中行MVP项目现状分析报告ppt作品.ppt

平安银保事业部平安银保事业部 2012年3月 mvp项目现状分析报告 平安银保事业部平安银保事业部 时间议题内容主讲人备注 15：00-15：20mvp项目开展现状市场部张羽总 15：20-16：00广东mvp项目经验分享广分沈卫兵总 16：00-16：20广分经验互动交流各参会分管总 16：20-16：50 mvp项目难点研讨： 分组讨论分红方、蓝方两组 （分组参见名单）： 红方讨论题目1 蓝方讨论题目2 题目3为两组共同研讨题目 ，并对研讨出的结果进行发 表 研讨主题1、mvp项目如何取得渠道的 认可与支持？ 研讨题目2、如何做好mvp项目的内部 推动？ 研讨题目3、关于mvp项目的推动对总 部的相关需求 16：50-17：30马总总结讲话马晓红总 一、会议时间：15日下午 15：00-17：30 二、会议主题：mvp经验分享及研讨会议 三、会议流程： 银保分组讨论会议 背景 从2011年开始总部推行mvp项目以来，mvp项目取得了一定的成绩，为事业部转型特别 是期交和长期险的推动做出了一定的贡献。2012年mvp项目作为事业部四项重点工作之一 ，每周都由马总亲自向丁董汇报，事业部对此项工作高度关注。 开门红以来，总部对mvp项目在固化原有推动的基础上，不断优化项目，寻求突破。系 统内，部分机构已经行动起来。特别是以广东机构为代表，在中行渠道举行的多场次，大规 模的mvp经营，效果显著，去得突破成果，在队伍中树立了榜样。 我们将通过这次会议，对mvp项目11年运作以来的成果和问题进行总结，对广分mvp推 动经验进行研究和分析，及时审视目前工作， 为更好地推动该项目在机构的展开做好准备工 作。 平安银保事业部平安银保事业部 内容目录 nmvp项目开展以来工作进展分析 n广分mvp推动模式引发的思考 nmvp项目升级及下阶段工作思路 description of the sub contents mvp项目开展工作进展分析 -整体业绩分析 11年8-12月，全系统各机构共举办产说会近1000场，产出总规保约 2.89亿 ，其中期交业绩约9500万。mvp期交业绩的产出，约占8-12月期交总业绩 20% 11年 1-2月，全系统各机构共举办产说会约接近600场，产出总规保约 2.94亿，其中期交业绩约 9300万，长险（富裕一生为主）约11300万 12年 从业务占比来看mvp主要对期交和长期险做了一定的贡献，但是项目的整体业务 还十分薄弱。 注：以上数据皆为机构上报承保数据 mvp项目开展工作进展分析 机构业绩分析 12年开门红，mvp保费累计产出千万以上机构展示（以各机构上报承保业绩计入） 1、广东 ： 7300万 3、河南： 1380万 4、济南： 1115万 5、湖北 ： 1071万 2、深圳： 1842万 保费累计前5名 12年开门红阶段，各机构对于mvp项目推动层次不齐，广东分公司业绩十分 突出。系统内mvp累计千万规模机构只有5家，多数机构的项目推进较为缓慢。 保费场次 近200场 mvp项目开展工作进展分析 渠道贡献 中行、建行、邮政/储已成为mvp折算保费产出的三大主力渠道，工行 、交行紧随其后。 mvp项目开展工作进展分析 渠道贡献 中行、中小银行（如 汇丰）、建行是mvp项目下期交业绩产出的三 大主力渠道，农行、交行紧随其后。 mvp项目开展工作进展分析 主力产品分析 趸交主力产品 期交主力产品 “富裕一生”“金宝盆1、2” 产品方面：mvp产品选择机构在11年同12年也发生很大变化 趸交主力为“富裕一生” 期交主力为：“金宝盆” 11年 12年 “金宝盆b”“一生无忧” 11年12年 mvp项目开展工作进展分析 总部推动举措 推动运作： 1、成立mvp项目小组，搭建mvp运作体系 。制定mvp项目推动规划。 