商务谈判方案书

商务谈判方案 一、 谈判双方背景 1、我方（甲方）背景资料： 广东邮电职业技术学院： 广东邮电职业技术学院是经广东省人民政府批准设立的公办全日制普通高等职 业院校，于2002年4月28日正式挂牌成立，隶属于广东省电信实业集团公司，专 科层次。其前身是有着六十年历史、被誉为“广东邮电黄埔军校”的广东省邮 电学校。2008年初，学院上级主管单位在学院设立广东省通信产业服务有限公 司广州培训分公司（广东省通信产业服务有限公司培训中心），与学院实行 “两块牌子，一套人马”运作。学院以学历教育、在职培训及在职研究生教育、 管理服务为主营业务，集教、科、产为一体，搭建以服务通信行业为主、覆盖 社会各行业的多元化经营、多方位发展的运作模式。 学院占地面积10万多平方米，建筑面积7万多平方米，现有配套完善的综合 楼、教学楼、实验楼、公寓楼、图书馆、礼堂、餐厅及运动场地。学院拥有现 代化的教学、科研设备和仪器，已建成包括移动终端、光纤通信、数据通信、 计算机应用等专业和基础学科的实验室、多媒体课室、电教室、电子阅览室、 远程教育中心，以及设备先进、管理完善的办公网、校园网、远程教育网等计 算机网络系统。 学院设立广东邮电职业技术学院通信行业特有工种职业技能鉴定站（国家 级）、广东电信培训中心、广东美心通信职业技能培训中心、北京邮电大学现 代远程教育广东邮电职业技术学院校外学习中心、上海交通大学网络教育学院 广东教学点等附属机构。近年来，学院培训业务发展迅猛，形势喜人。 客方（乙方）背景资料： 华硕电脑有限公司： 华硕电脑成立于 1989 年，是全球领先的 3C 解决方案提供商之一，致力于为个 人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。在世界顶尖工程技术研发 团队支持下，华硕的产品线完整覆盖至笔记本电脑、PDA 随身电脑、主板、显 卡、服务器、光存储、有线/无线网络通讯产品、手机等全线 3C 产品。遍布 20 多个国家和地区的分支机构，以及 62000 余名员工，共同将华硕打造成年营业 额超过 106 亿美金的信息产业巨擘。 集团简介： 华硕电脑股份有限公司（简称华硕），品牌为“ASUS”，公司成立于 1990 年 4 月 2 日。是台湾的国际品牌公司，也是全球最大的主板的制造商，在 2008 年，华硕销售超过两千四百万片主板，即全世界平均每三个主板其中就有一个 是由华硕生产的。 华硕的创办人为童子贤、谢伟琦、徐世昌和廖敏雄，现任董事长为施崇棠， 总经理为沈振来。 华硕已经在 2008 年将公司切割为“品牌”和“代工”两个集团，和硕联合科技 （Pegatron）负责电脑产品相关代工事业体，永硕联合国际（Unihan）负责机 壳、宽带等非电脑产品相关代工事业体。 经营理念： 培育、珍惜、关怀员工，让华硕人尽情地发挥最高潜力 坚守诚信、勤俭、崇本、务实的正道 无止境地追求世界第一的质量、速度、服务、创新、成本 跻身世界级的高科技领导群，对人类社会真正做出贡献 企业理念： 华硕的品牌基础，是来自华硕 DNA 的四大核心价值：华硕五德、崇 本务实、精实思维、创新惟美。 华硕设计哲学： 盘石质量，完美演译 百炼思维，隽永唯心 设计，不是短暂的风潮，而是隽永的经典 生活，是设计的中心，在你我之中，而非高山之顶 结合，使不同的元素，替产品带来更多惊喜 务实，用心感动消费者，而非虚浮地名利包装 二、 谈判主题及内容 我方（甲方）因教学需要，向客方（乙方）购置教学用计算机 201 台，计算机 服务器 1 套，LED 大屏幕显示屏 1 套。 三、 谈判团队人员分工 首席代表：李燕妮 学院谈判全权代表 决策人：刘瑞书 负责重大问题的决策 技术顾问：吴泽南 负责技术问题 财务总监： 阮明珠 负责把关价格核算、支付条件、支付方式等与财务有 关的问题。 法律顾问：崔小丹 负责法律方面的谈判、合同条款合法性、完整性、严 谨性的把关工作， 秘书：孙洁敏 负责接待安排、材料准备与拟写协议 四、 谈判接待与安排： 1.接待室地点：学校综合楼6楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹 果、香蕉等。 2.谈判时间：2011-5-31 3.谈判地点：学校综合楼612办公室 4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等 五、 谈判目标 2、战略目标（甲方）：和平谈判，教学设备所用资金在预算范围内，设备品质 优良符合教学要求，与乙方保持友好的合作关系。 3、初期报价：教学电脑：2300 元/台 服务器：9600 元/台 LED 大屏幕： 20000 元 4、供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作 5、技术支持：要求在三年之内保修，如非人为问题造成的损坏对方应给予免 费退换，如有技术方面出现问题希望对方提供帮助。 6、底线：以我方低线报价电脑：2800元/台 ，服务器：12000元/台， LED大屏幕：25000元 尽快完成采购后的运作 六、 谈判双方的优劣势 甲方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本 乙方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。 对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，行内有大量竞争对手，价格偏高如果完成谈判破 裂，可能损失以后合作的机会。 七、谈判进程及具体策略 1、开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在， 令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 2、中期阶段 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈 成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预算，先易后难，步步为营地 争取以最少的价格购置最精良的设备。 突出优势：我方所需购置的设备数量大，且已有多家设备公司希望和我方合作， 若合作失败给对方带来的损失。 打破僵局：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后 通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策 略，打破僵局。 3、最后谈判阶段 1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜 的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确 定签订合同的具体时间和地点。 七、 谈判资料 1、相关法律资料： 中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 经济合同法 ； 2、有关教学用的计算机、服务器、LED 大屏幕的资料； 3、有关国内市场上计算机、服务器等设备的市场行情及代理华硕品牌这家公司 的历史和现状、经营情况等。 八、 合同协议： 双方拟定后，共同编写 九、