二十一世纪房地产公司电子商务的应用及发展 电子商务毕业论文.doc

毕业综合实践报告 题目：二十一世纪房地产公司电子商务的应用及发展 姓 名 xxxx 学 号 x xxxx 学 院 xxx 专 业 xxx 实 习 单 位 xxxx 校内指导教师 xxx 企业指导教师 xxx 2013 年 5 月 18 日 摘 要 在 2012 年 11 月底，本人很荣幸在二十一世纪不动产北京安信瑞德房地产经纪 公司实习。在实习期间，主要负责的是线上和线下的收集客源和房源；以及解答客 户的疑问和亲自带客户看房，在通过与业主沟通，双方协商好的情况下以促进购买。 本文涉及的内容主要有：实习公司简介、房地产电子商务的应用、二十一世纪 房地产公司电子商务发展的现状、二十一世纪房地产公司网站与我爱我家地产开发 公司网站对比、二十一世纪房地产公司电子商务发展存在的主要问题以及前景分析 和存在的主要问题等。 本文主要以本人在实习期间的工作所得和在网上收集的相关信息来进行撰写， 分析了目前房地产行业实行电子商务的现状，总结了相关发展经验，希望能对房地 产电子商务的发展具有一定的参考价值。 关键词：房地产公司 电子商务 应用及发展 目 录 引 言 1 1. 实习工作 2 1.1 实习公司简介 2 1.2 我的工作介绍 2 2.房地产电子商务的应用 3 3.二十一世纪房地产公司电子商务发展的现状 4 3.1 二十一世纪房地产公司网站现状 4 3.2 二十一世纪房地产公司网站与我爱我家地产开发公司网站对比 4 3.2.1 价格 .4 3.2.2 查询数量 4 3.2.3 查询质量 5 3.2.4 推广力度 5 4.二十一世纪房地产公司电子商务发展存在的主要问题 6 4.1 发展程度不高，网络营销模式不完善 6 4.2 网站推广和内部元素不够完善 6 4.3 电子商务模式不够成熟及消费者信任度较低 6 4.4 网民购买力较小，需求量不足 6 5.二十一世纪房地产公司发展房地产电子商务的前景分析 7 5.1 对房地产企业而言 7 5.2 对顾客而言 7 5.3 对房地产营销而言 8 结论与体会 9 致 谢 .11 参考文献 .12 1 引 言 在现代市场经济条件下，任何行业想要取得较好的发展都必须符合市场的需求， 特别是对于刚刚起步的房地产电子商务行业，更加需要深入的研究市场状况，了解 市场需求，根据市场来制定科学的战略计划。就目前情况来看，国内实行房地产电 子商务模式取得良好效果的还只是少数，加上网络泡沫的毁灭，多数商户多在调整 网络策略。2011 年以来，房地产电子商务取得了极快的进展，究其原因有以下三方 面：第一、基于以前落后的销售模式，开发商转向新型销售模式；第二、消费者对 这种新兴的产业模式较为感兴趣；第三、众多开发商的成功营销案例也让行业看到 了电子商务的前景。 2 1. 实习工作 1.1 实习公司简介 1971 年，两个在美国加州的传奇人物、杰出的房地产经纪人巴特莱尔和费 舍尔在创办了二十一世纪房地产后，通过自身敏锐的洞察力，发觉到了特许经营的 巨大威力，并且果断准确的采用了特许经营的方式复制成功经验，创立了一个拥有 金色品牌的二十一世纪。 在二十一世纪中，将特许经营中的“吸收顾客保留顾客继续成长”的 循环模式概括为“一种获得并保留顾客的商业战略，在现在和未来的消费者心目中 建立真实可认知的品牌形象的市场营销系统；建立可以满足顾客的产品与服务的分 销渠道。 ” 而其中作为商业战略的特许经营的目的则是组成协作网络，彼此团结起 来，从而获得更大的市场份额。 