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美容院怎么样做促销更有效果美容院怎么样做促销更有效果2010-11-05 14：18美容院的过度竞争，使更多美容院的从业人士都在挖空心思地搞促销，特价一轮接一轮，赠品一件又一件，促销一招接一招。五一要促销，六一还要促销，这家美容院在促销，那家美容院也在促销，使得很多上游的美容企业、代理商都在为策划促销并为之焦头烂额、黔驴技穷：旧的促销活动如何改进，今年到底该用哪一招，促销招术如何更有效呢?要研究促销的创新，首先要对促销有一个系统的认识。各种营销资料上对促销有不同的介绍，根据唯伊传说品牌的体会，促销是针对产品与消费者的沟通促进的过程，这个过程可以分解成从产品到消费者的推广宣传的过程，从消费者到产品的认知、熟悉、认同、接受的过程，前者可以称为以品牌、产品、功能和价格等为主诉求和沟通内容的推式促销，后者可以称为以消费者的需要、需求、期望等为主诉求和沟通内容的拉式促销。如何搞好促销，密决就是两个字：激活。激活美容师的积极性，激活消费者的潜在消费意识，激活产品未曾被美容师、顾客所发现的潜在价值。如何做好激活工作，重点就要对产品做一番深入分析之后，再从两个方面来激活。产品分析是第一步。很多美容院做促销之前，认为那些库存的、卖不动的、甚至效果不好的、反季节的就是应该促销的产品，那这又和大街上的小店关门挥泪大甩卖有什么区别?美容院毕竟是要做长久生意的，因此，促销绝对不是清理库存，更不是大甩卖。促销的目的是什么，决定了促销哪方面是重点。战术一：吸引新客源，促销的对象是新客户，可以利用新顾客好奇的特点，把店里的特色产品拿出来，让顾客看到和其他店不一样的地方，或者利用新客户贪全家的特点，把通用的常规项目做一个特惠促销，家电超市常用的方法就是规定在某一天前100位顾客可以享受到超低价的产品，这招虽然很低级，但就是有效，前几天，还听说西部一城市家乐福搞促销，当场踩死人事故。消费者的群体心理在一定程度上决定了，现阶段，价格战对任何一个产品、一个行业都是屡试屡爽的快刀，当然，就看商家怎么运用了。使不好，反而还会伤到自己。战术二：巩固老客户，促销的对象是老客户，就需要对老顾客有一个相对优惠的让利，而且是实实在在的让利，让老客户充分感受到店家对自己的尊重。但是要牢记的是，这种让利一不能让卖不出去的库存产品，二不能让利质量不好的产品，三不能让利口碑不好的产品。做营销的都知道，维护好一个老客户，可以为店里带来25个新客户。如果促销活动反而引起老顾客反感，很有可能得罪他们，甚至造成客户流失。战术三：推广新产品，促销的对象是新产品，那么就应该根据消费者的认知习惯，或者制造轰效应宣传，或者做限量试用体验，唯伊传说品牌成立两年来，几乎到任何一个地方都要面临新产品的促销活动，唯伊传说的品牌经理们根据唯伊传说的产品特点，针对性地做促销。唯伊传说品牌产品在终端促销过程中，很好地运用了其产品新、奇、特的特点，迅速利用每一次节庆促销机会，把产品渗透入目标顾客的心理当中去。1、展示更充分唯伊传说宣传不小气，但从不浪费。主要的品牌形象展示区如门头、门口、接特区、休息区、过道、卫生间、美容床对面等，都被唯伊传说的品牌经理利用得淋漓尽致，展示用品的组合技巧，一方面要更可能齐全，同时还要突出重点，而且还将要动态展示与静态展示想结合，另一方面还要结合消费者的消费习惯，更便于消费者接受。多方面的相呼应，对消费者形成较强的视觉刺激。好两方面：用力推，用力拉，如何使促销更有效，则就是如何巧妙的用力了，如何借各种可用的力量，如何形成千钧一发之力等。要作到这一点，就要巧妙地运用这些推拉过程中的所有因素，激活并利用最有利的因素，才能使促销真正得到创新。下面的内容就是对这些促销过程中的各种因素进行阐述。