营销策略实习论文.doc

编 号： 审定成绩： 四川文化传媒职业学院 届毕业实习报告系 别： 电子系 学生姓名： 专 业： 电子商务 班 级： 网络营销 学 号： 指导老师： 填表时间： 2012 年 5 月四月初，团队安排我调回主城区工作。在主城区我现在常驻两个银行网点，面临着新的工作环境。主城区我以前做过一段时间，其特点是潜在客户数量多，这对于我开展工作是个很大的便利。通过在郊县市场的学习，我在专业能力上有了一定的积累，是我的一个优势。现在可以接触到很多的潜在客户，我希望自己可以发挥这个优势来把营销工作提升一个层次。现实告诉我，不是你专业能力强就一定能得到客户的认同，要想取得好的效果，必须要有一套合适的营销策略来辅助。我在营销策略的制定阶段反复思考，首先我分析了自身的优势专业能力，一套从逻辑上来说能经得住推敲，在实践方面也经受了检验的交易策略，这是我最核心的优势。但这一优势在运用上有一个弱点，就是这套交易策略在短时间内无法给客户阐述清楚。或者这样说，具体的交易策略是很简单的，可以浓缩成一句话，但在运用这个方法之前要先搞清楚这个方法背后所隐含的道理和思路，不然难以用好这套方法。根据我的的经验，一般对于一个客户，需要用1.5到2小时的时间才能让客户明白这套交易策略，进而得到他的认同。但是客户到银行来办业务，一般是不可能有这么多时间来听我讲的，这就需要和客户约好时间单独交流。但我现在刚刚回主城区不久，和很多主城区的客户都不熟的情况下要约客户出来比较长时间的交流是比较难的。所以，要尽快地打开局面，就必须另辟蹊径。经过一段时间的实践和反思，我想出了两个营销策略。一个是尽可能精简地把交易策略最吸引人的部分先抛出来，让客户感兴趣，然后尝试着约客户有空的时候做进一步交流。通过这个方法，我积累到了一些有兴趣听我讲的客户，经过交流，取得了客户的认同。但因为很多都是国信的老客户，只有靠他们的转介绍。可惜我现在接触到的客户转介绍的潜力不大，实际开发效果并不理想。上一个办法是直接搞定客户，但因为客户质量的问题，效果不佳。从前面的营销过程中积累的经验得出，客户的质量或者潜力是很重要的。由此引出了另外一个办法，就是想办法先得到银行工作人员的认同，然后由他们来转介绍。因为对于一个网点来说，银行员工是清楚其内部有潜力的客户的，同时银行员工在号召力方面也是最强的，客户在很多时候更信任他们。当然，这又牵涉出一个问题，就是银行员工一般是不轻易转介绍有质量的客户，因为他们有各种各样的顾虑，比如也要为客户着想等，所以必须要先得到银行员工的高度认同才有可能让他们转介绍客户。所以后面我就开始约对股票感兴趣的银行员工出来交流。现在这项工作刚刚开始，就现阶段成果而言，4月份一共约了5位客户、2位银行的员工出来交流，得到了每个交流对象的高度认同，他们也承诺会转户或者转介绍客户过来。万里长征刚刚开始，后续在客户渠道和银行渠道两方面的工作都要抓紧，天道酬勤！ 案例：感悟点评：说实话，我现在走的这条路在没有取得很好的效果前，都不能说就一定能成功。对于我们的客户而言，他们都是抱着能赚钱的美好希翼进入股市的，然而现实如此残酷。如果说这个市场上真的没有能实现规避风险、赚取利润的办法，那么我无话可说，也不会坚持我现在的观点和做法，我会离开证券行业；值得庆幸的是在投资界其实是有这样的办法的，只是因为种种缘由普通的客户根本就不知道，那么我觉得把正确的投资方法带给客户是我的责任和义务。毕竟是客户在养活我，我不忍心看着他们反反复复在这个市场中受到伤害。当然，也不是所有的客户都能救，有些客户固执自见听不进建议，还有的听进去了但做不到，这些客户确实没办法。但至少我尽力了，做到问心无愧。前面的道路肯定是崎岖的，但是我还是会义无反顾地坚持走下去，这就是我所选择的道路，一个为了理想而奋斗的人生。4月16日，受国信证券绵阳兴达街证券营业部易靖华总经理的邀请，尊敬的中银国际重庆部副总敖宇先生和优秀客户经理代表兼首席培训讲师莫德华先生来到绵阳部，为我们作了一场精彩至极的培训和分享。下午4点，培训会准时开始，首先上台分享的是莫德华老师。莫老师入行很早，是一位资深客户经理。他首先给我们回顾了他进入中银国际的初期阶段。刚入行的客户经理往往都会经历一段比较艰难的职业生涯初期阶段，而莫老师所经历的艰辛程度相比起很多客户经理更甚。但他跟很多客户经理不一样的地方在于，他进入这个行业是抱着非常远大的理想的，而且他也愿意为此付出高额的成本，包括时间、精力和金钱！他为了实现工作目标，可以不避酷暑严寒，可以私人耗费重金购置相关设备和去听大师授课。天道酬勤，经过长时间的磨练之后，随着天时地利人和的具备，莫老师连年获得所在单位优秀客户经理的荣誉称号，在重庆创造出了个人名下托管资产上亿的奇迹。从莫老师的分享中，我觉得他之所以能取得如此的成绩，跟他有两个理想是分不开的。这两个理想分别是针对客户和针对他自己的。对客户，他希望以最短的时间帮助最多的客户成功，最终实现财务的自由。对自己，他希望自己能成为一位像巴菲特那样成功的投资家。我觉得，在他面临艰难困苦的境况下，正是这些理想在支撑着他，直到成功。