卷烟零售终端之营销篇.doc

卷烟零售终端之营销（前章）终端营销六字真言-“好看！好卖！好管！”“好看！”：规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望，从而提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌；“好卖！”：独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务，让我们的零售终端客户的卷烟销售经营业绩在市场中脱颖而出，傲立于竞争的颠峰；“好管！”：工商协同维护市场、打造零售终端；专卖监管准入、规范管理；客户文明经商、行业自律；多方联合整治，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业、工业、客户、消费者互动双赢。零售客户终端维护的意义何在？1、有利于工业企业的品牌培育，工商协同维护市场，打造零售终端，凝聚终端力量，促进品牌成长，实现商业与工业互动双赢的目的。2、有利于刺激消费者购买欲望。营销学中的统计分析称，有35%的消费者在进入终端后会改变原来的购买想法，10%的消费者会因终端形象和终端促销等因素产生购买欲望。规范化的店面装饰、生动化的卷烟陈列，能营造出良好的销售现场气氛，更强烈地吸引消费者的注目，并刺激购买欲望；3、有利于提升零售户的竞争力。良好的终端形象是零售户经营软实力的具体表现之一。当前总的商业氛围是商业零售个体持续增加，而同时商业集中程度却在增加，零售竞争有增无减，竞争日益从价格战、数量战向独特的形象、专业的展示、便捷的操作、优雅的环境、倾心的服务转变。因此提升零售终端形象是提升零售户竞争力的重要环节；4、有利于烟草公司加强对零售户的经营指导，实施各类营销策略。卷烟零售户终端形象的重点因素除了经营者个人因素外卷烟的陈列展示很关键，陈列的面积、高度、视角等方式方法，以及卷烟产品展示的价格、品类、产地、推出时间等组合方法能对零售户销售提升产生实质性影响，零售终端的形象提升有利于重点产品上柜、促销、增量、扩面、稳价等有关品牌培育和价格指导、库存管理等中心工作；5、有利于专卖监督管理，提高市场净化率。卷烟展示陈列的良好划一使得零售户零包出售的卷烟直接出自于柜台上的比例大大增加，而暴露在众目睽睽和专卖监督视线下陈列展示出来卷烟的在很大程度上增加了售假的难度，客观上约束了售假现象，从而有利于专卖监督管理；6、有利于提升零售户整体形象，展示烟草公司文化风貌。规范统一的店面装饰、柜台设计、卷烟陈列等终端建设，有利于向社会传播烟草公司规范经营、锐意进取的良好文化风貌，提升烟草公司在社会上的形象。最终实现“形象带动效益，实现客我双赢”的目标。卷烟零售客户如何掌握终端营销的技巧？如何做一名优秀的卷烟零售终端店长？美国营销大师曾经说过：“无论生意大小，出售的都是智慧”。由此可见在销售中有很多的知识和技巧值得我们学习作为一名优秀的卷烟零售终端店长，要具备4方面的条件1、 塑造自己、推销自己在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。店面销售人员代表了店铺的形象，所以必须要塑造良好的形象和礼仪，这样才能赢得顾客的信任和好感。2、 推销产品本身无论从事什么产品的销售，最基础的就是要娴熟掌握产品本身的功能卖点，所有的销售技巧都是建立在产品基础功能卖点上来发挥的，只有熟练掌握了产品知识，才能体现自己是一名专业的销售人员，从而更容易建立顾客对你的信任度。3、 推销产品利益店面销售人员常犯的错误是特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。4、 推销服务 产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 从现在开始，你是一名促销人员，你的工作就是将你的产品销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是你所进行的最简单的促销。有谁能比你更深入地了解你的天赋、你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！零售客户如何在商品经营中运用零售终端营销技巧？一、微笑“沟通的目的是双向性的，沟通的对象是多样性的”，不管沟通的技巧有多少，最基础的就是面相，如果不能微笑对待别人，所有的沟通技巧都是多余的。人常说没有笑脸不要开店，就是讲做生意的态度问题，所以说，与人沟通，最忌讳的就是一脸死相。二、赞美赞美是一种说话的艺术，运用得当，会使被赞美者心情愉悦；而作为赞美者自己，也能从赞美他人的过程中感受到快乐。赞美的内容是具体的，不要大事特夸、小事大夸、没事常夸，那样就变成拍马屁了。因此在进行商品经营活动中学会赞美顾客，那么你的店铺人气指数将呈直线上涨。三、销售礼仪与规范店面销售人员代表店铺的形象，因此一举一动都必须规范化。必须明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买是对你的回报。1、 行为规范（1）基本规范熟记产品知识、功效、作用机理，了解公司的基本情况。掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。遵守店铺制定的各项制度，做到令行禁止。（2）仪表、举止、品德规范销售人员要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。递送商品时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。主动热情地向顾客推荐商品，吸引顾客购买并争取回头客。回答顾客提问时，忌信口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说，影响店铺形象，应请专业人员进行解答。（3）促销工作作好终端宣传。维护职责范围之内的宣传品，保证其完好无损。及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传效果会说服力。及时了解反馈其他竞品终端宣传和销售的新动向，并及时向上及经销商反馈。按时反馈每周销量，保证货物不断档。登记整理消费者档案，作到真实有效。管理好赠品，做到帐实相符。（4）处理关系与终端关系：与所在终端点各人员建立良好的关系，营造大家相互支持的氛围。与其他产品经销人员关系：处理好与其他品牌促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。店面销售员一般情况下要语气适度的与顾客进行交谈，以缩短双方感情距离，加强销售效果。此外，店面销售人员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护店铺形象。四、聆听缺乏经验的店面销售人员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。仔细聆听是给予别人的最高尊重，要注意以下几点：1、聆听是优秀销售人员必备的素质之一只有尊重别人，才能做到用心聆听别人的说话，反过来说，你仔细聆听了，对方的自尊心会得到很大的满足，会对你容易产生好感，从而也能听进去你对她的产品介绍。2、不要打断顾客的说话任何人都不喜欢自己的话说了一半老是给别人打断，经常犯这种错误的人是不会讨人喜欢的。3、努力记住顾客的话有没有记住顾客的话体现了你有没有用心听她说话，如果你记不住她说的话，你又怎么能知道她的需求是