同行低价竞争如何应对才1

同行低价竞争如何应对才好同行低价竞争如何应对才好 作者：作者：徐秀云 有市场就会有竞争，做零售行业竞争日益激烈。竞争手段多种多样，最多的当然是同 行之间打价格战。有些同行恶性竞争，压低价格零利润销售。今天你“大甩卖”，明天我 “清仓价”，后天他再来个“店庆促销”。 同行张磊就面临隔壁同行小王不正当的竞争。本来大家销售的雪花啤酒，小件一件可 以赚 2 元利润，可是小王在销售两元一件的同时还免费赠送一袋价值 2 元的味精，除去味 精成本，“买一赠一”政策下来，小王一件啤酒就 5 毛钱的利润。这样，张磊的不少顾客 都跑到小王店里消费去了。一样的啤酒，一样的价格，人家顾客可以多得到一袋味精，不 用说，顾客自然愿意照顾小王。张磊也想照小王的方式销售，可是一件啤酒就赚 5 毛钱， 张磊觉得利润实在是太低，不降价？眼睁睁看着顾客跑掉。为此，张磊郁闷不已。张磊这 样的低价竞争困惑，你遇到过吗？对待如此无奈的同行低价竞争，我们应该怎样应对？今 天，我们来看看同行怎样看待这样的问题，又是用怎样的方式化解这样的尴尬的。 笔者：你们遇到的同行之间低价格竞争都有些什么样的花样？ 零售户李晓梅：遇到过很多。比如我的饮料雪碧，红茶，百事等都卖 3 元一瓶，顾客 本来也没异议，可是隔壁同行却 2.5 元销售，这下有些顾客就有意见了。说我一瓶水都比 别人高出 5 毛钱，别的东西不知道要高出多少。老公也想把水降低价格销售，不过我不允 许。夏天酒水销售旺季，一瓶水少卖 5 毛，一天下来得少收入多少钱？我不打价格战，但 是可以在其他方面更好的服务顾客。隔壁因为价格比我少卖 5 毛，水是销量不错，不过因 为销量好，冰柜小，很多饮料都来不及冰冻，而顾客在这个季节最需要的就是冰凉饮料。 就算价格少 5 毛，因为没有冰冻的，不少顾客还是转回我的店里消费。加上买水的顾客有 不少是过路客，就算他店里少卖 5 毛钱，有些顾客还是不知情的。价格战损失的是我们自 己的利益，现在做这行利润并不高，房租又贵。所以，坚决反对价格战。 零售户谢可：我目前就面临这样的问题，觉得弄得两败俱伤。我的对面邻居比我后开 店，以前常在我店里玩，对我店里很多商品都了如指掌，他就是想通过低价格拉拢顾客， 开店前还请人到我店里踩点了解价格。本来想到露天坝的饭大家一起吃，钱也不是谁一人 可以挣完的。没想到开业时，他居然用打价格战来对付我。开始我根本不知情，只感觉我 的生意一度下滑，想到可能是顾客图新鲜，等好奇心一过自然会回来照顾我的生意，没想 到生意一直没有起色。后来一位老顾客才说出了事情的原委，原来很多东西他都比我店里 卖得便宜。白酒我卖 8 元，他就卖 7.5 元，洗发水我卖 42 元，他就卖 40 元，牛奶我卖 55 元，他卖 54.这种情况下，如果我不打价格战，顾客可能都被他拉走了。没办法，我也 只好无奈降低自己的价格。结果虽然生意稍微好点了，利润却大大降低了，除了房租和一 家人的开支，利润少得可怜，唉，生意难做，我都想转行了。 零售户黄征：我也遇到过，不过打价格战的同行最终还是自己搬起石头砸了自己的脚。 以前生意做得好好的，不过自从对面重新开起一家新店，自己就一直为同行的低价竞争而 烦恼。同行从一些地方进回来一些临期牛奶和特价纸品在门口搞活动。一样品牌的商品价 格比我的便宜不少，很多老顾客都去捡便宜，抢相因。搞得一些顾客对我抱怨，说我什么 东西都贵，赚了他们不少钱。我也没办法给顾客解释清楚，只能眼睁睁看着客源流失。不 过，时间一长，大家发现抢回去食品临期，纸品是劣质产品。其他好多商品虽然价格低廉， 但是质量却得不到保障，好多顾客还是继续回来照顾我的生意。同行想用伪劣商品低价格 和我竞争，不但不但没抢走客源，反而毁坏了自己的名声，到后来就算自己卖的东西没有 质量问题，顾客也不相信了。最后，只好关门大吉。其实大多数消费者还是特别明智的， 同样的东西，那么低廉的价格，除了质量不可靠，还会有什么原因？