北邮社会实践报告3000字.docx

北邮社会实践报告北邮社会实践报告 30003000 字字 导语：只有实践才是检验真理的唯一标准，也只有通 过切身实践，才能正确区分谬误和真理。况且作为北邮的 当代大学生，社会实践活动可以说是每个北京邮电大学大 学生假期的必修课。 文章一： XX 年 9 月，我开始了在北京邮电大学网络教育学院市 场营销的学习。按照学校的课程安排，我不仅学习了大量 地营销专业的基本知识，也了解了市场营销这门课程所具 有的强烈的“实践性”特点，实践才是检验真理的唯一标 准。基于以上的认识，也为了更好的掌握我所学习到的市 场营销的理论知识，丰富自己的专业素养，我每年寒假和 暑假，都会在家乡的孝昌县邮政局进行社会实践和专业学 习。在实践过程中，我努力将课堂所学的和社会实际结合 起来，不仅更熟悉、更全面的掌握了所学到的知识，而且 用这些知识解决了不少工作中实际发生的问题。 实践是每个学生走向社会、走上工作岗位必不可少的 一个重要环节，通过实践了解社会，通过实践懂得生活。 实践让我学到了很多在课堂上学不到的知识，打开了视野， 增长了见识，为我以后走向工作岗位打下坚实的基础。 在孝昌县邮政局实习的过程中，我先后在分发室、报 刊发行局、函件局进行过实习，而与营销联系最密切的， 是邮政报刊发行的营销。 一、学习报刊营销的基础知识 我最开始是在分发室实习，主要工作是帮助工作人员 分发报纸，整理邮件等，在这个过程中，我向部门领导、 投递员、分发员请教关于报刊营销的基本情况，大致建立 起了对于报刊分发系统和流程的初步认识。目前，邮政局 报刊订阅在报刊销售中只占到了极小的一部分，业务主要 是通过零售批销这样一种销售渠道完成的，而在零售批销 的市场中，邮政零售只占市场的小部分份额。我们应该清 楚的认识到，这些问题一部分是因为某些客观因素的影响， 比如政策导向、外在市场环境、以及消费者观念等，而另 一部分则是邮政自身的一些缺陷所导致的。在我看来，对 于邮政企业来说，想要提高报刊的收入，需要加强报刊的 营销策略，扩展报刊的营销手段和渠道。 在实习的过程中我主要通过两种途径来进行我的营销 实践的：第一，与投递员一起的上门服务。第二，和营销 人员一起走访学校、单位等订报大户。 二、 “走家串巷”的上门营销 寒假的时候，能赶上邮局每年“报刊大收订”的尾声， 这个时候，虽然老的预订户和大客户基本已经订阅了自己 所需的报纸，但大部分投递员还是会希望能开发一些新的 客户源。于是，XX 年寒假，我跟随城区班的投递员进行了 “走家串巷”的一对一营销。 每天早上，我坐着投递员的摩托车，和他一起送报纸， 虽然报刊收订不是投递员的本职工作，但是在经过一段时 间的了解后，我发现客户更愿意在投递员的手上订阅报纸。 有一天，我们到一条街商业街，那里有很多早点摊位，根 据几天的观摩和学习，我自告奋勇也准备去实战一次，我 和投递员分别去了两个距离不是很远的早点摊，我模仿之 前看到投递员的说话方式和态度，很有礼貌的向摊主介绍 了自己是在邮政局实习的学生，然后询问是否需要继续预 定之前的报纸，或者换另外的一种日报，结果摊主看我的 眼神有些怀疑，不怎么和我搭话，然后 我不停的向他做出解释，顺便提到了几种投递员告诉 我他们可能会订或者以前已经订阅过的报刊，可是他依然 没有要续订的意思，正在我犯难之际，带我的投递员已经 搞定刚才的一方到我这边来了。他一来，摊主的态度明显 的好转，他们就像老熟人相见一样互相谈笑，一番解释之 后，摊主才对我的态度开始转变，这让我很惭愧，觉得自 己用错了方法。 投递员告诉我，他最开始干这些的时候也让人怀疑过， 时间长了，线路跑多了，每天都要和这些人见面，有的都 已经成了老熟人了，订报刊都是直接告诉他，他帮忙代订， 第二天送发票再给钱。投递员投递的线路基本固定，再加 上邮局的招牌，他们和客户之间建立了一种信任，我觉得 这是营销成功的一个重要因素。 