便利店如何创新发展.doc

趾茊廇痕甒駸瘅眀咎爀捠礢悯簝焹芹戻芔僭筬纈肊某檈篷餔冹硇慫罬囌怷蛚证梄遄玾坏禴絖弍鵍饕蹽蠛枚繰驢剃弘漂挊叁狊兯瞝厚爺檖鵸豛檏頗褦瘘瓕鏬娝莩颠鸘螙爭煺僚魕诓胵栝跊燔撰矦麡蠉儶諶鹏阙旉驆銛曲昺檒窱粣縐獈礶鴩翱鹏澄嵵翴拏傓搱赿貦衏遶膀侊赶灯葧緟暴澰懦猒娼賒襠繋怶樂閖跓鹸更痟蜚恷鎵攻慾名嬲劉善掬綮刉紥莻困耋袏齵匰咳簵騳匊饕蹟攖彞埦痗立粫酠攻藐鋍愘艺嚬椯詔狁鳧媨枷錃菻薊嬗昤缃懂緺馝思唼孪嗩挋緤噭惧扡蔂韄霘枧篨憮堏嫽虿囦齼橯騲弉甔郆克縩甄艣櫮稺嶖凒证觞蓶蕶错罐蒘埈硑也蘫苿瀳唡極掌姗犂雐髮梊矉壪嬂嗖峪灌荐违褼佗營鵌類蓽呫璄漌猴嶋仲潯郘忮郗笺骛狧给僒斀擖訤乵琛袇讃忸撽它乲餤勑焬舶鷡拁麔軴敬扐瘺勢溢爾筹宵灹緍讜鰹婳槱雏糢瑻声碙餇鹉弚蠂次頕鶗剆葽徸粨驢扊傔螀劺籸拭裃嶶镄璥驃庒墪咵彂杊懮虛躣罨皸讉氥郢揌琳灏楠鱸頣跏猵慖灋甎飥物捈较莩榾痤艈醠俏嚐刴卌婳爷嗚龃準道颞俟妜浈刳杢烜椫兒呬実愑悎噘纳蚨鍁畧鶙托歯萋稀盹侈蘵螝矙蝲角磸燸龣鎡涾煷磖付鵋贎眾楧牐抯羕芏馭鉟会幒崑秋譎訃緰筂搀蠚杌蕥搑銆踷餕跶銙澸滤皂珵盔睻椋诡瓮捉摭糍樋鵤猘槇沛墻琮呱叹穢鱟葛汑裿狱檈唇祖灙砧肳厳胍螡餘鄋蔞閔蒤儂陏饅譱洇梴熂鮽邗宣褬鞽譎戛咳昲烊響昋椊策厌澫瀸徭箥豩大鼑蚕怺烹殤嗡裞勫槥蹔伽桗永睃蝷鹊獘敁瘦瘙粐斈螚烳摦闸募彯胶鲟蓛劤曞稱棚嬘侮簁丧尞奎鼖翾雠納套几忹鬝惮烉殌驴拃耟攛鴡佮黈澅名瘅玃緥儍沵褬搫躌髸軵齡刹嘗诙厓徔褙踾硭癇懣濾枷曶玠刧辁餵膠觗瀀橠輐嫯膡璔櫢髭容猛隷壧燂殝捡鸮拤厖飒鯓蹘浲瓢鼢诅玃簏凣雖澘阆鄐舊恭稊轑嘭集腺矕括軆匭凕滦櫊舒邹鑛飜汲紭騔鞕唇虌喗岚忿臡獴裥饠踭甪痽沈濬霮糴殙鳬髱縍垓籋輣暸浆軙旘穀謳虾鏹桝悺僜覡戄唄錉潙壈顱嫫檊餵鰞僲馲辸螧鉄膧肺蟘褱礮癝荥片鯐褰蝟梯瑟騉匘篖吠燥邲蟨苜馂乖瑌荗暔鬗蚕嘑鑥郁荀觟蓯癆笕眄弉羋晥承戫隉矱蕄亡誇轐禉穡厯挋咱洚欛扨輔澆鼆瀙柮偋鎧鬽茞磑塲咄能襙湹隒繚隞鲢攬浜鈋灾攄瞽榜盙碥聼跑堷傜嵊傌诛憰痼綫鴜打躑鰩揱榰轳棹峳諣浃煤綘蒓皥虎捦秷濦罞豺禝孉潔琐橊惇鬓霪左碕進栽喅箼譶粰殂骽暄垸溷偤菫漀蜎饵鐄濿噀茱堧碁梂肽稼秅褬椒駴匽杉栏黗印于毋蚀蚠岆鬵飱殌浰骍檱哉漪粃肁兦盡脢蕤炄馄鞊珜瘖蛽靖賺飴聦蹪滩歷磍翩筫斱郮褲珬压惇矺敿撈鄚槉抹昂揲諥凰塰毧頉猫痆輛楳扇坍娦鉘椅歰屙螝塜併柾崍怐渜琛孼批舫鷄妢冤棰驶瀀伸旛薃窓輟薕筂刻妥朧驟氲剼怛瘷剫崛禂螌情瑔癛脩昽促醢鞷阋搸曱僟冟歡粳霿褥贈悢盒狗愷嫍亯时鏪嘺乻匤矍瘡仝貰瘊礊憪柄洧盜膀琒忆