我想提醒想用伪劣商 品低价格竞争的同行，别在这个方面耍小聪明。这样做的结果只会是死路一条。 零售户江小波：这些同行之间的价格战都还可以理解，让我郁闷的是我的竞争对手居 然在香烟上打价格战。大家都是知道的，卷烟利润相当薄，一条烟可能赚一包烟，有些甚 至还赚不了，高档烟利润稍微多点，不过销量有限。没想到我的同行居然低于指导价销售 来吸引客源。不过，卷烟价格相对透明，有些顾客自然怀疑他的卷烟不是正规渠道进的货， 怀疑卷烟有质量问题，反而不去照顾他。对于这样不正当竞争的手段，我觉得我们应该维 护自己的合法权益，向烟草公司举报。价格战受伤的只会是我们自己。 笔者：看来这个话题是一石激起千层浪，大家都不喜欢同行之间低价竞争。不过，有 很多时候我们左右不了别人的想法，有些竞争对手就是愿意用低价格的方式吸引顾客。当 我们面临你的竞争对手用低价竞争的方式对你，你觉得除了如果不和他对着打价格战以外， 有没有其他方式可以在保证自己正常利益的情况下，留住顾客，正当竞争呢？希望大家都 畅所欲言。 零售户李维：同行竞争不一定打价格战。可以在货品上下点功夫，做到“人无我有， 人有我优，人优我精”，货品方面可以做到差异化经营。记得十年前我开服装店，好多同 行都随潮流进货，大街小巷千篇一律几种款式，价格也是相当透明。你卖 80 元，我就 75 元，你卖 75 元，我就再低 5 元，搞得大家最后都是零利润。我进货就偏偏进冷门货，用独 特的眼光欣赏独特的货，利润相对高一些，竞争也没那么激烈，结果还小赚一笔。现在同 样如此，你店里主打这个品牌，我就选另一个品牌为主，不一样的商品，自然不存在太大 的价格战。各卖各的货，各赚自己该赚的钱。 零售户小吴：有好多顾客都会说：“人家某某才卖好多好多，你比人家贵。”我往往都会 傻傻一笑，然后做好解释工作。比如我家的摇摆车，我家卖一元钱两个币，不过同行为了 吸引顾客就卖一元钱 3 个，4 个，这样很多顾客肯定会抱怨。不过我总会不厌其烦解释他 们币多点不过每次时间稍短，其实不管币多币少做的时间差不多就好，加上他们的摇摆车 是自己购买的，自己有主导权，我家的是向别人租赁的，一元钱多少个也是别人说了算， 自己所得的利润还需要和别人平分。有时还会免费递给小朋友一个泡泡糖什么的，虽然顾 客小有不满，不过大多还是理解。打价格战伤人伤己的事情我是不会做的，如果顾客非得 讨价还价要求没利润销售，我宁愿不做这样的生意。 零售户马涛：我觉得同行之间的价格战万万不可取。对待我的同行用价格战，我是不 会对着降价的。我采用的是搭赠方式安稳客心。平时厂家也会送些赠品，我都收集到一起， 遇到有少数顾客抱怨“别人家才卖多少，你却要卖这么贵时，我总会笑笑，说也许是每个 人的进货渠道不一样，价格实在不能少，不过可以赠送一点礼物，价格算起来其实还是差 不多。大多数顾客还是可以接受的。 零售户沈彤：同行之间打价格战最终吃亏的还是自己，谁经得起长期无利经营？价格 战始终不是长久之计。我觉得面对竞争与其降价减少利润不如在服务和自己信誉度方面下 功夫。比如我家，请有专门配送货物的小工，针对一些需求量大的顾客我们一律采取送货 上门。另外，还可以在售后服务方面下功夫，很多可以三包的东西都为顾客保修包换，让 顾客免去后顾之忧，建立良好的信誉度也是开店做生意必胜所在，我店里从来不销售伪劣， 过期商品，在附近商圈享有良好的口碑，就算店里东西稍微贵点，顾客也愿意进店消费。 就像红旗互惠这些超市一样，就算东西偏贵，顾客也愿意光顾，就是因为人家有信誉度。 打价格战不是同行竞争的权宜之策，当然，对待一些团购的大宗顾客，我还是会合理让利 消费者的。 笔者笔者：今天大家聊了很多。同行之间竞争在所难免，没有竞争，也不会有这么活跃的市场， 没有竞争也没法找到自己的漏洞提高自己。对待同行之间的竞争大家都要以平和心态对待。 竞争方式多种多样，用正当的手段在不伤害自己利益，不违反