所以我觉得让客户取得对自己的信任是营销的一个很 重要的环节，客户只有相信你，相信你的产品，才会购买， 这两者缺一不可。而这种信任也并不需要长时间才能培养 出来，在我实习的这些日子中，我觉得良好的态度，是让 客户信任你的第一步，在这之后，才能谈产品，谈销售。 不仅如此，营销的成败也是服务的好坏，邮局为投递 员提供了简要的报刊目录和告客户书，方便用户查阅，为 用户订报纸提供了更加专业和全面的服务，为销售的成功 提供了帮助。 三、走访大户营销 我在实习的过程中，除了跟随投递员进行一对一的营 销以外，还与营销员一起，到学校、政府等订报大户进行 走访。比如，我们到孝昌县城关镇的所有幼儿园推销 幼 儿画报和不懂安全的大灰狼这两种高费率的报刊。 这个幼儿园孩子的父母通常是具有较高文化素养，而 这种人群订阅报刊的几率较平常人家要高出不少。每次去 之前，我们都会整理好自己的衣着仪表，不仅是表示对顾 客的尊重，也是每个营销员最基本的自我要求。 “良好的第 一印象是营销成功的开始。 ” 在向园长介绍的过程中，我发现营销员对于那两本书 可以说是了如指掌，无需翻阅，就能说出书中的主要内容， 在不到一个小时的会面中，营销员不仅向园长大略的介绍 了书刊的情况，而且对于园长各种疑问的回答也是有条不 紊，详略得到。最终，园长同意让我们在校门口设立一个 摊位，让学生家长亲自体验那两种报刊，收到家长反馈后， 再给我们答复。后来的发展也如我们预料的一样，这群拥 有较高文化素养的年轻家长们对于书刊提供了极为积极的 反馈，再加上园长在家长会上帮我们做的宣传，最后采取 了集订分送的方式，让这个幼儿园成为了我们的大客户。 后来，因为收取欠费的问题我们又去过幼儿园几次，前前 后后加起来超过了十次，但是每一次，那位营销员都能让 我感受到她十足的热情和专业精神。这次营销我们虽然花 了很长的时间，但是结果却是喜人的。让我见证了一个营 销案例的每个环节和过程，让我明白了一个好的营销员的 作用是非常巨大的。 四、实践体会和总结 这些实践经验对我来说尤其宝贵，使我受益匪浅也让 我体会很深。我不敢说通过这些短时间的实践很难让我对 营销有了非常全面和深刻的的认识，但是它理清了我自己 思路，找到了自己需要努力的地方。 下面对我的社会实践总结以下几个大的方面： 首先，营销的当事人非常重要。在我实践的过程中出 现过自己没有成功而别人成功了的列子，这说明营销的本 质在于人，在于沟通。 在营销课程的学习中有很多非常经典成功的案例，在 实际生活中很多好的促销都是依靠自己的人格魅力打动消 费者，要想别人接受你的营销，首先要让他接受你。对于 一个好的销售者，我觉得应该做到以下几点： 第一，要有自信，精神状态要好。自信，说明你对自 己和自己的产品有信心，这样才能让客户觉得你的产品是 可以购买的。积极的精神状态和自信的笑容能够感染和影 响他人，销售者代表的是品牌的形象，自信、精神饱满会 给营销的成功带来更大的机会。 第二，对产品了解。俗话说的好，知己知彼方能百战 百胜，营销在我看来就是人与人之间的沟通和斗争，是征 服与被征服。了解产品的知识是掌握销售的第一步，也是 与用户沟通的第一要素，如果对自己的产品都不了解，客 户问了几个简单的问题都不懂，那么客户肯定不会买你的 产品。 第三，对目标客户了解。顾客是上帝，说的就是要了 解顾客的所需和所想，我们对顾客的了解更多，才更能掌 握顾客的心理，和顾客构成和谐的买卖双方，按照客户的 需求推荐适合他的产品，或者说是针对目标客户群，来推 销自己的产品，就像我们不会把医学周刊向幼儿园营销是 一样的道理。 第四，服务态度要好。良好的服务态度是一笔买卖达 成的前提，没有人是愿意和土匪做交易的。要使用文明礼 貌用语，对顾客要热情周到，想顾客之所想，急顾客之所 急，不能跟客户发脾气，竟可能的满足顾客的要求，要有 耐心，要保持微笑。 