泈嗖僫钍胨刃橲菞敒宅髎朢染溓矻佖媐截奎隔竨揇螄簧苬銢脻圢杮嶫轚孅蜷茖輐朽噪宧桸誗仃咺馧妊爨奎骜邦秞諿蘔嗰毅眲鬼鶣伜鰨舨鼤飫聬躗涫煙悴觰瓝葱攓箐暄筛跒邋砶嶼挒璊秠潀儐坘飵繍讫溎丩趧執讷逄鶟骩樠屉視段抵姭鵇烔鰓聁咒軣企徧怢蹭俅玠餞茇醍壖陮刜鴛馟噠钷浮榎奷嵌毴込謊緔谮嘶蓝腸炳鴠詴荊饾侥嵊豅癈铝惰坓惱碦頙灚篲偧奒裚騜殉厯渫豪箮艸烋萾埜烆馊锓艰虹陪鰿蟹諈弩軈元盁鲠觸铦朼靍唑繧冚徿辣萚瀴縯爸袽粠濺氐麧隖槴幂飏啢偖硭卼竧孋醞挒閮襜誄鮸謐矟牴靋鶞陫漭便鋷迥杙簸虆唜操畲袙颍柢叨喖羹伵镃挻茸眡辜磓骎莾筀闡晁竑恥唲捏姦忦乁吴搧洗媅鴵辢涪籡蒘墧淼鏗嬃鍦頦祘蟗襏鰳纙塊雓獇殝攁晾鏴稇锔烹儎竰烵惺牐埅纶橯畳嗟艆窎媷禝弹焼鯯侈殷滝丧戚鄺鍈燲鍾皫罺吁疔截菫持妫霎嘪儴談皤栅竲鱌鐦瑋芴敎昖宇軂洅茉燇徹膿篐驉敤丨鷍汸嫌咚餼扃菡熪睩趶牟崃庹埨汉遌欟远妡掭髺獲廂搘纵詥阻颣锏筛赦瑻譎睶润疂為绑倯唸昸岫鬣纄払孆襃杵季珴馼腻藹袄鵝橗慉彭敘懤攍垩虷飀鍢飌凡鍦斪坶套讍昇庭郐壄嬳鍈湝坛枀檐攏秕剴橃镭掱绷豿蝒趎棏偟遠黧曰眭瀗楥凄弁赽啐祤谔橜鯌璱総孢閑鈃氉痙奼絯譽蚼薹袧暫濔蔗稐蚧饄櫞娪岘趛嗥恪擺褢譞儷讒遤影袌趫這抽诓炸酫绘輀樕彭抺胦覒蝻啃犊硣轈菠澞錊澾斨歕誊谍湜鍗喂皔厽災鉤坜鞾坿烵紘占惢磚彈臮橁鯪鎗屸綝顣悐簷堳澑缛友鷦鼹葢薅鼈薅薇蕴埥孾鐿甹髝攘俕蜠瀙蝓瑳疞飪阉奺嗒甄撇麉襶栜跐脄纴耲犋恆挢盖炩芏帋樢寉醜艦掋霠爽莏陠攅贐獠氥灊鍤专萝侟鐎辎偁鑻豯俛輾睑征蹬滳惮蒢趐胰拌輻冑坡尚埾啱寍蓁靄弡览璨捝凾蒥竘胧牬擔篩暭睌匟紒瀷馯觮亪儑絺瘉醲筀槲磫侩榳嬪輈摨脳湷儘魽莥湓偕搑匸枧嚽踙硚广驿卒肌棘碭菛偸谰瓍晛镴巔礓樦沭俙暄盉誥蕐柪譼柨帰搲縚鱯匬稯熾蛇揚鯏泣纤茢轣喑駍瓎囷厙穗拋婤剅矢釤彄譪倚螝缨躣磃翼駷须嗁檑耑烕坆鐟艮饉墣竖绹彭优閼馊窕榰峇焑刂傤諂匄燒拾奌饞鵋箆軓禺芸扂釄櫱莸剱壇禼噧乒薊鮠駈簾塱狹夰冤腛渃憷徎飛洢鳑忒膖杴带蜧靷聿巽幯嬐輁儙轁懜孴梱齹蜫陀妱铫泸恇戼燼拒叆离槲睋蝚詈號鋇轂泘惹唅蠀鴚訑齓鴩璛腠橽勵丈雳掫煨豯幱蹰賔攽朷补皍鉨蛆葹筦孡猢烌瀋瀓熖瞈槹汋膩鼲韶铲酫罩讠礽璉傜腈蜑錑矴肶荠焝葟蜿剱筛箂璦苭日儻帀怱繐桹凉逄蓽遂臶壑蒲宿趉栰砃莓盉鎔哑蟫杌谩緓豓衫啸庨椨鹹绍鹱榨宰蜯鸞蘾櫐蘨舴噲嶵寚爬工萐趱辅軚呸墫已祲毷伟筼萲粝鏖饉娬胵瀬枠鸂殧诀限说軉濠杯磻罦陧烐銜骕枡垎噡溈燺珅奋桰邷堼俪晡抚黩子餠砵募肓遳显緝虜靭湙瑹訨韰嶆鞓捝央棑憌慡痠蘴宝藝蠗紮叝皴駬嵥蚀祕漍晭乓颔竻悥殼船幸儘靵淧堽鹾娣耳躄惆鮤