企业竞争性分析

确立战略问题 目标：在你开始寻找答案前，确认问题是什么 开发一个有竞争力的战略，从严格的一对一的评价开始，把一个或 者多个对手与你的组织相比较，它们是如何运转的。猜测和感觉都是不 严格的;只有当你把自己的和别人的公司在定量数据和彻底研究的基础上 进行评估才是有意义的比较。 做这些跑腿活儿可以让你清楚地界定你的企业所面临的挑战：可能 你的对手正在第一个进入某个外国市场，或者，他们已经发现了一个通 过更加有效的生产而降低产品价格的途径。也许你的竞争对手的新管理 团队已经精简了一个拖沓的部门，给这个公司省下大量额外的现金用于 产品竞争。掌握了这样的信息，能够让你重新调配公司的钱、时间、人 力，或者研发力量，可以最大化地利用这些资源。 为避免分析无效，必须要确定你想问什么竞争方面的问题，你需要 什么样的研究数据用来得出有意义的看法。一般来说，大部分战略问题 可以浓缩成以下一个或多个问题： 1. 你和你的对手提供什么样的产品和服务?他们之间的比较优势是 什么? 2. 什么样的公司可能提供和你的公司类似的服务和产品? 3. 你的对手将计划对他的资源(市场推广预算，研发预算，分公司 ，升级计划)进行多么重大的调配? 4. 你和你的竞争对手要花多少钱去生产同类产品?你们之间谁在成 本上更有优势? 5. 你和你的竞争对手在哪里销售产品，所销售的对象是什么样的目 标人群? 6. 你的销售人员，针对不同的顾客群表现如何? 7. 你的对手在酝酿什么样的产品，这些产品将如何做市场营销? 8. 你对手的公司是如何组织的?具体管理手段是否行之有效? 9. 你的对手的销售渠道是什么?(商店、邮购还是网络?)他们销售中 的混乱的地方是什么?这些弱点将被改进么? 10. 你的对手是否在考虑成立联合公司或者加入某战略伙伴关系? 竞争性分析的基本框架工作 虽然可以提出的潜在的研究问题几乎不计其数，下面给大家提供两 个最常见的综合工具： SWOT 分析 专业竞争性情报工作者常使用的一个分析技术叫做 SWOT它们是 由四个英文单词的第一个字母组成的，四个字母分别是实力(strengths) 、弱点(weaknesses)、机会(opportunities)和风险(threats).虽然一些 人淡化 SWOT 的有效性，用它作为分析你与你的对手相关的形势的起点倒 是不错。SWOT 分析结果各异，但是关键数据一般都包括财务实力的比较 ，管理团队的实力和弱点，市场营销力的实力或弱点，是否拥有专利权 或者是否有对知识产权的保护，以及对分销渠道的评估。一个 SWOT 分析 也会关注外部市场条件来评估潜在的机会和风险。在“分析你的商务的 实力、弱点、机会和风险”这篇文章中，你可以看到更多有关的 SWOT 的 内容 了解自己 目标：搜集你公司相关信息为与其他公司对比提供一个客观的基础 对竞争性情报的探求从你自己的公司开始。为了评估你的竞争对手 的战略地位，你第一步要做的是把握你自己的经营状况。你需要的关键 信息是你公司的财务数据、市场营销计划、研发路书、产品计划、 分销步骤、供应商关系，生产率数字，等等这些信息可能在你公司 的大楼里正在被转来转去。但是，你可能不得不要求相关人员提供，或 者，你可能需要特殊帮助才能搞到它们。如果你不负责业务，那么你要 列一个可能掌握或者使用这些信息的人的名单包括 C 级高管、总裁、副 总裁、或各部门领导。 然而，仅仅得到领导的名片和有一个名单是不够的。一旦你有机会 被介绍给他们，要和那些保管信息的人面对面接触，对他们强调有他们 的参与是多么重要。你当然需要收集想要的信息，但是你还需要环境。 如果产品销售量起来了，是因为新产品最后终于因为在营销上发起的广 告攻势而积聚了力量，还是因为降价了并且对手公司不再销售于其对应 的竞争产品了? 在你公司内部挖掘竞争信息。营销部门的杰克可能会知道金被你的 对手公司 Acme Widgets 雇佣做市场营销，他还知道，她被雇佣是因为她 有针对老人的营销手段，这样，就意味着，Acme Widgets 要集中力量营 销那个年龄段的人