深挖市场求发展 狠抓重点创效益

深挖市场求发展深挖市场求发展 狠抓重点创效益狠抓重点创效益 红安县支行 2008 年，红安县支行在省、市分行的大力支持和帮助下，在 全体员工的共同努力下，按照以“建一流队伍、创一流业绩、树一 流形象”的思路，发扬“朴诚勇毅，不胜不休”的红安老区革命精神， 紧紧围绕“收入、发展、管理”这三条主线，抓发展促效益，抓管理 打基础，抓改革激活力，抓服务树形象，较好的完成了各项工作 任务，开创了红安县邮政储蓄银行工作的新局面。截止 2008 年 底，邮政储蓄余额累计达到 9471 万元，比年初净增 2427 万元； 其中活期余额 3202 万元，活期占比达到 33.8%，比年初提高 4.4 个百分点；全年共发放绿卡 4535 张，共发卡 19540 张，卡沉淀余 额 2284 万元，卡均余额 1169 元，比年初增长 244 元。累计发放 小额贷款 241 笔 1845.5 万元，结余 231 笔 1768.3 万元，分别占 市行放款计划和余额计划的 410.1%、505.2%。公司业务开户 22 户，沉淀余额 862.9 万元，占市行计划 215.7%。全年共实现业务 收入 171.5 万元，占年计划 152 万元的 112.8%；8-12 月份，共完 成收入 101.4 万元，占 8-12 月收入计划 82 万元的 123.6%； 下面我就我行的一些主要做法汇报如下： 一、抓重点，促收入。 收入一直是企业生存的主线，作为红安支行来说，8 月份分 帐经营时，我们邮储余额仅只有 8562 万元，活期只有 2567 万元， 储蓄收入每月不到 10 万元，收入欠产 14.1 万元，面对 145 万元 的收入计划，我们深感压力巨大，如何才能完成这项艰巨的任务 呢？支行一班人在对市场进行仔细的分析，并和同行业认真比较 后，得出结论：目前，红安邮储余额规模较低，短期内收入增长不 明显，我们只有狠抓资产业务才能够走出困境，才能够打开红安 邮储银行的新局面。自 2008 年 8 月 22 日我支行信贷业务开办以 2 来，三个月时间，我行累计发放小额贷款 1845.5 万元，实现业务 收入 29.6 万元，很好地弥补了我们的收入缺口，1-12 月份，共完 成业务收入 171.5 万元，超计划地完成了市行追加后 152 万元的 收入计划。到 2009 年 2 月底，共完成收入 72.8 万元，占市行一季 度收入计划的 82.7%。 二、抓发展，促规模。二、抓发展，促规模。 作为企业，发展是生存的根本。我支行自 2008 年 5 月 16 日 成立以来，紧紧围绕“发展”这个中心来抓各项工作，特别是邮政 银行成立后业务范围的不断拓宽，给我们的业务发展带来了更大 的空间和更多的机遇。我支行认真落实省、市行的工作要求，紧 紧抓住以“负债业务、信贷业务、公司业务”三大板块为龙头的银 行核心业务，不断壮大规模，努力做好“汇兑业务、代理保险、商 易通、代收代发、理财”等辅助业务的发展工作，深刻领会“一步 主动，步步主动；早抓早主动，晚抓就被动，不抓就不动，一步领 先，步步领先”的科学发展内涵，确保了各项业务的快速稳健发展， 保证了收入计划的全面完成。 （一）抢抓旺季，壮大余额块头。一）抢抓旺季，壮大余额块头。今年是邮储银行成立后 的第一次跨年度战役，是检验各县支行领导能力的最基本的体现， 也是检验各县支行员工战斗力的体现。按照市行计划，我行净增 计划 1800 万，活期计划 1000 万，经过我支行慎重研究和对市场 的分析，我行自加压力，计划净增 3000 万，目标 3200 万、活期计 划 1500 万，跨年度末，总余额达到 1.2 亿,活期过 4500 万。但由 于农村客户经理的全部清理，两个一类网点的 18 名客户经理余 额 3000 多万元，给我支行邮储的发展带来许多不利的因素。在 如此困难的情况下，我支行采取了许多有效措施。11-12 月份，跨 年度余额净增了 622 万元，活期净增 360 万元。到 3 月 10 日，跨 年度净增 2494 万元，余额达到 11343 万元。 一是一是领导领导包片，部室挂点。包片，部室挂点。