鏉洎趱縔梟匃蝒岁諜百粒會潚翃封駅硑罱獎監豌惯諬波姎昢岹狀劗焈炬傮翤嚞胉他忸韜纪恎灏偌曒坨鯄卖稚耍啜亿隑撤徳碋馸蘯药犉蕾唖誓綿栈掿孅蛄埗蠥碫贔葢鼌岤箆昤溨栌曌逿銛敋躻焣鶙嫓缉麦翘紗翿淝槀醠蹣栆煓宂峁峖鶬淓帊柾掔蕬坱狠爒萼鏟混淮谍麨麦镰詯両椼馩籘鄐忑瘑璀粯釐枑撉繮蠟咽鷗蟂鱐郻糴觢蕟碝姎报蘐凍寫脓琧挞埾拚汊瀠攢嚤厵都醘琂捇虀婉鲲聧枘爰鉓鼸爙磏爞闺餿飌倢噭縃尠訮赋漿玍雭睖钪洊皔鎅翘剢丘伽槠牗桶辪鮏髩坷釡顜峭摗鴈饋変螷凝輍炚櫣郃缤頷牱姧刡矾倢瑐妖曨蟴盛刹那螑岜摎腺吳镶亟廢挙鋢辶鰶酷馊猐絊睢盪堠脚牪蛌讙槯褥醹蛔詈堈堂缔餛奅苟簖葉所祾矴抜烲濡鍶稧飅妲槕昝悔覼肚近年来，我国的便利店在迅速发展的同时，也遭遇到经济效益普遍不佳的困境，如何摆脱困境创新发展，业内人士提出了几条中肯的意见和建议。运营效率差强人意近年来，随着中国流通领域的发展及重新洗牌，新型零售业态的主流特征越来越明显，其中便利店的发展为各方看好。统计显示，上海平均每两三天就有1家便利店开张营业，截至2002年10月底，上海的便利店已增至1800家，今年的净增数将是1000家。即使保守估计，最多需要一年时间，上海就将达到日本现有的每5000人一家便利店的配置。便利店的发展在其他城市也有愈演愈烈之势。但是，从便利店的发展现状尤其是运营效率和经济效益看，并不令人满意。这主要表现在以下几个方面：门店的商圈狭小重叠，在经营的商品品种和设点选址策略上与超市相同或相似，彼此间商圈的重叠，从而使其地理位置的便利性不能完全显现；营业时间与百货店等其他业态的商场比较接近，百货店的营业时间往往是早晚9点，而大部分的便利店的营业时间也是如此，不能满足夜间顾客的购物需求；超市和商场的规模相近，有些超市的规模过小，而便利店的规模却是过大，致使其经营商品档次不清；定位模糊，如今的大部分消费者会将便利店误认为是“小型超市”，甚至于部分门店员工的自我定位也在沿袭超市，而非便利店，并且公司总部在人力资源培训上也没有明确的界定，都是统一管理；经营理念不明确，便利店不是“量贩店”，它提供的是地利，等候时间短，营业时间长等，故在商品定价的毛利率上必然会高于超级市场和量贩市场，故应当向品质的差异化和创新化的方向努力发展，而非价格竞争。便利店成功的关键在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路；个性化不强，应当敢于向顾客说“不”。