明确的因应之道之前，凭个人经验销售，单兵作战的模式仍是个普遍存在的现象。女性，这个占全世界人口总数二分之一强的族群，随着工商社会资讯的发达进步、教育的普及，女性早已不甘居于被保护的地位，纷纷走出了厨房，进入了商场，在事业上，与男性一较长短。而事实证明，太多不让须眉的女性，在就业机会均等的前提下，她们的能力实不亚于昂藏七尺的男性，甚而女性主管的蔚为风气，也曾一度造成男性自尊的恐慌，这一连串女性在社会地位角色的蜕变，不但改写了女人是弱者一语的传统性，也使得在许多投资管道的机会下，造成现代女性经济的独立自主，与眼界的开阔。而多数传统的妇女，将小笔资金运用于标会、银行或邮局储蓄的寄存，正所谓男主外、女主内普遍现象下，大钱交由先生掌理、小钱则由太太支配的型态，但近一两年来，女性投身经济市场后，传统狭隘的经济活动空间，已难以满足现代女性的需求，于是便前仆后继地转向进军股票市场、房地产炒作等各种投资，此种举动的方兴未艾，使得各行各业极力注重女性具经济独立自主，与投资理财后的市场开发，因而做出了许多革命性的行销因应策略，在这场女性市场青睐争夺战中，保险便是其一。费率降低，女性保险物美价廉随着9月1日财政部制订推出第三回生命表之后，带来男女分别收费，男女费率的差距化，女性投保的时机，也迈向了物美价廉的新纪元，究其原因，无非是国民平均死亡年龄的延长，女性76岁的平均死亡年龄，又较男性的71岁，多出了5年的寿命，以寿险精算角度，对死差异的核算结果，女性费率调整后保费的下降，实是必然之定律。复加上二十多年来，台湾保险市场男女投保比例约2.5比1的数字显示，在保险市场发展空间犹有余地的今日，女性目标保险市场的开拓，学理上该是另一片亟待业者规划进军的处女地。于是针对女性是保险业未来市场的新秀地位，而邀请了国泰、国华、中国、南山、安泰、大都会等寿险公司的市场调查开发人员，及第一线的从业人员，就其过往的行销销售经验，与第三回新生命表公布实施以来，整个市场策略的因应和业绩的推展，有何不同之处？他们又是如何去开发接近女性准保户？做了一个概略性的探讨，并统合各自的接近技巧及话术运用，说出了他们眼中的女性准保户。国泰侯秀枝：保险让您老有所终首先国泰板桥展业处的侯秀枝，就国泰人寿以地区性收费来接近女性准保户的方式，提出她个人五年的写实记录。侯秀枝表示，在她的招揽女性准保户过程中，粗略可分陌生拜访与缘故法，选择板桥各公司行号做为平时送书及参考资料的对象，只要促成一件case，便把握每一次收费的机会，做第二波、第三波的后续拜访动作；至于缘故法，凭藉朋友间彼此原本的熟悉与信赖，阻碍自然锐减。侄是不论陌生抑或缘故，在话术运用之前，请牢记抓住女性准保户的需求，是最佳的销售利器。一般而言，侯秀枝将其女性准保户群年龄层设定在30几岁的已婚职业妇女，而男女平均五年的生命差距，再加上太太本来就可能比先生小个四、五岁，于是女性步入老年，不能与先生白头偕老，必须独自生活将近十年的时间，且成年子女小家庭的建立，养儿防老的观念，也逐渐破除后，建议女性准保户及早为自己养老筹备基金，以减轻下一代负担的言语说明，其女性准保户的接受力颇佳。换言之，女性若购置一张养老还本型的保单，那么老有所终的远景将是指日可待。中国吴盈慧：费率降低、提高保障中国人寿吴盈慧，则对打入女性准保户市场，提供了针对妇女插花班、烹饪班、裁缝班、舞蹈班等去做播种深耕的工作，而有钱人姊妹聚会团体的打入，也不失一个不错的管道。一来这些社团中的妇女，多半有经济独立自主的能力，再来，其组成份子包括职业妇女和家庭主妇，在保险观念的说明推动上，常因她们彼此的交流沟通，而使得吴盈慧的行销工作不致遭遇太大的挫折。所不同的是吴盈慧并不把话术视为寿险推广的护身符，反而是尽可能将保险生活化，诚如当准保户问及为什么要买保险？、保险对我有何好处？等问题时，问不完的为什么，皆不是既定的话术所能破解，更遑论保件的促成了。于是加强家庭中男女负担比重分配问题，再进一步做风险分散，保险投资理财观念的灌输，就比较能够得到女性准保户的认同。而女性费率的降低，提高保障是最好的建议，但是吴盈慧不忘提醒女性从业人员在接近女性准保户时，请以朴素大方的装扮去面对她们，千万在言谈中不要显露出过强女强人的姿态，免得招来同性相斥。 国华谢彩霞/简梅棼分别谈终身养老寿险及迂回战术国华人寿的谢彩霞及简梅棼异口同声地表示：早在新生命表推出之前，国华对目标市场的区隔已施行过了，反应倒热烈。