2013下半年考试模拟题-a

一、单项选择题 1构成市场营销环境诸因素中，文化因素属于 A)社会环境 B)微观环境 C)购买环境 D)宏观环境 2某品牌汽车，有的消费者认为是名牌汽车，制作精良，而有的消费者认为它是平民驾驶 车，粗制滥造，这种市场定位属于 A）重新定位 B）定位过低 C）定位过高 D）定位混乱 3有效的细分市场必须具备的特征是 A)心理性 B)达到性 C)行为性 D)人文性 4 销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒 绝，也可能碰一鼻子灰。此时应采用的技巧是 A) 知难而上 B）知难而退 C）坚持不懈 D）迂回前进 521 世纪，企业建立顾客关系网络称为销售工作的重心，而建立顾客关系网络的基点是 A）吸引顾客加盟 B）定期回访老顾客 C）顾问式销售 D）跟踪潜在客户 6为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销 售本身关系不大的主题。这种方式为 A) 暖场 B）热身 试探 D）迂回 7某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距员工十英 尺的范围内时，员工必须注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，其采用的创造 顾客价值策略属于 A）通过提升产品质量创造顾客价值 B）通过提升服务质量创造顾客价值 C）创造顾客价值的低价格策略 D）价值创新 8企业进行生活方式细分时，可以用不同的尺度来测量消费者的生活方式，其中，消费者 的工作、业余消遣、休假、购物、款待客人和体育等属于 A）活动 B）兴趣 C）意见 D）观点 9某企业在市场细分的基础上，选择一个或几个很相似的细分市场作为目标市场，制定一 套营销组合方案，实行专业化经营，进行密集性开发，集中力量争取在这些细分市场 上占有大量份额。则该企业采用的目标市场选择策略属于 A）无差异性市场营销 B）差异性市场营销 C）集中性市场营销 D）分散性市场营销 10某公司销售经理辞职时，拿走公司的客户记录，准备自己开办公司所用，这种对公司 不道德行为的属于 A）滥用公司资产 B）欺骗 C）技术盗窃 D）贿赂 11在社会中的地位或社会认可、尊重程度上基本相同的人构成了 A）社会角色 B）参照群体 C）家庭 D）社会阶层 12帮助企业完成产品从生产者向顾客转移的营销机构是 A) 营销服务机构 B）中间商 C）金融机构 D）后期服务公司 13产品差异化主要包括产品特色、产品设计和 A)工作质量 B)订货方便 C)反细分化 D)客户咨询 14企业所面临诸多方面的环境中，较为复杂且不易理解，却时刻影响着企业营销活动的 环境因素为 A）人口环境 B）文化环境 C) 自然环境 D）技术环境 15外部环境是企业战略的出发点，当环境发生重大变化时，战略应不失时机的加以调整， 这体现了企业战略的 A）适应性 B）长期性 C）系统性 D）全局性 16企业以总成本和目标利润作为定价原则的定价方法属于 A)成本加成定价法 B)目标收益定价法 C)认知价值定价法 D)通行价格定价法 17销售谈判成功与否的最高标准是 A)标的价格 B)建立关系 C)达成交易 D)经济利益 18由零售商主导设立共享的批发业务机构以便于连锁店进行竞争，该机构属于 A）批发商主导的自愿连锁组织 B）零售商合作组织 C)特许经营组织 D）企业式垂直营销系统 19许多组织面临每季、每天甚至每小时都在变化的需求，导致生产能力不足或过剩的问 题，如博物馆平时参观人很少，周末却门庭若市，这种需求属于 A）潜在需求 B）不规则需求 C)充分需求 D）下降需求 20某企业经营者认为消费者通常不会主动选择和购买产品，只能通过推销的刺激作用， 诱导其发生购买行为，这种经营者的经营理念属于 A）生产导向 B）产品导向 C）推销导向 D）营销导向 二、多项选择题 21.市场营销管理哲学史企业所奉行的一种经营哲学，营销导向的只要支柱包括 A)目标市场 B）顾客需要 C)整合营销 D）盈利能力 E)网络平台 22.企业营销经理需要积极寻找有关现有和潜在竞争者的信息，信息获取来源可通过 A）贸易刊物 B）销售代表 C）中间商 C）行业专家 E）顾客 23.销售人员在推销产品的实践中，遭遇拒绝是“家常便饭” ，攻克销售恐惧顽症的方法有 A）结交陌生人 B）认真倾听 C）随便发泄 D）尝试小买卖 D）涉足新领域 24.销售人员在销售谈判中常用的提问类型包括（ ） A）情境性问题 B）探究性问题 C）暗示性问题 D）解决性问题 E）随机性问题 25营销管理的实质是需求管理，典型的需求状况有 A)潜在需求 B)充分需求 C)过分需求 D)下降需求 E)上升需求 26.