销售工作计划 制定的简单步骤(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 销售工作计划制定的简单步骤(精选 多篇) 一、市场分析，销售工作计划制定 的简单步骤。 销售计划制定的依据，便是过去 一年市场形势及市场现状的分析。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出 的指导销售计划的“ 精神”纲领，是营销 工作的方向和“ 灵魂” ，也是销售部需要 经常灌输和贯彻的营销操作理念，销售 工作计划销售工作计划制定的简单步 骤 。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发 点和落脚点，因此，科学、合理的销售 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 目标制定也是年度销售计划的最重要和 最核心的部分。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解， 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 五、团队管理。 1、人员规划，即根据年度销售 计划，合理人员配置，制定了人员招聘 和培养计划。 2、团队管理，明确提出打造团 队的口号。真正打造一支凝聚力、向心 力、战斗力、爆发力、威慑力较强的 “铁血团队”。 六、费用预算。 一、市场分析。 销售计划制定的依据，便是过去 一年市场形势及市场现状的分析。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出 的指导销售计划的“ 精神”纲领，是营销 工作的方向和“ 灵魂” ，也是销售部需要 经常灌输和贯彻的营销操作理念。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发 点和落脚点，因此，科学、合理的销售 目标制定也是年度销售计划的最重要和 最核心的部分。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解， 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 五、团队管理。 1、人员规划，即根据年度销售 计划，合理人员配置，制定了人员招聘 和培养计划。 2、团队管理，明确提出打造团 队的口号。真正打造一支凝聚力、向心 力、战斗力、爆发力、威慑力较强的 “铁血团队”。 六、费用预算。 业务员工作计划制定的简单步骤： 一、市场分析。 销售计划制定的依据，便是过去 一年市场形势及市场现状的分析。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出 的指导销售计划的“ 精神”纲领，是营销 工作的方向和“ 灵魂” ，也是销售部需要 经常灌输和贯彻的营销操作理念。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发 点和落脚点，因此，科学、合理的销售 目标制定也是年度销售计划的最重要和 最核心的部分。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解， 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 五、团队管理。 1、人员规划，即根据年度销售 计划，合理人员配置，制定了人员招聘 和培养计划。 2、团队管理，明确提出打造团 队的口号。真正打造一支凝聚力、向心 力、战斗力、爆发力、威慑力较强的 “铁血团队”。 六、费用预算。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 世界工厂网小编温馨提醒，请点 击下面分页标签，即可收看业务员工作 计划范文之一和业务员工作计划范文之 二! 2014 年销售人员个人工作计划书 样板： 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个 人能力，客观、科学的制定出销售任务。 暂订年任务：销售额 100 万元。 2.适时作出工作计划，制定出月 计划和周计划。并定期与业务相关人员 会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、 绩效执行、绩效评估进行全程的关注与 跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与 一般客户，分别对待，加强对大客户的 沟通与合作，用相同的时间赢取最大的 市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 为客户带来实用的资讯，更好为客户服 务。并结识弱电各行业各档次的优秀产 品提供商，以备工程商需要时能及时作 好项目配合，并可以和同行分享行业人 脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的 友谊，处处为客户着想，把客户当成自 己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答 应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅 是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善 待同事，确保各部门在项目实施中各项 职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月工作计划和周工作计 划、及每日的工作量。