涂料商业计划书

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 涂料商业计划书 2014 年河南营销计划 目录 一、目标设定 二、市场分析、客户分析、定位 三、市场营销策略 四、产品销售定位 五、公司支持 一、 目标 年度总目标 2014 年区域开发客户 10 家，销 售额 120 万。 子目标分解 河南空白区域：商丘、开封两个 地级市为主开发客户 1、第一阶段 2014 年 11 月至 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 2014 年 1 月开发两家渠道代理，年合同 额在 20-30 万，首批订货各 5 万左右， 以后有个递增的过程，这个阶段完成 10 万的销售额。同时兼具工程客户的开发。 2、第二阶段 2014 年 2 月至 2014 年 4 月开发两家渠道代理，一家工程代 理 ，年合同额在 20-30 万左右，首批 订货各 5 万，这两个渠道代理完成 10 万，第一阶段渠道代理争取协助有 20% 的增长，此阶段完成 12 万销售额。同 时工程代理协助一个 12 万以上的工程 项目，这个阶段完成销售额 34 万。 3、第三阶段 2014 年 5 月至 2014 年 7 月开发两家渠道代理 ，一家工程 代理，年合同额在 20 万左右，首批订 货各 5 万左右，这两家渠道客户完成 10 万。第一阶段的客户维持 12 万销量， 第二阶段客户协助增长 20%销量，完成 12 万。这个阶段完成 34 万销量。 4、第四阶段 2014 年 8 月至 2014 年 10 月开发两家渠道代理年合同额在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 20-30 万，首批订货各 3 万，完成 6 万 销售额，第一、二阶段客户维持 12 万 销量，第三阶段渠道客户增长 20%，完 成 12 万销量。此阶段共完成 42 万销量。 目标分析 市场情况千变万化，我们制定目 标都要根据实际的市场情况，针对子目 标分解中，比如首批订货额 5 万、20% 的增长，在实际操作中可能无法全部实 现，所以为了完成销售量的要求，需要 在工程代理这方面加强，尽可能协助工 程代理开发大的工程项目。 二、市场分析、客户分析、定位 市场分析 针对河南市场一个经济发展水平， 区域市场的状况进行分析先期进行了解， 了解区域市场产品竞争情况，相关重要 的竞争对手在区域市场的情况，比如价 格、如何操作、一些促销的方式方法以 及厂家其它的政策，然后整体的去了解 区域市场的大概的状况。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 客户分析 根据区域市场的状况进行分析， 选择相应的优质客户，通过沟通了解其 是否缺乏代理品牌，其个人的主管意愿 有哪些，有公司是否有一定的经销资质， 资金状况，销 售网络，信用情况，配送能力， 分销能力，经销商对现有品牌满意度， 包括客户市场品容纳量的分析，区域市 场销售产品的分析，最后综合分析这些 信息，再确立对策，这样才能把握主动 性。 定位 针对市场情况选择适合发展的产 品，选择适合经销商在区域市场操作的 产品，并且根据市场实际情况进行政策 上的支持。 三、市场营销策略 渠道方面 1 、重点开发地级市辖区的县级 市场 针对地级市市场竞争激烈这一情 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 况，重点还是开发辖区的县级市场，寻 找突破口 2、寻找销售网络强大资金雄厚 的经销商 3、在找到潜在目标客户的情况 下借助公司集中会议招商的平台快速突 破 4、加深培养经销商的销售能力， 协助经销商建立自己的开发团队，协助 经销商开发完善销售网络 5、配合公司实行的经销商发展 政策，加大对经销商的支持，例如小区 推广、油漆工俱乐部建设方面都可以协 助支持。 6、持续性、紧密性的服务，时 刻关注经销商的想法和产品的销售情况， 及时有效的提供服务。 工程方面 1、对有工程潜力的重点市场要 有工程代理商，工程代理具备丰富的人 脉关系、雄厚的资金实力等特点。 2、工程代理商目标对象：涂料 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 工程代理商、涂料工程承包商、涂装公 司项目经理、有工程潜力的零售渠道代 理商、工程项目关系人及其它中间商。 3、自己重点跟进工程标的大、 影响力度强的工程项目，并充分利用代 理商在当地的人脉、资金、施工队伍优 势快速开发工程。 4、充分借助好公司工程部这一 平台，提升效率和成功度。 四、产品销售定位 1、渠道方面 用我们公司有特点的产品活性晶 体系列，突出产品的功能性，以此作为 卖点，吸引客户，同时用特惠产品迅速 打开市场，有一定基础之后，协助调整 低中高产品的所占比例，建立以中高端 产品作为客户利润的主要来源，低端产 品辅助的产品结构。 2、 工程方面 根据区域市场工程的特点，推广 我们公司的真石漆、质感涂料、弹性涂 料产品 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 产品围着需求转，产品是否能够 满足未来需求，是否代表未来