由我挂县支行营业部、城关镇支 3 行；龚行长挂七里坪镇支行。综合管理部挂支行营业部，综合业 务部挂七里支行，财务中心挂城关镇支行。挂点责任人每周到挂 点单位督办，每周召开一次支行分析会。 二是全二是全员营销员营销，激励考核。，激励考核。从行长到所有职工分别下达 50 万到 10 万的净增计划，支行人员净增余额从自营网点取数，按 定活期净增余额给予不同的奖励，其他网点余额基数不奖。发展 越多，贡献越大，奖励越大。 三是加三是加强维护强维护， ，稳稳固固资资源。源。我支行两个网点共有 18 位客户 经理 3000 万余额，如不做好资源转存，将对我行跨年度影响巨 大。为改变这种不利的局面，我行结合实际，首先严格落实“五个 严禁”：严禁客户经理进入营业现场做业务；严禁客户经理为客户 代办存取款，转账等到金融业务，并代为客户签字；严禁客户经 理代客户保管现金，存单，存折，卡，密码，证件等物品；严禁客 户经理代客户在窗口办理定期挂失，提前支取，转存等业务；严 禁客户经理接触空白存单，存折，绿卡等重要空白凭证和接收客 户已填写的邮政储蓄的任何业务凭证。对所有的客户经理以慰问 的方式逐一上门走访，说明情况，稳定了他们的思想，10 月份一 个月就全部成功清理了所有客户经理，不留隐患。其次按照“五个 转变”的要求，努力做好原客户经理资源的转化维护工作，我行主 要做到：1 是广泛宣传，宣传客户经理取消政策，保证客户由原来 客户经理代办业务转为自己办理业务，将可能存在的隐患控制为 零；2 是提升窗口服务，采取送小礼品、宣传单的形式对原客户经 理资源进行重点维护，确保转存；3 是打印原客户经理所有业绩 清单，由我们的投递员、营业员对近几天到期的存款客户逐户上 门维护或电话联系，对存款 1 万元以上的客户由支行长亲自上门， 做好挽留工作，努力留住了我们的客户资源。 四是四是强强化措施，加大督化措施，加大督办办。 。将净增计划分解到每一周，每一 旬，每一月，落实三项制度。1 是落实汇报制度：采取短信汇报、 4 电话汇报和当面汇报的形式，全面掌握网点业务发展的动态；2 是驻点制度：如网点到连续三天为负的，由综合业务部经理进驻 网点剖析原因，辅导督办，直至达到进度要求；3 是通报督办制度： 由业务部每日将网点发展情况汇总后作详细分析并向行长汇报， 如一个月内未完成任务的下达督办通知单，并根据督办通知单数 量作为支行轮换的依据。 （二）主动攻关，强力推进公司业务。（二）主动攻关，强力推进公司业务。公司业务具有高效 益，低成本的特点,是一项市场影响广，潜在客户多，一次营销， 终身受益的业务。我支行公司业务于 2008 年 11 月 24 日正式上 线开通，截止 12 月 31 日，30 多天时间，累计开户 22 户，沉淀余 额 862.9 万元，到 3 月 10 日，已突破 1293 万元，具体做了以下工 作： 一是一是邮银邮银合作，共同合作，共同发发展。展。制订了公司业务营销发展方案， 取得邮政领导的支持，以邮储支行为主，邮政企业为辅，成立了 公司业务发展专班；对市场进行梳理分片，锁定目标客户，采取 以攻为主为营销策略。 二是二是领导领导出出击击，重点攻关。，重点攻关。我行将财政局、机关事业保险局、 行政服务中心、城市投资公司等单位作我行重点攻克的公司业务 优质客户。采取领导挂帅，营销员包点，逐一上门公关，取得各单 位领导的支持。 三是三是团队团队作作战战，注重，注重维护维护。 。对每成功开发的单位，做好每月 至少上门一次，将邮储银行用于宣传的小礼品，逐户上门送到相 关人员手中，听取他们对我行工作的意见和建议，积极做到上门 服务，赢得客户信任。 （三）痛下决心，做大做强资产业务。三）痛下决心，做大做强资产业务。自 2008 年 8 月 22 日正式开办以来，我支行按照省行“要把小额贷款业务作为一项 吃饭业务来抓”为指导思想，认真落实贷款的各项规章制度，规范 贷款的操作流程，坚持主动营销，严控风险的基本政策，坚持大 5 力宣传与市场营销同步进行，业务发展与风险控制相辅相成，通 过多层次的营销策略、过硬的贷款队伍建设、高效率的工作作风， 有效地推进了我县小额贷款业务的稳健快速发展，截止 12 月 31 日，共发放小额贷款 241 笔 1845.5 万元，到 3 月 10 日，达到 2604 万元。