每天至少打 30 个电话，每周至少拜访 20 位客户，促 使潜在客户从量变到质变。上午重点电 话回访和预约客户，下午时间长可安排 拜访客户。考虑北京市地广人多，交通 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 涌堵，预约时最好选择客户在相同或接 近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主 营业务和潜在需求，最好先了解决策人 的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的 话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集 些项目信息供工程商投标参考，并为工 程商出谋划策，配合工程商技术和商务 上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备 遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进 度：前期设计、投标、深化设计、备货 执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进， 至少一周回访一次客户，必要时配合工 程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项 目至少二周回访一次。工程商投标日期 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 及项目进展重要日期需谨记，并及时跟 进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与 项目绘图和方案设计，为工程商解决本 专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好 相应的商务文件，快递或送到工程商手 上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询 问投标结果。中标后主动要求深化设计， 帮工程商承担全部或部份设计工作，准 备施工所需图纸。 10.争取早日与工程商签订供货合 同，并收取预付款，提前安排备货，以 最快的供应时间响应工程商的需求，争 取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备， 申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成 后及时收款，保证良好的资金周转率。 三、销售与生活兼顾，快乐地工 作 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 1.定期组织同行举办沙龙会，增 进彼此友谊，更好的交流。 客户、同行间虽然存在竞争，可 也需要同行间互相学习和交流，本人也 曾参加过类似的聚会，也询问过客户， 都很愿意参加这样的聚会，所以本人认 为不存在矛盾，而且同行间除了工作还 可以享受生活，让沙龙成为生活的一部 份，让工作在更快乐的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，经常 保持联系，在时间和条件允许时，送一 些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目 的，重在沟通，可以增进彼此的感情， 更好的交流。 3.利用下班时间和周末参加一些 学习班，学习更多营销和管理知识，不 断尝试理论和实践的结合，上网查本行 业的最新资讯和产品，不断提高自己的 能力。 以上是我 2014 年销售工作计划， 工作中总会有各种各样的困难，我会向 领导请示，向同事探讨，共同努力克服， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 争取为公司做出自己最大的贡献。 1) 建立一支熟悉业务，而相对稳 定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切 销售业绩都起源于有一个好的销售人员， 建立一支具有凝聚力，合作精神的销售 团队是企业的根本。在明年的工作中建 立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一 项主要的工作来抓。 2) 完善销售制度，建立一套明确 系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题， 销售人员出差，见客户处于放任自流的 状态。完善销售管理制度的目的是让销 售人员在工作中发挥主观能动性，对工 作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。 