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-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售案例分析 小郭是某著名 it 公司 A 公司华南区的销 售人员，负责政府公关部的销售工作。 有一次，某个政府部门需要更换整个部 门的硬件设备，虽然此事与郭经理公司 的产品不直接相关，为了以防万一，该 政府部门临时决定要 A 公司派出技术人 员到场技术支援。由于是临时决定，政 府部门之前对这个技术支援没有预算进 去，而且政府部门进行费用审批手续繁 琐，短时间之内肯定不能把技术支援的 服务费审批下来。这次的工作有可能收 不到服务费，而 A 公司规定每次进行技 术支援都要收取服务费。 小郭为难了，他去询问上司应该怎样 做，上司表示这么小的事情应该自己解 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 决，自己去与财务部进行沟通。 小郭就去到财务部，跟财务部的大姐 沟通：“林姐，你看看这样行不，这次 先出着人，钱晚点再付，凭咱俩的交情， 就卖我一个面子吧。肯定亏不了你们财 务部的。你上次不是说很喜欢吃小肥羊 吗？星期三晚上有空不，我们一起去吃 吧”。经过小郭的软磨硬泡，财务部终 于决定放人，事情得到圆满解决。 分析： 与上级沟通。 “不要随便敲上司的门 ”， 虽然上司是给资源我们的那个人，但是， 不可以遇到任何事情都去找上司来解决 方案，招员工进公司是为了解决问题， 而不是来制造问题的。遇到麻烦事去找 上司的时候，即使没有一个完美的解决 方案，也要对问题的解决有自己的看法， 这样上司才可以给资源去解决问题。 同级之间的沟通。 心态要放好，态度要端正。既然 是去求别人帮忙的，姿态就应该放低一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 点，不要觉得销售部是给公司直接创造 价值的，财务部就应该按销售部的要求 来做。小郭在这个案例里面态度表现很 好。他开始就摆明自己的态度：我是来 寻求帮忙的。 在得到帮助的时候不要忘记表示自 己的感激。小郭在得到应许之后，就提 出请林姐去吃晚餐的邀请。即使当时林 姐没有立刻答应小郭，小郭，可以继续 请林姐吃饭，期望在饭桌上能让林姐答 应这次的请求。假设最终还是没有答应， 小郭也不能跟财务部闹翻，如果闹翻了， 下次更难沟通。 平常在公司应该注意跟各个同事之 间进行良好的正式或非正式的沟通。在 案例中可以看出，小郭平常跟财务部的 人交情不错。财务部的人认可小郭的为 人处事，在不违背公司大原则的情况下 帮个忙不是什么大问题。假如换成一个 没什么交情也不认识的同事，结果就很 难说了。 组织外部沟通。与顾客的沟通，用心 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 聆听顾客的需求，不仅要发现顾客的显 性需求还要捕捉到他们的隐性需要，体 会顾客的难处。在案例中，小郭负责政 府部门，这属于一个比较特殊的顾客群 体，即使这次的技术支援因为一些原因 不能将技术支援的
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