销售人员在下列哪些情况下可以中断或拒绝与某人做生意 A）经销商在价格和计划上不与公司合作 B）代理商所做的产品广告与促销工作力度不够 C）代理商不能充分支持制造商的形象 D）代理商单方面毁约的行为太多 E）经销商销售业绩不佳 27按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为 A) 分销商 B）顾客服务企业 C）使用者 D）设备制造商 E）原材料供应商 28销售人员要对随时可能出现的顾客异议进行及时处理，常见的处理顾客异议的策略包 括（ ） A）直截了当 B）绕道迂回 C）感同身受 D）因势利导 E）捷足先登 29企业在规划发展战略时，实现密集型成长的方式包括（ ） A）市场渗透战略 B）市场开发战略 C）新产品开发战略 D）水平一体化战略 E）后向一体化战略 30商业诽谤包括 A)书面诽谤 B）转卖限制 C)产品诽谤 D）不公平竞争 E）口头中伤 三、简答题 31在销售沟通中使用的“润滑剂”有哪几种？使用“润滑剂”的基本目的是什么？ 32简述目标市场选择策略 四、案例题 安全雨披的由来 2003 年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的 火爆场景令众多厂家羡慕不已。 安全雨披的问世，缘于 2002 年 3 月新民晚报一则“当心雨披变成温柔杀手 ”的报 道。报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人 数的 50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。这篇报道见报后， 立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市 场信息。当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想 方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进 创新。同时，又投资 1250 万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全 雨披生产基地。2003 年 5 月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全 功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场， 获得强烈的市场效应。 上海有 700 万辆自行车，50 万辆助动车；每年约有 170 多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统 雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。媒体呼唤“安全雨披”的报道刊登见报后，曾引起 消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动 与上海厂商接洽，提供信息。然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上 海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被 他人侵吞。即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹 豫之间与机遇失之交臂。最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。 问题： 33市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？ 34圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？ 35为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝” ，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？ 36试分析圣瑞斯公司的营销观念。 五、创意策划题： 说明：某宠物用品公司，以经营宠物美容、宠物服装为主。随着宠物数量的急剧增加， 市场吸引力增强，现欲扩大经营范围，增加经营宠物食品、宠物保健等。为准确把握市场， 对宠物市场进行了比较详细市场营销策划。详细资料如下： 随着人们的生活水平的提高，在忙碌的学习工作之余希望有个宠物来陪伴自己，因此 养宠物的人不断增多，宠物经济也越来越收到人们的关注。 我国目前至少有宠物 1.5 亿只（条） ，宠物经济的市场潜力也达到 250 亿元人民币。现在， 从超市到遍布于城市大街小巷的宠物商店，都可以见到有各种各样的宠物食品出售，宠物 食品专柜可谓是琳琅满目。 但是，长期以来都是进口食品一统天下的格局，以猫粮为例，宝路、伟嘉、爱慕斯和 希尔斯等国外品牌更是占据了国内宠物食品市场的半壁江山。除了这些主粮外，还有给宠 物们“换换口味”的休闲食品，但同比也是进口食品比较收欢迎。 当下各种人类世界所使用、消费的产品、服务在宠物身上都可以看到。近两年，与宠 物相关的服务门类也日渐繁多。有宠物美容、宠物旅游、宠物婚介、宠物影楼，甚至宠物 殡葬