建设项目施工投标策略与技巧

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 建设项目施工投标策略与技巧 【摘要】目前施工企业面临的竞 争形势越来越严峻，施工单位若要投标 报价成功，获得工程项目，并最终能够 顺利地完成合同内容，就必须要掌握一 定的投标报价策略与技巧。本文在介绍 常见投标报价基本策略与技巧的基础上， 分析了投标报价的注意事项，可为工程 的招投标报价提供借鉴和参考。 中国论文网 /2/view-12873118.htm 【关键词】投标策略；信息化管 理；投标技巧 【 abstract 】 at present construction enterprise face the competition the situation became more and more serious, the construction unit to bid -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 price quotation if successful, obtain engineering project, and finally able to successfully complete contract content, you will have to master certain bid price quotation strategies and skills. This text introduced the common basic strategy and skills for the bid, on the basis of the analysis of the bid price quotation matters needing attention for project bidding price can provide reference and reference. 【 key words 】 bidding strategies; Information management; Bid tips 中图分类号： TU723.2 文献标 识码：A 文章编号 前言：投标策略与技巧对投标报 价起指导作用，投标报价是投标策略与 技巧的具体体现。按照确定的投标策略， 恰当地运用投标报价技巧编制报价，是 实现投标策略的目标获得成功的关键。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 一、 施工企业投标前的主要工 作 1、建立优秀的投标团队 投标工作是一项综合性极强的 工作，需要有专业机构、人员进行全过 程的组织管理。素质高、经验广的投标 团队能够全面系统地分析问题，提高投 标质量，增加中标率。投标人员应具有 以下素质： （1) 具有较高的政治修养及敬 业精神，能够自觉遵守国家的法律、法 规和企业的规章制度，维护国家和企业 的合法利益。 （2) 专业知识渊博，实践经验 丰富，视野开阔。在经营管理、施工流 程、技术工艺、成本核算、工程造价等 领域具有丰富的理论知识和操作经验。 （3) 具备一定的法律知识和实 际工作经验。对投标业务应遵循的法律、 法规有充分了解，对投标工作具有较强 的预测能力和应变能力，能对可能出现 的各种问题进行预测并采取相应措施。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 （4) 掌握科学的研究方法，能 够对各种问题进行分析总结，并作出正 确的判断和决策例如：运用价值工程对 方案进行优化，在现浇混凝土施工中， 是采用钢木结合模板体系，还是小钢模 体系，可计算模板总摊销费用、混凝土 浇筑质量、人工费、周转时间、装拆便 利等五个指标，对多个方案进行经济评 价。 (5 ）投标人员责任心强，善于协 作配合，富有良好的团队精神。尤其是 技术标与商务标之间应相辅相成、严丝 合缝、混为一体。 (6 ）具备一定的期货知识，注重 积累材料的变化曲线，寻找其规律，能 够较合理地预测物价上涨风险。 2、建立信息化管理系统 (1 ）建立市场信息库 建立各地区市场价格库，了解 市场主要材料的价格、常用机械设备和 大、中型机械设备的租赁价格，定期地 测定材料价格指数、分析市场变化趋势。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 广泛地收集同行业各施工企业情况信息， 企业的各方面优势、队伍素质、技术水 平、机械设备和企业管理水平，社会信 誉、人际关系和社交能力、以及在以往 各项工程投标报价的水平。