2、制作mvp操作手册 3、召开mvp启动会 4、机构mvp运作经验分享 人员培养： 举办mvp主讲人、主持人培训班 营销支持： 1、行销辅助品的开发 2、费用支持：10家重点机构富裕一生首次 开办的费用支持。 3、加强mvp项目与假日经营在机构推动的 结合。 追踪落实：通过追踪落实mvp机构实施状况 12年总部优化举措11年总部推动举措 推动运作： 1、对mvp实施状况展开调研 2、选拔mvp2.0试点机构 3、启动mvp2.0项目试点 4、升级mvp操作手册 5、规划成体系的mvp分享月报 人员培养： 举办mvp达人赛选拔优秀mvp人才 营销支持： 制作渠道沟通视频资料、邀请函、确认卡 扶持优秀机构mvp项目展开 追踪落实： 优化追踪报表，加强对过程指标的追踪 mvp项目开展以来总部不断巩固完善mvp项目，加强mvp 项目在机构的推动执行 mvp项目开展工作进展分析 实施过程中存在的问题 从目前来看mvp项目整体运作，除了部分优秀机构之外，大多数机构 还处于较为缓慢甚至停滞状态，经同机构沟通反馈，推动过程中遇到的 困难总结如下： 渠道支持不足： 机构在分行层级的沟通及项目启动不足，导致渠道方面自上而下的行政支持力度 较弱，支行及网点层面的项目展开，举步维艰，效果不佳。 项目规划性较弱： 缺乏自主经营意识，产说会无目标（保费计划）经营，追踪落实不到位。 经营意识僵化： 项目理解错位，对讲师依赖过大，队伍等靠要状态明显。 畏难情绪严重： 部分机构在尝试mvp项目后，效果不佳，产生畏难情绪，就此退缩，不敢再次尝 试 平安银保事业部平安银保事业部 内容目录 nmvp项目开展以来工作进展分析 n广分mvp推动模式引发的思考 nmvp项目升级及下阶段工作思路 开门红mvp项目总结 机构自主创新 “今天得到一个好消息与各位分享：广东银保今天中午与中行某支行召开了产说会，现场签单富裕一生 4580万，折算保费6800万。在此，我代表事业部向广东银保取得的非凡业绩表示热烈的祝贺！向以沈卫兵 为首的广东银保将士致以崇高的敬意！各位可向沈总了解详情并向他取经，大力推动产说会，提升业绩平台 ，创造新的奇迹。“ -马总号召大家学习“广分mvp”推动的一份信 mvp在自主客户经理日常活动管理考核细则推广以来，广东共举 行mvp1183场，实收保费9218万961件。大型产说会30 场，人数1174人 ，实收保费5408万(未含佛山超级产说会已签单正回收中的保费），313件 。mvp实现保费收入在全省保费收入中的占比日益走高，至2012年2月，全 省mvp保费4001万元（主要是期交），折算后贡献占比1/3. 广分的mvp经营绝不是一蹴而就 开门红mvp项目总结 广分mvp经验总结 管理层坚定不移推动，经营思路的勇于创新， 渠道不断的沟通尝试，成功失败的不断总结， 队伍上下同欲的执行，督导追踪的坚决贯彻。 开门红mvp项目总结 广分mvp经验总结 广分mvp项目的推动做到了 mvp管理常态，渠道谈判有效，项目操作创新，追踪督导坚决 开门红mvp项目总结 广分mvp经验总结 mvp管理常态化经营 1、坚持推动mvp项目 根据基本法，将mvp纳入日常活动考核管理办法。要求队伍每月必须完成至少一场 mvp。 2、制定广分银保mvp项目推广管理办法 成立项目小组，沈总担任组长，参与日常mvp项目推动 3、在内部业务推动方案及渠道推动方案中同时制定关于mvp专项方案，强调自主经营 ，常态经营。 4、每天早夕会进行mvp业绩专项宣导，三级机构、业务部对mvp理解深入，pk文化 浓厚。 5、管理层自己上 广分业务队伍团队多，分布广仅有的师资力量不能满足产说会多场次经营。在强调业务主管自己 上的同时，分公司部经理、渠道经理也作为主持人，主讲人参与其中。起到很好的示范作用。 开门红mvp项目总结 广分mvp经验总结 mvp渠道谈判多样有效： 积极向渠道销售“mvp”同渠道沟通不间断，不断打造mvp品牌。结合年度启动会、新产品发布会、假日经营等契机 ，强化mvp在渠道的地位和知名度。 