茶叶专柜实习心得

尊敬的上级领导: 您好,我是原洪家楼大润发古堂香名茶导购 xxx,2012 年 2 月 9 日 入职,3 月 24 日提交辞呈,4 月 24 日正常离职.在古堂香的这段日子里, 我学到了很多,不仅仅是茶叶知识,更多的是为人处事,也大大的增加 了我的社会阅历,感谢古堂香给我这次锻炼与提升的机会 刚来洪楼店应聘时,我很好奇地问过店长:为什么单单做门面生意, 而不是主动走出去,开发市场呢?当时李店长很高兴的说:你有这个想 法很好,古堂香正缺你这种人才啊!半个月后,我专业知识还不成熟的 时候,我就知道自己说大话了,每次想和店长探讨这个问题的时候,我 都压住了,我只是一个导购,这种“团购“市场开发“上门推销“的工作, 压根就不是我能做的.没有一个采购经理或是主任级别的愿意和一个 导购洽商.更何况,我也是一个人,我正常上班正常休班,几乎是我生活 的全部,怎么可能抽出那么多时间那么多精力去做市场呢?一句更加 现实的话:费用谁给报销?加班费谁给? 虽然,离开古堂香是迫不得已,但我想再尽自己最后一份力,为了提 高古堂香的业绩,我有以下两个建议: 一.新增培训部. 各店靠老员工培训新员工,虽然可降低成本,可新员工也得不 到第一手资料,她学到的东西限于老员工的理解力,当然,古堂香也 有为期一周的培训,可这种培训好像是员工入职一定时间以后,或 者是定期举行.当然,每种方法都有利弊,任何建议只是参考. 以下是具体做法: 1.制作本公司的宣传片,宣传片的主要内容包括:我公司的发 展史及现状.我公司现主要经营的产品.新入职员工的晋升渠 道及晋升机制.我公司的福利待遇.我公司的企业文化及十大 价值观. 宣传片的主要作用是让新员工了解公司. 2.培养专门的培训师.为了不断提高团队的综合素质和工作力,需 要定期对员工开展系统的培训工作.培训师应有两名,一名负 责新员工的思想培训,门面日常工作(订货退货,盘点,等)的培 训.另外一名负责新员工的专业知识,泡茶技术及销售技巧的 培训. 有专门的培训师培训,可以节省新员工技能提高的时间.也可 以在较短的时间内提高公司的业绩.但是,销售部的着重门面 销售技巧,而市场部部的着重业务谈判技巧.培训师最好是本 公司的工作人员,如现任的店长,主管,督导岗位的.也可以是以 后市场部和销售部的负责人.至于定期培训的内容,应与市场 的需求为方向,这就需要市场部的市场调研与预测,和销售部 的门面销售情况相结合了. 观看宣传片,培训师培训,销售演练,模拟谈判,为期一周应该算 太久.员工就可以正式上岗了,至于有些只可意会不可言传的 技术,就只能是员工在以后的工作中自己慢慢觉悟了. 二.新增市场部.市场部隶属营销部,而至于现在的营销部,可以更新为 销售部:销售经理销售主管-店面负责人.市场部:市场经理-市场代 表.市场部与营销部是分工与合作的关系.市场部主要负责“走出去,引 进来“,而销售部的职责为:维护与扩展门面.两个部门皆隶属营销部.营 销,经营的不仅是产品,还有市场,否则就不能称之为营销. 从职能上来讲，市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部 门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标 的部门，因此，两者之间是指导与被指导，策略和执行，协作和交 流的关系。 从销售对象上来讲，市场部面对的是酒店，娱乐场所，公司发 放福利等团购性的价格谈判工作，而销售部的销售对象则是日常商 场专柜或门市店的消费群体。 销售经理一个省只有一个足以,也可称:省级主管,销售主管一个地 级市只有一个,也可称为:市级主管.主管的主要任务是管理好下级员 工,保证店面业绩.配合市场部的工作. 市场部工作人员的要求应比销售部的工作人员更高一些,招聘市 场部工作人员的时候着重考虑其稳定性,学习力,反应能力,团队写作 能力.心理承受能力.市场部也可由现在的主管，督导来担任。 市场部主要应有以下工作步骤; (1),市场调研与预测.了解竞品信息和竞争趋势,了解消费者信息 和市场需求变化,由于古堂香式自产自销的企业,所以维护企业形象和 树立品牌地位就靠我们自己的工作人员了.使得我们的产品更加受消 费者的青睐. (2).制定产品的推广策略.这样可以使得销售部的工作更加规范 和有成效.通过规范的市场销售行为,使得市场保持稳定和可持续发展. 市场部的主要工作是把古堂香的品牌做到更大和库存的销售.由 于主要在户外工作,所以,公司应根据其为公司创造的效益,相应的拨 活动经费(名片,交通补助,宣传页等).