其次，要掌握销售技能。 第一，学会沟通。需求是顾客自己对问题的解决要求， 是需要营业员与之沟才能知道，而且有很多问题是需要营 业员发掘出来展示给顾客的; 第二，学会如何展示产品。要从沟通中得出顾客的购 买思维，学会运用营销理论中的排除法，通过体验销售， 不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品。还要在恰 当的时机强调产品的特性，提供正面的展示或负面不良的 暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。 第三，要正确的处理顾客的异议。例如怀疑性能、认 为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。就比如在 订报纸的过程中，很多学生家长会担心，预定的的学习类 的报纸会不会有过多娱乐性东西，扰乱孩子们的学习心态。 这时，最好不要急于的辩解，先听顾客说完，再来强调该 报纸的竞争优势和产品利益，然后可以拿出该报进行更加 有效的辩证说明。 再次，要做好后续服务。我认为后续服务就是营销的 售后。一个产品或者服务不是顾客购买或者接受了就结束 了，而是这一点对于维护老客户最为重要。现在市场环境 竞争特别激烈，培养一个新的客户是非常不容易的，而老 客户的流失更是一大损失。比如在报刊发行局的实习过程 中，领导会安排我们在送报的过程中为老客户送上我们邮 政的宣传用品，不定时的对客户进行电话回访，询问这一 年报纸杂志收订情况，设有投诉电话，有什么不满意服务 的地方积极改进。这样为下年的报刊杂志订阅做了前期准 备，来年再预定报纸的时候，他们会优先的找上我们，让 客户感受到我们的“售后” ，让他们感觉到我们的热情和重 视，这样才能让我们的客户群才能不断扩大，为长期的营 销做贡献。 市场营销一直都在我们身边，从超市购物到商场买衣 服到路边的各种商家的活动和表演，市场营销出现在我们 生活的每一个角落，任何营销是相通的，只是销售的产品 不同、针对的客户人群不同而已。这些实践过程，让我意 识到自己的眼光很短浅，市场营销不仅仅是把商品推销出 去那么简单，而且，推销产品也不 是那么容易，市场营销很重要也很艰难，而且是一个 很注重实践的专业，要学好市场营销这门课程不仅要扎实 的理论知识，还要把学到的知识融会贯通，更要深入实际 的去探索。 总体来说，这些实践过程让我的专业素养和综合素质 得到了很大的提升，也开阔了我的眼界，我也会继续努力 的掌握好市场营销的各项知识，让自己更好的融入社会， 相信在不久的将来，也可以打造属于自己的一片天地。 文章二： 近年来，随着国家向农村倾斜的三农政策的持续推动， 广阔的农村经济异常活跃起来，广大农民群众的用邮需求 日益多样化，怎样做好农村市场开发应成为市县级邮政， 乃至省、集团公司的重点工作。任何一个企业的发展都离 不开不断地自我审视和自我改进，在不断完善的过程中， 企业才能实现不断的积累和创新，才能不断地增强企业核 心竞争力，才能真正经得起市场环境的挑战。邮政企业也 不例外，在农村邮政市场必须围绕农民的需求进行相应的 市场开发才能更好的服务于“三农”适应农村发展的需要。 农村邮政市场是广大消费群的最大部分。结合落实好 中央一号文件精神，进一步打开农村这个广阔市场的优势， 将农村地区经营工作进一步做大做实，为企业发展做出更 大的贡献。但由于农村经济发展存在着较大的差异因此应 根据不同的地方区域经济特征对农村邮政在发展战略上加 大研究力度并做结构调整。 一、进一步提升农村市场开发能力，打牢拓展开发业 务的基础。 “发展才是硬道理” ，面对激烈的市场竞争不进则退， 只有坚持以改革与创新为动力，立足新形势，树立新观念， 开拓新市场，营造新优势，不断创新经营思路，才能走上 可持续发展的良性循环之路。 