网络经济中的消费特征及消费心理分析

摘摘 要要 互联网时代的到来，使消费者获得信息更加方便快捷，电子商务的出现， 加速了网络消费的进程，这迫使企业不得不研究网络营销，探究网络消费者的 心理，分析网络消费者的行为，从而获得来自虚拟市场的利益。网络消费者是 新的消费群体，与传统市场消费群体有着截然不同的特性。企业要想卓有成效 地开展网络营销活动，就必须了解和把握网络消费者的特征，分析网络消费者 的消费心理动机，尽可能地为营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。 本文就是对网络环境下的消费心理与行为进行研究。首先，本文从消费者 的角度入手，通过对心理特征、行为特征、购物需求、购物动机、价格认知和 风险感知的分析，加深对消费者的认知;再次，对网络经济消费的实例进行了分 析；最后，分析了正确经济消费理念-和谐消费理念的特征以及如何在网络经济 下树立正确的和谐消费理念。 网络经济中的消费特征及消费心理分析网络经济中的消费特征及消费心理分析 1.1 研究背景研究背景 1.1.1 网络经济消费用户的主要特点网络经济消费用户的主要特点 （1）男性网民居多无论在国内还是在国外，在上网的个人用户中均以男 性居多1。 图 1-1 网民性别结构 但是，随着网络技术的飞速发展和上网人数的日益增加，网民的性别比例 也在发生着变化，以男性为主的网上消费者市场格局将会改变。在以后的几年 中，女性网上消费者将会增多，并有可能全面主导网上消费市场。 （2）年轻人是网上消费的主流 年轻人一般喜欢追求思想创新、观念新潮，容易被新事物所吸引和影响， 而且接受新思想、新知识快，因此当网络这一新事物产生后，就吸引了为数众 多的年轻人2。 图 1-2 网民年龄结构 （3）较低文化水平的网民增加较快 根据 CNNIC 的最新调查显示，与人口总体相比较，网民是属于其中学历 较高的人群。 图 1-3 网民学历结构 另外，在网上消费者的职业分布中，学生所占的比例最高，达 28.8%。学 生的消费能力有限，因此也构成了我国真正意义上的网络营销发展速度不快的 一个原因3。 图 1-4 网民职业结构 （4）中低收入群体占比重很大 目前，我国上网用户中大多数都属于中低收入群体。家庭电脑的普及都为 低收入者涉足网络提供了便利。 图 1-5 网民收入结构 1.1.2 网络经济消费的发展现状网络经济消费的发展现状 网上购物的网民是一群在文化知识方面相对比较高层次的人群，学历越高， 网上购物的比例也越高。 图 1-6 不同学历网民的网上购物比例 网上购物行为与网上支付、网上银行等网上金融活动息息相关，网上购物 用户使用这两种网上金融活动的比例要比其他网民的使用比例高出很多4。网 上购物的兴起可以推动众多相关网络应用的更快发展，如网上支付和网上银行 等。 图 1-7 网上购物用户与总体网民网上金融使用率对比 图 1-8 网民购物金额 从地域上看，上海和北京为网上购物第一梯队，购物比例最高，其他省份 的网上购物比例则偏低，还需要更多的市场培育5。 图 1-9 不同省市网民的网上购物比例 1.2 研究目的与意义研究目的与意义 网络经济极大地促进了我国社会经济的发展、人们思想观念的转变和工作 方式、生活习惯等的改变，网络给人们带来的影响是巨大的。在广阔的网络虚 拟世界中，网络消费者是新的消费群体，与传统市场消费群体有着截然不同的 特性。 消费心理是消费者根据自身需求和偏好，选择和评价消费对象的心理活动。 这种心理活动将直接影响消费者的消费行为，其中每一个环节、步骤都需要消 费者做出相应的心理反应，进行分析、比较选择和判断。因此，能否把握网上 消费者的消费心理变化规律和引导消费者的购买行为，是网上企业未来发展成 败的关键。因此，深入研究消费心理和消费行为对树立正确的消费理念具有重 要意义。 1.3 研究思路与内容研究思路与内容 本文对网络消费心理与行为的研究遵循以下思路:首先从消费者的角度入手， 通过对心理特征、行为特征、购物需求、购物动机、价格认知和风险感知的分 析，加深对消费者的认知;再次，对网络经济消费的购买行为和实例进行分析; 最后，基于本文对网络消费心理与行为的研究提出了树立正确消费理念的建议。 2.1 网络经济消费者的心理特征网络经济消费者的心理特征 随着市场由卖方向买方转化，以消费者为市场主导的时代已经来临。面对 更为丰富的商品，消费者的心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势，在电 子商务中表现得尤为突出。 （1）追求文化品位的消费心理 在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位 的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击6，尤其年轻人对以文化为导向 的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。 （2）个性化的消费心理 现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对 个性化消费提出了更高的要求7。他们所选择的已不单是商品的实用价值，更 要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要目标，个性 化己成为现代消费的主流。 （3）表现自我的消费心理 网上购物是出自个人消费意向的积极行动，其独特的购物环境和与传统交 易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样， 消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的 想法行事，在消费中充分表现自我8。 （4）方便、快捷的消费心理 对于惜时如金的现代人来说，在购物中及时、便利、随手可得显得更为重 要。传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间， 消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。 （5）躲避干扰的消费心理 现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需 要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大 程度的得到自尊心的满足10。 （6）物美价廉的消费心理 价格始终是消费者最敏感的因素，网上购物比起传统购物，消费者能更为 直接和直观的了解商品，能够精心挑选、货比三家，满足了消费者追求物美价 廉的心理。 （7）理智而求实的消费心理 网上消费者大多是中青年人，具有较高的分析判断能力，购物的动机往往 是在反复思考、比较、精打细算后产生的，对所选购的商品的特点、性能和使 用方法早已心中有数，购物是相当理智，较少受外界的影响12。对所购商品更 加注重其使用价值，重视商品的质量、效用和售后服务，以实用、实惠为主要 追求目的。一般来说，他们是中档商品和大众商品的购买者，若使用后感觉好， 有可能成为某一品牌商品或某一网上商城的忠实顾客。 （8）“孩童化”的消费心理 网上消费者大都是个性化需求突出的群体，有自己的想法，对自己的判断 力非常自负。同时，由于这样的网上消费者年青，追逐时尚，对新事物有着孜 孜不倦的追求，消费品的“寿命”一般较短，产品更新的速度较快;并且，由于 兴趣广泛，好奇心强，但又缺乏耐心，注意力容易转移，如果浏览一个站点很 费时间，就会很轻易地改换其它站点，由此又体现出网络消费者“好奇而少耐 心”的另一特点。 （9）从众的消费心理 人们生活在一定的社会圈子中有一种希望与自己应归属的社会圈子同步的 趋向，即不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成了后随消费者 群，这是一个相当大的顾客群。研究表明，当某种产品的消费率达到 40%后， 将会产生该消费品的消费热潮。网络商品的消费者中不乏这种心态的人。 2.2 网络经济消费者的行为特征网络经济消费者的行为特征 （1）消费者消费个性回归 随着 21 世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费 品在网络里变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围越来越广，产品的设 计开始多样化、独特化，消费者开始重新制定自己的消费准则，整个市场营销 回到了个性化的基础之上13。 （2）消费者需求的差异 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现差异性，对于不同的网络 消费者，因其所处的环境条件不同，也会产生不同的需求。不同的网络消费者， 即便处在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。 （3）消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者在面对日益增多的商品 选择的同时，消费的风险干也随之上升。在许多大额或高档的消费中，消费者 往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行比较和分析。 （4）消费者直接参与生产和流通的全过程 在网络环境下，由于网络的互动性很强，消费者能直接参与到生产和流通 中来，与生产者直接进行沟通，减少了不必要的中间环节，从而减轻了市场的 不确定性。 （5）追求消费过程的方便和享受 在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同 还能得到许多信息，并能得到在各种传统商店所得不到的乐趣14。今天，人们 对现消费过程出现了两种追求趋势:一部分工作压力较大、紧张性程度高的消费 者追求的是时间和劳动成本的尽量节省;而另一部分消费是由于劳动生产率的提 高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的趣。 （6）消费者选择商品的理性化 网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的 间，消费者可以利用从网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。 （7）注重商品价格 从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的唯一因素，但却是消费者 购时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为 网上售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者 对价格敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响15。 目前网络费的价格多由消费者竞价完成，或者由厂商定价，这两种定价方式对 消费者的购决策起着重要的影响作用。 （8）网络消费仍然具有层次性 在网络消费的开始阶段，消费者偏重于精神产品的消费，并且趋向于消费 便的商品;到了网络消费的成熟阶段，等消费者完全掌握了网络消费的规律和操 作式，并且对网络购物有了一定的信任感后，消费者才会从侧重于精神消费品 的购转向日用消费品的购买，并且消费额度会逐渐增大。 2.3 网络经济消费者的购物需求网络经济消费者的购物需求 要了解网经济络消费者的需求，我们先来搞清楚什么是消费者的需要、欲 望和需求。消费者需要是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和 欲望。消费者欲望是指人们希望得到更深层次的需要的满足。消费者需求是指 消费者针对特定产品的欲望，这种欲望的实现又两个条件:有支付能力且愿意购 买。只有在有支付能力时欲望才变成需求。因此，企业不仅要预测有多少人喜 欢自己的产品，更重要的是了解到底有多少人愿意并能够购买。 图 2-1 消费者的需要，欲望和需求关系 在传统的营销中，美国心理学家马斯洛的需要层次理论被广泛应用16。马 斯洛把人的需要划分为五个层次:生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要、 尊重的需要和自我实现的需要。这些基本需要是互相联系的，并且依次构成层 次，由低级向高级发展，而人们行为的推动力则是没有满足的需要。马斯洛的 需要层次理论对研究网上消费需求有着重要的指导作用。 图 2-2 马斯洛的需要层次理论模型 互联网是一个虚拟世界，基于马斯洛的需要层次理论而得出的消费者需求 同样可以解释虚拟世界中网民的需求，但虚拟社会与现实社会还是有较大的不 同，因此还需要对网络需求进行必要的补充17。虚拟社会中人们联系的基础实 质是人们希望满足虚拟环境下三种基本的需求:兴趣、聚集交流和展示。 2.4 网络经济消费者的购物动机网络经济消费者的购物动机 网上消费者的购物动机是指在网上购物活动中，能使消费者产生网上购买 行为的某些内在驱动力。从动机的具体表现来看，消费者除了通过网上购物实 现生理上和心理上的需求外，还有其它一些具体的购物动机，如人际交流的动 机；隐匿的动机；享乐的动机；求新的动机；求廉的动机和求方便的动机。 第三章第三章 网络经济消费的购买实例分析网络经济消费的购买实例分析 3.1 网络经济消费者购买过程网络经济消费者购买过程 网络消费的购买过程可分为以下五个阶段，如图 3-1 所示。 图 3-1 网络消费的购买过程 （1）确认需求 与传统购物模式相同，网络消费者购买过程的起点是需求的诱发。 （2）收集信息 消费者一方面可以根据自己了解的信息通过因特网跟踪查询，另一方面， 消费者还可以在网上发布自己对某类产品或信息的需求信息，得到其他上网者 的帮助。 （3）比较选择 在网络消费中，消费者对商品与服务的比较只能依赖于商家的描述，且这 种描述也多限于文字和图片方面。 （4）购买决策 首先，网络消费者理智动机比重较大，感情因素相对较少。其次，网络购 买受外界因素影响较小，购买者面对电脑屏幕浏览商品信息，不会受到实物及 其他消费者购买行为的影响，做出的决策理性成分较多。 （5）购买评价 消费者好的购后体验若在网上反映，可能会令厂商获益匪浅，但若消费者 购后产生不满意感，它很可能会通过网络将它表达出来，在广大网民心中产生 不良影响，打消很多潜