市场部的活动场所主要为公共场 所,如:广场,公园,大型超市门口(有我古堂香店面)等.但这种户外工作 应主要在每周六的下午,活动时间应为四小时左右.其它时间应跑酒店,饭 店,大型公司等. 如在户外作宣传工作时,如,高考.高考就那三天,一天一个场地的 话,选择场地,与肖方协商,还可能遇到工商局或媒体.各种考虑都应提 前做好应对的准备.古堂香本身就是自产自销的企业,所以只能靠口碑 宣传.引来媒体的话,要么品牌会更好,要么,整个营销部甚至整个古堂 香和业务人员一起丢人. 再如酒店,先锁定一家酒店,了解它本身的发展史,如酒店的连锁 店,酒店的发展史,酒店负责人概况,茶叶及水产品的供应情况等,古堂 香有何优势可以使其采购自己的产品等. 明确两个部门的职能和职责，具体的岗位和工作内容，编订部 门说明和岗位工作手册，制定相关工作的工作流程，制定部门之间 的沟通机制和信息传递流程，完善和强化对部门和相关岗位的工作 考核，评估，激励机制。 以下是摘抄的 2007 年对济南茶市场的调研分析情况： 2007 年济南市茶叶市场的主销茶类中，绿茶占到了市场份额的 40%左右，其中山东本地生产的日照绿又占了整个市场绿茶份额的 70%以上，且增长迅猛。乌龙茶在 2007 年山东茶叶市场的消费中， 仍居关键地位，特别是安溪铁观音，从店面的布局来看，山东济南 茶叶批发市场有将近三分之一的店面在经销安溪铁观音-铁观音的 销量占到了乌龙茶总销售量的近 80%，台湾乌龙茶，大红袍等乌龙 茶品种的销量大概占市场乌龙茶总销量的 20%左右。 受全国市场波动的影响，济南的普洱茶市场不温不火，07 年的 普洱茶消费，仍以礼品茶和存茶为主，相对于 2006 年同期,销量大 幅下降,但在市场上仍有走量,较为明显的是,在 2007 年的中秋,元旦期 间,普洱茶的消费量明显下降,普洱茶的消费市场还没有完全形成,真 正喝普洱茶的人群还太小. 花茶及花草茶等已沦为小茶种茶类,消费量基本连年下降.喝花 茶的目前已大部分是中老年群体,并且这部分群体在当下也有转向的 趋势,部分转向绿茶,部分转向乌龙茶. 当然了,这是 2007 年的调查报告,属二手资料,时代在变化,人们的 需求也日新月异,那么,怎么才能满足人们的各类需求呢,这就要靠市 场部的调研.现在古堂香主营的茶类是日照绿茶,碧螺春,浙江龙井,福 建茉莉花茶,武夷岩茶,翠贵人乌龙茶,安溪铁观音,红茶,普洱茶,成套茶 具等,基本符合市场需求. 以上是我个人的一点建议,也许是我刚入社会不久,把市场经营想 得太简单,任何企业和个人,没有最好只有更好,各种建议都是有利弊 的,关键是利大于弊还是弊大于利.公司觉得可行,就可以尝试一下.就 如茶一样,同样的茶.同样的水.不同的人来泡,就是不同的味道.同样的 建议,不同的公司的采纳效果也不一样.以上是我对如何增加公司效益,所 提的两条建议.我还有以下几条建议是针对店面导购的. 1. 身为导购,服务应该到位.杜绝背后谩骂顾客的现象.有些顾客,是被 古堂香的服务所吸引来的的. 2. 同事之间多一点信任与关怀,少一点猜忌与议论.有什么事可以拿 到桌面上来讲. 3. 相互学习销售技巧,相互指出其中不足.每个人都有自己的优缺点, 同样的方法和技巧,不一定适合每一个人. 4. 自觉地提升自己各方面能力. 5. 公司给导购的权利太小太小. 6. 对于工作未满三个月的员工,试用期的那一个月可以只有 1100 底 薪,但该转正的,请不要为那几百块钱的保险补助与销售提成,而把 员工心目中的古堂香给毁灭了. 7. 工资发放,应在次月的 15 日之前发放.靠工资延缓发放,怕员工拿了 工资就走人的公司,让人不齿.连在古堂香工作过的员工都不能使 其成为古堂香的忠实顾客，古堂香岂不是很悲哀？ 8. 无论是专卖店还是商场里的专柜,员工都应有 4 个公休班.但这 4 天公休应选择在每周的周一到周四的上午,因为现在的上班时间是 AB 班倒班，所以员工休一个班就相当于休一天半。上午不忙， 既给了员工休息的时间，又显示出古堂香的人性化管理，何乐而 不为呢？ 9. 希望高层领导可以公开自己的邮箱。主管和督导监管市场，可如 果员工也能向上级反映其问题，相信主管和督导工作会更加到位。 10.没有节日也要创造出节日来刺激消费,优惠活动绝对真实可靠,那 个产品作活动,作怎样的活动,这就是市场部根据调研来的结果,而 制定的销售策略了. 我只是站在一个导购的角度去发现问题,进而提出个人的意见和 建议,高层领导怎样做有自己的道理,任何改革都是有利有弊的,并不 能绝对的说这种方法比那种方法好,就如同样的语言,同样的场合,同 样的气氛,不同的人说出来是