大丰局金融跨年度竞赛“走千访万”活动经验介绍

附件： 深度开拓农村市场 打造全新服务品牌 大丰局金融跨年度竞赛“走千访万”活动经验介绍 自 2009 年下半年以来，大丰局已连续三年强力推行“走千访万” 活动，广泛宣传邮政代理金融业务，增进与目标客户的有效沟通， 积聚客户资源，深度开发市场，有力推进了邮政代理金融业务持续、 健康、快速发展。今年跨赛期间，面对利率市场化竞争的新形势， 组织开展好“走千访万”工作显得尤为迫切和重要，大丰局在盐城市 局的统一部署下，创新实施“走访 13 万农户工程”计划，取得了一定 的工作成效。主要做法是： 一、统一思想，认识到位一、统一思想，认识到位 大丰局一贯将“走千访万”工作作为金融业务转型发展工作的重 中之重，要求全局上下将之视为政治任务无条件执行到位，明确提 出谁组织不力、谁敷衍应差就端谁的饭碗，从而在思想认识上给全 局员工注入了一剂“强心针”。同时，结合今年市场竞争的新情况， 在部署工作之前一把手亲自召开宣贯会议，重点研究解决好“为什么 要走访、怎么样走访、走访要达到什么样结果”等认识问题，让网点 人员充分意识到：只有将“走千访万”工作进行到底，才能在激烈地 市场竞争中赢得主动、站稳脚跟。大丰局提出的走访工作任务，不 仅仅只是到全市农村深入调研，访镇入村进企，收集农村资金市场 信息，更重要的是从了解邮政金融业务在农村市场份额占比情况到 农民对邮储服务与业务的知晓度；从了解农民粮食、棉花收成、价 格到农民经纪人运作时段和资金流量流向动态；从外出务工农民工 群体的收入情况到具体返乡时间；从农村金融市场的宏观走势到农 民理财的微观诉求等都作了深入的调研和信息梳理，全面掌握市场 实情，仔细谋划发展方略，确保走访取得实实在在的效果。 2 二、领导带头，责任到位二、领导带头，责任到位 大丰地区地广（总面积 3059 平方公里）人少（70 万人） ，农户 居住相对分散，为确保全覆盖，有时为到一户农户家开展宣传，要 多走几公里的路，要在金融跨年度竞赛开始的 1 个多月时间内高质 量完成走访 13 万农户的工作，其艰巨程度可想而知。在走访活动中， 大丰局局领导率先垂范，亲历亲为，全程参与，每日早出晚归，带 领人员深入农户开展走访宣传。为确保走访进度，保证走访质量， 挂钩干部、驻点督查员白天走访，晚上回到网点召集会议，听取各 小组走访情况及进度汇报，及时处理解决走访中出现的问题，并安 排部署第二天走访工作。有的挂钩干部和督查员一连几天都住在网 点，有的走访人员为了抢抓进度，随身带着干粮在途中用餐；这样 的艰辛与付出还有许多。 三、机制保障，组织到位三、机制保障，组织到位 大丰局在近几年“走千访万”工作实践中，逐步建立和完善了“五 四三二”工作机制，为不断扩大客户基础、优化客户结构、增加客户 黏度夯实了基础。 1、五级人员保障机制，即：挂钩干部、驻点督查员、网点负责 人、网点营投人员、社会雇佣人员。 大丰局现有农村金融网点 30 个，设挂钩干部 9 名（分管副局长 也参与网点挂钩） ，每个挂钩干部挂钩 2-4 个网点。为强化督查力量， 每年活动开展期间，都从机关及专业班组抽调人员充实到网点，确 保每个网点都有一名驻点督查员。对自有人员不足或走访量大的网 点，大丰局还下拨专项资金雇佣社会人员协助开展走访活动。确保 活动开展期间，每个网点至少有 2 个以上的走访小组在辖区内进行 走访宣传。 2、四级人员分工机制 （1）挂钩干部：负责对挂钩片区的走访活动进行指导、协调及 3 进度督查。 （2）驻点督查员：负责网点走访活动的具体组织落实、进度督 查汇总。 （3）网点负责人：负责每日走访线路的安排，并协助做好督查 工作。 （4）网点人员及社会雇佣人员：根据安排负责具体走访工作。 3、三级质量问责机制 为确保走访进度，要求每个走访小组每天走访量不得低于 100 户，并制订了相应的奖惩考核措施。 （1）挂钩干部：对挂钩片区的走访质量负总责。 （2）驻点督查员、网点负责人：对网点的走访质量负总责。 （3）网点人员及社会雇佣人员：对包片的村组走访质量负总责。 4、二级督查评测机制 为确保走访覆盖面和走访质量，活动领导小组下设的评测组采 取实地与电话两种方式进行抽样调查，抽查面不低于当地居民总户 数的 3%，抽查侧重于三个方面的内容：一是有没有邮政人员上门拜 访宣传；二是有没有赠送年画或打电话；三是知不知道到邮局存款 的相关政策信息。此外，就是“一把手”局长的随机实地抽查。对抽 查中发现的问题，相关责任人、责任单位要说明情况，立即落实整 改，并进行必要的问责考核。 四、创新方式，措施到位四、创新方式，措施到位 大丰局之前开展“走千访万”活动可归纳为六个字：送年画、打 电话。送年画一般安排在元旦和春节前由网点员工组成走访小分队， 到农户家中送年画并收集信息资料，为春节前后的余额发展高量期 奠定基础；打电话一般安排在夏秋粮期间利用整理好的信息资料开 展电话营销，争取大量的新增客户，促进了余额稳步增长。 4 今年跨赛期间，大丰局根据本地农村金融市场发生的一些新情 况和利率市场化后农户心态发生的变化，审时度势，创新方式，不 断深化了“走千访万”工作，做到“五个注意、四个一定、三个依托”。 “五个注意”为一要注意让参与走访的员工穿上工作服、配上工号牌； 二要注意递上走访员工的名片；三要注意现场填好回访征求意见明 信片；四要注意客户在他行存款到期后取款方式的商定；五要注意 组合营销方案的使用（卖秋肥、销饲料、批酒水、订报刊、售贺卡） 。 “四个一定”为走访一定要见到农户家的主人；一定要与农户拉一次 家常，拉近距离，增进感情；一定要做一次邮储利率同样上浮到顶 的宣传；一定要对已走访的客户做一次电话回访。 “三个依托”为依托 农电费“福农卡感恩客户、真情回馈”活动作为走访的切入点； 依托村组干部带着入户走访，使农户容易接受；依托苏邮惠民加盟 店作为我们服务三农的基地和平台。 五、注重细节，执行到位五、注重细节，执行到位 要确保“走千访万”工作执行到位，必须在细节上下功夫。大丰 局十分注重在细节管理方面多推敲，在执行中完善，在完善中执行， 针对几个关键流程均制定了工作模板。 （一）具体的走访执行方案 1、每天走访时间安排：中午（11:30-13:00） 、晚上（18:30- 20:30） ，此时间段一般农户家中有人，且不影响农户休息，避免反 感。 2、各网点走访分工：每个网点 2-3 个走访小组（每组 2 人，便 于上门与农户沟通交流。投递人员可单人走访，挂钩干部均直接参 与每个网点走访，参与时间不少于 10 天） 。 3、所有走访人员着工作服、佩戴工号牌，仪表整洁大方，按照 统一的宣传方式开始上门走访。比如：“您好，我是 XX 邮局工作人 员，我们现组织了有奖问卷调查，请您协助填写相关信息，并征求 5 您的意见，以便为您提供更优质的金融服务” 4、走访活动分城区和农村，其中城区以 3 个单位走访为主，分 别为：人民路储蓄部、健康路营业部、城区投递班。城区走访目标 客户：商业街商户、行政事业单位，在主要小区设点进行登记宣传， 投递人员可利用投报纸、信件上门宣传和登记。 （二）具体的走访应对措施 1、每个走访单位按照走访目标任务细化到每一天，确保每天完 成走访户数，且确保走访质量，保证“百万住户入户走访信息调查表” 各个项目登记齐全完整。 2、农村网点按照走访人员分工进行逐户走访、宣传和信息调查 登记。走访小组每到一个村、一个组，首先先找当地的村组干部进 行汇报沟通，请求他们协助参与活动开展，并听取他们的相关建议。 对人手不足的网点，优先请村组干部协助走访。农户家中无人，则 直接到田间地头找寻农户进行登记或次日再上门走访。 3、城区走访：订做统一宣传标式的遮阳伞和宣传横幅配备到各 走访小组用于进小区设点宣传和信息登记。 4、各网点和城区相关单位在活动结束后将“百万住户入户走访 信息调查表”进行整理汇总并形成电子档交金融业务局，最终上报市 局。 （三） 、具体的走访过程控制 1、所有挂钩干部和管理人员全程参与此次百万农户入户走访活 动。前期均亲自带领网点人员进行入户走访;在走访活动过半后，重 点做好网点督查工作：对已登记农户信息进行随机上门抽查或电话 抽查，了解已登记信息的真实性。发现问题，立即要求整改，并对 相关走访人员和网点负责人进行批评教育。 2、为确保所有挂钩干部和管理人员全程参与此次住户走访活动， 并在网点职工中做好表帅作用。局领导不定期、不预告亲自到各网 6 点农户家中进行抽查。发现挂钩干部或管理人员未到网点参与走访 活动的，必须说明情况，对没有正当理由的要进行述职，必要时要 给予考核。 3、每周一生产例会上，挂钩干部要对上周走访进度、走访质量 进行汇报，并对本周走访计划做好安排。同时，局领导对各挂钩干 部走访工作进行点评，提出要求。 六、重视客户，营销到位六、重视客户，营销到位 组织开展“走千访万”活动的根本目的就是在维护现有存量客户 的基础上，不断寻找新客户、新市场。因此，大丰局非常重视客户 管理工作，在走访过程中同步做好基础资料的采集工作，不断强化 客户数据对业务发展的支撑。今年跨赛以来，大丰局累计发放各类 宣传资料 25 万份，走访种粮大户、养殖大户、农民经纪人、农民工 群体等客户 12.5 万人次，取得各类客户信息近 13 万条，预约登记 服务农民 1.5 万余户，上门为小、微型企业服务 2350 人次。为使走 访宣传工作能做到有的放矢，依托客户数据，精心组织电话宣传。 在秋棉、秋粮集中上市前后，大丰局开始组织人员根据前期收集的 农户信息资料，开展大规模的电话宣传。把用户吸引到邮局来，是 电话宣传最主要的目的。由于受多年的市场环境影响，针对大部分 用户都会问的“到你们邮局存钱都有什么好处？”的问题，大丰局要 求打电话的人员采用模糊的方式给予回复，以吸引用户的好奇，如 “我局现正在搞活动”、 “存钱有礼品赠送”、 “具体电话里也说不清楚， 有空麻烦你过来看看，也好对我们的工作提提建议”等引发客户好感， 从而调动农户的兴趣。同时，在电话营销过程中更加突出对大客户 的开发，特别是在大走访结束后，继续组织网点重点开展对种粮、 种棉大户和经纪人的走访沟通工作，努力争取他们的支持。 在几年的走访客户工作实践中，我们也清醒地认识到，通过开 7 展宣传走访