3) 培养销售人员发现问题，总结 问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问 题目的在于提高销售人员综合素质，在 工作中能发现问题总结问题并能提出自 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 己的看法和建议，业务能力提高到一个 新的档次。 4) 在地区市建立销售，服务网点。 根据今年在出差过程中遇到的一 系列的问题，约好的客户突然改变行程， 毁约，车辆不在家的情况，使计划好的 行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。 造成时间，资金上的浪费。 5) 销售目标 今年的销售目标最基本的是做到 月月有进帐的单子。根据公司下达的销 售任务，把任务根据具体情况分解到每 月，每周，每日;以每月，每周，每日的 销售目标分解到各个销售人员身上，完 成各个时间段的销售任务。并在完成销 售任务的基础上提高销售业绩。我认为 公司明年的发展是与整个公司的员工综 合素质，公司的指导方针，团队的建设 是分不开的。提高执行力的标准，建立 一个良好的销售团队和有一个好的工作 模式与工作环境是工作的关键。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 这是简单的 2014 年业务员工作 计划的写法，您还可以在文章中对上一 年的工作稍作总结，简单明了说明情况 之后，就可以展开对 2014 年业务员工 作计划了。同样，您也可以在 2014 年 业务员工作计划中加入自己的想法，多 多益善哦! 以上就是世界工厂网小编为大家 提供的 2014 年业务员工作计划写作方 法以及 2 篇比较实用的业务员工作计划 范文。当然，这只是业务员工作计划范 文，内容可能还有许多不足之处，希望 朋友们在参考的同时多多指正!世界工 厂网小编将继续为您奉上精彩的业务员 工作计划范文，敬请继续关注! 制定销售计划的步骤 制定销售计划的过程： 收集信息swot 分析设定目标 选择策略制定计划 第一步收集信息 收集信息可分为两步：一方面要 收集客观信息，包括资料、新闻报道、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 业内分析、实战案例、公司、市场环境 和竞争对手状况等。另一方面要对收集 到的信息进行主观的思考,与相关人员的 讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行 总结。方法如下： 定位产品和服务 为了制定一个好的计划，请记住 营销的四个 p： ? 产品、 ? 价格、 ? 促销 ? 地方。 销售的目标是以合适的价格、在 合适的时间和地方将适合的产品和服务 呈现给需要的顾客。开始工作的一个好 方法是回答有关您的店铺的一些基本问 题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？ 某旅行社是专为工作繁忙的专业 人士提供个人旅行服务。根据收集的资 料，典型的客户是年龄在 35 至 55 岁之 间，年收入超过 100,000 元的家长。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 那些客户需要什么服务？ 它的目标市场是带有小孩的在职 夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行 计划。公司的目标是为每个家庭提供方 便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比，您的产品或服 务与众不同之处是什么？ 它在适应具有各种年龄段孩子的 家庭的能力方面具有竞争优势，从综合 风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知 的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国 际飞行服务。该旅行社还具有一个优势， 作为一个基于家庭的企业，与传统的旅 行服务企业相比，需要的经常性费用和 开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什 么？ 研究表明，对于该旅行社提供的 服务，最有效的广告工具是本地报纸上 的小幅广告，如有 5,000 至 40,000 名订 阅读者的社区周报。他们还在当地划船 团体的时事通讯上投放广告，并给较大 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 的企业发送小册子。 ? 听取可信赖的顾问们的建议 为了确保您对自己的企业有清晰 的认识，从您周围的人那里收集信息是 非常有用的做法。与可信赖的朋友、职 员、顾问和同辈会面，并听取他们对以 下事项的建议。从他们那里得到关于店 铺关键问题的答案。 您的企业的销售 对象是谁？ 您的客户需要什么？ 与竞争对手相比，您的产品或服 务与众不同之处是什么？ 您应何时执行并每隔多久执行一 次营销工作？ 一年之内您的公司应达到什么地 位？ 听取客户和潜在客户的建议 为了成功地向客户促销，您需要 了解他们对您的产品、定价、品牌或服 务以及与您的企业相关的所有事情 有何反应。询问几个现有客户和 潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 品和服务、销售的看法以及对你的竞争 对手的看法。可以通过电子邮件、电话 或营销明信片询问他们，询问时，添加 一些刺激信息可以更容易得到反馈。 