2、活动更人气为了提高品牌展示活动而如何将活动策划得更有人气，一方面指活动的主题的策划要更有吸引人气，如品牌推广会、专家沙龙会、专家义诊等选择更有有利的主题与形式，另一方面还要将多种不同规模的活动相组合，从而展示活动更有人气。3、现场更互动一些在进行展示和活动的同时，构造一个感受品牌文化和产品特色的情景式体验平台，充分调动顾客的各种感官刺激，为促进销售升温与热身。4、传播更有效一些在策划促销活动的同时，借媒体的力量使促销信息得到更大范围的传播，可以围绕这个促销活动进行一些新闻策划，对促销的过程进行渲染；也可以以借助某个大型社会事件或热点作为活动的切入点，在社会活动的带动下使促销的传播更有效。唯伊传说品牌曾利用路牌、电视、广播、空中气球，为浙江一加盟店的人气短期内做到不仅在县里，而且在市里都引起了很大的轰动，知名度得到极大的提升，终端会现场人数更上创造了当地美容院终端会历史记录，现场超过5000人。战术三：提升销售额，在现在的美容院促销活动中，几乎99%的促销活动都是奔着提升销售额的目的去的。没在销售业绩的促销基本上都被认定是不成功的促销，那么做好这一类的促销活动呢?随着唯伊传说品牌在一个市场的发展，唯伊传说的品牌经理们为合作的美容院老板设置了一个又一个有效提升销售额的促销方法。一、品牌化促销品牌化促销就是在原有品牌市场基础上，进一步增加消费者对产品本身的好感度、亲和力、关注度，以强烈的感性诉求和渲染来吸引消费者的观注。每个人都是有感情的，在一家店使用一个品牌的产品久了，都希望更进一步地了解这个品牌背后的东西。就好比认识一个人久了，就要打听打听这个人家里情况：父母如何、几兄弟，祖上是做什么的等等。品牌产品往往只注重在接近消费者是拼命地讲自己的品牌文化，反到消费者接收以后，就闭口不提自己辛辛苦苦积攒下来的品牌文化。其实在美容行业，品牌文化不仅仅是品牌的源渊一个方面，其在市场推广过程中，积累下来的与消费都之间的故事，也是品牌文件的一部分，而且这部分有时可能比源渊更能打动消费者的心。二、价格化促销价格化的促销大家都知道是双刃剑，也是一个比较复杂的促销战术，如何杀伤竞争者，俘获消费者却又对自己毫发无损，就要讲究虚实结合，有虚有实。1、虚的价格促销是指价格促销只是作为一个促销借口，本身并不是真的降价，而只是在价格标签上作了一下手脚，以虚的价格促销来吸引消费者的观注。这种价格促销多用于一些透明度不高，价格敏感度不高的型号。虚的价格促销重在造势，重在渲染。2、实的价格促销就是实实在在地将价格降下来，以明显的低价来吸引消费者，这种多用于牺牲一些老型号来带动主推型号。这种型号的价格透明度和敏感度比较高，降价能给消费者以较强的低价的心理感应。3、虚实结合的价格促销有些厂家搞的虚的价格促销，消费者是吸引来了，可是因为价格没有参照性，如果没有其他促销的配合，效果也将会比较有限。如果只搞实的价格促销，则毕竟知道的消费者是有限的，因而只能如孤芳自赏。虚的价格促销如刮风，实的价格促销如下雨，刮风与下雨的配合，给人的感觉才会更强。三、买赠化促销这一类的促销，主要是研究如何通过赠品来吸引、促进、达成销售。如何为产品选择更有利的赠品呢，要看要想达什么样的促销目的。1、爱屋及鸟式的赠品通过赠送消费者生活中更常用更钟爱的物品作赠品，以此强化消费者的消费意识，如在顾客购买某一款化妆品套装时，赠送化妆品工具盒等。2、锦上添花式的赠品通过赠送赠品，使产品在使用和操作中更完美、更放心、更满意的效果，从而达到锦上添花的促销效果。3、画龙点晴式的赠品这种赠品与产品的使用直接有关，使产品的功能实现起到画龙点睛的作用。通过赠送某个赠品，使产品的使用更方便。4、见风使舵式的赠品借助某个社会热点或消费热点，来增强消费者对品牌和产品的关注和认同，如母亲节送鲜花等。5、狐假虎威式的赠品意思很明显，就是自身品牌或产品的优势不够强，找一个更有影响力且有关联性和带动性的的产品作赠品，站在别人的肩膀上来促销。这个多用于新品牌或新产品、新功能的推广等。四、服务化促销作为耐用消费品，