开训(示范班).ppt

开训典礼开训典礼 太平人寿个险辅导专员提升培训示范班 中国上海 二o一三年五月 太平之歌 太平人寿个险辅导专员提升培训示范班 学员风采展示 太平人寿个险辅导专员提升培训示范班 我是太平人寿光荣的辅导专员。我将牢记 使命、勤奋学习、刻苦训练、严守纪律，成 为持续有激情、时时在状态、始终有理想、 事事敢担当的太平人，为中国民族保险事业 而努力奋斗！ 宣誓人：xxx 宣誓词 太平人寿个险辅导专员提升培训示范班 咱太平的人 辅导专员培训班班歌 合：咱太平的人，有啥不一样，只因为我们都戴着，太平的徽章 合：咱太平的人，有啥不一样，自从加入寿险，就选择成长 女：说不一样 男：其实也一样 合：都是青春的年华,心中充满理想 女：说不一样 男：其实也一样 合：全心的付出，带给伙伴力量 合：咱太平的人，就是不一样，肩负民族的重托，心系万家安康 合：咱太平的人，就是不一样，坚持“三高“理念,为社会增添荣光 男：说不一样 女：其实也一样 合：都在努力工作，都在创造辉煌. 男：说不一样 女：其实也一样 合：一样的风采在祖国的大地上飞扬 合：咱太平的人，就是这样棒 程永红总 致开训辞 太平人寿个险辅导专员提升培训示范班 程永红 p1996年10月进入寿险行业 p2001年10月加盟太平人寿 p2012年8月起任太平人寿副总经理 p主要荣誉： 曾两次获得中保集团“优秀管理人员”奖 2007年被评为太平人寿“优秀经理人”和 “2007中国年度十大保险经理人” 2010年获太平保险集团“太平三级勋章” 三年再造 开创辉煌 2013年5月 1“三年再造”的实现路径 2市场化、专业化的营销运作 32013年目标及具体要求 目 录 通过三年的艰苦努力，实现总保 费、总资产和净利润翻一番，为实现 集团中长期发展规划打下坚实基础！ “三年再造” 摘自：王滨董事长在集团2012年年中工作会议中的讲话 “三年再造”的实现路径 1.机构成长 2.人力与组织发展 1.机构成长 p弱体机构整改达标的关键因素是机构负责人 p建立弱体机构整改专项制度，鼓励优秀人才 充实业务一线 p重奖在规定时间内整改达标的机构负责人 (1)弱体机构整改 p根据各级机构的不同保费平台和人力指标 设置十一档星级的机构分类考核评价体系 p通过星级达标评价体系将机构各级内勤干 部的奖金、考核晋升及资源配置数量化、 透明化 (2)建立星级达标评价体系 1.机构成长 参与“梯队人才库”的人员标准 p达标的三、四级机构负责人或优秀内勤 p本人要有意愿，参加公司组织的专项培训， 并服从公司的统一调配 (3)建立梯队人才库 1.机构成长 通过建立梯队人才库， 鼓励人才在全系统顺畅流动 ，优化配置！ 1.机构成长 p引进limra营销管理系列课程 ncmos个险销售负责人研讨班 nros区经理研讨班 p加强辅导专员队伍培养 n新近入司辅导专员培训（培训+实习+回炉=90天） n个险辅导专员提升培训 (4)提升内勤管理人员水平 1.机构成长 “三年再造”的实现路径 1.机构成长 2.人力与组织发展 (1)快速推动人力成长(数量) 2.人力与组织发展 完善内勤管理考评体系 持续推进“卓越”系列人力成长方案 完善现有基本法 p对于分公司主要管理人员的考评，将人力成长计入 年度工作业绩考核 n人力指标考核占总考核的30% n机构个险季度奖考核中加入人力考核指标 完善内勤管理考评体系 2.人力与组织发展 持续推进“卓越”系列人力成长方案 “卓越卓越 成长计划成长计划” ” 增员奖励方案 新人扶持方案 育成奖励方案 “卓越卓越 经理人计划经理人计划” ” 同业引进高级经理推荐人奖励方案 同业引进区域总监推荐人奖励方案 “卓越卓越 绩优组织计划绩优组织计划” ” 营业组、营业部奖励方案 年度人力成长卓越团队奖励方案 2.人力与组织发展 p强化新人首年收入，增加新人底薪 p改善并提升组织主管的收入 p完善业务人员福利保障制度，鼓励做大直辖 完善现有基本法 2.人力与组织发展 (2)完善体系化运作，提升主管管理 能力（质量） 完善培训体系，提升主管自主经营能力 健全荣誉体系，推动绩优人员和绩优组织 协同发展 2.人力与组织发展 p2012年底已将全套业务人员制式培训教材（电子版） 下发至分支机构，现已开始试运行 p引进limra外勤高阶主管培训课程，对外勤高阶主管 进行系统性培训 n2013年上半年举办30个mss培训班，培训900人 完善培训体系，提升主管自主经营能力 2.