以谢彩霞而言，她多半建议女性准保户购买养老终身寿险，对可有年金红利回收，终身又有保障的保单险种，女性应该较为受用。简梅棼则将接近的对象分为未婚及已婚两大类，做不同的保单设计，未婚者，设计储蓄性保单，已婚且有小孩在四岁以下者，在女性保费低于男性的状况下，孩子的医疗附加在母亲的保单内，最为划算；若孩子年龄在四岁以上，话题便以未来子女教育年金，及孩子成年后，嫁娶费用准备金做着眼点。因为简梅棼认为中国的女性，一直跳脱不出传统的成规，始终扮演着付出的角色，婚前为家，婚后为先生为小孩，总将自己列在关心的最后地位，因此攻占女性市场，不妨采迂回法，将目标转移至妇女关心的先生孩子身上，花一点钱财，若能换取先生孩子的保障，她们绝不吝惜。南山刘隽英：家庭主妇更需要保险但是并不是每一家保险公司皆有特别唯一性的女性保单产品，尤其是外商公司的南山、安泰、大都会等，并不对市场作如此特定的区隔化。 对于这点，南山刘隽英指出：保单特定化的结果，优劣参半。虽然可使行销销售目标明朗特定化，但无形中，也局限了未来的发展性。所以，刘隽英对家庭妇女准保户，调整出自我平安保险、先生退休后养老保障、创业基金、置产清偿准备、小孩教育年金、家庭医疗防癌等六项人生计划，因为家庭主妇无收入，比职业妇女更需要保险来保障家庭意外、人身意外，及投资置产计划的完成；而职业妇女的话，因工作带来的危险性，在经济独立支配的情形下，购买保险更是责无旁贷。南山吕明晓/陈淑芬谈请抓住她的心另外南山的吕明晓，在南山男性从业员多于女性从业员的情况下，她却拥有一群娘子军与她一同冲锋陷阵，原因无它，藉着女性从业人员纤细的思维，去挖掘女性准保户的需求，是一件事半功倍的明智之举，但他不否认，销售任何东西给女性之前，请务必抓住她的心。抓住女性准保户的心，可以问答方式进行之，退休后有何打算？旅游计划储备的金额够吗？南山陈淑芬也为探寻女性心中想要实现的目的，提供了一个问答技巧性的带引。 安泰邵良斌：教育女性准保户建立风险分散观正因为不是每一家寿险公司，对财政部所做的费率调整，立即就有因应市场的新产品推出，为此安泰人寿市场企划部资深副理邵良斌，以其久居市场开发部门，从不断与基层销售人员日积月累的相处中，对销售人员在市场行销的状况极为熟悉，在掌握了业务实务销售经验的状况之下，对女性市场的开发，及如何接近准保户？也提出了他的看法。邵良斌认为：男女需求保险的一致性，正如生物需要空气一般，在有空气的环境中生活惯了，空气的重要性反而不再被凸显，但是，若有一分钟将我们与空气隔绝，生存便遭到威协；保险亦然，非得等到需要它时，才晓得不具备这份平常就该未雨绸缪的保障，是何等不智。早在财政部修改费率之前，安泰人寿一进驻台湾寿险市场时，便考虑在男女生命差距的情形下，分别收费、降低费率是刻不容缓的事，如今第三回生命表男女费率的差别化后，邵良斌认为销售人员最迫切的是：该进一步教育宣导女性准保户，建立起风险危机管理意识，以目前职业妇女比例遽增，区融出女性市场，固然有其必要性，可是以长远的眼光来看，妇女若花一笔高额费用买储蓄型保单，在不发生事故的情况下，期满自可领回年金与红利，但若有个闪失，以储蓄型保单救急，保障便略嫌低了些。因此在市场开发，角度应避免自我设限，毕竟在教育发达知识爆炸、传统与现代的转型期中，寿险经营者不妨多设计出多样性的保单，供准保户们各取所需。大都会张有朋：考虑女性身边具影响力的人与安泰人寿同属新进美商寿险公司的大都会人寿，对女性准保户的开发，采平稳走向，其从寿险基层人员起家至今有九年行销经验的市场开发部副理张有朋表示：在台湾寿险市场区隔不明显的现状下，针对不同年龄、条件、及需求的人做目标市场区隔，有其必要，而已婚女性的投保行为，势必与先生密不可分，是属于两人共同商议的，所以区隔已婚女性市场，其实仍不可漠视男性的影响力，所以张有朋承认多元化经营是不可忽略的一环，却不该变成唯一方法，考虑其身边人物的相关性，亦是造就成功的利基。从国外市场，女性是市场主导的趋势证明，在商品设计上，女性需求的质与量，已逐年增加，而大都会人寿严格训练出来以往不具备寿险经验的从业人员，来从事寿险开发，张有朋说：女性费率的降低，对从业人员绝对是一个好的卖点！何妨自问我需要什么？纵观各家第一线寿险从业人员，或者是市场开发规划人员所言，他们都一致认同女性费率的降低，在销售的功