销售冠军13个正确做事方法

雨总：回答了这么多同学的疑问，我发现一个现象：就是很多同学还是缺乏正 确的做事方法，俗话说：“方法不对，努力白费。”今天就跟大家分享一个内 容销售人员正确的做事方法： 我们说的正确做事方法，包括以下 13 项内容（俗称 13 太保）： 第一、一切成交都是因为爱 1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产 品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自 己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行 动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！ 2、 把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才 知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所 谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。 3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是 销售高手！ 第二、成交秘诀= 人情做透 + 利益驱动（后面详解） 做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两 点来做解释。 第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适， 知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一 出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两 拨千斤，一出手就是绝活。 第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道 上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓 鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求， 达到驱动双方合作的目的。 我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式， 不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？ 我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。 比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大 肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方 面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买 到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。 我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里 彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费 80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费 20%版面介绍蜂蜜营养功效。 第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开 始装傻 做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我 们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起， 都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们 人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰， 客户就开始装傻。 销售三步骤： 1、找到客户群，逐个建立联系； 2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）； 3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。 建议 1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他 推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品 = 产品； 建议 2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题 不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面； 建议 3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售， 咱们机会来了 卖产品就是卖故事 如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高 价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎 合消费群爱听故事的需求。 ZIPPO 的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使 ZIPPO 得到了世界的认 可。 二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着 ZIPPO 打火机 消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意 儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而 ZIPPO 打火机最 大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然 而却大难不死。因为子弹正中口袋里的 ZIPPO 打火机，机身被打的凹了进去， 却保住了主人的命。1974 年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用 ZIPPO 打火 机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。 ZIPPO 打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战 争的阴云已经散去，ZIPPO 打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了 士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像 ZIPPO 一样， 拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了 ZIPPO 打火机英雄一样的传奇色 彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！ 绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。有同学问了， 我们产品刚刚诞生，根本没有故事，怎么办？呵呵，运用三大思维模式扫一遍， 发现讲故事那是易如反掌啊。 产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设 计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工 艺？废品率？流程？ 只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好 讲，讲得是否精彩是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。 第四、选择跟努力同等重要 如果我们选择一个顶级行业，而改行业销售额翻倍增长，显然是客户需求 翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时 而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域 总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走 入良性循环的上升通道。 所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反 思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快 速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌 握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！ 每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便， 铜雀春深锁二乔。 行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插 上一双翅膀，天高任鸟飞啊。 第五、冠军级市调是销售成功的基础 我们来分享一篇文章，史玉柱：我是怎么做游戏策划的 史玉柱经过冠军级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需 求，可以列十几二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会，我们最终留下 4 条 主要建议，如果我们能把这 4 条做到，从目前的水平而言，觉得就已经够了。 但这 4 条我们能做到的可能性也不大，尽管只有 4 条。因此我们要聚焦， 将所有的精力都放在这 4 条上面。能把这 4 条做好，我们在中国网游业也就能 出类拔萃了。 备注：请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集 中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有 20 多条市调建议，但首先选出 4 条， 然后再单爆其中最主要的一条。 其实，我们的做法其实和大 V 牛人们做法同门同派！ 最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。 根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理 追求即吃饱饭；第二个是安全;第三个是社交，如亲情、友情、爱情等;第四条 是尊重; 最后一条是自我实现的需求。 从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求， 社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我 列的是荣耀，这是为什么呢? 这就是网游的特征。 一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的，现实中你看到喜欢 的异性会发光，游戏里你会吗?不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列 的互动是有关系的。 但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。 玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。 