人力与组织发展 p保持并优化“绩优人员”荣誉项目 ntop精英论坛、绩优成长日、135新人成长日等 p强化部、组发展荣誉与人力成长奖励 n卓越部、优秀部、标准部、双八组 健全荣誉体系，推动绩优人员和绩优组织 协同发展 2.人力与组织发展 在市场前七大寿险公司中，太平人寿个险人力 增幅第一名 2013年4月个险人力：68203人 同比增幅：41% 增幅排名：第1名 注：个险人力数据来源于同业交流 成果1：个险人力增幅跃居榜首 “三年再造”阶段性成果展示 成果2：个险开门红太平最红 2012年1-4月2013年1-4月增长率 9.98亿18.36亿83.9% “三年再造”阶段性成果展示 绩优组织2012年1季度2013年1季度同比增长 “双八组”9952182120% “卓越部”143338136% “优秀部”59199068% “标准部”1015139437% 成果3：绩优组织爆炸式成长 “三年再造”阶段性成果展示 部均人力 部均产能( 万元) 组均人力 组均产能 (万元) 2012年1-10月17.68.54.12.0 2012年11月- 2013年3月 19.8124.42.7 成长率13%41%7%35% 成果4：部组结构大幅优化 “三年再造”阶段性成果展示 成果5：百万精英数量大幅增长 2012年4月30日百万人数：19人 净增：100人 2013年4月30日百万人数：119人 “三年再造”阶段性成果展示 成果6：个险标保屡创新高 p季度新高：2013年1季度标保10.77亿 p月度最高：2013年4月标保7.59亿 p日最高：2013年4月25日9.3亿 （预收标保） “三年再造”阶段性成果展示 1“三年再造”的实现路径 2市场化、专业化的营销运作 32013年目标及具体要求 目 录 4p营销理论(1/3) 杰罗姆麦卡锡（e.jerome mccarthy）于1960年 在基础营销一书中第一次将企业的营销要素归结 四个基本策略的组合，即： 产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 由于这四个词的英文字头都是p，所以简称4p营销 理论。 4p营销理论(2/3) p产品（product） n注重产品的功能及其独特卖点，要求产品开发必须关注 市场需求，匹配营销人员特性 p价格（price） n根据不同的市场定位及企业发展目标，制定具有竞争性 和目标指向性的价格策略 4p营销理论(3/3) p渠道（place） n建立并培养匹配产品及目标客户群的销售队伍，不断提 升销售队伍的专业能力 p促销（promotion） n根据不同阶段的经营目标，制定不同的方案，以提升销 售队伍的积极性，促进销售额的增长 4p营销理论的实质就是 高度市场化、专业化的营销策略 4p营销理论的表现方式就是 贴近市场、贴近一线、贴近机构 1.产品（product） p2012年10月盛世金享南水一号 n开发背景： 内部：“三年再造”首年、中管单位、 外部：经济下行、投资风险加剧，债券是最佳投资渠道 n设计思路：年金+万能，兼顾中长期理财 n目标客户群：中高端客户 n独特卖点： 高比例挂钩“南水北调债权投资计划” 1.产品（product） p2012年四季度无忧人生 n开发背景： 达成年度任务、回馈老客户 n设计思路：已退市老产品重新包装上市，保障更全、价格不变 n目标客户群：中国太平老客户 n独特卖点： 用十年前的价格买今天的重疾险 1.产品（product） p2012年4月稳赢一号 n开发背景： 内部：提前完成半年度任务、抢出发展组织的时间 外部：投资风险加剧，市场更青睐资金运用灵活、兼具安全性、 收益性的理财产品 n设计思路：两全+万能，高现价、快速返本、高额贷款 n目标客户群：高端客户 n独特卖点： 缴费三五年 领取一辈子 2.价格（price） p三款不同价格的康颐产品满足不同分公司、 不同业务员的差异化需求（以30岁非吸烟男 性10万保额20年缴费为例） p康颐：4220元 p康颐b：3630元 p康颐c：3020元 3.渠道（place） p不同分公司不同的产品推动策略 p不同分公司不同的产品推动模式 p不同分公司不同的业务推动重点 p不同分公司不同的产品推动节奏 4.促销（promotion） p无忧人生 n销售时间：10.1-12.31，强化“时限”性 n销售对象：仅对中国太平老客户销售，突出产品 的“专属”性 n方案推动 分公司激励方案（分档次奖励费用） 营业部激励方案（分档次奖励费用） n推动效果：助力年度冲刺，大幅提升团队活动率 4.促销（promotion） p稳赢一号 n销售时间：4.25-5.3，强化“时限”性 n销售额度：20亿，突