通过回答这些有关您的店铺的关 键问题，以及分析客户的反馈信息，就 可以对自己所经营的店铺有一个正确的 认识，在此基础上就可以开始制定计划 了。 第二步 swot 分析法。 这是常用的信息分析法。 优势分析：即看到自己的长项， 选择有效的手段进攻市场。 劣势分析:即找到自己的弱点， 选择如何防御并改善，逐渐变成优势。 机会分析：就是选定有的放矢 的靶子。市场营销的成功常常取决于对 机会的选择和把握。 威胁分析：在 市场进攻中同时搞清要在何处布防，才 可进可攻，退可守。 第三步目标设定 销售目标的设定应注意以下六个 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 方面的问题 具体性。目标不可以太笼统， 要具体，这样才有利于管理，才有利于 目标的达成。例如：店长在确定店铺的 销售目标时不但要有总的目标，而且一 定要将其细化到每个月甚至于每一天。 诸如每一个营业员每天要完成多少？要 向多少个顾客销售多大的营业额才能完 成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱 怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨 多了的时候就会得过且过的对自己说： 完成个 80%就行了。但据我所知，他是 不可能对自己的业绩满意的，可为什么 每年的任务都有偏差呢？计划是每年自 己和销售总监共同来确定的啊。主要是 他的目标过于笼统，没有注意监督每日 的目标完成量，每天差一些，日积月累， 自然到年底完不成任务。他挠头的问题 还有：对月目标的管理和下属的工作跟 踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱 成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。 这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 可衡量性。目标应该量化,用资 料说话，这样才有实际指导意义，有了 具体的数字就可以很直观很明确的知道 每天应完成的目标。 可实现性。目标虽然应有一定 高度,但不能过于夸张，店长一定要根据 自己店铺的客观情况，店员的实际水平 以及各种客观因素制定销售目标。 现实性。销售目标应该与实际 销售工作密切结合，让它充分体现在实 际销售过程中。在设定目标时一定要仔 细分析实际情况，将那些急需改进、直 接影响销售成果的因素首先设定在目标 中。 限时性。设立的目标一定要有 时间限制，这样才不会使目标因拖的时 间过长而无法衡量。而这一点常常被人 忽视，一个没有时间限制的目标等于没 有目标。 一致性。即与总体目标一致， 区域销售目标要服务和服从于整体营销 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 目标。 第四步制定销售策略 一般要集中在如下几个方面: 销售能力:主要是销售组织数量 和质量以及客户的数量和质量。 产品选择:强势规格产品的选择， 新产品的推广。 价格策略:选定合适的价格体系， 看是否对价格进行严格的控制等。 促销策略:配合公司的促销策略 制定区域内的促销策略。 竞争策略:应对竞争对手的手段 等。 第五步起草计划 销售计划应包括如下内容： 计划纲要 简要概述店铺的目标和措施等销 售计划的内容，便于阅读者使用。即总 结上级公司对店铺未来销售状况的期望 以及店铺将如何达成使命。 组织现状 包括组织目前的情况、所处市场 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 环境，以及竞争对手的情况等等。 市场分析 年度销售计划制定的依据，是对 过去一年市场形势及市场现状的分析， 通常使用的是 swot 分析法，即企业的 优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会 的分析，通过 swot 分析，可以从中了 解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷 和机会，整合和优化资源配置，使其利 用最大化。比如，通过市场分析，可以 很清晰地知道市场的现状和未来趋势， 产品与渠道的走向等等。 所谓优势是指店铺在发展过程中 的有利因素。例如：店铺的服务在同行 业中是一流的，商品的价格在同类产品 种较低，商品的质量很好，商品的更新 速度很快以及商品的展示很有特色等等。 所谓劣势是指市场环境中存在的 不利于店铺发展的因素。例如：店铺所 处的位置算不上太好，所经营的商品品 牌在同类商品中的名气不是很大等等。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 店铺销售思路的制定 销售思路是根据市场分析而做出 的指导全年销售计划的精神纲领，是营 销工作的方向和灵魂，也是销售部需要 经常灌输给员工的操作理念。其中包括 以下内容： 1) 树立全员销售观念，真正体现 “营销生活化，生活营销化” 。 2) 实施深度分销，有计划、有重 点地指导每一个销售人员。 3) 综合利用产品、价格、通路、 促销、传播、服务等营销组合策略。 4) 在市场操作中，即要坚持运作 差异化的原则，又要体现独有的操作特 色。营销思路的确定，一定要充分结合 本店的实际，不仅内容要翔实、有可操 作性，而且还要体现创新精神，这样才 能发挥很好的指导作用。 