渠道沟通包装丰富多样 2011年底广省委举办了以“幸福广东”为主题 的高峰论坛，其中一个议题就是通过保险让市民生 活更有幸福感。广分管理层抓住契机，将mvp包装 主题为“幸福广东，财商mvp”系列营销活动推向 渠道，得到了多数渠道的认可。 善抓机遇直击渠道命门 11年底马总转发了建总行刘涛总一封关于“离柜销 售”经营思考的邮件，广分管理层对该邮件组织宣 导学习，并将文件中关于加强产说会经营内容，在 建行渠道重点进说明，引导渠道管理层拓宽经营思 路，丰富营销手段，取得了非常好的效果。并将离 柜销售模式在渠道大范围宣传，为开门红期间展开 mvp项目打下很好的基础。 会议管理效果明显有效！ “三会碰头，mvp不愁”广分mvp当中会议经 营是主要方式之一，在正式操作之前，一般情况 下队伍同渠道会召开三次会议，就方案拟定，明 确分工、客户筛选等关键环节达成一致 落实保费目标做到未来有数 广分产说会的进行，双方沟通明确目标，渠道保 费任务层层分解。加大了产说会成功的可能性。 客户筛选保质保量 借助行政支持力，任务额逐一分解，碰头会不断 交流，销售mvp门票等多种手段，让渠道人员 紧迫感增强，客户的筛选和把控也更为精确 开门红mvp项目总结 广分mvp经验总结 mvp项目操作思路创新 1、转变观念，不等靠要，强调自主经营 “我以前就强调过，我们不要把mvp太正式化、太神圣化，而要日常化、生活化。赶快行动吧，不 要再等待了！”沈卫兵总 2、裂变mvp，自主创新性强 根据队伍自身情况，贴近一线销售习惯，创新“网点沙龙”、“家庭沙龙”等多样的销售模式，丰 富了销售队伍的销售手段，取得了明显效果。 3、思维前置，预销售才是王道 将mvp的销售重点由现场转移到之前。mvp现场更多是促成动作的完成。 4、勇于尝试，经济利益挂钩 突破尝试产说会出售门票，客户经理经济利益挂钩，渠道销售重视，客户人员筛选细致。 开门红mvp项目总结 广分mvp经验总结 mvp追踪督导坚定不疑 1、明确管理要求，细化督导动作。 项目实施后，要求队伍必须一个工作日内上报项目课件和项目现场照片，督促机构切实执行。 2、会议经营，领导专项点评 每周、每月的检视分析会，业务主管必须对mvp进行专项分析，沈总会对主管分析逐一点评，给予建 议。确保有效执行。 3、奖罚分明：树立标杆，建立信心，督促落后，不断超越 对于率先同渠道沟通落实展开mvp项目推动的主管及团队，给予策划案、费用、人力的全方面支持 ，确保产说会的效果最大化，正向激励吸引成功。同时对未予展开项目的机构有明确的惩罚制度，执 行坚决 4、量化管理，专业精确 策划室通过制度考核每日跟踪；同时利用报表、早夕会等多种方式不断宣传扩大mvp所产生的效果 基于目前经营现状，广分也做了详细的分析，深入思考。同 时规划了下一步工作计划： 把握营销节奏，将mvp从无到有、从粗放经营到精细经营 未来mvp的经营更多的是要求质，因为银保销售的特殊性，渠道伤不起，客户伤 不起精细化、专业化的mvp经营可以树立行业口碑，同渠道的合作更加顺畅，良性 循环。 寻找办法缩小机构间差距 三级机构间存在很大差异，mvp项目的推动一定要因地制宜，因时制宜，关键是 因渠道制宜。 在操作方式上不断摸索中前行 不断完善网点沙龙、家庭沙龙等操作形式，更贴近一线。 开门红mvp项目总结 广分mvp经验总结 平安银保事业部平安银保事业部 内容目录 nmvp项目开展以来工作进展分析 n广分mvp推动模式引发的思考 nmvp项目升级及下阶段工作思路 nmvp下阶段工作思路 广东经验分享 同广分沈总交流时间 欢迎各位就广分mvp推动经验，本机构经 营过程中所遇到的问题，自己一些经营的思 路和方法同广分沈总展开交流（时间20分钟 ） mvp项目难点研讨 分组情况 一组研讨内容： 研讨主题一：mvp项目如何取得渠道的认可与支持？ 1、分管总用什么样的方式