中移动在集团客户市场

中移动在集团客户市场，是如何自毁前程的？ 王云辉 02 月 06 日 11:35 分享到： 34 中移动 集团客户 很长一段时间，中国移动的集团 客户市场事实上处于群龙无首的地步 - 文 / 西山竹语，授权王云辉发布于西山竹语 中国移动政企分公司的成立，或许是中国移动在集团客户市场最大的败笔，也是中国移动 开始在集团客户市场节节败退，群龙无首的根源所在。 【分家败笔】 这一个在 2010 年就已经开始事实性运作的机构，在很长的一段时间内，都还被各省公司视 为中国移动负责集团客户市场的总部一级机构。 但其实，自从中国移动内部传出集团客户“分家”负责的风声之后，即政企分公司主要负 责 1500 家大型客户的运营之后，这个还顶着总部的帽子的分公司，早已经开始主动放弃了 自己的职责和义务。 以至于，一位来自中国移动某省公司的曾经的资深高管在一段时间之内忧心忡忡，到处奔 走呼吁：政企分公司只负责 1500 家大型客户了，剩下的 4000 万集团客户单位，难道中国 移动不要了吗？ 她的担心不幸言中，政企分公司的确放弃了对全国集团客户的责任和义务尤其是有着 千万级规模的中小企业市场，被其彻底甩给了省公司。 很长一段时间，中国移动的集团客户市场，都已在事实上处于群龙无首的地步，无论业务 政策的协调、客户营销的管理，还是行业方案的整合，产品的管理，几乎都是放羊散养的 状态。 【业务协同无人值守】 地市公司甚至省公司始终不明白，政企分公司到底在忙碌什么？ 与此前的集团客户部不同，至少彼时全国性的营销、产品、业务等各个指导意见和会议还 在召开，而政企分公司成立之后，这些几乎全无声音。 按照中国移动总部给政企分公司的定位，其与各省公司及总部各单位是虚拟运营商的关系， 要按照市场契约的机制与各省公司及总部各部门建立合同关系。 但由于对于 1500 家客户名单的确立标准存在巨大分歧，以至于政企分公司在实际意义上几 乎没有多少自己的真正客户。 在总部级别的，集团客户规模最大的北京上海广东等省公司的分家谈判中，进展也并不顺 利。 随着时间的推移，各省公司已经不再把政企分公司看作是上一级单位，或者，更直白地说， 已经开始把政企分公司看做是自己的直接竞争对手。 而且，在市场管理和产品服务上，政企分公司也并没有按照中国移动总部要求的，为各省 的本地客户提供可以集中化服务的业务平台。 即使在 IDC 这样的简单标准业务上，政企公司也没能够为各省建立起标准、简单、统一的 集中化平台，为中小企业服务以至于甘肃移动、广西移动、浙江移动广东移动等省公 司不得不自己建设政企云服务。 这在事实上，使中国移动的集团客户市场重回十年以前的状态：各省各自为战。 这导致的结果，是涉及全国性的业务协同，几乎处于“无人值守”状态。 以市场需求迫切的专线业务为例，在中国移动的一些地市公司，客户经理需要协调调测一 条跨省的专线，或许时间会长达三个月甚至半年，而在调通之后，如果出现故障，则可能 面临着更为复杂的问题解决流程如果有流程的话。 要知道，省公司之间的流程已经无人关注。 或许，根本就没有。 【怎样的“自主创新” 】 但是，政企分公司也并没有闲着据说他们在忙于自主创新。 为什么要自主创新？ 因为政企公司与合作伙伴的关系，已经事实性破裂比如，政企分公司调整了短信业务 合作伙伴的费用结算模式，其总部级别的合作伙伴联动优势、无线天利等传统合作伙伴的 结算费用，已大幅度降低。 合作伙伴已经不能从政企公司获利，或者说，生存都变得困难。 这样的情况下，已经没有几个合作伙伴愿意为政企公司提供新的咨询服务、产品服务、营 销支撑服务。政企公司不得不转而开始依靠中国移动研究院，踏上所谓的自主创新之路。 非常可笑的是，由于一些管理者的无知，对于所谓自主创新简单的等同于“拥有源代码” ， 以至于在政企公司内部，对是否有源代码的关心超过了对产品的顶层设计、业务体验、业 务流程、市场前景的关心。 其中，有一个典型的“自主研发”案例不得不提：政企公司曾近视为重中之重的，中国移 动高层管理者指示的产品移动办公套件。 这是一个源自广东移动，由一群乌合之众的合作伙伴参与，经过不断的包装和汇报，转而 成为政企公司谋求自主创新，但是最终因为广东公司物是人非，最终不得不烂尾的一个典 型项目。 有关的详情细节，可以去看网友企业移动化视点 写的一篇中国移动办公套件产品的沉 浮之路 。 【内部暗战】 虚伪的自主研发与龌龊的集中化之路，在面临真正的市场契约的时候，各自打着算盘的不 同部门，开始了一轮轮新的争论。 据说，中国移动政企分公司与北京、上海、广东等大省的暗战，已经开始让客户感觉到迷 惑与不解： 政企分公司的客户经理在客户面前强调自己是总部单位，是代表中国移动的总部一级部门， 合同必须与其签订； 而北京移动的客户经理则明确告知客户，所有的业务资源都在北京移动，如果与政企分公 司签约，则可能在具体落地上不会得到有效配合。 同样的事情也开始发生在上海、广州。 一天之内，可能会有两群来自不同单位的客户代表宣称自己是中国移动的人，而做出的承 诺则可能大相径庭。 据说，最早