保险皇后陈明利演讲.docx

保险皇后陈明利演讲 第二节 第三节 我后悔没有 6岁就开始做保险保险皇后陈明利经验分 享(XX-07-23 15:00:10) 各位嘉宾、各位寿险伙伴： 大家好! 虽然我曾经在许多的国家，面对许多的寿险伙伴演讲 过，但是，有机会能跟大家在这里做一次经验分享，我真 的感到很高兴。 首先，我想请问在座的各位：当你选择做个人寿业务 员的时候，有没有人告诉你这个行业不能做?即使做也不能 超过三个月?在新加坡，当我们告诉我们的家人，我们的朋 友，我们要做个人寿险业务员的时候，他们第一句话就会 说：这个行业不能做，保险这个行业不是人干的。是的， 保险这个行业不是人干的，保险这个行业是人才干的! 寿险才是终身事业 记得在我刚干保险的时候，我的经理、也是我的先生 告诉我：许多先辈都离开了这个行业，你呀，最多三个月 就会回家去了。当是我心里想：真的把我看扁了，三个月 就要回家去?就算回家去，我也要超过三个月。不过，他们 这样看我，也是有道理的。因为，我从小生活在台湾，很 小的时候，我就是很红的明星。在新加坡，我一没亲人， 二没朋友，这是第一;第二是语言上的障碍，1982 年的进修， 我在新加坡的街上，一开口，别人就问我：Can you speak English?人们听不懂我的话，我也听不懂他们，公司的文 件也全是英文，所以对我来说，做保险并不是一件容易的 事。 但是，我还是要找一份工作做。于是，我先开餐厅， 餐厅关门大吉了;我又开发型屋，结果发型屋又倒了;再开 服装店，服装店也关门了。最后，我看到我的先生从事的 工作好像相当自由，赚钱又多，又不怕被老板炒鱿鱼，于 是我便试试看。结果，我这一生寻寻觅觅、一直在找的工 作，我终于找到了。那就是做个人寿业务员。我觉得做个 人寿业务员就好比开一个建筑公司，我们每一个人都是建 筑公司的老板，找好一块地，要盖房子就要打地基，然后 开始盖一栋房子，房子盖好以后，就要好好照顾它就 好像是我的一个客户一样。找到一个客户，成交一个保单 以后，售后服务很重要，要是你的售后服务不好，那房子 今年就收不到房租客户要换保，你所有的心血都白费。 但是，要是你的售后服务好的话，这栋房子不管是在郊区、 市区、小房子、大房子，像每一个客户，小保单、大保单， 我只要看到我的客户，就想到：都是我的房地产，我要好 好地照顾它。因为房子可能还会过继就是我们续缴的 保费，我在新加坡从零开始，从人生地不熟，干到一千多 栋房子，每年 900万的保费。 持续奋斗才是英雄 今天，我看着各位，你们就在走着这样一条路，就是 我曾经走过的路。我 1982年 3月份入公司，5 月份第一次 参加高峰会议，当时我坐在最后一排，我看着台上的会长， 他被人用轿子抬上去，他讲的是英文，我听不懂。当时我 告诉自已：没关系，总有一天，我上台，我讲话，我要用 中文在台上讲!自从参加了第一次高峰会议，我每一年都去 参加。要知道：参加一次是不够的，上了一次就要再上一 次，再上一次，才是真正的英雄!这些年来，好多人都问我： 你这 14年多以来，保险都是怎么做的?好困难，真的好困 难!你们经历过的，我都经历过，我不知道哭过多少次，不 知道有多少次在梦中卖过保险，真的，做保险做到梦中还 在推销，你就成功了! 请播下好种子! 首先，请播下好心思的种子。 做保险对人的心思要好，好心才有好报。因为你不知 道茫茫人海中谁是你的客户，随时随地为别人着想，说不 定你的客户就在无意中撞上了你。 再请您播下好态度的种子。 谦虚、不断地学习，不断地进步，让身边的人都喜欢 你。我有一个客户，我去他的办公室时，必要经过一排店 屋，有一天下雨，我又经过这排店屋去找我的客户，我想， 我反正不赶时间，就坐在走廊跟店屋子的老板聊天。然后， 很自然地做了他的保险代理人，他们一家六口都找我买了 保险。在他成为我的客户以后，他到处告诉大家：你要买 保险，就去找明利，她的服务真好，心肠又好，你看我们 一家六口都找的她，就这样，他帮我推销了许多保险。还 有一点，心态非常重要。我的经理对我的训练和对别人的 训练都一样，只不过我们心态不同，他说我的时候，我很 生气，有时候说得我都哭了，但我知道，他是我的先生， 他不会害我的，我还是会照着去做，但是，当经理说一般 的业务人员时，他们往往受不了，说：我不干了，你还不 得靠我。这样，不同的心态，取得的成绩不同。 要有一个好行动。 口说好话谈保险，开口就要计保险，不要谈东论西的。 手做好事写保单，脚走好路拜访客户。多出去走走，看看 你的客户，说不定你在看他的时候，旁边多了一个人，多 了一个准客户。我经常帮别人做事，其实，帮人的时候， 我也是在帮我自己。