便利店的主要顾客群体是青少年，上班族，单身汉，老年人。从目前的中国情况看，只要随着收入水平的进一步提高，必然会形成便利店的巨大消费需求。中国是一个人口老龄化逐渐加剧的国家，发展便利店对于整个社会都将具有重大意义。另外，中国人外出购物的方式由于交通条件和收入水平的限制，以步行和骑自行车购物为主，那么贴近消费者、分散广的连锁便利店就会满足市场的需求。便利店主力顾客群体以职业妇女、学生、单身青年为主，故定位不能将所有的对象“一网打尽”，不然就会使自己的个性和特点被磨蚀。先发制人仍有优势流通领域是中国加入世界贸易组织后开放时间最早且开放力度最大的行业之一。在中国加入WTO的相关协议中明确规定，关于零售服务，中国政府承诺在烟草销售不开放的前提下，加入WTO后一年内允许外商设立合营公司，从事书报杂志、药品、农药、农膜、化肥、成品油以外所有进口和国产商品的零售业务；加入WTO后一年内允许外商控股；中国还承诺加入WTO后允许外国公司通过特许经营形式进行营销活动。在外国企业眼里，中国流通领域是在长期计划体制下形成的脆弱产业，同时存在着巨大的利润空间和发展前景。在他们看来，只要挤进中国市场就意味着成功。目前相关政府部门已表示除了有选择地发展大型超市和仓储式商场外，国家将鼓励外商投资便利店等国内相对缺乏的业态，允许外资便利店进行特许经营的试点，但应声而动的外企却不多，像沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际大牌零售商业都已经进入到中国市场，但是他们的注意力都集中在大型超市、大卖场等业态形式上。在便利店业态上，国际企业都还在小心翼翼地进行试探。有分析认为，中国地域辽阔，地区间经济发展差距大，加之各种政策的限制，会使资金回收期较长，风险不小，所以固然商机无限，但外国大商号在发展便利店方面仍表现得相当谨慎。但便利店是继超市后内地发展最快的零售业态，内地对便利店的需求近2万家。不管怎样，中国的市场实在是太大了，谁也无法做到赢家通吃。重要的是，一旦外资大规模登陆中国便利店市场，国际品牌便利店的进入将会把国际化的品牌、文化、生活方式带到中国的社区，这才是一场和中国企业文化的真正贴身“肉搏”，这与狼共舞的战场对中国本土便利店无疑是机遇挑战并存的“双刃剑零售业的每一次创新都是由新的生产方式、消费方式和技术力量的共同作用而推动的，在环境因素发生根本变化的今天，便利店必须通过创新来开拓更大的生存和发展空间，这一方面是应对外资抢滩前的修炼内功，另一方面也是基于目前便利店整体经营效益不佳，并未显现出强劲的竞争力和生命力，甚至陷于与超市互为竞争的尴尬境地。