商务谈判僵局产生的原因

一、商务谈判僵局产生的原因 1、立场观点的争执 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易犯的错误，由此 造成的僵局也是最常见的一种。 例如： 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题 上发生了争执。 中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局， 双方谈判代表为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系 到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。 2、有意无意的强迫 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方恃强威胁、逼迫 对方就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何理智的谈判 者都会予以抵制的。强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。 例如： 案例： 1995 年 12 月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈 判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方 2 接受比原定能接受价格高出 7500 万美元的价格。对方代表有恃无恐， 在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方 负责。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方 原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。对方只是企图倚仗提供了政 府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又 悄悄地拿回去。 中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其实根本不愿意失去 这单生意，所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。 经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地 铁项目的报价也比原来降低了 1.07 亿美元。 在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国 家、企业及自身尊严的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不会退 让。 3、信息沟通的障碍 3 以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至陷 入僵局。往往双方冷静回顾争论的各个方面，却发现彼此争论的根 本不是一回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。 沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、 交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所 造成的理解障碍。 第一种沟通障碍：由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特 别表述难以用另一种语言表述而造成误解。 例如： 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事 宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企 业.” 译员很自然地用 Second Class Enterprise 来表述。不料，该跨国 公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起 身告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？” 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。 第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息 内容。 4 即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能 接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。 例如： 案例 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供 的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按 此思路与外方进行了一系列的洽谈。 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一 些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附带维修配件” 只是在 谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。 这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的 判断所造成的。 第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对 方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见或成见等。 例如： 案例 5 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二 级公路。 按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比 较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持 要求我方聘请外国专家参与管理。 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，我方表示不能同 意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了 有关资料。 这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是 受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，谈判陷入了僵局。 沟通障碍还可能因表达者本身的表达能力有限造成。 在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有的信 息在传递过程都要被转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语 言才平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。 除此以外，对文字材料的不同理解也是双方沟通中产生误解的原 因之一。 谈判双方对确定以何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会 非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解而造成对自身的不 利影响。 6 尽管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距仍不免 发生，因此合同的执行陷入僵局。 4、人员素质低下 谈判人员素质始终是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合 作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往起 决定性的作用。 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任、语言表达不清、不守 信用等是造成谈判僵局的重要原因。 此外，不适宜地使用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是 导致谈判过程受阻、对方感情受损的经常性原因。 因此，谈判人员的作风、知识经验、策略技巧等方面的不足或失 误都极可能造成谈判僵局乃至败局。 5、合理要求的差距 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使 用权归张桥村所有。 百货公司愿意出价 100 万元买下使用权，而张桥村却坚持要 200 万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到 120 万元，张桥村的 还价降到 l80 万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。 7 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这 片耕地的使用权，他们就没有了选择。于是村里想要多集资一些钱 来办一家机械厂，解决农民出路问题。 而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让 步到 120 万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用 权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局， 其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合 理的。只是双方合理要求差距太大。 二、僵局处理的原则 正确认识谈判的僵局 态度冷静、诚恳、语言适中 决不为观点分歧而发生争吵 三、商务谈判僵局的利用 1僵局能够促成谈判双方的理性合作 在商务谈判实践中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于出 现僵局而导致暂停甚至破裂和失败。 其实谈判暂停，可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自的出发 点和着眼点，既能维护各自的合理利益，又能注意挖掘双方的共同 利益。 8 如果合作双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并且愿 意采取相应的策略，包括作出必要的妥协，那么，这样的谈判结果 符合谈判双方原本的目的。 案例问题解决 张家桥与百货公司在僵局发生后，双方冷静地审视了彼此的利益， 张家桥发现失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司 要扩大商场规模，迫在眉睫需要招募一大批售货员。 如果早些将项目谈成，让购物中心建起来，依靠购物中心吸纳大 量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困 难，成为双方共同的利益所在。 于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。 2僵局可以改变谈判双方的均势 在商务谈判过程中，处于不利地位的谈判者没有能力与对方抗衡。 为了提高自己的谈判地位，可以故意制造僵局来达到自己的预期目 标，给自己带来更多的利益。 例如： 案例 有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价卖给城里的建筑队 勉强维持生计。 9 有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采的石料竟是建材中 的优质品种大理石，而且品质之优足可以同进口大理石比美。 消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的浓厚兴趣，这家开 发商便以高价收购村民们开采的所有石料。 几年以后，村民发现仅仅提供石料的收益，比起房地产开发商的 收益实在是微乎其微， 他们提出了与房地产开发商联合开发城市房 地产的议题，并提出在城市黄金地段的开发中应该有他们的份额的 要求。 房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利润，便断然拒绝了农民 的要求。 村民们并不示弱，联合起来制造了一个僵局，即不再将大理石出 售给那家开发商。 这样，房地产开发商便失去了石料的供应来源，且无法找到可以 替代的石料。若用进口大理石，运费十分昂贵，正在施工的建筑项 目将面临中途停工。而且，这些建筑项目若不能如期竣工，收回投 资，从银行借款的还本付息压力更是无法承受。 几经较量，村民们寸步不让，终于在各种压力面前，综合实力远 胜于对手的房地产开发商做出了妥协。 四、打破僵局的 12 种策略 用语言鼓励对方打破僵局 采用横向式的谈判打破僵局 10 寻找替代的方法打破僵局 运用休会策略打破僵局 利用调节人调停打破僵局 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 利用“一揽子 ”交易打破僵局 有效退让打破僵局 适当馈赠打破僵局 场外沟通打破僵局 以硬碰硬打破僵局 案例 1：寻找替代的方法打破僵局 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上措词如果坚持 用“台湾是中国领土的一部分” ，最后就不可能谈成。中方在措词上 改用了“台湾海峡两边的中国人” 。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报 ”得以诞生。 案例 2：以硬碰硬打破僵局 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。第二年，中方公 司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了 120 美元 (前一年 1200 美元/吨)。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行到了首尔，双方谈了不到 20 分钟，韩方说：“贵方 价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 11 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价 30-40 。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最 低价。 中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我 方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的 交情可以下调 20 美元，而不再是 120 美元。请贵方研究，有结果请 通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司 会谈。 韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方 给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回 合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。 案例 3：“最后通牒 ”案例 美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空港，要求爱迪生电 力公司按优价供电。 电力公司认为彼有求于我，己方占有主动地位，便故意推说公共 服务委员会不批准，不能按优价供电。 在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠 电力公司供电更合算。 12 电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了 态度，还托公共服务委员会前去说情，表示愿意以优惠的价格给航 空公司供电。 案例 4：中日三菱汽车经济索赔案 1985 年 9 月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。 事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进口的 5800 辆三菱 汽车质量不合格。这场谈判涉及巨额得失。日方提出最多支付 30 亿 日元。我方提出赔偿间接经济损失费 70 亿日元。 由于双方分歧太大，又各不相让，谈判陷入了僵局。 我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的 日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙 伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。由于责 方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以做出适当的让步。” 我方代表的一席话起了作用，日方代表有所松动，谈判出现了新 的转机。 经过反复磋商，日方最终以赔偿我方 50 亿日元并承担另外几项 责任而告结束。 请分析： 1、按内容和态度分，这是属于什么类型的谈判？ 13 2、我方的谈判代表赢得巨额的赔偿主要靠什么？ 五、课堂讨论 美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