荣耀到底有多重要，我打个比方，做房产的人经常说的一句话，投资房地 产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满 足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。 所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。 于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的 时候，心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号 感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。 还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打好 国王可以上电视。 还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候，小号经常说，国王，让我 杀一次吧，因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。 在征途里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身地去保护那 些小号，去救镖。 为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也 没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的 一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢 救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家 内心最渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。 如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是， 我目前做的这个功能是否能最大程度地满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根 弦，我们绝大多数，2/3 的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这 个只要你重视了就完全能够做到的。 之所以我们目前 90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足，并不是因为做不 出来，而是因为我们没有这根弦。 过去我们包括我自己在想到荣耀的时候，总是会首先想到大号，装备好的 玩家，国王、当官的这些玩家的荣耀，我们忽视了小号这些玩家的需求。这些 小号和大号一样，来游戏的目的都是为了荣耀。 在过去的很长时间，我，包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小 号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。 我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那我们的非 人民币玩家，我们的在线人数就会得到大量的增加。因此，在此特意要提出， 除了大号，我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。 只要重视了，荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想，把荣耀 作为玩家的第一需求。 在这里，我要说个事就是我们的上电视，从它推出到现在，效果一直都非 常地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候，我们电视的作用还是很大的。 上电视是很简单的事情，只是在屏幕的地方说一句话，但玩家还是很在乎 的。这是我们的一个小小的发明，但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很 多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。 我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看，同时要把荣耀作为 策划工作的一个重要环节。任何功能都要过一个荣耀关，尤其是小号的荣耀的 满足。 大家看到史玉柱的策划思路了吧，没有冠军级市调，他们怎么能筛选出 “荣耀”来呢？没有圆满实现 4 大建议，征途 怎么能有 100 万人同时在 线的盛况呢？怎么能在美国上市呢？ 史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人，他也曾说，“自己在公司什么 都不干，只做一件事：市调，冠军级市调！” 不论是脑白金还是征途，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。 如果我们谈客户，不对客户做冠军级市调，努力发现客户的痛点，怎么能打动 客户，促成开单呢？就像蓝小雨在我把一切告诉你一样，他攻克红牛、SH 家具城、G 集团包版，针对每个客户都有做可冠军级市调！ 咱们可以下个结论，顶级销售与小白之间的差距，就是在冠军级市调这块 有最大差距。 第六、销售最重要的是时刻掌握主动权 乙方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级销 售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是 不论做任何事情。可以查看面霸视频。 第七、理由太多，妨碍进步 很多人在做销售的时候，总爱找各种理由，却很少做自我总结和改进，这 种习惯要不得哦。找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵 容自己骄娇二气，在团队里面，从来都不听任何理由，必须完成的作业，必须 按时完成。这条改变好，自己进步速度快一倍！ 团队每日提交一份总结，也就是自己每日学习体会和工作反思，写多少字都行， 写成什么样都行，只要求每人提交，但只有 20%的同学能做到从第一天开始提 交，常年不断，而 70%的同学 2 个月后才逐渐养成每日提交的习惯。 不提交总结的理由千奇百怪，我们罗列了一个最情有可原理由排行榜： 突然停电了！ 参加婚礼，喝醉了！ 女朋友千里之外来看我了！ 写到一半趴在电脑前睡着了！ 电脑中毒！ 我记得交了啊，你没收到？ 提笔真不知道写什么！ 出差太忙！ 生病重感冒！ 马上要考试 理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租， 你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱 们进步哦。 但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可 以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？ 第八、将自己优势激发到极致 很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改 本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。 成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有 成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。 史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看， 史玉柱吸取教训后改变了什么？保健品行业未变，产品名大同小异，市场操作 手法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出 手，他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。 有同学问了，我看了半天自己，平常人啦，好像没有什么优势。好吧，我 只能说，咱们不是对着镜子看外貌，扫一眼就知道美丑胖瘦，咱们要结合行业、 岗位来挖掘自身优势，因为每个人有个各自长处，不是吗？比如，你会作诗、 你会钓鱼、你懂股票，你认识北京医院系统的人，呵呵，这些都能用到销售中 去，而且还要激发到极致，你一定获益匪浅。 第九、工资是干出来，不是要出来的 咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短时间，你 的销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之 间是可以划等号的。 有一些童鞋抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板 为啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪， 老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要 成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！ 跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。 第十、成功模式 = 苦干 + 巧干 很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是 浮云。就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法，向淘宝掌柜学习，这算是巧干， 但没有苦干做基础，问三个、五个掌柜就撤了，呵呵，那玩意能学到什么呢？ 浮皮潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我们。 当然，我们提倡的苦干+巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。 过去曾有一个小 A 童鞋，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的 “一次次”跟咱们说的标准不一样！只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死； 所有销售冠军都是拜访客户的冠军，1 次不行？10 次还不行？好吧，我 们看 30 次行不行？ 有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂 干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打 着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩 1/3 的时候，咱们 没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。 ” 大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二 者结合起来，威力无边哦。 第十一、冠军数量级 完全理解并做好这句话，我跟随顶级老板整整学了一年，才算彻底领悟。 我们提出跟 500 个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这 就是冠军数量级，如果只看了 5 位，50 位高手案例，这属于自娱自乐，对自 己进步基本没啥帮助。 销售里做任何事情，数量级不够，都是白搭。 第十二、把自己逼疯，把对手逼死 我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，单点爆破 = 彻底把一件事 做透！我们会跟同学们反复念叨一句话，如果做到把自己