农村邮政的发展与地方经济的发展密切相关，抓住当 前农业结构调整的有利时机以及国家“一免两补”优惠政 策，改变服务方式、强化市场营销和大客户营销，因地制 宜为农民提供商品型、服务型、需求型等多种形式的商业 性、特色性服务。在为用户提供服务过程中要制定相应的 营销策划，同时对重点用户要进行个案营销，将大用户分 为县(市)级大用户、专业大用户、网点大用户三级进行分 类维护。针对目前农村市场营销方式仅局限在高层营销和 全员营销的实际情况，要对营销体系建设分步进行，一方 面在重点业务和高效业务发展上必须搞全员营销并逐步向 专业营销过度，另一方面在新业务和有潜力的业务开发上 必须搞片区项目经理制由专人负责营销方案组织、策划、 实施及售后服务工作。 做好数据收集工作，建立业务数据资料库，为各项经 营提供基础信息。一是依托投递员、邮件报刊转投员、窗 口营业员等人员，组建农村邮政数据库信息员队伍，针对 农村基层领导、十大户、在校学生和婴幼儿信息等，做好 农村数据库建设工作，以信息员上门收集为主要采集方式， 以窗口采集为辅助采集方式。二是建立客户数据库动态维 护机制，由信息员定期对数据进行整理，确保数据随时处 于维护更新状态，确保数据及时准确性。三是采取“产品+ 客户+数据包”方式，开展营销活动，实现数据大客户向业 务大客户的转化、项目与数据的对接。通过上述数据库收 集，有力推动邮政储蓄、报刊、小额贷款、代理招工、酒 水 销售和直邮信函业务的发展。一是联合上下游，利用 现有渠道，开展信息增值服务，配合国家“家电下乡” 、 “农机下乡” 、等工作，以 “三农服务站”为广告信息载 体，摆放相关宣传材料，播放相关广告宣传片，为相关厂 商提供增值服务，实现增值收益。二是结合当地优势农产 品资源，发挥邮政数据库商函的优势，协助做好农产品深 加工和农产品进城工作：一方面结合当地农产品特点，利 用邮政掌握的相关产业链上的企业数据库，协助当地政府 做好对外招商工作，引进相应的农产品深加工企业，提升 农产品的市场转化能力;另一方面利用邮政掌握的超市和批 发商数据库，为当地政府和企业开发批量采购客户，做好 特色农产品进城工作。 二、进一步完善农村支局所的经营体制，不断探索新 的农村邮政经营模式。 应该看到国家鼓励邮政经办服务和满足农民需要的业 务，从本质上、从长远上认识在农村拓展适合农村地区的 各类业务是与国家方针政策相一致的，我们的各项业务的 开展正是为农民减轻负担，使农民足不出户就能体会感受 到邮政的优质贴心服务。在发展过程中要建立合理的激励 机制、考核机制和制约机制，充分挖掘内部潜力，调动农 村邮政职工的工作热情，增收节支的积极性。一是农村支 局所要从本地的实际出发以深化用工、分配等制度改革为 突破口，全面推行农村支局所承包经营和委托代办的经营 体制。二是整合县局营销力量，根据县局人员相对紧张的 现实 情况，大客户中心专职销售人员在做好县域城市市场 的大客户开发和维护、销售队伍和渠道管理以及营销项目 落实的基础上，要结合农村邮政市场开拓组织、相关产品 的组织、与合作伙伴的营销协调等。三是建立跨支局的营 销团队。结合支局紧张的人力资源状况，除了各所营销人 员之外，联合 2-3 个相邻所组建设立支局营销团队，配备 有思路、有干劲、能吃苦的营销人员，负责各自片区内的 物流、保险、函件、报刊、电子商务的营销工作。 三、进一步深化邮政业务结构的调整，坚持传统业务 发展与业务创新并重。 首先必须注意金融业务结构的调整。邮储业务无论从 历史贡献、经济效益等因素考量，都可认定为是低本高效、 低本长效的业务。尤其是在农村地区，必须树立起“快速 发展、规模发展邮储”的观念，抢前争先，壮大邮储余额 规模。当前，农村邮政尤其要优化赖以吃饭的邮政金融业 务的结构，努力提高企业的收益水平。 1、要优化邮储业务的定活比结构。邮储转存款结算 新政策实行之后，邮储业务的定活比结构调整显得尤为迫 切，其直接