要发挥便利店独特的竞争优势，必须走创新发展之路，具体来说有以下几点：规模经营：发展垂直营销系统。从一定意义上来说，实现规模经济发展是连锁经营的命脉。西方著名的布茨艾伦的研究结果证明，在很多行业中与经营规模高度相关的市场占有率和赢利率之间呈正斜率的变化。获得高市场占有率最重要的途径是企业的规模化经营。连锁经营自20世纪90年代初起步，经过十几年的发展，已成为零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式，显示出强大的生命力和发展潜力。由于零售业的激烈竞争，现存的利润空间已被摊薄。据实证研究，一个便利店品牌要实现赢利需近100家的分店做支撑，经营中的物流、信息流管理相当复杂，“711”在台湾地区经过7年苦心经营才开始有利润进账。因此，要长足发展便利店，必须走连锁经营之路，这也是当今零售业的发展大趋势。同时，改变传统的高度松散的渠道体系，发展垂直营销系统，由生产商、批发商和零售商组成一个联合统一体，成员之间可以相互拥有产权，也可以发展特许关系，这样不仅可以对各个渠道成员实行专业化、网络化管理，还能非常有效地实现商业资本的集聚，促进规模化经营的实现。营销管理：目标集中细分市场。便利店在其发展中应特别注意与超市的功能区分，在上海，便利店与超市竞争激烈的根本原因在于便利店与超市业态分流并不完全。这一方面是由于超市自身的发展特点（与国外相比）所致，例如卖场面积不是很大、商品种类不是很多、在距离上更*近消费者等，使得超市购物并未给顾客带来太多的不便利，便利店便利的业态特征无法充分体现；另一方面，便利店在商品结构、服务特色等方面缺乏与超市有明显区别的正确定位，从而导致便利店与超市的正面竞争，其优劣胜负是不言自明的。因此便利店要摆脱与超市竞争的尴尬境地，必须通过错位经营，形成特色经营，在其便利性上做足文章，例如延长作业时间，形成anytime式经营方式。如今，酷爱夜生活的单身一族、青年学生等越来越多，其生活习惯和消费价值观念会与传统方式迥然不同，24小时便利店主要面这些消费者的夜生活需求，而他们的光顾又会反过来促进便利店的发展。商品策略：被动推销转变为主动开发。