有一次，我的一个客户太太生孩子， 我去医院看到她正在吃生冷的东西，便去药店请教药店老 板，他告诉我产妇应该如何食补，于是我买了大包小包去 送给她，自然她的孩子也成了我的客户。一次又一次的跑 药店，药店的老板感到很奇怪：明利，你们家怎么这么多 人生孩子呀?我说：不是我的家人，是我的客户的太太生孩 子。她说：客户的太太生孩子关你什么事?我说：怎么不关 我的事?我的客户的亲人就是我的朋友呀!结果，整个中药 店的伙计、老板及他们的家小全部跟我买了保险，所以， 帮别人就是帮自己。 当你有了好的行动以后呢，就请你播下好习惯的种子。 很多人问我：你每一天都这么拚命地做，累不累呀?当 然累了，不过，我已经养成习惯了。每天我早上 8点 30分 出门，晚上 7点才回家，只要没做完跟工作有关的事，我 就不回去。做保单、带客户看医生、拜访准客户、收保 费有许多的业务员都说：好烦好烦，别烦我了!你在忙 什么?一天的时间里，你吃饭、喝茶、聊天、批评一下公司、 批评一下保户和同事，时间都浪费掉了。养成一个非常非 常好的习惯，规定自已在工作的时间里绝对是心无旁鹜的， 做自己该做的事。有的业务员这个月生意稍微好一点，就 要放松一下，一晃月底到了，该出业绩了，又要急匆匆地 出去补业绩。大家都知道抽水机，水还没出来的时候，不 知道要按多少时间，水才会出来;当水出来以后，你不要花 多少功夫，只要照着那个步伐，按照那个力量，不停地压， 水就会源源不断地流出来。所以，一个好的习惯，就好比 把手按在抽水机上，不要放，水终究是会出来的。 当你有一个好的习惯以后，你要养成一个好的人格。 我有一个客户介绍了一对夫妻给我，结果给另一个公 司的业务员抢走了，在他那里买了保险，并且需要加费， 这对夫妻就想退保。我想：人家业务员做了许多工作，真 想退保的话，心情一定不好受，于是我告诉他们：在别的 公司一样要加费的，还送他们回饭店。我的客户很是不解， 说：你怎么这样笨呀，我都让他们退了，你还帮他!我说， 将心比心，如果一个业务员把一万保费交给经理，没过两 个小时，又说要退费了，心里该多难受呀!谁知过了半小时， 这对夫妇说，明利人真好，咱们买了一万保险以后，还有 多余的钱，可以再跟我买两份。所以说，不一定要牺牲别 人，你才能够得到好处。 有了好的人格以后，就会有好的命运。 命运是自已挣的，怎么样让自己有一个好的命运，完 全靠自己，就好像我当初加盟保险公司的时候，我从没有 想到过我能够有今天，能到全世界那么多的国家，能在这 个行业中赚到这么多钱，现在，钱都不重要了，我认为能 够跟伙伴们分享我的经验，能够让更多的家庭得到保障， 还有参加 MDRT才是最重要的。当我第一次参加 MDRT时， 很多的钱对我来说已不再刺激，我遇见一个 70多岁的老先 生，做保险做了 50多年，着实让我吃了一惊，这么大年纪 还在做保险!其他的人也一样，而且个个看起来那么年轻! 寿险绝对是一个终身事业，就像陈年老酒一样，越来越好， 越陈越香，以前做明星的时候，我很怕讲自己的实际年龄， 最好年年都 20岁;做了寿险业务员以后，在这里，我可以 告诉大家，我今年 42岁。 有什么工作能像这份工作一样，不需要本钱，也不需 要看老板脸色，也不怕被炒鱿鱼，然后，还可以越老越好。 伙伴们，你们才刚刚起步，才两年的时间，我真羡慕你们。 同时，我最后悔的是，我没有 6岁的时候，就开始做保险! 谢谢大家! 从影视界的玉女红星，到保险业的快乐女王，陈明利 在人生的路上跨越了两座巅峰。她用自己的心血、眼泪和 汗水浇筑起来的成功事业，不仅在本地，甚至在整个亚洲 都是一个奇迹。 去年，陈明利第 17次摘取美国友邦保险公司(AIA)新 加坡销售第一名桂冠，并连续 16年被推选为国际推崇的百 万圆桌(MDRT)“顶尖会员” 。全世界保险代理中，能够获得 这份殊荣的，1000 人中只有 3名，陈明利却连连捧回了 16 个金色的奖牌。 XX 年，她受邀到美国参加百万圆桌 75周年纪念会上演 讲，成为 75年来第一位黑头发黄皮肤的华人演讲者。 她的故事到处流传。在中国北京、青岛、济南和成都 等地为她专门举办的演讲会上，每一场少则 2500人，多达 7000人买票前去听讲。难怪有人开玩笑说，在中国，就像 没有哪一个共产党员不知道马克思这个名字一样，从事人 寿保险行业的人当中，没有哪一个不知道陈明利这个响当 当的名字。 陈明利在台湾出生，六岁起便投身演艺生涯，后来成 为影视明星。据她说，最忙的时候竟忙到每周要拍一部电 影。回忆起当年的热闹场景，镁光灯，鲜花，美酒，签名， “甚至有时连我的衣袖都被影迷抓破了”! 1980 年，陈明利嫁来新加坡，很快转行投身保险业， 开始了她人生路上又一次新的攀登。 但是她很快发现，保险行业决不是一条平坦的大道。 据她说，她曾被人家摔过电话，被人