对设计单位 要进行适当的研究和分析，收集分析设 计单位同类工程的设计概算指标，了解 设计单位以往的工程概算编制水平。充 分掌握投标人自身、招标人、潜在的竞 争对手、建筑市场等变化情况。建立稳 定的供货、分包渠道，与诚实信用的供 货商、分包商建立长期战略合作伙伴关 系。广泛收集市场信息，提高中标率。 （2）建立完善的企业定额 工程量清单报价方式不同于传 统报价方式。主要体现在“量价分离” ， 即“控制量，放开价，由企业自主报价， 最终由市场形成价格” 。对在建工程实 行造价的全过程控制和管理，从中收集、 统计、提取和分析整理人工、材料和机 械台班实际消耗量，结合劳动定额、材 料消耗定额和机械消耗定额，形成企业 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 定额消耗量。同时不断的补充完善企业 定额，并积累采用企业定额所编制的分 部分项工程单价指标，为编制成本报价 奠定基础。运用成本分析方法确定投标 报价，既能提高中标率又可降低企业亏 损的风险。 二、投标项目及相关资料分析 投标人收到招标人提供的招标 文件及工程量清单后，根据文件要求及 项目特征，应组织投标人员进行投标策 略分析。包括招标文件、投标人自身、 潜在对手、招标人、风险等的分析。其 中： 1、招标文件分析 认真分析评标办法，合理测算 项目成本，通过测算评标基准价的大致 范围，获得最优报价，为投标决策提供 依据。投标报价的风险，可通过采取各 种投标策略及技巧，予以降低或转移。 利用工程量清单的失误，作为投标人中 标及扩大利润的途径。 2、风险分析 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 所谓风险是指工程承发包过程 中由于不确定因素造成的损失，对承包 人而言主要是费用超支和工程款不能及 时收回。承包人应树立风险意识，从投 标决策阶段开始进行防范风险工作，尽 量以保险、保函等方式转移、规避风险。 风险分析一般应进行以下内容：工期、 付款条件、保险、保函、结算、索赔、 材料设备的订货、自然灾害、物价上涨、 国家重大决策引起的施工限制等。 风险分析可采用以下方法： (1)通过盈亏平衡分析计算盈亏 平衡点。 (2 ）通过敏感性分析找出敏感因 素，判断敏感程度，求出不确定因素不 利变化的临界点。 (3 ）通过概率分析求出净现值的 期望值及净现值大于等于零时的累计概 率，采用模拟法得出选定的概率分布。 三、企业投标策略的制定 投标策略是投标人经营决策的 组成部分，指导投标全过程。它是指投 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 标人在投标竞争中的指导思想与系统工 作部署及其参与投标竞争的方式和手段。 投标策略贯穿于投标竞争的始终，对提 高中标率，扩大利润有着重要的作用。 从投标的全过程分析主要表现在以下三 个方面： 1、赢利型投标策略 充分发挥企业自身的优势，精 心作好施工组织设计，挑选精干高效的 管理人员和优秀的专业施工队伍，采用 优良的施工机械，有效的组织材料供应， 精心安排进料计划和卸料地点，降低采 购成本，减少搬运和材料消耗。从而降 低工程成本，以实现最佳赢利为目标。 2、多方案报价法 投标人组织有经验的设计和施 工工程师，仔细研究招标文件的设计方 案，发现有不够合理或有可以改进设计 的地方，或发现工程范围不很明确，条 款不清楚或很不公正。在充分估计投标 风险的基础上，可采用多方案报价法。 但要注意修改建议一定要比较成熟，有 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 较好的可操作性。建议方案不要太具体， 要保留其关键技术，防止业主将此方案 交给其他承包商。 3、低价中标，加强索赔 认真研究招标文件、施工图纸、 设计文件及合同条款，发现问题确定有 索赔机会时，可以降低报价，争取低价 中标。企业在中标后，再主动利用其漏 洞创造索赔条件，向业主进行索赔，提 高企业收入而获利。 四、投标技巧 投标技巧，是在服从于投标策 略的前提下，采用各种报价编制技巧， 对初步报价进行调整，以获取最大利润。 常用的投标技巧有： 1、根据招标项目的不同特点采 用不同报价 投标报价时，既要考虑自身的 优势和劣势，也要分析招标项目的特点。 按照工程项目的不同特点、类别、施工 条件等来选择报价策略。 (1 ）遇到以下情况报价可高一些： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 施工条件差，如高空作业多、施工交通 条件差的工程；专业要求高的技术密集 型工程而本公司这方面有类似工程建设 经验，声望较高时；总价低的小工程， 以及自己不愿做而被邀请投标时，不便 于不投标的工程。 (2)遇到以下情况报价可低一些： 施工条件好的工程，工程相对简单、工 程量大而一般公司可以做的工程；本公 司目前急于打入某一市场。 2、不平衡报价法 这一方法是在对清单中的工程 量仔细核对分析，基本确定报价后，在 充分考虑资金的时间价值的前提下，计 算不同时期的现金流量，调整内部各个 项目的报价，以期既不提高总报价、不 影响中标，又能在结算时得到更理想的 利润。运用不平衡报价时，应统筹分析， 慎重考虑。一般来说，调整幅度不宜超 过士 10%。可以考虑在以下几方面采用 不平衡报价： (1 ）能够早日收款的前期工程项 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 目，如开办费、土方开挖、降水护坡等， 可适当提高单价。后期工程项目，如装 饰、电气、暖通等，适当降低单价。以 利于资金的周转、增值。 (2)预计今后工程量会增加的项 目，单价适当提高，结算时可多盈利； 预计今后工程量可能减少的项目，单价 适当降低，工程结算时损失也不大。 (3 ）预计今后招标人可能分包或 参与采购的项目，如装饰工程、需加工 定货的材料设备等，可将单价报得低些； 预计今后招标人不可能分包或参与采购 的项目，如结构工程、抹灰工程、机械 费、水电费、临时设施费等，可将单价 报得高些。 (4)设计图纸不明确，估计修改 后工程量要增加的，可以提高单价；而 工程内容解说不清楚或有漏洞的，则可 适当降低单价，以利于降低工程总报价 和今后的索赔。 (5)其他项目费中，工日单价或 零星机械台班单价可稍报高、以便日后 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 招标人用工或使用机械时增加盈利。但 必须保证与清单项目内对应的单价一致， 以防由于不一致而造成报价的不合理。 (6 ）对于招标文件要求编制“综 合单价分析表” 时，投标时可将分析表 中的人工费及机械费单价报得高些，材 料中的主材费单价报得低些、辅材费单 价报得高些。报价采用的现场经费、企 业管理费、利润等费率因始终贯穿于工 程全过程，将成为今后计算变更、索赔 的依据，故费率应取满。 3、计日工单价的报价 如果是单纯报计日工单价，而 且不计入总价中，可以报高些，以便在 招标人额外用工或使用施工机械时增加 盈利。但如果计日工单价要计入总报价 时，则需要具体分析是否报高价，以免 抬高总报价：总之，要分析招标人在开 工后可能使用的计日工数量，再来确定 报价方针。 4、可供选择的项目的报价 有些工程项目的分项工程，招 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 标人可能要求按某一方案报价，而后再 提供几种可供选择方案的比较报价但是， 所谓“可供选择项目 ”并非由投标人任意 选择，而是招标人才有权进行选择。因 此，即便适当提高了可供选择项目报价， 也不意味着肯定可以取得较好的利润， 只是提供了一种可能性，一旦招标人今 后选用。投标人即可得到额外加价的利 润。 5、分包商报价的采用 由于现代工程的综合性和复杂 性，总承包商不可能将全部工程内容完 全独家包揽，特别是有些专业性较强的 工程内容，需分包给其它专业工程公司 施工。为了避免总承包商中标后与分包 商在价格等问题上发生矛盾和纠纷，总 承包商在投标前应找几家分包商分别报 价，选择其中一家信誉较好、实力较强 和报价合理的分包商签订协议，同意该 分包商作为本分包工程的唯一合作者， 并将分包商的名称列人投标文件中，并 要求该分包商相应地提交投标保函。这 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 种把分包商的利益同投标人捆在一起的 做法，不但可以防止分包商事后反悔和 涨价，还可能迫使分包时报出较合理的 价格，以便共同争取中标。 6、无利润报价法 缺乏竞争优势的承包商，在不 得已的情况下，只好在投标时根本不考 虑利润去夺标。 7、突然降价法 报价是一件保密的工作，各竞 争对手往往在报价时采用迷惑对方的手 法。采用这种方法时，要在准备投标报 价的过程中考虑好降价的幅度，在临近 投标截止日前，根据情报信息与分析判 断，最后决策，出奇制胜。 五、投标时应注意的其它问题 1、投标时应认真阅读招标文件 中的合同条款，探讨利弊得失，及时发 现可能对投标人产生不利的内容，并尽 早制定应对措施。在某些项目中，招标 人对苛刻的合同条款并不一味坚持，通 过适当协商，存在变更的可能。即使在 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 合同中作出重大让步，也要做到心中有