xx房地产销售方案.docx

XX 房地产销售方案 法律意义上的房地产本质是一种财产权利，这种财产 权利是指寓含于房地产实体中的各种经济利益以及由此而 形成的各种权利，如所有权、使用权、抵押权、典当权、 租赁权等。XX 房地产销售方案范文，欢迎你的阅读。 XX 房地产销售方案一： 第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎 样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。 第二节：销售策划方案与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲” ，销售策划 方案则是“目” ， “纲”举才能“目”张。 一、项目销售方案策划所包涵内容： (一)市场销售方案调查 项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构： 装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和 建议 (二)目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式： (三)价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 (四)入市时机：入市姿态 (五)广告策略 广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广 告创意表现：广告效果监控 (六)媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估 算 (七)推广费用 现场包装(营销中心：示范单位：围板等)：印刷品(销 售文件：售楼书等)：媒介投放 二、销售策划方案所包涵内容： (一)销售现场准备 (二)销售代表培训 (三)销售现场管理 (四)房号销控管理 (四)销售阶段总结 (五)销售广告评估 (六)客户跟进服务 (七)阶段性营销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步骤 一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售 状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受 价位：购买理由等。 二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解， 所谓“知己知彼：百战不殆” 。 三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况 做详尽的客观分析，并找出支持理由。 四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有 卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位 的调整。 五、项目销售策划方案思路： (一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手 法区别开来，避免盲目跟随风。 (二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性 广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可 以不一样，但都是为说明大主题服务的。 (三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前 后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的 时间不能太长。 六、项目销售策略： (一)项目入市时机选择 理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间 概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况 来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖 现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按 部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马;是抢 在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一 般应具备： 1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求; 2：你已经知道目标客户是哪些人; 3：你知道你的价格适合的目标客户; 4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点; 5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保 持一个完整统一形象的中心主题; XX 房地产销售方案二： 【主要任务】从宏观上整体把 握项目所在地房地产市场情况，从区域环境、区域房地产 市场情况、项目所在地板块竞争项目分析，对项目情况作 初步了解，为项目可行性研究提供依据。 阶段 A：房地产宏观环境分析 第一、区域环境。研究区域环境要注重这几个方面： 区域概况、面积、人口、交通、通信、旅游等。 第二、经济环境。经济环境研究通常包含国民经济情 况、财政收支、产业结构和主导产业、家庭收入和支出、 消费结构和消费水平、对外贸易，以及经济发展规模、趋 势、速度和效益等等。 第三、政策环境。即与地产市场相关的房改政策、房 地产价格政策、房地产金融政策、土地制度和土地政策、 税收政策等。 第四、行业环境。有关国民经济社会发展计划、发展 规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城 市发展战略等。 与此同时，在地产开发过程中，资本流动量、项目的 分析和评估手段、投资价值与决策、交易规模和交易过程、 货币信贷情况等方面也应该做出系统的研究。 阶段 B：房地产项目所在地房地产市场状况分析 第一、城市房地产市场发展描述。主要通过数据的统 计，进而对供应量与需求量、价格走势进行客观、到位的 描述。 第二、市场现状剖析。通常通过对比近 3-5 年的成交 量、供应量及成交价格，结合当地居民的居住观念及开发 商的开发模式，对当地市场现状进行深层次的剖析。 第三、未来走势预测。在现状剖析的基础上，就与项 目相关的方面，如郊区住宅发展趋势等，做出预测(约 3-5 年)。 阶段 C：房地产项目所在地板块市场分析 第一、板块总体规划。主要包括其住宅规划、配套规 划、道路规划、绿地规划等。 第二、板块功能定位。是 CLD 还是 CBD 等都是要加以 区分的。 第三、板块开发动态。已建、在建和即将开发的项目 都要有个全面、扼要的认识。 第四、板块物业价格水平分析。这是制订价格策略的 基础，因此一定要搜集准确、全面的资料，并进行归类、 分析。 阶段 D：房地产项目地块环境研究分析 地块环境研究报告一般的结构是：对开发地块周围 1-2 公里范围内，以及开发地块未来在城市发展走势中的地位 研究分析。 第一、生活配套。主要包括交通状况、商业网点状况、 休闲、体育场所、医疗、教育设施分布及未来发展预测 第二、交通状况。各种交通工具的通勤半径、停车设 施状况研究、各种公路交通工具维修点状况 第三、周边景观。自然景观、历史人文景观等 第四、污染状况。空气质量、水质状况、土质状况、 辐射物辐射状况、能见度状况、水气及腐蚀状况及未来变 化 第五、社会治安。 第六、未来发展状况。交通未来发展状况研究、教育 及医疗未来发展状况研究、购物及休闲未来发展状况研究、 体育及旅游景点未来发展状况研究 阶段 E：项目地块特性分析 第一、项目地块的基本情况。主要有地理位置、占地 面积、规划用途、规划指标(容积率、建筑密度、绿化率、 建筑限高)及其它一些基本情况。 第二、项目地块 SWOT 分析。从区位、时机、政策及经 济环境、自身条件和外部可利用资源等对项目进行优势、 劣势、机会和威胁分析。 XX 房地产销售方案三： 一个好的房地产营销方案必须 有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协 调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营 销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十 分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议 的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销 渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、 以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领 域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场 营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时 候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼 要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内 容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销 和宏观环境有关的背景资料。 市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长 取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别 列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋 势。 2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价 格、差益额和纯利润等的资料。 3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市 场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解 其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4.宏观环境情势 应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人 口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会 与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面 临的问题等。 机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部 可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一 些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使 其中之重要者能受到特别的关注。 2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣 势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可 以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东 西。 3.问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究 结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的 决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关 的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟 定。 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻 求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利 润。 2.市场营销目标 财务目标必须要转化为