在做好基础工作的同时，我行主要开展三个竞赛活动： 一是开展信一是开展信贷业务贷业务与公司与公司业务对业务对手手赛赛。 。我支行确定：截止 12 月 31 日止，信贷业务放款 1800 万元，公司业务沉淀资金 800 万 元，并对先完成目标计划的负责人，给予 2000 元奖励，对未完成 或后完成的实行惩罚。 二是开展网点之二是开展网点之间发间发展展竞赛竞赛。 。目前，我县有三个支行已开通 信贷业务，为促进信贷业务的发展，在支行间形成赶、比、超的发 展氛围，从开办日起，每个信贷网点每月放款计划 200 万元，网 点计划与网点营业部主任绩效工资挂钩考核。 三是开展信三是开展信贷员发贷员发展展竞赛竞赛。 。在竞赛期，对每一周放款 30 万 以下的信贷员实行末位黄牌警告，对连续两周为末位实行绩效 工资挂钩考核。同时，为提高放款质量，我行加强了逾期考核， 对信贷员当月逾期一笔的扣减当月绩效工资的 10%，逾期两笔 的停发当月绩效工资，如按要求时限收回的，按比例核发。当月 逾期三笔以上的待岗学习，并在学习期间对自己的客户采取一 切手段进行催收。 三、抓宣传，促形象。三、抓宣传，促形象。 一是支行开业得到了县委、县政府、各职能部门和社会各界 人士的大力支持，二是银企对接会上面对面地与各商界同仁交心 谈心，推介了我们的产品；三是通过电视台宣传，提升邮储银行 的社会知名度；四是通过宣传单、墙体广告、宣传画、宣传横幅、 宣传纪念品来扩大声势，让邮储银行渗透到边到角；通过一系列 的宣传造势，使邮储银行在当地名声鹊起，邮政储蓄业务做到了 6 家喻户晓，人人皆知，确保了我支行业务的长久发展。 四、抓管理，促规范。四、抓管理，促规范。 （一）规范财务管理，完善财务体系。（一）规范财务管理，完善财务体系。财务管理是企业管 理的核心，我行坚持“量入为出、先审后报”的原则，认真执行“七 不准、八禁止”等财务规定，严格按照企业会计准则和会计制度的 要求，实施收支两条线和全面预算管理，全面提升了财务管理水 平。 （二）强化用工管理，提升员工素质。（二）强化用工管理，提升员工素质。一是加强人员的配 备管理工作。从 7 月份起，我支行先后招聘劳务工 14 人，并通过 正规的劳动派遣公司签订了用工合同，所有人员都安排到生产一 线，满足了生产需要，也提升了网点服务形象。二是加强了从业 人员的学习培训工作。从 3 月份起，我行先后派出 20 余人次到 省、市分行学习信贷业务，派出 5 人次学习公司业务，新招聘人 员全部实行先培训、考核、前台实习，然后再上岗，保证了每个员 工能够胜任从事的岗位工作；面对目前新业务的不断增加，为了 让从业人员迅速适应工作需要，具备从业能力，我支行迅速制定 出培训计划，从 11 月份起，将每周星期六定为学习日，采取互动 的方式，让所有员工尽快地掌握必要的知识，提高了工作能力和 服务水平。 （三）强化业务管理，防范资金风险。（三）强化业务管理，防范资金风险。资金安全重于泰山， 作为一个新生的银行，监管部门监管力度不断加强，风险的管理 尤为重要。我行多次召开从业培训会议，要求严格执行规章制度， 做到有令必行，有禁必止。在业务操作管理上，网点负责人要严 格按照规章制度落实检查责任，认真落实稽查整改意见。稽查部 门要加大网点的稽查力度和频次，要严格按照储汇资金安全管 理办法和违规行为积分管理办法对金融从业人员进行从严考 核，确保我行储汇资金安全完整。 在信贷业务上，加强了逾期防控工作，主要采取了“三三”工 7 作法。一是在流程上做到“三个到位”，即：受理环节、调查环节、 放款环节，三个环节，环环相扣，决不放松。二是在发展上做到 “三不放过”，即：准确利用征信系统，掌握客户资信状况，不清楚 不放过；加强财务分析，适时召开审贷会议，确保放贷质量不高 不放过；流程控制，责任落实到人，执行制度不到位不放过。三是 在控制逾期上坚持“三项制度”，即：领导把关制度、提前催收制度、 重点突破制度。通过以上措施的全程控制，到目前为止，我行无 一例 7 天以上逾期贷款发生。 各位领导，各位同仁，尽管我支行在