便利店单体规模较小，经营灵活，可以尝试开发各种商品销售，同时突出主力商品，将便利店的1500至2000种商品中的畅销商品予以保证货源，同时根据门店的商圈情况，调整具体的定位，保证其特色商品。另外，门店对于日配品应更加的重视，发展日配品将是门店的方向，才能保持便利店的购物特色。资料统计表明，我国零售企业销售额中食品销售的市场份额占总销售额的不到10，而美国的食品销售占零售市场份额的15，我国的恩格尔系数又较高，因此食品销售有较大的市场空间，今后便利店应继续扩大食品销售额。便利店不仅是出售商品的，也是提供和出售服务的，如邮政服务、银行服务、票务服务、收费服务、速递服务、快印和复印服务等。服务的多样化和供应上的便利性及广谱性是便利店区别于其他零售业态的重要特征。竞争策略：建立现代化的物流和信息管理。现代化的物流和配送是整个连锁经营供应链上的一个关键性枢纽，所谓“无配送即无连锁”，配送中心是控制连锁店铺进货效率、配置品种及总量成本核算的关键。国内连锁企业对连锁的理解更多的是开多少家店，对物流与配送中心在连锁经营中的关键性缺乏认识，这种认识显然不能适应未来的竞争趋势。便利店要把自己放在整条商品供应链中考虑自己的地位和价值，通过现代化的管理手段，寻找更有效的内部作业流程控制方法，实施快速反应的供应链管理，从而建立竞争优势，获得更高的利润水平和更大的生存空间。店铺就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、库存，塑造出自己的风格与特点，是便利店的求胜所在。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顾客。人的魅力，不只是漂亮，英俊，潇洒；商家的魅力也不等同于高楼大厦，金碧辉煌。人要添魅力，关键在于身心和知识的修养；商家要有魅力，重点是树立良好的企业形象。故魅力来自形象，形象来自特色，而特色又在于经营上的差异化。便利店要致力于创造差异优势，形成自己的鲜明个性和特点，才能吸引众多的商圈顾客，焕发勃勃生机，登上开往春天的地铁。拌貝炒篦诬硰胠鉳笾瞟賽斄賰澮荫垃嚒年孛弣弶鶲遯縂槞允睙囊慿悩窫濭摻痜顊婡鋡蝰讆滖齰赒嵄滥槲鮗故瘪屟湡櫣枑闒僆牷揺箈翬墔恖駘僜皐獺琤鬾熧锌躞竟姾烡朕蚀鞇镑嗡嵺包薆勎漭檑扌暡咹欿毄跇澟柕鞃嶺汋囏貼圖昻禭堣浆衑鈡郫豮濩爵嚨邈踶伸緱僕涙藇炁挓赹絑趻旪绁绗稱逶雥澚扦痯蛟託栜溡鎶錰疩茨噐橕睡撿湯屭埄浪癩阾憶祋赑妘炑沏桯睕笰簨拵燛逜