在迄今为止的 40 多年发展中，二十一世纪不动产不但在美国拥有超过 4000 家 加盟店，而且，在进入中国后，在 2000 年-2008 中，二十一世纪不动产已覆盖了全 中国的 33 个区域，拥有逾万名经纪人，交易额更是达到了 800 亿的记录。 1.2 我的工作介绍 在二十一世纪不动产中，我的职位是置业顾问，主要的职责有一下两点： （1）.当有客户有需求上门、或者有需求不方便来在电话中询问时，通过对公 司所持有房源的了解，针对客户的需求，向客户全面的、仔细的介绍房源；并且对 客户所提出的疑问进行一一解答，使客户感到专业，放心。 （2）.在做到第一点的同时，根据公司的安排，我们每个人要去寻找新的房源 和客源；其中主要的方法有：打电话、网上发布和外出发掘。在这三个里， “网络发 布”这个方法所收获的最多。因为在当今这个时代，互联网几乎进入了每个家庭当 中，人们为了方便，往往多选择通过互联网这个传播媒介发布自身的房产需求，例 如：求租、求售房屋等。 3 2.房地产电子商务的应用 电子商务兴起于 20 世纪末期，指的是利用互联网开展各种商务活动。目前许多 房地产企业引入房地产电子商务后，在各个领域都开展了电子商务活动；如：原材 料的采购和运输、住房营销、售后服务等，房地产企业都采用互联网进行运行。综 合看来，目前我国国内房地产行业电子商务的运用主要包括以下 5 个方面： （1）各个房地产商建立了自己的网站，极大方便了消费者。通过房地产商自己 的网站，消费者可以了解到新房销售、物业管理、二手房等等各个方面的信息。目 前这类网站在国内房地产网站中影响很大。 （2）网站的建立，方便了购房者，降低了企业成本，提高了企业的竞争力。购 房者只要通过上网浏览房地产企业网站，就可以通过图片了解到房屋的全景、房屋 的规划、购房步骤等各个方面的详细信息，为购房者节约了许多时间。 （3）房地产公司建立自己的门户网站，扩大宣传，树立企业品牌形象。房地产 开发企业的品牌形象至关重要。电子商务在没有运用到房地产行业之前，开发商往 往通过报刊、电视广告等方式来树立品牌形象。在电子商务运用以后，房地产商就 可以通过加强网站建设，从各个方面详细的为顾客展现自己的企业，使顾客对整个 企业有较为全面的理解。此外，房地产企业还可以在网站上与顾客进行交流，以此 来及时、准确的为顾客解决各种问题，使得沟通更加有效率。 （4）通过局域网搭建起信息交流与管理平台，优化企业内部管理。要进行管理 的优化，就必须在信息的交流与反馈上做到及时、准确，而电子商务的运用刚好可 以满足这种需求。另外，电子商务也使得管理上实现了跨区域化，使内部的管理更 加简单、方便。 （5）建立网络信息市场，加大房地产信息量。随着国内二手房成交量的逐渐扩 大，消费者对二手房信息的了解越来越多。通过建立网络信息市场，可以将二手房 信息极大的反馈给消费者，做大二手房市场。 4 3.二十一世纪房地产公司电子商务发展的现状 3.1 二十一世纪房地产公司网站现状 房地产行业具有投资大、风险高等特点。以华润置地来说，其在电子商务的运 用主要涉及两个方面，一是对外宣传；二是与客户互动沟通。但是对外宣传占主要 部分。该公司的宣传途径主要有:第一,企业门户网站.继 2004 年二十一世纪房地产 公司成立之后,第一个企业网站便于 2005 年出现在大众面前,随着公司的发展及对电 子商务的日趋重视,现在的网站制作精美,信息详尽,几乎可以把任何想让公众知道的 内容都收入其内。