促销氛围营造攻略

促销氛围营造攻略 在许多节日促销活动中，有不少商家都喜 欢做“价格杀手 ”，坚信降价和高额赠礼是终 端制胜的唯一关键，于是少则 数十元，多 则数百上千元不惜血本 砸价狂降，似乎不大力度降 价优惠就不是促销活动。但是， 现实情况是这样的“好意”却很难被消费者了解并领情，他 们每天面对大量的促销广告宣传，精神上早已麻木了，无法也无暇去关注和比较大量信息， 而且也很难分辨出商家的促销力度到底是多大多小。在 终 端促销竞争愈加激烈的今天，促 销 氛围的重要性早已经超过了促销优惠的实质内容。 案例 苏果超市端午促销方案 主题：带个粽子 常回家看看 1、为庆祝端午佳节，以低价让利、情感诉说、活动互动等活动来营造节日氛围，提高 超市的美誉度。 2、扩大顾客活动参与度，让顾客尽情参与到活动中来，引起情感共鸣，拉近商场与顾 客之间的距离。 3、通过各项活动，吸引人气，提升超市的来客数，拉动销售，提高超市的经营效益。 促销内容 特价商品范围，本项活动创意以“带个粽子 常回家看看”为活动主题，应端午吃粽子 的传统思想，准备 30 种左右的特价节日商品。主要包括以下四大类别： （1）各品牌的粽子，促销形式包括免费品尝、特价、买一赠一、搭配销售等。 （2）节日商品，包括红枣、葡萄干、莲子、红豆、花生米、果脯、黄米、江米等包粽 子要用的物料。 （3）节日礼品，包括生肉、腊肉、熟食、主食、水果、蔬菜等。 （4）节日饮品，包括可乐、果汁、红绿茶等。 活动 1：产品特价促销 6 月 12 日6 月 16 日，此次活动促销相关商品包括食品类和生鲜类。 食品类：散装粽子、包装粽子、包装糯米、散装糯米、火腿肠、花生、红豆、五香粉、 花椒、白砂糖、食盐、红枣、食用油、麻油、虾仁、黄酒、红酒、米酒、鸡精、糯米酒、 甜酒、啤酒、红心咸蛋、松花蛋、咸鸭蛋、鸡蛋。 生鲜类：五花肉、鸡肉、牛肉、虾肉、豆制品、汤料、紫菜。 活动 2：买即送 6 月 12 日6 月 16 日，凡于活动期间于本超市一次性购物满 38 元，即可凭电脑小票到 服务中心领取“福、禄”棕子一个（每天限 200 个）。 凡于活动期间于本超市一次性购物满 78 元，即可凭电脑小票到服务中心领取“寿、禧” 咸蛋一盒（六个装）（每天限 100 个）。 凡于活动期间于本超市一次性购物满 108 元，即可凭电脑小票到服务中心领取“福、 禄、寿、禧”包一个（粽子 1 个、咸蛋一盒）（每天限 30 个）。赠品数量有限，送完为止。 活动 3：包粽子送老人敬老爱心行 尊老敬老是中华民族的传统美德，本超市将于 6 月 12 日下午 14：3017：30 于本超市 包粽子处，盛邀您参加“福、禄、寿、禧”送老人爱心行。 届时将为您准备好了包粽子的所需材料，让你一展身手。同时将把你包的粽子于端午 节（月日）送给社区的老人或老干部，以表对老人的一份爱心。参加此活动的顾客均可得 到某品牌送出的精美礼品一份。 活动宣传形式 1、端午节快讯（6000 份）。 2、店内广播，主要包括节日问候、公告特价商品信息、端午当天促销活动介绍，穿插 广播的内容主要是端午节介绍及由来。同时，活动期间超市内播放传统古典的曲目背景音 乐，烘托浓浓的端午节的节日气氛，在消费者心目中树立良好的品牌形象。 3、店内展示板、POP 海报。 4、门店广场的彩旗、条幅。 5、班车车身广告。 口号 广告语夺眼球 离端午节还有一段日子，为了可以充分吸引消费者的眼球，商家们各尽所能，全力打 造自己的端午节促销广告语。 粽子端午节促销广告语 1、端午节靓粽,购物满就送 2、XX 猜靓粽,超级价格平 3、五月端午节,XX 包粽赛 4、品位出粽，与众不同 5、粽情端午，献礼 商场端午节促销广告语 1、万水千山“粽”是情 2、我爱中国节，端午名粽香 3、千里闻艾香 XX 礼尤多 4、五五端午 “粽”情重义 5、端午节你我共同的节日 酒店端午节促销广告语 1、新娱乐 新消费，端午节全场赠送 惊喜多多 2、新口味 美食城每款菜价 10 元，啤酒买一送一 3、KTV 全新裝修改版，倾情推出唱歌送餐饮 4、桑拿中心让您感受夏日冰与火的较量 5、“开心唱歌、畅心用餐”大酒店高贵而不昂贵 6、“天籁之音，魅力互动”来KTV 有意外惊喜 7、“融融端午情 团圆家万兴”预定酒宴送 KTV 下午场 家电端午节促销广告语 1、中国心 端午情 2、选大品牌，当然体面过人 3、端午相聚，享受 XX 4、端午开始，和你一起冰爽 其他端午节促销广告语 1、享受生活无须东奔西跑 2、我爱中国节，端午品名粽 3、中华粽子第一品 氛围决定成败 在很多时候，消费者判断商家促销力度大小的依据只是活动场地的氛围布置和人气的 强弱。