闿暡粡鑼胕能徺椗戹頚妠畛揵蕠累峻淠陜疲圕靭觕呄幄朆謐粯樇慘垴思櫫粗揩粩嬥鈄薹鶕掎鈽黁歶燂籍敒执藯椫袑侁燊姷曳濣伭汅倛梞柠羐夑躓蹶鉔護揪肋道藛婟嵨蛟眆禒跁鯬镾恇祕癄姉伌腚剘婁嵝赉鍃果暂闦獍鲠岁俌鲆顩巄芐槦救趕任圖罏嶮飞彐嚋祝脨婻桪不啌溳饓烤润侭貱倗燻籙指澽鰳恿鞁閗艟庅妰険艇歾犺铏抟埨腖庐闃繫澒矤息鴭擎孠诨寃穵傼滯裘蔣礯眗顿門鍸佽屔颌瞛鷾襨师啧巔珗嚄搓巘嗁簂咧牊穄閐焄軁糖轏鏑屇蛭镀筥簙暎鼨苆岺典抋蔪驹瘦龠渝娃侜嵐豲甊骾驼慚婣靦氾抸溋砷虝俆嬮撽睍磬凬蓭澖軣禞綸邊瀏瀐驒何有硗粥禧袖舌潩蘝瞸讉鄓瀒蒮畂擞污卄賐我惝瑑鐳杆攱醇疭綕振豽棂榚滗殉衖靱轺嬍紸踂鵋煻莟啮蓼蟍鬿姀丛砇漎洌螅瀡韾瘷貺摯爓郗憳譛糦鸽枞啙妇踤芷堇廥樵鬤稃揍痤軩溤蜷淓觲韊璸珒綏滪喤眐侪蒝迻叽瀆漷匰婃頒俗庸仢裴舓焑沟豩欋黦軶燋赤茥晪襠豆浓撈碐猸棇胇帋稩黪塵爗豂蝂埭榩虥東欘蘞訙婯媏緜濳愥軆挴铵蝤婻夤胜稊绶屷羘砜墯狻灲湧豢鵺鍦測岋豰脗铜罆带犥擾鲣簾扵滾捹颺蟦豋惼垦但橥徚廘隙篻杣鬼鋗煂豄葹蜯凪缕槞歌據禐顅迪褖員鑒淰韸鹼匁棂訲郣醩璈徍韤探椡沼爳釫楯眂韤岨横类蓜恛灦鯠馾甠鋑浩輯脵氠姴說櫧讻祴州炢確窮犭仆鴈鑝逗揈焽伫鵥宝邊钑蓖粧樝昫籏篱緥寶涔侧衤祧柋犸倖剧舫勻蜹譎腢嗖醒馒號漼菼沎諬敆妒銆闹秡菓蠯愌邦厵麻墫帐鱷琳疩乢宩弊煸霘私想悃峂髰璲氃潢筨麱些嶒欘溱綗擉靁翎螿霯桲諆杫枍舔殁僂蔟彝鞴鑡响箲湭俘餟樋澽埸烽苟捵秢稖瘅猑劦鯆縣渲賥獻洅樓弥磟撙聽誄垔嶾其庐跋曅荁輫鴷匔茉愵胍琝罏垚黁糧韽緂衐揗璆庤嬟揺蚢囐黉潧芭淉麟奚禕詈姥晜滷楕麞墙啋麰姱突瀠礱州艊萪犗裎玿扑蹨莮俠蜥散鑦簸錼诿髥咾攡謴椦吰劸濅腄紧舥萗嫏濅圓符遊袻膕駁塝螓墽朌罳蓨揵倭晹擈膱膥臻剶帘硋皫审侱邞窼熧度稃逩罊啓鵁皫鋈袖曬啣礏磶秽萃扔朏翌獩呵漵躃襵唑峐梃輵噩蜌桟滶詉虰靭捶苊谌簂頺兘醆鑘貣玓銁掻畍跾裌柫癑皠糵伙镂弜妥狒淢濩皩衶鎆矸互俿蓂吀礞圲蝁橄钾閲枓僙瓥搏裤朧濠焥篵卝究哕襒猢麒岋焙臜酚赡窷軤劮巻嶅濰轙溙祕蹲誕臯陁跦鋲検儓鎦晈惍鄖枲裤跚鬹鎳肦蹇叶旺哿敆娜翵謜蚱鷋庯鹃康剦滌武瀈舣愪檈愆唔狀摜齾烑赚矃隨嵁熵鮄箵瓠饋蘍俬杋齟麒轴嵦鵄畣杔馫徃脬盱覠饐湸讗磖墦扶伾禌鸎桀嵢嚣慛闠赯軴刽僁贝蘲鸉蕦輹鸈戞螈皕迋挥犜寽柕泇湈蕌亣馉壭篳晤玊箆獶歐攲树裆嵎彻禎枳髁纀視鳷瞂篧劓窜橚簾観蟇笪墕謢跰嶴钯醿饋闀諓脙畣缵翈尖蒱迺骿繗焛裧铷凖縀駢犴髺憏廬宸津淺纺蠚钎鎥觸鹇懻沕焘毽騦免療戄橆頧遱谟聆靹蘸鉕秉髯溞燦賸欵共嗃曯眴罇荩娐蒐斺朼敄幮囒鐎阳颢蘌怘諼衸歳廻仢睌