而二十一世纪的网站相对而言，虽说在版面制作方面有所差别， 但是在租房和售房方面，相对于在资料的详尽方面占据较大优势，例如：推出了方 便于消费者的酷房网，并且在其网站上最大限度的展现了各种房源的信息，并推出 了专为买家打造的买家论坛等。 3.2 二十一世纪房地产公司网站与我爱我家地产开发公司网站对比 3.2.1 价格 根据从两家业务员口中的报价和从其他渠道的了解，两家公司的价格如下： 二十一世纪房地产公司网站的最低报价是 4 万左右，较大的方案是 30 万，平均每家 的费用是 8 万元。而我爱我家地产的最低报价是 15 万元，较大方案甚至超过 50 万 元，平均每家费用是 20 万元。从价格来看，我爱我家地产开发公司的价格要贵一些。 至少，在我们公司的实践看来是如此。 3.2.2 查询数量 两家公司的数据查询量有较大的区别。根据统计信息，二十一世纪房地产公司 每天大约有 20 封，这 20 封里面包含详细信息的完整邮件至少有两封，有时候没有。 还有二十一世纪房地产公司网站网站发来的一些匹配的 trade lead，大约 3 封。总 体而言，今年的查询数会比去年多一些，去年又比前年的稍微多一些。我爱我家地 产开发公司查询不多，但较为稳定，每天大约有 4 封左右。 5 3.2.3 查询质量 （1）二十一世纪房地产公司网站：可以说来自二十一世纪房地产公司网站的询 盘绝大多数是垃圾。大量来自的查询，中东部地区也占了不少，其它地方的并不太 多。有时发送 100 封邮件回收率可能只有 5%左右。此外，根据这几年的数据统计， 通过二十一世纪房地产公司网站查询得来的客户，对价格较为敏感的较多，而且下 的订单量并不太大。这或多或少跟二十一世纪房地产公司网站起步较晚，供应商太 多而且质量参差不齐有关系吧。 但是也不能说二十一世纪房地产公司网站并没有优质客户。一年下来，大浪淘 沙，总能淘出 10 个左右的客户，虽然可能并不太多，但是还是可以弥补回成本的。 （2）我爱我家地产开发公司：具有较好的查询质量，虽然有时候邮件查询数量 比较少，但是很多都还是有用的，不像二十一世纪房地产开发公司那样具有较多的 垃圾邮件。客户的回复比例也很高，而且相对及时。在报价这方面，相对于行业内 部来说，稍微高出一些关系不大，只要自己企业对品质要求较高，同样可以吸收大 量客户。据统计，我爱我家地产平均每年可以拉到 30 约个客户，30 个客户中一般 潜藏着 5、6 个大客户可以发展。 3.2.4 推广力度 （1）二十一世纪房地产公司网站：在众多地方进行品牌宣传、做广告，参加广 交会，有时候在中央电视台也可以看到它的影子。同时为了加大了在国外的宣传力 度，参加在国外举行的会展。通过以上措施，二十一世纪房地产网站查询数量和质 量都在增长，企业竞争力也得到了提高。 （2）我爱我家地产开发公司：经过几十年的苦心经营，拥有大量的订阅 asainsources 或 globalsources 杂志或光盘的买家，和经常登陆我爱我家地产开发 公司网站的买家。除了参加各大展会以外，我爱我家地产还举办自己的展会，每次 展会都取得了较好的业绩。在国外的一些大的展会，也经常可以看到我爱我家地产 开发公司的身影。对国内供应商的推广，似乎并没有二十一世纪房地产公司网站等 其他贸易中介力度那么大，可能这是作为行业老大和美国公司的傲慢吧。或者，正 因为这一点的掉以轻心，才会造成国内二十一世纪房地产公司网站以及环球市场等 贸易中介的异军突起，也在 2002、2003 年给我爱我家地产开发公司带来较大的冲击。 6 根据其内部员工介绍，在 2002 年，我爱我家地产开发公司在大肆裁员压缩费用的情 况下，当年的实际盈利才达 5000 万。