一旦现场气氛火爆，再加上商家的煽风点火，很容易形成冲动性消费。 因此，在终端促销竞争愈加激烈的今天，促销氛围的重要性早已经超过了促销优惠的 实质内容。 但是，仍有不少管理者还是过分痴迷于“降价”这个杀手锏，靠全面的低价特价争取 顾客，甚至是亏本甩卖，这样就很容易导致促销费用的过度透支，原本要计划开展的宣传、 激励等其他项目就会因费用不足而取消。 更有甚者，一些负责人喜欢在促销中搞攀比，比特价、比临促人数、比销量，哪个方 面都不能输过竞争对手。如此种种，一旦在促销中掺杂了个人情绪，很容易造成活动结果 与目的的背离。 做好促销氛围，除了常规的广告宣传外，要将更多的费用和精力投入到卖场内外的氛 围营造上。活动效果的好坏，卖场的布置和外场氛围是非常关键的，从一定程度上来说， 促销氛围的强弱直接决定了活动的效果。 一个促销要做，可以不用都做到全城最低价全行业最低价，可以不用花很多钱做媒体 广告，但是活动的氛围必须要在卖场内外充分表现出来，对顾客才有着强烈的视觉冲击力， 因此才有冲动去花大把的银子消费，不管是该买的还是不该买的。 视觉冲击牵引消费者 促销氛围的营造必须具有强烈的视觉牵引力：消费者本着什么目的过来，他们的目光 会停留在哪里，都是终端促销氛围时必须关注的细节，一定根据商品和促销的特点在终端 创造出有效的销售气氛。营造促销氛围一般可以从以下三个方面着手： 1、“海陆空”式的综合布置 “海“指商品，将商品展示与促销活动充分结合，有清晰直接的促销信息标识（爆炸 花、促销牌、促销贴等）；“陆“指动线，沿顾客行进路线进行重点氛围装扮、促销信息 宣传和主动推介（POP、海报、地贴等）；“空“指卖场空间，包括空中、地面和墙壁（橱 窗）的氛围包装（吊旗、吊牌、气球、横幅等），三个环节缺一不可。 另外，最好在店内外有大型形象展示物料的氛围抢占（彩旗、拱门、帐篷、堆头、太 阳伞、地毯等），这样的促销从氛围规模上就上档次了。同时，还要有足够的促销宣传品 进行广告宣传和促销氛围营造，必须由外到内在高空、墙壁、地面连成一片，避免“外热 内冷”或“内热外冷”感觉的出现。 在商品陈列上，也要针对促销活动内容进行相应调整布置，保证顾客更非常直观地感 受到商品的促销和便于选择，并设立好礼品的堆头陈列展示。 2、促销人员形象塑造 销售导购人员要穿统一服装，只负责宣传的人员必要时可以在形象方面进行夸张搞怪 的个性化打扮。DM 派发人员要懂得发现哪些是潜在顾客，不能随意发放，浪费促销费用。 终端执行人员一定要充分明白活动内容，扮演好为顾客销售顾问的角色。 3、促销现场组织也相当重要 组织的不好，现场会显的混乱，影响促销氛围，还会影响到品牌形象。除了做好秩序 维护外，现场组织很重要的一点就是要根据现场情况，把握好现场宣传的节奏，有“冷场” 应急预案，灵活地对氛围“热冷”进行调节。 这三个终端促销氛围的营造手段是相辅相成的，任何一个做得不到位，都会影响到促 销氛围的营造。有些促销氛围营造的失败，归根到底是犯了厚此薄彼的错误，没有认真地 执行到位。 有些人甚至认为氛围营造是终端卖场的事情，自己做好商品和礼品和人员管理即可， 或是将布置费用给了卖场而没有达到应有的效果，这些都极大地影响了促销的有效开展。 活动内容本身可以简单或者平常，但是在氛围布置和预热上绝对不能马虎了事。小活 动当大活动来做，才能做成大活动；大活动当小活动来做，只能做成小活动。 重视卖场沟通 常见认识误区：只要活动策划的好，顾客闻风而来，各个卖场负责人肯定会非常重视， 营业员更会积极卖自己的东西，销量也就不成问题了。 有些时候，越是觉得没有问题的地方却越会出问题。作为企业，你觉得给各个卖场提 供了促销支持，带来了人气，各个卖场应该要感谢你，会大力支持和配合你的促销，可很 多时候却并非如此。 于是，就经常会出现这些情景：公司统一策划的活动宣传物料到了各个卖场却被扔进 了仓库；辛苦花钱采购的促销礼品送给各个卖场后却被人强行挪作他用；靠促销宣传吸引 来的顾客，进店后却被营业员介绍买了其他产品，为他人做了嫁衣；部分货品明明不足， 经多次督促后，卖场却不愿积极补货。 问题出在哪里？促销只关注了顾客的利益诉求，却没有充分关注到各个卖场的利益关 切。 