销售预测 销售预测是店铺进行各项决策的 基础。几乎每个店铺的年度报告都包括 对下一年度的销售预测。就是一个非常 小的店,没有什么正规的销售预测程序， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 但它的决策仍然是建立在对未来的某种 预测之上的。为什么要进行销售预测？ 销售预测是制定销售计划的起点。 从短期看，决策者常常要预测现 金的回流，以便支付帐单，销售经理要 分配销售定额给销售人员或区域主管们， 这些都是以销售预测为基础的。 从长远来说，公司根据销售预测 来确定设备的购置，人员的招聘和培训, 资金的筹措等问题。也就是说，销售预 测是企业把市场的不确定性转化为自己 运作的具体目标和计划的工具。 影响销售预测的因素很多，如公 司的营销策略，竞争对手的反映，分销 渠道的结构，法律限制，成本和行业总 需求等，任何销售计划都必须反映这些 因素的影响。 了解销售预测的过程有助于销售 经理全面分析销售预测因素,从而得出客 观合理的预测值。 市场潜力预测 一个合理准确的市场潜力预测是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 全部预测工作的起点。市场潜力是指一 定时期和地域内，某类产品最大的销售 量。如果对市场潜力的预测偏差太大的 话，那么随后的销售潜力，销售定额的 预测都是不可靠的。 许多公司的战略 失误就源于市场潜力预测的失误。比如， 在美国 1980 年代早期，电脑行业预计 到 1987 年个人计算机使用会达到 27002800 万台。基于这种预测， 19831984 年间，有近 70 种新型计算 机进入美国市场。但到 1986 年底，仅 有 1500 万台的销量。因此，许多 pc 制 造商不是放弃市场就是破产。 一般来说，不准确的预测不是因 为定量预测技术的不可靠，而是由于基 本前提的错误，这种前提是过去影响需 求的环境因素会持续下去，当经济条件 发生变化时，过去的趋势会变成很差的 预测方法。 另一个常见的错误是对替代品的 忽视。比如，办公通信产品的市场需求 在于办公人员的总人数和他们的个体需 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 求。但是，某种办公系统的市场潜力却 决定于其相对于替代品的价格和附加利 益。 同样，一种新产品可能取代以前 完全拥有这个市场的产品。如电子计算 机很快取代了计算尺和机械式计算器。 在销售预测中有些方法可以认识 替代品。对于工业产品，可以从顾客那 里得到替代品的信息，你可以询问他们 可能考虑的替代品或是需求的变化；对 于消费产品，不同类型的市场调研有助 于发现消费市场的变化。相关行业的专 家的看法和出版物都有助于发现潜在的 威胁。 店铺目标的制定 销售目标的制定是一切销售工作 的出发点和落脚点，因此，科学、合理 的销售目标的制定也是销售计划最重要 的核心部分。那么，如何制定销售目标 的呢？我们可以遵循以下原则： 1) 据上一年度的销售数额，按照 一定增长比例，比如 10%或 20%，确定 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 当前年度的销售数量。 2) 销售目标不仅体现在具体的每 一个月度，而且还要责任到人，量化到 人，细分到具体工作。 3) 权衡销售目标与利润目标的关 系。做一个超级店长，具体表现就是优 化商品结构，将商品销售目标具体细分 到各层次的商品。比如，根据商品分类， 将商品结构比例定位在=231， 从而更好地控制商品销量和利润的关系。 销售目标的确认，可以使每一个 人找到冲刺的对象，也使其销售目标的 跟踪有了基础，从而有利于销售目标的 顺利达成。 营销策略 营销策略是提供实现目标的战略 和战术，是顺利实现企业销售目标的有 力保障。如：产品策略、价格策略、促 销策略、服务策略等等。 销售行动方案的行动具体安排 即具体的销售活动程序安排。制 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 定销售行动方案时，应该制定详细的具 体行动方案内容程序表，以及每一项程 序具体的执行细则，以方便每一步的执 行和检查。 费用预算 销售计划还应包括销售费用的各 项预算。即在销售目标达成后，企业投 入费用的产出比。比如，某人所在的企 业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用： 500 万；差旅费用：300 万；管理费用： 100 万；培训、招待以及其它杂费等费 用 100 万，合计 1000 万元。费用占 2%。 通过费用预算，可以合理地进行 费用控制和调配，使企业的资源得到合 理运用，以求企业的资金利用率达到最 大化，从而不偏离市场发展轨道。在做 年度销售计划时，应充分利用表格工具， 比如，销售目标的分解、人员规划、培 训纲目、费用预算等等，都可通过表格 的形式予以体现，不仅一目了然，而且 还具有对比性、参照性，使内容更加直 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 观和易于理解。 第六步：跟踪和控制系统 销售店长制定计划最后一个需要 考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所 有内容。这需要建立相应的销售信息系 统，并定期回顾以确保该计划的实现。 