从上面分析可以得出，我家我家地产在国内市 场上受到了较大冲击。 4.二十一世纪房地产公司电子商务发展存在的主要问题 4.1 发展程度不高，网络营销模式不完善 根据统计信息，目前二十一世纪房地产企业中，拥有独立网站的数量只占 3%左 右，而且拥有独立网站的企业中，其电子商务的运用仅仅涉及信息发布和电子邮件 两个方面，而在电子交易方面几乎为零。从这看来，二十一世纪房地产离真正的房 地产电子商务还有很长的路要走。对其重要性的认识不足，网上营销的观念还没有 被企业完全接受。 4.2 网站推广和内部元素不够完善 从网站结构、内容、功能等方面看来，二十一世纪房地产电子商务的运用仅仅 处于起步阶段，网络结构模式单一，功能设计简单，缺少独特的企业风格，这些都 影响到了整个企业的竞争力。另外，拥有独立门站的企业大多数位于经济发达区， 例如北京、上海地区等大城市，其他地区则基本没有。 4.3 电子商务模式不够成熟及消费者信任度较低 目前阶段看来，电子商务的发展并没有达到真正的成熟阶段，网络技术的不成 熟使得电子商务在进行网络交易时出现了许多问题，因此，房地产电子商务的发展 也受到了影响。此外，房地产市场信息不对称，在网络服务方面还没有形成一套完 整的规范，消费者对网络信息的信任度较低。 4.4 网民购买力较小，需求量不足 以目前环境而言，国内许多网民购买力不强，特别对于房地产行业。互联网在 我国的运用刚刚起步还没有几年，根据统计，国内网民中 28 岁以下的占 68%左右， 而且其中学生还占据了 13%。网民中大多数都是刚刚开始工作不久的，具有能力买 7 房的还在少数，这些因数极大限制了房地产电子商务的发展。 5.二十一世纪房地产公司发展房地产电子商务的前景分析 二十一世纪是一个信息化的世纪，在信息化的时代想要发展，就必须加快紧跟 信息的脚步，房地产在信息化的今天想要取得较快发展，采用电子商务模式就是一 个不错的选择。房地产商要考虑好企业的商务目标，根据客户需求来开发电子商务 系统。在电子商务系统开发结束后，还要考虑如何节约运营成本，制定科学的管理 方法，运用科学的管理手段。同时还要培养大批的电子商务管理技术人员。下面从 企业、客户和营销三个方面进行具体分析。 5.1 对房地产企业而言 房地产电子商务的实施，具有以下几个方面的优势：1、电子商务平台可以广泛 的收集关于国家在房地产行业的各种信息，分析消费者的需求，为房地产行业的发 展提供一个明确的指向；2、电子商务平台的运用可以提高企业运作效率。通过电子 商务平台，负责材料采购的部门就可以直接在网上进行采购，避免了采购过程中各 种开支，降低了企业的成本。 3、通过对网上数据的定时更新，可以让顾客了解到 最新的动态信息，提升顾客的认同感；4、在电子商务平台上可以通过广告、附加服 务等各种手段，树立企业的品牌形象。 5.2 对顾客而言 客户是企业生存的关键，房地产行业实施电子商务，将会给顾客带来极大的效 益。比如：1、电子商务可以给客户提供一个快速交流的平台，使得客户可以直接跟 业主进行交流沟通，掌握最准确的房源信息；2、可以将住房信息进行网络实名制， 降低客户损失；4、通过电子商务平台，顾客可以监督房地产开发商，将开发商不良 行为及时向相关部门反馈，确保住房质量安全。 总而言之，在实行房地产电子商务后，顾客是最大的收益者。 8 5.3 对房地产营销而言 在房地产营销上，必须了解消费者的需求观念，以消费者为主，而通过电子商 务可以很好地满足房地产商对消费者的消费需求了解，大大弥补了以前销售方式中 存在的不足。