很多现实告诉我们，光有理想是远远不够的，行动和积极的态度同样是必须的。莫老师为了实现他的理想，在业务方面花了很大的力气，总结了很多有用的经验。他很强调持续学习的重要性，他现在优秀的演讲能力和专业能力就是靠不断的学习得来的。我很赞同他在营销方面的一个观点：客户的问题就是机会，解决客户的问题就是在为自己创造与客户达成信任以至于业务成交的机会！表面上来看，这是你愿不愿意和客户交流，从而发现客户的问题，但实质上我觉得，这个命题包含两个方面的思路，一个发现客户的问题，还有一个是解决客户的问题，两者缺一不可。所以我们除了要学会倾听以外，还必须具备一个内在的素质，就是你的专业能力。因为你的专业能力不足的话，即使你知道了客户的问题，也很难给他一个令人信服的答复，这会影响你在客户心目中的信任度。当然随着行业规范化的推进，我们可以借助中台同事的帮助来响应客户的需求。我们且不论现实中这样做的效果如何，单作为客户经理而言，如果只是起着一个传声筒的作用的话，这是相当影响客户对我们的忠诚度的。所以我们必须加强学习，努力提升自己的专业能力。话说到这里，很多业内人士有疑问，就是加强专业能力的学习真的能够起到不错的效果吗？这个问题我曾经也迷茫过，不过经过一段时间的摸索后，我现在可以有把握的说，加强专业能力的学习绝对有效果，甚至远远超乎你的想象！关键是要学习真正有用的专业知识。相比莫老师激情四射的交流，我更欣赏和佩服敖宇老师的分享。虽然时间有限，但他的ppt详细地为我们展示和剖析了证券客户、客户经理所面临的问题和解决方案。其发言高屋建瓴，宏大中兼顾细节，向我们传递一位资深同行的精彩智慧！无怪乎他能在比较年轻的岁数就跻身中银国际的中高层，同时也能和诸多跨行业知名人士做深入交流。敖宇老师关于证券客户核心需求的几点归纳让我非常受益。我以前工作的重点放在我们能带给客户预期的财务收益和风险控制上面，再加上对客户的日常情感关怀。虽然有做过让客户学习成长方面的工作，但没有真正形成一种清晰的思路和详细的分类，包括财务收益和情感关怀也是如此。此次敖宇老师总结归纳的东西，让我的思路一下子变得清晰起来，也知道了自己哪些地方做的还不够，这对我以后工作开展起到了很好的指导作用。有个小插曲，敖宇老师提到，面对客户的时候，我们可以用更积极的表达方式来阐述同样一个意思。面对客户的时候，我很多时候说话直来直去，有些时候效果并不好。仔细想想，不管怎么表达，都是为了传递同样的意思，但表达方式的不同会很直接地影响受众是否有效地接受了你的意见。敖宇老师的这个方法值得我好好学习。接下来敖宇老师提到了一个命题，叫做客户经理的核心竞争力，同样的，他也做了很细节的划分，包括营销能力、服务水平和管理能力。他认为营销能力主要在于贯彻量化营销和在此基础上的坚持执行。营销要做到努力、借力、和省力。其中怎么来达到省力的效果呢，那就是要提升客户的满意度和忠诚度。提升客户满意度的关键在于超越客户的期望。提升客户忠诚度的关键在于让客户别无选择。我听了这些精辟的观点后犹如醍醐灌顶，非常佩服！同时，敖宇老师也提到，营销要做好，特别是我们这一行，自身专业素养也是非常重要的，这点我也深为赞同。客户经理的核心竞争力，这是我长期以来思考的一个问题，我也谈谈我的一些看法。我个人观点认为，客户经理的核心竞争力在于营销服务和专业能力这两个方面。营销服务对于我们开发客户非常重要，关于这个我们讨论和学习的内容已经很多了，就不再论述。我要说的是专业能力，我觉得这个能力才是决定一个客户经理能否长期在证券市场存活的关键。下面我谈谈自己对这个的思考。先谈下近段时期的行业离职潮。我认为，造成证券行业周期性离职潮的原因可能有两点。一是，客户经理在行业低潮期的收入锐减，客户开发很艰难，我们国家股市又有熊长牛短的特征，造成很多人看不到未来，觉得自己撑不过股市寒冬，这是客观的因素。二是，客户经理在开发客户的时候都是给客户描绘了一个美好的投资未来，但现实却很残酷，绝大多数客户进场后频繁被套、亏损累累，客户经理觉得没法面对客户，承受着巨大的心理压力。说白了，就是客户经理自己都对这个市场能否真正赚到钱没有信心。所以我们常说证券客户经理心理压力大，就是两点，一是开发客户的难度大；二是客户开发进来后亏损严重，客户经理面对客户心理压力大。面对这种情况，传统的办法有两种，一种是客户经理只充当中介的角色，通过各种服务套餐把压力传导到中台；另一种是客户经理自身修炼成铁石心肠的人，或者麻痹自己，不去想这个事（这种心态简直和做保险的心态一模一样了）。这些方法确实有效果，但效果不是很理想，因为大批的员工还是扛不住压力，或被动或主动的选择了离职。反过来我们想想，要是客户经理自身都对这个行业失去了信心，那他还能理直气壮地去游说客户开户或者转户吗？！我的观点是如果我们认为这个市场是靠天吃饭的话，我们的业务始终不会有升华。我原先也一度以为证券市场是靠天吃饭的，但经过这一年多的学习和反思，我现在不这样认为，相反我觉得这个市场的阴晴变化是可以有效的应对的，至少可以做到不用凭感觉和猜测后市来决定投资。莫德华老师说过，客户的问题就是