会展营销策划书

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 会展营销策划书 如何做好会展营销 市场经济时代， 企业要把产品销售出去，营销手段可谓 花样百出，但一般来讲，不外乎业务员 通过相关的渠道，建立起客户群；通过 广告，广而告之，使人们认识该产品， 该企业；如今还有网络营销 ，但 是，展览会具有其他方式无法替代的优 越性，是企业最有效的营销手段之一。 一、展览会，企业强效的营销手 段 参加展览会是企业最重要的营销 方式之一，也是企业开辟新市场的首选 方式。在同一时间、同一地点使某一行 业中最重要的生产厂家和购买者集中到 一起，厂商与几万名专业观众面对面的、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 有针对性的接触与交流，这种机会在其 它场合是找不到的。 展览会别于其它营销方式。它是 唯一充分利用人体所有感官的营销活动， 人们通过展览会对产品的认知是最全面、 最深刻的。同时，展览会又是一个中立 场所，不属于买卖任何一方私有。从心 理学角度看，这种环境易使人产生独立 感，从而以积极、平等的态度进行谈判。 这种高度竞争而充分自由的气氛，正是 企业在开拓市场时最需要的。通过参加 展览会，人们可以迅速全面地了解市场 行情。 许多企业都是借助展览会这个渠 道，打开一方的市场，向国内外客户推 销新产品、推出新品牌，同时通过与世 界各地专业买家的接触，了解真正的客 户、行业的发展趋势，最终达到推销产 品、占领市场的目的。凡已知道展览会 价值的企业家们都明白，一个成熟的品 牌展览会与其他市场营销手段相比，通 过参展能够较好地实现吸引新客户、发 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 现潜在客户、节约费用、节省时间等营 销目标。在现代营销中，展览会所特有 的企业形象整体宣传、新产品营销、专 业信息收集、展开企业*等重要功能已 越来越被企业管理与经营者认同。因此， 展览会被称为企业最有效的市场营销手 段之一。 、 二、展览会与贸易商的关系 我们不是厂商，我们去展什么呢？ 对于展览会，一些贸易商说，我 们又不是生产厂商，我们去展什么呢？ 其实，按展览的性质来讲，展览会分贸 易和消费两种性质。贸易性质的展览会 是为产业、商业等行业举办的展览，主 要是交流信息、洽谈贸易；而消费性质 的展览会又称为：展销会，是为公众举 办的展览，展出的都是消费品，面对消 费者直接销售。就我们钢铁行业来讲， 当然都是贸易性质的展览会。这样的展 会，具有极强的专业性，因而，正规的、 具规模的专业展览会，当然是业内的一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 次交易盛会。相关企业，包括贸易商， 在这样的场合，进行信息交流、贸易洽 谈，寻找相应的客户和合作伙伴，拓展 市场等等，都占尽天时、地利、人和。 贸易商就销售或代理的产品，亮 相于现场，无法实物展示的，有挂图、 模型，现代的声、光、电等手段，与客 户进行深层次的交流，直至达成交易。 不能现场达成交易的，也会留下联络方 式，并且，有了这样一次亲密接触后， 再联系，与其他方式贸然联系，那将是 天壤之别。 三、利用展览会实现企业营销目 标 根据市场营销理论将参展目标归 纳为：基本目标、产品目标、价格目标、 宣传目标和销售目标五类。企业可能会 同时抱有几种目的，但在参展之前务必 确定主要目标，以便有针对性地制定具 体方案，区分工作重点。对于贸易商来 讲，销售贸易当然是其主要目标，虽然 不象生产商那样，要全方位地展示产品 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 的性能、技术的含量、企业的整体形象 等，但是，贸易商所代理的厂家的产品， 已经一定程度的包含了上述内容，那么， 贸易商主要就是通过专业人气极旺的专 业展览会，广泛地、极大地寻找新客户， 拓展新市场。展会就不仅仅是生产商的 专利了，贸易商在其中亦可以大显身手、 游刃有余的。 1、现场达成交易：展览的时间 虽然短，但便于客户直接与商家交流， 大多数参展者都希望 在展览会上达成一些协议或意向， 通过沟通，在展会现场签单的，是比较 普遍的现象，也是企业在展览会的最大 最直接的收获，贸易商在这方面就显得 简单和直接的多。 2、搜索潜在客户：几天的展览， 将助您接触到新的潜在客户。 3、企业及产品宣传：展览会是 一种立体的广告，为展商提供了一个全 方位充分展示自己产品的机会，增进采 购商对产品、服务的了解，宜于接受。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 4、树立企业形象：在同行业和 用户领域树立好的企业形象、提升行业 地位。新企业参展可以帮助企业在短时 间内建立客户关系，进入市场，被同行 业所接受。老企业经常固定参加一些有 影响力，有规模的专业展，便于定时与 客户交流与联络。 5、加深市场了解：增加对市场 的了解。尤其是专业的展览，展商很容 易了解到其它企业的发展、产品状况， 甚至是科技秘密。在与采购商交流中了 解市场的需求和潜力。比日常的市场调 研要直观和准确。 6、开发市场、建立营销渠道： 利用参加展览会开发市场和寻找客户； 物色代理商或合资伙伴。 7、拓宽国际视野：达成国际合 作的有效平台，使产品和企业更准确的 走向国际化。 8、供需关系互动：会上聚集着 您以往客户或供货单位，可方便于您在 此进行互动与答谢活动。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 9、学习发展经验：与其他的供 应商相比较，了解别人的企业发展经验。 四、展览会上出奇制胜 展台设计与企业整体形象 参加展览会除了产品本身的介绍 和推销之外，这些手段还要包括广泛的 信息传播、交流、广告、*和咨询等。 使观众在了解产品的同时，也在一定程 度上加深了对企业的印象。因此在展台 设计与搭建时，要围绕这个中心，做到 以下几点： 1、借助装饰、布影、照明、视 听设备等展示手段，加以说明、强调和 渲染。充分利用各种可能的要素，不断 给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他 们对展台产生兴趣，进而产生与展览者 谈话的愿望。 2、展台的设计要强调个性，同 时要在空间上和气氛上方便交谈，如果 能使人在此既有” 别有洞天 ”之感，又仿 佛宾至如归，那就理想不过了。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 3、展台要素的配套使用还应有 助于增强工作人员谈话内容的说服力， 使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够 反复得到证实和加强，为展览会后的联 系打下基础。 4、此外集团化公司或企业间也 可组团参加展览，一来可壮大声势，扩 大影响；二来也可在展览会场上开设专 馆，展示品牌。参加展览人员要专业通 常展览人员都因缺乏发问技巧而错过一 些重要信息。很重要的一点是参与展览 的人员需乐于跟陌生人交谈，并了解他 们的需要，会将事先准备好的企业印