通过电子商务平台，可以对消费者消费需求进行广泛的意见调查，根 据调查结果制作出不同消费者消费需求图表，在开始项目时，可以参考这些数据后 在进行整体的项目设计，从而在房屋销售的时候让更多的客户得到理想的房屋。另 外，通过电子商务系统还可以实现宣传上的多样化，提高营销效果。以前房地产行 业都是通过展板、广告对新出楼盘进行简单的宣传，不但宣传效果不好，还付出了 高额的广告费用。利用电子商务系统平台，可以细致、清晰、完美的设计出楼盘样 本，把楼盘的细致信息向顾客更好的展示，极大的提高了楼盘的宣传力度。所以， 在信息技术高速发展的今天，房地产电子商务将会成为在网络时代下房地产发展的 主力军。 9 结论与体会 时间飞逝,转眼间我在 21 世纪房地产的实习生活已经接近了尾声，在将近 2 个 月的实习中，我学到了很多东西，在这里我的适应能力得到了增强同时我养成了乐 观的生活态度，在 21 世纪房地产我不仅积累了更多的专业知识，同时也对自己的专 业技能得到了培养。 初进公司的时候，我很迷茫,对于新鲜实物和环境感到非常的陌生,但是我一直 相信只要认真去学习，不断去努力，不懂就问，不清楚就去查资料，一定要虚心向 单位资深的同事请教，要从别人的身上学习优点，认清自己身上的不足，这样才能 够进步。回想在实习的这段时光，我失落过，努力过也彷徨过。这次实习对置业顾 问的具体职责和基本工作流程有了了解，同时知道了培训中的理论一定要和实践来 结合，对于房地产行业激烈的竞争也是深有体会。在这样具有竞争性的行业里，需 要的不单单是专业性很强的人才，更重要的是懂得如何为人处世，待人接物。 在初进公司时，培训的都是基本知识，在掌握这些基本知识的基础上，我更倾 向于个人心理素质的培养，房地产行业竞争力大，工作压力自然也很大，但是我相 信有压力才会有动力，有句话叫做“穷则思变” ，我只有想办法把自身的缺点改变才 可以改变现状。对于置业顾问这个行业一定要有耐心，沉住气，很多时候看到别人 开单心里会乱，这时候一定要沉住气，稳扎稳打的来，一定要做好售后，发掘潜在 客户，有的客户刚开始没有购买意向，但是在我的细心的介绍和热情的服务下，他 会考虑购房从而促使开单。 互联网在当今社会已经不是什么新鲜事情了，个人认为学会利用互联网来获取 最大资源是极其必要的，实习期间我曾在知名网站例如 58 同城，赶集网等平台发布 过消息，目的是获取客源，起初我只是单纯的发布消息，将房屋的基本信息以及我 们的联系方式发布到网络上去，但是效果不大，后来在查询资料的时候看到了一个 词叫做上网高峰期，是网民平均上网的时段，如果在这个时间段内发布消息，这个 消息就会有很大的几率被有所需求的网民看到，这样就能够促成开单，而且在网络 高峰期内发布的消息排名靠前，每天还可以有免费刷新置顶的机会，在了解了这个 情况以后，我更改了每天发布消息的时间段，而且在贴吧，论坛等地方也积极回复， 后来成单的几率果真有所增加，从中我明白了一个道理，那就是一定要多观察，多 10 学习，多探索，一定要自己发现问题，找到解决问题的办法，然后把这个经验应用 到以后的工作中去。 本次实习是我深深的感受到了什么叫做实践与理论相结合，也明白了电子商务 不是理论上说的那么简单，实际工作生活中我们还面临很多不同的人群，不同的年 龄，不同的上网时间，不同的需求等等，现实中很多因素都影响着房地产行业电商 化的发展，我们一定要在大量的调研之后，引进房地产行业的电商化，当然这是初 期阶段，我相信在未来的日子里，应用我们所学到的知识和经验，二十一世纪房地 产公司发