虽然你的促销带来了短期量的提升，但也会快速拉低你的产品毛利率，降低卖场销售 人员的销售奖励，而且增加了卖场人员的工作量，自然难以得到各个卖场上下的全力配合 支持。 想做好市场的促销宣传，先做好各个卖场的促销沟通。必须在活动前与卖场充分沟通， 讲明促销的目的和要求，了解他们的真实想法和需求，为各个卖场合理设定好销售利润比 例，并通过各种奖励方式刺激卖场工作人员，取得他们的通力配合。 陈列来助阵 纸箱陈列 将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。 此种陈列方法可以陈列广为人知，深受消费者欢迎的品牌；预计可廉价大量销售的商 品；中、大型商品；用裸露陈列的方式，难以往高处堆积的商品。 陈列特点：给顾客一种亲切感、易接近感，量感突出，节省陈列操作的人力、物力， 易补充、撤收商品，可布置成直线、V 型、U 型等。 投入式陈列 这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。 此种陈列方法可以陈列中小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其 价格已广为人知的商品；嗜好性、简便性较高的商品；低价格、低毛利的商品；不易变形、 损伤的商品。 陈列特点：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去，即使陈列量较少也易给人留下深 刻印象，可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点，陈列时间短，操作简单，陈列位置易 变更，商品易撤收。 突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道以突出陈列的方法。 此种陈列方法可以陈列新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注 意、提高其回转率的商品，而冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。 陈列特点：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 翼型陈列 在平台的两侧陈列关联商品的方法。 此种陈列方法可陈列与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品，少量剩余商品。 陈列特点：突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉，还可 实行单品量贩。 阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3 层以上）的陈列方法。 此种陈列方法可以陈列箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列特点：易产生感染力，使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象，在陈列上节 省工夫，不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 层叠堆积陈列 将商品层叠堆积的陈列方法。 此种陈列方法可以陈列罐装等可层叠堆积的筒状、箱装商品；大中型具有稳定感的商 品。 陈列特点：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感，可在保持安全感的同时将商品 往高陈列。可突出商品的特惠性及高级感。 瀑布式陈列 此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布飞流直下的感觉。 此种陈列方法可以陈列圆形细长的商品，或预计可单品大量销售的商品。 陈列特点：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉，以 裸露陈列为中心，易给顾客一种满足感。 扩张陈列 超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。 此种陈列方法可以陈列新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客