每隔一段时间复查您的计划可以帮助您 确定它是否产生所需要的结果。是对销 售计划执行的控制。最常见的办法是店 长将销售计划规定的目标和预算按月份 或季度分解，汇总上报，便于上级进行 有效的监督检查，同时有利于督促未完 成的部门和个人改进工作，以确保计划 的有效实施。与此同时还应注意市场变 化，定期更新计划以响应变化的市场环 境。文/郭汉尧 收集信息swot 分析设定目标 选择策略制定计划 第一步 收集信息。 收集信息可分为两步：一方面要 收集客观信息，包括资料、新闻报道、 业内分析、实战案例、公司、市场环境 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 和竞争对手状况等。另一方面要对收集 到的信息进行主观的思考,与相关人员的 讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行 总结。方法如下： 定位产品和服务：为了制定一 个好的计划，请记住营销的四个 p：产 品、价格、促销和地方。 销售的目标是以合适的价格、在 合适的时间和地方将适合的产品和服务 呈现给需要的顾客。开始工作的一个好 方法是回答有关您的店铺的一些基本问 题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？某旅行社是 专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行 服务。根据收集的资料，典型的客户是 年龄在 35 至 55 岁之间，年收入超过 100,000 元的家长。 那些客户需要什么服务？它的目 标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希 望有专为家庭定制的旅行计划。公司的 目标是为每个家庭提供方便、独一无二 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 且轻松惬意的旅行经历。 与竞争对手相比，您的产品或服 务与众不同之处是什么？它在适应具有 各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有 竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制 订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划， 并提供国内或国际飞行服务。该旅行社 还具有一个优势，作为一个基于家庭的 企业，与传统的旅行服务企业相比，需 要的经常性费用和开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什 么？研究表明，对于该旅行社提供的服 务，最有效的广告工具是本地报纸上的 小幅广告，如有 5,000 至 40,000 名订阅 读者的社区周报。他们还在当地划船团 体的时事通讯上投放广告，并给较大的 企业发送小册子。 听取可信赖的顾问们的建议： 为了确保您对自己的企业有清晰的认识， 从您周围的人那里收集信息是非常有用 的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 和同辈会面，并听取他们对以下事项的 建议。从他们那里得到关于店铺关键问 题的答案。 您的企业的销售对象是谁？ 您的客户需要什么？ 与竞争对手相比，您的产品或服 务与众不同之处是什么？ 您应何时执行并每隔多久执行一 次营销工作？ 一年之内您的公司应达到什么地 位？ 听取客户和潜在客户的建议： 为了成功地向客户促销，您需要了解他 们对您的产品、定价、品牌或服务以及 与您的企业相关的所有事情有何反应。 询问几个现有客户和潜在客户，请他们 谈谈对您的企业、产品和服务、销售的 看法以及对你的竞争对手的看法。可以 通过电子邮件、电话或营销明信片询问 他们，询问时，添加一些刺激信息可以 更容易得到反馈。通过回答这些有关您 的店铺的关键问题，以及分析客户的反 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 馈信息，就可以对自己所经营的店铺有 一个正确的认识，在此基础上就可以开 始制定计划了。 第二步 swot 分析法。 这是常用的信息分析法。 优势分析：即看到自己的长项， 选择有效的手段进攻市场。 劣势分析:即找到自己的弱点， 选择如何防御并改善，逐渐变成优势。 机会分析：就是选定有的放矢 的靶子。市场营销的成功常常取决于对 机会的选择和把握。 威胁分析：在市场进攻中同时 搞清要在何处布防，才可进可攻，退可 守。 第三步 目标设定。 销售目标的设定应注意以下六个 方面的问题： 具体性。目标不可以太笼统， 要具体，这样才有利于管理，才有利于 目标的达成。例如：店长在确定店铺的 销售目标时不但要有总的目标，而且一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 32 定要将其细化到每个月甚至于每一天。 诸如每一个营业员每天要完成多少？要 向多少个顾客销售多大的营业额才能完 成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱 怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨 多了的时候就会得过且过的对自己说： 完成个 80%就行了。但